Как составить товарную номенклатуру ассортимента

Розничные магазины, находящиеся на ручном управлении руководителей, часто испытывают трудности с учетом большого ассортимента продукции. Особенно это касается торговых точек с продуктами, в которых необходимо четко следить за сроками годности. Упростить товарный учет поможет ассортиментная матрица магазина, которую можно составить в программе для автоматизации розничной торговли.

Суть ассортиментной матрицы

Формирование ассортимента розничного магазина зачастую происходит стихийно, особенно, если это первый опыт человека в бизнесе. Наиболее простой способ подобрать ходовые товары – подсмотреть у ближайших конкурентов. Еще один вариант формирования номенклатуры – закупить как можно больше разнообразной продукции без понимания спроса на неё, а затем разбираться по ходу торговли.

Ассортиментная матрица магазина строится с помощью программы для учета товаров

Однако такие стратегии не учитывают индивидуальных особенностей торговой точки, предпочтений её посетителей, что в итоге может привести к замораживанию части оборотных средств в невостребованных товарах. А если эти продукты имеют ещё и короткий срок годности, то предприниматель может понести и прямые убытки.

Чтобы предотвратить неконтролируемое разрастание товарной номенклатуры, рекомендуется построить в программе для учета товаров ассортиментную матрицу магазина. Она представляет собой каталог продукции в табличном виде, в котором товары систематизированы по их характеристикам.

Сформированная ассортиментная матрица магазина позволяет проводить оперативный ABC-анализ, выявляя наиболее ходовые и прибыльные группы товаров. В результате появляется возможность составить функциональную структуру продукции и максимизировать рентабельность оборотных средств.

Правила формирования ассортиментной матрицы

При формировании ассортиментной матрицы предприниматели должны учитывать три важных фактора: ориентированность на потребности клиента, локальную специфику магазина и логистические особенности поставок продукции. Только при учете этих нюансов можно подобрать оптимальный набор товаров для успешных продаж.

Ориентация на потребности клиентов

При разработке ассортиментной политики розничный магазин должен ориентироваться, прежде всего, на целевой сегмент покупателей. Причем учитывать нужно не общую категорию, например бюджетный сегмент, а более конкретные характеристики потребителей:

• уровень дохода;
• место проживания;
• семейное положение;
• сумму среднего чека;
• пол;
• возраст;
• прочие.

Четкое определение своей целевой группы особенно важно в высококонкурентных сферах, например, при торговле продуктами, детскими вещами, косметикой.

Ассортимент должен покрывать максимум потребностей покупателей

Только при понимании потребностей клиентов можно направить на себя их стабильный поток, а не довольствоваться случайными посетителями. Люди должны целенаправленно идти в магазин, понимая, что они найдут там необходимые им вещи.

На низкоконкурентных рынках, например при наличии единственного в городе магазина хозяйственных товаров, рекомендован наоборот широкий ассортимент. Ведь посетителей может интересовать самая разнообразная продукция. В таком случае ассортиментная матрица будет неглубокой, но длинной.

Учет месторасположения магазина

Существует большая разница между товарами, которые покупаются людьми в деловом центре города и в спальном районе, хотя торговые точки могут иметь совершенно идентичный формат. Крупные торговые сети уже давно учитывают этот фактор, но им проще, ведь они всегда могут переместить невостребованную продукцию в другой магазин.

Если же предприниматель открывает в новом районе свою вторую или третью точку, то существует два варианта поведения:

1. При торговле скоропортящимися продуктами следует постепенно наращивать глубину ассортиментной матрицы с небольшим ущербом для уровня продаж.
2. При торговле промышленными товарами, одеждой можно закупить в магазин только ходовые позиции, а остальной ассортимент в тестовом режиме переместить с других торговых точек.

При наличии даже небольшой торговой сети перед предпринимателем возникает проблема администрирования ассортиментных матриц. Шаблонный подход в этом вопросе неприемлем. Поэтому для оптимизации номенклатуры товаров в новых магазинах можно применять два способа:

1. Согласовывать в центральном офисе все изменения ассортиментных матриц.
2. Установить для магазина жесткую ассортиментную матрицу вплоть до подгрупп, предоставив возможность начальникам торговых точек самостоятельно подбирать заказываемую продукцию в обозначенных рамках.

Ассортиментная матрица магазина поможет также определить те категории товаров, от которых следует отказаться из-за недостатка торговых площадей. Ведь лучше незначительно расширить глубину номенклатуры за счет прибыльных позиций, чем забивать витрины разнообразной продукцией с низким уровнем спроса.

Логистические системы поставок

На формирование ассортиментной матрицы магазина влияет и ориентированность собственников на местных или федеральных производителей.

В маленьких городах всегда можно найти свою уникальную нишу

В небольших городах люди склонны доверять региональным торговым маркам, в качестве которых они уверены. Поэтому именно им должно быть отдано предпочтение в магазине. В большие же города люди часто приезжают временно, поэтому они опасаются покупать неизвестную им местную продукцию.

Акцент на товарах региональных производителей может стать важным конкурентным преимуществом, но предприниматели должны постоянно мониторить их качество.

При возможности стабильных поставок, следует вводить в ассортиментную матрицу и эксклюзивные позиции. Тогда магазину будет обеспечен интерес со стороны широкого круга покупателей. В любом случае, необходимо постоянно экспериментировать с ассортиментом.

Виды товаров ассортиментной матрицы магазина

Ассортимент розничного магазина, особенно продуктового, должен быть разбит на несколько категорий, каждая из которых выполняет определенные функции.

Единого подхода в организации вида ассортиментной матрицы не существует

Ниже приведена минимальная классификация товаров по группам:

• локомотивы;
• заменители;
• статусные товары;
• сопутствующие товары.

Локомотивами являются наиболее востребованные товары, например, хлеб, сигареты, стиральные порошки. Они узнаваемы большинством покупателей и не требуют рекламы. Обычно наценка на такие товары минимальна, зато они обеспечивают магазину стабильный поток клиентов.

Заменители товаров-локомотивов помогают увеличить прибыльность торговли, так как на них можно ставить более высокую наценку. Она может варьироваться в определенных пределах без влияния на уровень спроса. Товары заменители покупают преимущественно в тех случаях, когда люди недовольны качеством «локомотивов» или им просто хочется попробовать что-то новое.

Целесообразно иметь в ассортименте позиции, которые будут дополнять основную покупку, например специи для мяса, пояса для брюк, мочалки для моющих средств. Сопутствующую продукцию нужно активно предлагать, а это требует от продавцов определенной заинтересованности. Отследить работу персонала в этом направлении может программа для учета товаров, которая легко определит сумму среднего чека по каждому сотруднику.

Статусная продукция не имеет большого влияния на прибыльность торговли, но позволяет удовлетворить потребность покупателя в возможности выбора. Обычно такие товары более дорогие и имеют высокую наценку.

Существуют и другие классификации ролей продукции, но для малого розничного бизнеса вполне достаточно и вышеизложенной. Отдельный анализ и учет в ассортиментной матрице каждой категории товаров поможет в большей степени удовлетворить потребности покупателей.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Формировать ассортиментную матрицу нужно ещё до открытия магазина. Для этого следует пройти ряд последовательных этапов. Правильная матрица позволит избежать серьезных финансовых издержек и сделает выход на точку безубыточности максимально быстрой.

1 Этап: определение формата магазина

Ассортиментная политика напрямую зависит от формата торговой точки, её расположения и позиционирования на рынке. Усредненные предпочтения людей, посещающих минимаркет, супермаркет, дискаунтер, магазин натуральных продуктов сильно отличаются. Поэтому для каждого случая необходимо будет подбирать матрицу товаров индивидуально.

Прилавочная торговля является одним из возможных форматов магазина

Ассортимент магазина должен соответствовать также его месту расположения и уровню доходов основной массы посетителей. В противном случае все усилия по его раскрутке будут напрасными, и представленные товары будут просто не интересны потенциальным покупателям.

2 Этап: сегментирование потребителей

После определения формата магазина следует разбить его потенциальных посетителей на сегменты. По каждому из них следует выяснить потребности, особенности поведения, потребительские ожидания, возраст и прочие параметры. Задача сегментирования – обозначить целевую аудиторию для последующих маркетинговых акций и формирования ассортимента.

Сегментация клиентов может редактироваться после анализа реальной посещаемости магазина

Например, магазин канцелярии может быть ориентирован на школьников, взрослый премиум-сегмент или безналичные мелкооптовые продажи юрлицам и ИП. В каждом случае необходимо формировать совершенно разную ассортиментную матрицу. Распределять оборотные средства между товарными категориями тоже нужно будет в различных пропорциях.

В придомовых продуктовых магазинах сегментация также имеет значение. При большом количестве молодых семей с детьми стоит выделить витрину для сладостей, а при преимущественном проживании пенсионеров – более рационально расширить перечень бюджетных товаров.

Помочь решить вопрос сегментации при открытии новой торговой точки может наблюдение за магазинами конкурентов.

3 Этап: анализ ассортиментной политики конкурентов

Значительную часть работы по формированию ассортиментной матрицы могут сделать за предпринимателя конкуренты. Они уже определили наилучший для себя набор товаров и необходимо только проанализировать и оптимизировать его.

Конкуренты – основной ресурс для исследований рынка при открытии нового магазина

Чтобы максимально эффективно использовать конкурентов для построения ассортиментной матрицы нужно:

1. Выделить 2-3 наиболее успешных конкурентов, расположенных рядом с магазином.
2. Оценить плюсы и минусы их ассортимента.
3. Определить у конкурентов среднюю торговую наценку на основные категории товаров.
4. Изучить изюминки и дополнительные услуги конкурентов.
5. Оценить вероятность открытия конкурентов вблизи в кратко- и среднесрочной перспективе.

После анализа ассортимента конкурентов нужно скопировать их плюсы, а также придумать собственную торговую «фишку», которая будет способна переманить покупателей в новый магазин.

4 Этап: определение категорий товаров и их наценки

После анализа бизнеса конкурентов и сегментирования потенциальных покупателей стоит окончательно определиться с перечнем категорий продаваемых товаров. На этом этапе составляется только предварительный ассортиментный план с глубиной систематизации в 2-3 уровня.

Урезание определенных подкатегорий товаров может наоборот способствовать росту продаж

Например, при открытии строительного магазина стоит определить основные категории: краски, сухие смеси, ламинат, электроинструмент и прочее. Среди электроинструмента должны быть дрели, болгарки, шуруповерты, газонокосилки. На этом уровне формирование ассортиментной матрицы магазина можно закончить.

Затем необходимо определить конкурентную наценку на каждую подкатегорию товаров. На начальном этапе работы магазина стоимость продукции не должна быть выше, чем у конкурентов.

5 Этап: определение полного перечня товаров

На этом этапе предприниматель должен точно определиться, какие товары и у каких поставщиков покупать. Для этого используются различные методы. Например, можно представить себя покупателем из целевой группы и подумать, чтобы бы ему понадобилось в магазине. Такой подход позволит наполнить витрины востребованным товаром, повысить товарооборот и чистую прибыль.

Полный перечень товара формируется уже после анализа предложений поставщиков

Главное в определении конечного ассортимента – ориентироваться на результаты предыдущих этапов формирования матрицы. Тогда клиент будет максимально удовлетворен сделанными покупками.

6 Этап: анализ сбалансированности ассортимента

Этот этап предполагает распределение оборотных средств между товарными категориями в соответствии с их ролью и приносимой прибылью. Если группе продукции отводится роль локомотива, то глубина её ассортиментной матрицы должна быть максимальной. И объем вкладываемых в категорию оборотных средств тогда будет тоже большим.

Каждая роль товаров ассортиментной матрицы позволяет достигнуть определенной цели

Выделяют следующие товарные группы в соответствии с их ролями:

• уникальные – обеспечивают запоминаемость магазина;
• приоритетные – генерируют максимум оборота и прибыли;
• базовые – обеспечивают поток покупателей;
• периодические – способные привлечь в магазин новую аудиторию;
• удобные – формирующие привязку клиента к сервису магазина.

Ассортиментная матрица магазина должна быть сбалансирована по перечисленным ролям товаров. Только тогда вложенные средства будут приносить максимальный эффект.

7 Этап: составление ассортиментной матрицы

На последнем этапе формируется сама ассортиментная матрица. Но фактически получить её реальную структуру можно только после начала работы магазина, когда будут сделаны все закупки у поставщиков.

ABC- и XYZ-анализ позволит улучшить рентабельность ассортиментной матрицы

Через месяц работы торговой точки стоит провести ABC- и XYZ-анализ при помощи программ для учета товаров и оценить правильность спланированной матрицы. Реальные торговые результаты покажут, в какую сторону нужно откорректировать ассортимент.

Для опытных предпринимателей даже первый опыт работы с матрицей покажется простым. Главное использовать при формировании структуры ассортимента программные средства. Тогда спланировать основные категории товаров можно будет за несколько часов рабочего времени.

Формирование ассортиментной матрицы магазина является лишь одной из многих функций программы для учета товаров. В реальности этот софт способен полностью автоматизировать розничную торговлю, начиная от планирования закупок и заканчивая анализом финансовых результатов. В итоге предприниматель получит не только оптимальный ассортимент, но и упрощение администрирования всего бизнеса.

Содержание

Товарная «ассортиментная» матрица магазина — это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

1. Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
2. Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
3. Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
4. Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
5. Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

• Социальное положение, уровень дохода;
• Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
• Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
• Средний чек покупок в магазинах;
• Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
• Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

• Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
• Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
• Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
• Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
• Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

1. Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
2. Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
3. Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.

Прибыльность бизнеса определяется несколькими факторами, среди них один из ведущих – ассортимент. Именно он становится источником прибыли и от него зависит, насколько будут удовлетворены потребности покупателей, их лояльное отношение и стремление делать покупки в отдельном конкретном магазине. Работа над ассортиментом позволяет влиять на потребительское поведение за счет добавления новых позиций, которые будут пользоваться повышенным спросом, и убирать не приносящие прибыли. Статья рассказывает, как правильно работать над ассортиментом, чтобы он превратился в эффективный инструмент, который успешно использует маркетинг.

Что такое ассортимент

Ассортимент, в переводе на русский язык от слова (франц. Assortiment), – это набор продуктов, которые объединены по одному или нескольким признакам (например, виду или модели).

Толкование понятия дает ГОСТ Р 51303-99. Ассортимент делится на несколько подгрупп. Например, ассортимент колбас, которые продаются в магазине, может состоять из следующих видов и сортов:

• вареные;
• варено-копченые;
• сырокопченые.

Чем больше таких однородных подгрупп, тем шире ассортимент. У него есть не только широта, но и глубина – это количество наименований в каждой подгруппе. Еще одна характеристика ассортимента – высота, которая определяется средней ценой продукции в подгруппе. К ассортименту производства и торговли относится и термин «номенклатура». Это полный набор продукции, которая имеется в ассортименте торгового или производственного предприятия.

Ассортимент производства или торговли характеризует непостоянство, поскольку товар в нем регулярно меняется. Например, компания-производитель начинает выпускать новую продукцию. Или торговое предприятие включает в ассортимент новые товары, одновременно убирая с хранения те, которые не пользуются спросу или перестают соответствовать концепции торговой точки. Если товар временно не продается, поскольку его нет в наличии, но вновь появится на полках, как только производитель сделает новую поставку – значит, эта продукция по-прежнему включена в действительный ассортимент магазина.

Виды ассортимента

Различаются следующие виды по местонахождению продукции:

• Промышленный – товары и материалы, которые производит определенная сфера промышленности. Разновидность промышленного ассортимента – производственный, под которым понимается перечень продукции, выпускаемой из сырья определенным производством в своей отрасли.
• Торговый – продукция, которую продает магазин.

В зависимости от ширины, размера и глубины ассортимента, количества и вида разных позиций используют следующую классификацию:

• Простой – представленный небольшим числом подгрупп и наименований.
• Сложный – представленный большим количеством подгрупп и товаров.
• Групповой, видовой – представленный товарами, отличающимися однородностью.
• Развернутый, укрупненный – представленный большим количеством подгрупп и наименований.
• Марочный – включающий товары одной марки.

По специализации ассортимент подразделяется на три формы:

• Основной – профильный для производственной или торговой организации.
• Сопутствующий – дополняющий основной, играющий вспомогательную роль.
• Смешанный – широкий набор групп товаров нескольких видов, разновидностей и сортов, находящихся в ассортименте.

Классификация по степени удовлетворения потребностей:

• Оптимальный – виды продукции, способной наиболее полно удовлетворить реальные потребности.
• Рациональный – виды продукции, удовлетворяющей существующие требования и обеспечивающая лучшее качество жизни.

Структура ассортимента

На формирование структуры ассортимента влияет тип предприятия (например, розничная или оптовая торговля), его расположение, потребности целевой аудитории и другие факторы. Основа структуры – широта охвата и состав ассортимента, по этому критерию подразделяют следующие виды:

1. Широкий – более 1000 позиций.
2. Ограниченный – 200-1000 позиций.
3. Узкий – менее 200 наименований.
4. Специализированный.

По таким признакам, как вид структура ассортимента, выделяют и типы отдельных торговых предприятий:

• Специализированные магазины, которые предлагают только один вид товаров. Это может быть, например, продажа джинсов, упаковки или велосипедов.
• Универмаги, предлагающие широкий основной ассортимент различных товаров из нескольких категорий, как правило, непродовольственных.
• Универсальные продовольственные магазины (гипер- и супермаркеты) с рядом непродовольственных товаров для повседневного использования.

Структура ассортимента производства и торговли предполагает также расчет связи и соотношения между различными товарными категориями, которые в него входят. Оценивается доля каждого наименования товара в общем наборе, полученные данные становятся основой системы ассортиментной матрицы – перечня изделий для реализации в определенный период времени, например, календарный год.

Формирование ассортимента

Под формированием ассортимента понимается работа над составлением оптимального перечня различных товаров, благодаря которому можно получить высокую прибыль, а потребности покупателей будут удовлетворены максимально полно. Занимаясь этой работой, различают следующие связанные между собой факторы:

• Спрос, который определяется экономической ситуацией и доходами населения.
• Специализация, назначение магазина.
• Рентабельность продукции.
• Наличие надежного изготовителя либо поставщика.

На практике используются следующие виды методов формирования ассортимента:

1. Ассортиментный минимум – это минимальный набор товаров, которые постоянно должны присутствовать в продаже. В этом случае не предлагается много разновидностей и большого выбора, однако в ассортименте есть все необходимые товары, которые покупаются ежедневно – например, хлеб, молоко, крупы, яйца, колбаса. Такая технология используется минимаркетами или магазинами, работающими в формате «у дома».
2. Метод потребительского комплекса – это составление ассортимента так, чтобы он максимально удовлетворял потребности покупателей. В этом случае потребители получают разнообразие товаров народного потребления и возможность купить в одном месте все, что им необходимо. По такому принципу работают супер- и гипермаркеты. У них есть определенное назначение (множество сортов продуктов питания), но в то же время в них можно купить массу видов, разновидностей и наименований других предметов, к примеру, товары для дома, одежду, обувь и бытовую химию.

Основными этапами разработки ассортимента являются:

• Планирование.
• Организация.
• Координация.
• Контроль.

Более детально этот процесс выглядит так:

1. Определение ЦА и ее потребностей.
2. Учет расположения магазина, платежеспособности основной массы покупателей.
3. Определение ценового сегмента, в котором будут представлены товары.
4. Определение концепции, если это небольшой магазин, его назначения.
5. Изучение сайтов и предложений конкурентов и составление перечня уникальных товаров, которых нет у них.
6. Расчет широты и глубины ассортимента, которые зависят от формата торговой точки.
7. Выявляются виды товаров, пользующихся значительным спросом.
8. Внесение корректировок в ассортимент товаров – постоянный процесс. Он происходит под влиянием изменения потребностей потребителей, появления субститутов (разносидвности аналогичных товаров, но более дешевых) и других факторов.
9. Оптимизация ассортимента – вводятся новые виды товаров и исключаются не пользующиеся спросом.

Важное правило: чем дешевле виды товаров, которые предлагает магазин, тем большее число различных видов и разновидностей должно быть в ассортименте.

Управление ассортиментом

Под управлением ассортиментом понимается деятельность, которая направлена на его оптимизацию для обеспечения рентабельности деятельности торгового предприятия. Эта работа включает следующие составляющие:

• Выявление потребностей ЦА, определение уровня спроса.
• Исследование рынка.
• Прогнозирование, приближение ассортимента к оптимальному.
• Организация движения товарных запасов.
• Подбор ассортимента.
• Оптимизация ассортимента.
• Поиск финансовых активов, ресурсов и материально-технической базы для затрат на управление.

Для управления ассортиментом используются следующие методы:

1. Пополнение списка продукции, которая предлагается в торговой точке.
2. Расширение каких-либо категорий товара, добавление новых.
3. Обновление, корректировки с учетом предпочтений ЦА.
4. Сокращение, вывод из ассортимента товаров, которые не приносят прибыли либо не пользуются спросом.
5. Распространение торговых марок, брендирование продукции для рекламы и получения прибыли.

Управление ассортиментом – в высшей степени сложная задача, требующая, в первую очередь, следующих навыков:

• Постоянный мониторинг рынка, изучение потребностей ЦА и предложений конкурентов.
• Работа с большим объемом информации обо всех товарах.
• Умение ориентироваться на тренды потребительского поведения и рыночную ситуацию.

В небольших магазинах управлением ассортиментом занимается руководитель, в крупных компаниях это право передано целым отделам.

Свойства и функциональные особенности ассортимента

Торговый ассортимент продукции характеризуется по следующим признакам:

1. Ширина – количество товарных групп: колбаса, сыр, молочная продукция, хлеб и т.д.
2. Глубина – количество позиций в одной товарной группе: хлеб пшеничный, ржаной, из цельнозерновой муки, лаваш.
3. Полнота – соответствие продукции потребительскому спросу, способность его удовлетворить.
4. Устойчивость – стабильное наличие в продаже самых востребованных товаров, пользующихся постоянным спросом.
5. Новизна – ввод новых товаров при переменах в предпочтениях потребителей и условиях рынка.
6. Структура – соотношение между собой различных товарных групп, формирующих ассортимент.
7. Высота – средняя стоимость позиции в товарной группе.
8. Рациональность – способность удовлетворять потребности различных целевых групп.
9. Гармоничность – соответствие товаров и услуг концепции, простота их продвижения.

При планировании ассортимента все перечисленные виды показателей и свойства рассчитываются как количественные коэффициенты, то есть имеют цифровое выражение, которое помогает определить степень их близости к запланированным признакам. Благодаря таким расчетам специалисты определяют качество всех групп существующего ассортимента и находят направления для его корректировки.

Считается, что не стоит предлагать покупателям только самые востребованные позиции. Продукция, которая пользуется небольшим спросом, представлена магазином в ограниченном количестве, но при условии ее наличия у покупателей есть возможность выбора.

Часто задаваемые вопросы

Способы решения проблем зависят от их характера. Так, при неравномерном спросе, когда один товар продается быстро, а второй долго лежит на складе, обязательно изучать статистику продаж и убирать из ассортимента не пользующиеся спросом товары. Проблемы могут возникнуть, если нет отдельного человека, который управляет ассортиментом: руководство и продавцы, как правило, не успевают это делать, а контакты между ними нарушены.

Сложности могут возникнуть с поставщиками – если они не исполняют разнообразные обязательства, например, по своевременным отгрузкам. В этом случае необходимо найти новых партнеров. Если трафик стал снижаться – возможно, дело в том, что ассортимент не обновляются, в него не вводятся новые позиции в соответствии с потребительскими трендами. Кроме того, часто возникают проблемы у магазинов, которые торгуют только сезонной продукций. Чтобы не было спада продаж в низкий сезон, им рекомендуется расширить ассортимент добавлением новых групп.

Существует несколько методов, с помощью которых можно проанализировать ассортимент. Один из них – матрица «Бостонской консалтинговой группы» (Матрица BCG), предназначенная для определения продуктов с максимальной прибылью и тех, которые следует выводить из ассортимента. Еще одна эффективная методика – АВС-анализ, классифицирующий товары в зависимости от их важности. Продукцию делят на группы в зависимости от доли прибыли, которую она приносят, в зависимости от этого принимают решение о расширении ассортимента или выводе из него определенных товаров.

Матрица General Electric (GE) используется для магазина, который представляет широкий ассортимент. Ассортиментная политика, при условии использования этого метода, формируется на базе двух факторов – привлекательность рынка и конкурентоспособность предприятия. Иногда выполняют анализ на основе концепции жизненного цикла товаров. Он предполагает, что каждый из них проходит определенные стадии, после чего его нужно выводить из ассортимента.

Ассортиментная политика является стратегией работы с товарным ассортиментом, направленной на формирование перечня позиций, наиболее эффективно работающего на рост прибыли предприятия. Ее главные цели – создание оптимального ассортиментного портфеля, выбор соответствующих потребительским запросам товарных групп, определение частоты, с которой должен обновляться ассортимент.

Ассортиментная политика может проводиться в направлении расширения или сокращения ассортимента, его обновления или стабилизации, совершенствования или поддержки собственной марки.

Заключение

Ассортимент является одним из базовых определений в торговле, без понимания которого невозможно рассчитывать на получение прибыли и разрабатывать маркетинговую стратегию. Именно правильное формирование ассортимента имеет важное значение для продвижения, обеспечивает успех на рынке и хорошие продажи. При этом самое главное в этой работе – всегда ориентироваться по потребности целевой аудитории, а также на особенности рынка. Без этого невозможно увеличение трафика, привлечение новых покупателей, формирование их лояльности и, как следствие, получение прибыли и развитие предприятия.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Время на прочтение
18 мин

Количество просмотров 56K

Принципы системного подхода к проектированию справочников номенклатуры в 1С Управление Предприятием 2 (ERP 2.4.6) или как избежать замусоривания.

В 1С Управление предприятием 2 используется целое семейство справочников для работы с номенклатурой. Эти справочники являются частью НСИ. Правильно организованный подход к НСИ гарантирует контроль работы конфигурации и пользователей. Поэтому работа с НСИ требует жёсткого и, самое главное, систематического подхода, в противном случае, справочники мгновенно превращаются в заполненные мусором списки. Кроме того, правильно организованные справочники упрощают работу с составлением запросов и выборок. Помимо этого, систематически организованные и заполняемые справочники позволяют применять математический аппарат для работы с ними (в основном аппарат из теории графов). И, независимо от этого, правильно организованные справочники позволяют вести корректную кодировку товаров.

Какие же принципы позволяют организовать систематическую работу со справочниками в 1С ERP?

Основные принципы работы

Прежде всего, это принцип иерархичности. Большинство справочников 1С спроектированы для иерархической классификации содержимого. Именно этот принцип чаще всего нарушается при работе со справочниками. Иерархическая классификация подразумевает, что множество объектов (элементов справочника) распределяется по ветвям (каталогам) по:

1. Однотипному основанию (в логике это понятие «основание деления»)
2. Только по одному основанию (признаку)

Типичными примерами нарушения принципов иерархичной классификации является выделение в справочнике «Номенклатура» групп (каталогов) вида «Зимняя коллекция» или пресловутые «Товары Марьи Степановны». В случае «Зимней коллекции» внутри этой группы обычно помещают подгруппы «Одежда», «Обувь», но в тоже время такие же подгруппы обычно уже есть в базовой подгруппе в другой ветви. Получаются пересекающиеся элементы и происходит дублирование элементов в справочнике. А причина в том, что при организации ветвей каталога был нарушен принцип однотипности основания – произведено деление одновременно по видовому признаку (одежда, обувь) и по ситуации (коллекция).

Здесь сразу же можно сказать, что в 1С ERP присутствуют справочники, которые позволяют решать подобные коллизии за счёт того, что они изначально спроектированы не под иерархическую структуру. Самый первый пример – справочник «Сегменты номенклатуры». Это справочник, позволяет собирать из элементов справочника «Номенклатуры» произвольные списки. При этом, один и тот же элемент номенклатуры может входить во множество списков. В частности через сегменты номенклатуры могут быть оформлены коллекции (но при этом следует помнить, что именно для коллекций есть отдельный справочник «Коллекции», который удобен для коллекций сезонного вида). Удивительно, но справочник «Сегменты номенклатуры» имеет иерархию каталогов, в которой принцип иерархичности должен соблюдаться.

Упрощая можно сформулировать: «Если справочник иерархический, то любой его элемент может входить только в одну ветвь (группу, каталог)» или иначе «Структура каталогов иерархических справочников не должна допускать пересечения разнотипных объектов в одной ветви (группе, каталоге).

С этим несложным теоретическим базисом, рассмотрим работу со справочниками номенклатуры в 1С ERP. (Правда в том, что хотя теория несложная, но на практике соблюдать её требования невероятно сложно в силу психологических причин, а именно – недостаточной мотивации жёстко и бескомпромиссно придерживаться правил классификации).

Справочники и связанные с ними объекты

При первом взгляде структура НСИ номенклатуры кажется запутанной, но, если собрать по кусочкам информацию от 1С, то складывается определённая система.

Перечисление «Типы номенклатуры»

Прежде всего, опорой номенклатурной системы справочников является перечисление «Типы номенклатуры». В нём всего несколько позиций: Товар, Тара, Услуга, Работа, Набор. У типов Товар и Услуга есть несколько подтипов, из которых особенное внимание следует обратить на продукцию, подлежащую маркировке и контрольные идентификационные знаки. Перечисление «типы номенклатуры» является элементом управления отдельными алгоритмами работы 1C ERP и поэтому недоступно для редактирования пользователем. На основе этого перечисления, пользователь имеет возможность организовать справочник «Виды номенклатуры».

Справочник «Виды номенклатуры»

На основе этого перечисления, пользователь имеет возможность организовать справочник «Виды номенклатуры». Справочник имеет иерархическую систему без ограничения уровней и доступен для заполнения пользователем. Но не следует тут же делать ошибку и формировать из справочника «Виды номенклатуры» разветвлённую структуру каталогов справочника «Номенклатура». Виды номенклатуры следует максимально ограничить именно видовыми признаками номенклатуры и сделать минималистичным.

Признак некорректности составления «видового» справочника – это желания вставить в наименовании элемента справочника определения, прилагательные, индексы. Справочник должен быть именно, что видовым и прилагательные допустимы только в случае, если понятие не имеет выраженности через одно слово (существительное). Например: в ряду «одежда», «обувь», «уборы головные», допустимо внести элемент «уборы головные», поскольку видового эквивалента «головным уборам» одним словом так просто не найти. Обозначить «Шапки» нельзя, т.к. шапка не видовое понятие, а разновидность головного убора наряду со «шляпой». Аналогично в машиностроении допустимо вид номенклатуры обозначать «лопасти», но определения «лопасти винтовые» и «лопасти турбинные» уже не относятся к справочнику «Виды номенклатуры».

При первичном заполнении справочника видов номенклатуры самый верхний уровень каталогов вполне логично будет создать под направления деятельности, например: торговля, производство, потребление (собственное), активы и т.п. Но это не единственный вариант структурирования, главное, чтобы группы и элементы справочника следовали принципу иерархичности, а это возможно только, если начинать с самого-самого общего уровня.
Предназначение справочника «Виды номенклатуры» и условия, когда обязательно следует создать отдельный вид номенклатуры (элемент) следующие:

1. Выделяет самые-самые общие «видовые» понятия номенклатуры. В том числе, отдельного вида номенклатуры требует номенклатура с отдельным типом номенклатуры (т.е. каждый используемый элемент справочника «Типы номенклатура» следует повторить в справочнике «Виды номенклатуры»).
2. Это классификатор по физическим свойствам.
3. Основной посыл создания нового вида — свой, особенный набор характеристик номенклатуры.
4. Также новый вид создаётся, если можно выделить свой набор фильтров по свойствам, который позволяет находить аналоги номенклатуры.
5. Отдельного вида номенклатуры требует номенклатура со своим сертификатом.
6. Отдельного вида номенклатуры требует номенклатура с отдельным набором товарных категорий.
7. Отдельного вида номенклатуры требует номенклатура с обязательной маркировкой ГИСМ.
8. Отдельного вида номенклатуры требует номенклатура с типом «контрольный идентификационный знак» (КИЗ).
9. Отдельного вида номенклатуры требуют импортируемые ТМЦ.
10. Отдельного вида номенклатуры требует номенклатура с общими параметрами учёта (например: ставка НДС) .
11. Отдельного вида номенклатуры требует номенклатура с общим набором свойств.

Перечисленные пункты, если они будут учтены при построении видов номенклатуры, обеспечивают корректную работу алгоритмов 1С ERP, по крайней мере, так как это описал разработчик (1С). Как видно, при соблюдении перечисленных критериев справочник видов номенклатуры может получиться весьма разветвлённым, чего следует максимально избегать и не плодить лишние сущности. Соответственно структуру видов номенклатуры не следует копировать в виде групп справочника «Номенклатура» для избегания избыточности.

Справочник «Товарные категории»

Ранее был дан совет не строить виды номенклатуры исходя из описательных характеристик и излишней детализации. Но, чтобы обеспечить необходимую детализацию номенклатуры следует использовать справочник «Товарные категории».

Предназначения этого справочника следующие:

1. Продолжение детализации «Видов номенклатуры».
2. Основной посыл создания товарной категории – категория конструирует код артикула для систем кодирования и штрихкодирования (ШК).
3. Категория определяет сущность и предназначение входящих в неё товаров.
4. Товарная категория служит основой распределения входящей в неё номенклатуры на характеристики номенклатуры.

Таким образом, товарные категории являются продолжением классификации видов номенклатуры. В одну товарную категорию должна попадать номенклатура, которая для клиента (покупателя) или внутреннего потребителя (производства) является взаимозаменяемой. Создание списка товарных категорий, прежде всего, определяется маркетинговыми соображениями (ассортиментными группами, ценовой политикой, складским размещением, товарными потоками и т.п.), т.е. предпочтениями потребителя номенклатуры (если мы говорим о производстве).

Из сказанного выше и того что справочник «товарные категории» имеет иерархическую структуру, следует, что определение списка товарных категорий является нетривиальной задачей, если требуется соблюсти принцип иерархичности. Поэтому, чтобы её решить, организации следует разрабатывать товарные категории самостоятельно только при наличии в штате опытных товароведов, консультантов, маркетологов, а если таковых нет, товарные категории лучше составлять на основе общераспространённых классификаторов (ТНВЭД, ОКП, ОКВЭД, ОКДП и т.п.).

Поскольку к одному «Виду номенклатуры» может быть привязано несколько товарных категорий, то фактически все качественные определения, которые хотелось включить в вид номенклатуры, но по требованию принципа минимизации видов номенклатуры они не были включены в наименование вида, то товарные категории как раз и могут содержать описательные сущности номенклатуры (те самые «прилагательные», которые хотелось вставить в наименование вида). Например, вид номенклатуры «обувь», то категории могут быть «мужская обувь», «женская обувь», «детская обувь». И при этом же следует учитывать, что один элемент справочника «Номенклатура» входит только в одну товарную категорию. Таким образом, вид номенклатуры содержит список всех товарных категорий, которые могут быть по отдельности присвоены номенклатуре (элементу справочника номенклатуры), имеющей такой вид.

Справочник «Товарные категории» имеет очень существенное значение для системы планирования в 1С ERP. Именно к товарным категориям привязываются в документе «Норматив распределения планов продаж по категориям» распределения номенклатуры по характеристикам и реквизитам. Это распределение нужно, если компании с большим количеством номенклатуры необходимо исходный план продаж, составленный по товарным категориям, автоматически развернуть до номенклатуры и её существенных аналитик, включая характеристики номенклатуры. Распределение разворачивает товарные категории на все элементы справочника номенклатуры, которые имеют конкретную товарную категорию и одновременно детализируют до любого набора реквизитов и характеристик. Здесь значимость правильного конструирования товарных категорий возрастает нелинейным способом, т.к. позволяет составлять детализированные до номенклатуры и её реквизитов/характеристик планы продаж (в т.ч. с учётом распределения по сезонности, если используется функционал сезонности).

Справочник «Товарные характеристики»

Можно считать особой разновидностью товарных категорий «товарные характеристики». Это те свойства номенклатуры, которые имеют значение для покупателя (потребителя) в количественном выражении. Таким образом, следующий справочник номенклатурного блока «Характеристики номенклатуры» служит для описания тех параметров номенклатуры, по которым в системе следует иметь информацию о товарных остатках в количестве. Товарными характеристиками могут быть размер одежды, длина заготовки, качественный состав сырья и т.п. Количественные остатки в разрезе товарных характеристик являются опорными данными для выгрузки в интернет-магазины, внешние базы данных и т.п. Здесь важно не соблюдение иерархичности списка товарных характеристик, а невключение в характеристики тех параметров, которые для потребителя (покупателя) не имеют интереса в контексте количества – дабы избежать нагрузки на систему 1С в части учёта по количеству.

Теперь рассмотрим интересное следствие.

Если представим трёхосевую систему координат, где ось Х – вид номенклатуры, ось У – товарные категории, ось Z – набор (сочетание) товарных характеристик, то номенклатура будет своего рода функцией от Х, У, Z. Фактически эти три измерения задают не саму номенклатуру, а группу справочника «Номенклатура». Внутри каждой такой группы будет находиться номенклатура, отличающаяся дополнительными реквизитами и дополнительными сведениями. Собственно, сейчас мы сформулировали по какому принципу создавать группы номенклатуры, чтобы соблюсти системный подход. Это позволяет автоматически формировать группы каталогов справочника «Номенклатура» в тех случаях, когда обслуживается справочник с очень большим количеством записей или когда происходит перенос справочника на новую платформу или его перестроение.

В реальности пространство для «функции» номенклатуры состоит более, чем из 3-х измерений. Например, измерением могут также выступить типовые реквизиты, дополнительные сведения и реквизиты. Но это ненамного усложнит автонаименование групп справочника «Номенклатура».

Следует учесть, что каждый элемент справочника «Вид номенклатуры» содержит конструктор наименований номенклатуры. Наименование номенклатуры строится на основе реквизитов номенклатуры. Реквизитами, в частности, являются вид номенклатуры, товарная категория, сертификат. Поэтому логично, что в группу номенклатуры следует включать элементы с одинаковой товарной категорией. В 1С ERP типового функционала автоматического наименования самих групп справочника «Номенклатура» не имеется, поэтому он подлежит разработке в случае необходимости.

Исходя из своего опыта работы с 1С ERP могу сделать такой вывод: Справочники номенклатурного описания 1С ERP спроектированы таким образом, что самым важным становится не справочник «Номенклатура», а триада справочников «Вид номенклатуры», «Товарные категории», «Характеристики номенклатуры». Если эта триада спроектирована корректно, то справочник «Номенклатура», включая его группы, де-факто будет спроектирован.

Дополнительные реквизиты и сведения

Сделаем некоторое отступление от описания номенклатурных справочников для описания дополнительных реквизитов и сведений. Дополнительные реквизиты служат для ведения списков товарных признаков, которые не нашли выражения в типовых справочниках, перечислениях и аналогичных объектах. При создании дополнительного реквизита всегда следует соблюдать принцип неумножения сущностей и тщательно проверять имеется ли типовой объект для хранения желаемой информации. Дублирование сходных по назначению объектов неминуемо приведёт к путанице пользователей и накопления мусора.

Дополнительные сведения аналогичны назначению и функционалу дополнительных реквизитов, но 1С рекомендует в сведениях отражать признаки имеющие отношению не к самой номенклатуре, а к связям номенклатуры со внешними источниками или с управлением доступом к номенклатуре. Например, для хранения кодировки обмена данными, кодами во внешних базах и т.п. Другими словами дополнительные сведения используются в исключительных случаях, в то время как дополнительные реквизиты по смыслу должны быть неразрывно связаны с номенклатурой.

Также несколько обособлен реквизит «Качество». Его назначение очень ограничено – им выделяют новую или бывшую в употреблении номенклатуру, степень износа. Но такой подход означает дублирование одной и той же номенклатуры в справочнике, что затрудняет выборку и различение сходных элементов справочника. Фактически происходит умножение сущностей, т.к. качество и его степени являются ситуационными состояниями. Целью организации не является производство некачественного товара или закупка некачественных сырья и материалов для запуска в производство. Поэтому для упрощения конструкции справочника «Номенклатура» и его содержимого, возможно, более правильным будет неиспользование реквизита «качество», а разделять разные по качеству ТМЦ учётными разделителями (субсчетами, складскими ячейками, сегментами номенклатуры и т.п.) и/или маркировкой. Для торговых организаций, где товары разного качества могут выступать таким же объектом торговли, этот совет менее актуален. Но для производственных предприятий, где товары (продукция) или материалы сниженного качества служат сырьем для производства имеет смысл выделить даже отдельный вид номенклатуры для такого повторного сырья и делать перевод из номенклатуры продаж/выпуска в номенклатуру сырья (например, операциями разукомплектации).

В рамках отступления от рассмотрения собственно справочников номенклатурного ряда также рассмотрим функционал «Фильтр по свойствам» справочников «Вид номенклатуры» и «Номенклатура». Фильтр по свойствам задаётся в виде номенклатуры как перечень реквизитов и дополнительных сведений. По этим свойствам в справочнике «Номенклатура» производится отбор сходных по назначению и сущности элементов номенклатуры. Поскольку для пользователя этот функционал выглядит как динамический отбор в форме справочника номенклатуры при выборе ссылки «Номенклатура с аналогичными свойствами» в элементе справочника «Номенклатуры», то он имеет значение лишь для быстрого поиска подобной номенклатуры в списках. Но если организовать хранение результатов таких отборов и продуманно составлять списки свойств отбора, то можно получить функционал похожий на типовой функционал «Номенклатура, продаваемая совместно». Например, производственные предприятия по номенклатуре производства могут организовать динамический отбор аналогов номенклатуры, допускаемой к замене в производственном процессе.

Функционал «Номенклатура, продаваемая совместно»

Сам же функционал «Номенклатура, продаваемая совместно» представляет собой алгоритм поиска в документах реализации и хранения результатов отбора в соответствующем регистре, по парам номенклатуры, которые встречается, с заданной пользователем частотой встреч в рамках одного документа оптовой/розничной реализации. Заполнение регистра возможно как автоматически по алгоритму, так и вручную прямым указанием пар номенклатуры. Подбор пар осуществляется с учётом характеристик номенклатуры и по настройке поиска ассоциаций в НСИ. В связи с тем, что этот функционал слабо управляем пользователем он имеет больше оценочно–вспомогательный характер для маркетинговых целей. Назначение этого функционала – выдавать подсказку менеджеру при оформлении подборов в документы реализации какие ещё товары можно предложить клиенту вдобавок к заказанному. Из этого видно, что если продажи организации формируются в отдельных билинговых системах или в интернет-магазинах, то описанный функционал малополезен.

Справочник «Производители»

Возвращаясь к справочникам рассмотрим справочник «Производители». Он представляет себе хранилище списка значений, выбираемых в реквизите номенклатуры «Производитель». Эти значения являются просто текстом и никак не связаны со справочником «Контрагенты». Нельзя сказать, что это весьма продуманное решение со стороны 1С, поскольку приводит к дублированию справочника «Контрагенты» и тем, кому в номенклатуре надо точно указывать производителя вплоть до юрлица придётся делать это указание в ещё одном дополнительном реквизите. Поэтому использовать справочник «Производители» стоит не для перечисления производителей-юрлиц, а для разделения по «видам» производителей. Например, стоит обязательно выделить группу «Наше производство» и указать наши центры производства, а внешних производителей выделять одним элементом «сторонние производители» или «иностранный производитель». В имени производителя нет даже смысла упоминать бренд, т.к. у номенклатуры есть отдельный реквизит «Бренд». Предложенное заполнение справочника «Производители» позволяет упростить справочники «Вид номенклатуры» и группы справочника «Номенклатура», т.к. их не надо дробить под производителя, но увеличивает число элементов справочника «Номенклатура», т.к. на каждый «вид» производителя заводится отдельный элемент номенклатуры. Предложенный подход будет полезен для организаций, продающих или производящих продукт, известный потребителю как объект, который производят разные организации, в частности купившие лицензию на производства определённой марки и т.п.

Справочник «Номенклатура поставщиков»

Со справочником «Производители» перекликается функционал «Номенклатура поставщика», в который входит справочник «Номенклатура поставщиков». Этот функционал привязан к справочнику «Партнёры» и позволяет, при включении соответствующей настройки в разделе «НСИ», сопоставлять элементы справочника «Номенклатура» отдельному справочнику, хранящему наименования номенклатуры поставщиков. Это очень важный и значимый функционал, значение которого трудно переоценить.

В первую очередь он важен для оптимального конструирования собственного справочника номенклатуры, независимо от качества подходов к конструированию номенклатуры на стороне поставщиков.

Во вторую очередь это важно для конструирования номенклатуры собственного производства и конструирования спецификаций, потому что организация получает возможность строить свой справочник «Номенклатуры» для сырья, материалов и полуфабрикатов вне зависимости от пула поставщиков, сложившегося на текущий момент, ни от изменений в пуле и в номенклатуре поставщиков в будущем. Отсюда появляется возможность более простого контроля затрат на производство, в т.ч. за счёт сокращения количества и трудоёмкости обслуживания спецификаций. Другими словами, производственникам и продающим товары одного бренда, поступивших от разных поставщиков/производителей, описанный функционал следует использовать в обязательном порядке. Иначе – преступление!

Справочник «Номенклатура поставщиков» является иерархическим и позволяет структурировать номенклатуру поставщиков под группировки своей номенклатуры или под независимые группировки поставщиков. Но здесь не требуется излишне усложнять классификацию номенклатуры поставщиков, т.к. привязка номенклатур производится однократно парно в самом функционале «номенклатуры поставщиков» или непосредственно в документах поступления ТМЦ, в которых группировка особого значения не имеет. В компаниях с большим потоком номенклатуры имеет смысл запретить привязку номенклатуры в документах поступления ТМЦ сотрудникам уровня «оператор», работающими с первичными документами, поскольку привязка требует гораздо более высокой квалификации и должна осуществляться отдельным специалистом (товароведом, инженером и т.п.) в функционале «номенклатура поставщика» в период заключения сделки (договора). Кроме того, связки номенклатур должны оперативно верифицироваться на актуальность при обработке новых модификаций прайс-листов поставщиков, до момента поставки. Функционал «номенклатуры поставщиков» используется в системе планирования 1С ERP при автоматическом создании из планов производства (потребностей в материалах) планов закупок и планов закупок из планов продаж по покупным товарам.

Также следует учитывать, что к номенклатуре поставщика привязан функционал «Цены поставщиков», что также актуально при планировании планов закупок, особенно в производствах с уникальным выпуском (кораблестроение, производство элитной мебели, отделка помещений и объектов), хотя в типовой 1С нет управляемого пользователем алгоритма подбора по ценам поставщиков при планировании.

Справочник «Ценовые группы»

Справочник «Ценовые группы» предназначен для ведения списка признаков, по которому отбирается номенклатура с одинаковыми методами ценообразования. Справочник не имеет по умолчанию иерархической структуры, поэтому подход к его наполнению должен быть минималистичным. Ценовая группа назначается, если для неё можно задать особую формулу расчёта (в справочниках «Виды цен» или «Скидки»). Но, поскольку два упомянутых справочника имеют независимые средства отбора номенклатуры можно сказать, что роль справочника «Ценовые группы» примитивна – всего лишь удобство отбора при назначении формул расчёта цен/скидок. Если все элементы номенклатуры при создании связывать с ценовыми группами, то гарантируется простота отбора по этому признаку.

Справочник «Сезонные группы номенклатуры»

Справочник «Сезонные группы номенклатуры» является справочником системы планирования и также является простым хранилищем списков, которые помогают разделить номенклатуру на группы с одинаковой сезонностью. К каждой созданной сезонной группе в регистре «Сезонные коэффициенты» хранятся коэффициенты распределения по месяцам года (Не по году/периоду планирования!!! А по месяцам календарного года). Справочник полезен, если планирование построено на первоначальном создании плана продаж на период (год) в целом по товарным категориям, а затем автоматически создаётся План продаж по номенклатуре с учётом сезонности и товарных характеристик. Но, если планирование продаж изначально строится на помесячном или более дробном плане продаж, то справочник сезонности не нужен, т.к. сезонность уже будет учтена в оборотах каждого месяца (недели).

Справочник «Политики учёта серий»

Справочник «Политики учёта серий» служит для привязки к виду номенклатуры правил работы с сериями номенклатуры и сроками годности. Политики учёта серий можно разделить на «лёгкие» (не требующие учета остатков или себестоимости в разрезе серий/сроков годности) и «тяжёлые» (требующие учета остатков или себестоимости в разрезе серий/сроков годности). Маркировку товаров и использование контрольных идентификационных знаков (КИЗ) 1С предлагает использовать в специально выделенном лёгком варианте типа политики «Маркировка продукции для ГИСМ». «Тяжёлого» учёта по возможности следует избегать, т.е. применять его обоснованно, в связи с тем, что серийный учёт предполагает крайне высокую нагрузку на производительность системы, особенно вариант с типом политики «Учёт себестоимости по сериям». В этом случае происходит лавинообразное увеличение количества вычислений, процессорных операций и число строк в табличных частях документов движения ТМЦ. Справочник политик учёта серий по умолчанию не является иерархическим, поэтому рекомендуется здравый минимализм при проектировании его элементов. Поскольку политики учёта серий привязываются к виду номенклатуры, то они распространяются на все элементы номенклатуры с заданным видом. Серийный учёт стоит вводить только в случаях, когда каждая единица продукции имеет уникальные отличия или когда применяется маркировка ГИСМ или собственная поштучная идентификация единиц продукции (например, RFID метками) или когда значения имеют сроки выпуска/годности. В остальных случаях использование серий с большой вероятностью является злоупотреблением возможностями 1С ERP и здравого смысла.

Справочник «Группы доступа номенклатуры»

Отдельно стоит упомянуть справочник «Группы доступа номенклатуры», который является простым списком видов доступа, которые описываются в профилях доступа. Следует помнить, что разделение доступа приводит к замедлению работы системы, поэтому этот справочник в общем случае не стоит использовать. Но он будет весьма полезен, если надо убрать с глаз пользователей оперативного звена элементы номенклатуры, переведённые в архив, выведенные из использования. Обычно применяют способ заведения отдельных групп каталогов для архивной номенклатуры в справочнике «Номенклатура», но это приводит к дублированию номенклатуры и усложнение отборов при выборке данных за прошлые периоды. Но если создать специальную группу доступа «Архив номенклатуры», то устаревшая номенклатура просто исчезнет из поля зрения тех пользователей, которым она в работе только мешает. Также можно завести отдельную группу доступа для новой проектируемой номенклатуры, принцип видимости аналогичный. Такой способ позволяет, не нарушая системности подхода к проектированию видов номенклатуры и справочника номенклатуры, выводить из оборота и вводить в оборот соответствующие позиции, сохраняя или сразу размещая их в нужных группах каталога.

Справочники «Коллекции», «Рейтинги продаж номенклатуры», «Квоты ассортимента» являются узкоспецифичными и предназначенными для розничной торговли ТНП, поэтому в настоящей статье их рассматривать не будем.

Резюме

1. Чтобы спроектировать справочник «Номенклатура» в 1С ERP необходимо и достаточно спроектировать справочники «Виды номенклатуры», «Товарные категории», «Характеристики номенклатуры».
2. Следует железно придерживаться описанного в статье принципа строгой иерархичности классификации для системного подхода к проектированию содержимого справочников и применения к ним математического аппарата.

Статья обновлена 14.08.2022

Анализ и грамотное формирование ассортимента – залог прибыльности любого бизнеса. Конечно, покупатели любят, когда перечень товаров широкий: появляются варианты выбора, возможности получить наиболее подходящий продукт по оптимальной цене. Но для создания широкого ассортимента и спроса на каждый товар потребуется много ресурсов. Для грамотного построение схемы продаж важно  разобраться в понятии ассортимент: что это такое, как он формируется и что нужно знать, чтобы эффективно им управлять.

Ассортимент товара: определение

Ассортимент – термин, пришедший к нам из французского языка. Дословно он переводится как «подбор продукции по разным видам». Пониматься термин может по-разному, но обычно под ним подразумевают перечень предлагаемых фирмой услуг или товаров, которые отличаются по своей цене, свойствам, комплектации и другим особенностям. Каждый продукт, предложенный компанией, призван удовлетворить конкретные нужды  потребителя.

Структура ассортимента

Структура ассортимента формируется исходя из различных факторов. Учитывается техническая и финансовая база, спрос и пожелания потребителей, конкурентоспособность и многое другое. На составление структуры перечня товаров влияют следующие факторы:

• широта и глубина охвата;
• особенности потребностей потребителей;
• место нахождения;
• степень удовлетворения потребностей и спроса потребителей.

Именно эти признаки используются для классификации ассортимента по видам и подвидам.

Виды ассортимента

Разнообразие товаров необходимо как маленьким продуктовым магазинам, так и крупным заводам. Поэтому свойства ассортимента можно разделить на несколько видов. По месту нахождения перечень продукции может быть:

1. Торговым. То есть таким, который представлен в магазинах, рассчитан на рядового потребителя, а также предназначен для продажи оптом или в розницу.

2. Промышленным. Такой перечень предназначен для фирм и предприятий определённой отрасли промышленности. Эта продукция должна соответствовать обозначенным требованиям государства. Работа с данным видом ассортимента требует специальных документов и разрешений.

В зависимости от глубины охвата перечень товаров и услуг бывает нескольких типов:

1. Простой. Здесь список продукции весьма ограничен и предназначен в основном для ежедневного применения в быту.

2. Сложный. Здесь применяется расширенный каталог, который рассчитан на покупателей, имеющих разное финансовое положение.

3. Развёрнутый. Такой ассортимент поставщика предлагает продукцию, делая акцент на её преимуществах, особенностях, выделяя определённую услугу или товар среди группы ему подобных.

4. Марочный. Здесь поставщик предлагает покупателю перечень однотипных товаров, сделанных одним брендом.

5. Видовой. Такой перечень предлагает покупателю сразу все виды продукции, отвечающие на его запрос, например, купальники определённого фасона.

6. Сопутствующий. В таком перечне человек найдёт не только интересующий его товар, но также все сопутствующие аксессуары и группы продукции.

7. Смешанный ассортимент. Здесь покупателю предлагается ознакомиться и выбрать среди товаров разного вида, в том числе продовольственного и промышленного назначения.

В зависимости от характера удовлетворения запросов и пожеланий покупателя также различают несколько видов ассортимента:

• реальный, когда продавец заранее знает, чего хочет покупатель, и предлагает перечень точно по его запросу;
• прогнозируемый, который подбирается путём анализа опросов, спроса, расчётов нужд покупателя.

С учётом степени удовлетворения выделяют два вида предложения:

1. Оптимальное. Отличается большой конкуренцией из-за необходимости при минимальных затратах обеспечить максимальное удовлетворение запроса конечного потребителя.

2. Рациональное. Такой подход предполагает удовлетворение обоснованных жизненных потребностей для обеспечения максимально комфортного и необходимого качества жизни покупателя.

Параметры ассортимента

Свойства и входящие в перечень товары и услуги определяются с учётом следующих параметров ассортимента:

• насыщенность – количество продукции, которая представляет определённую группу запросов покупателей;
• глубина ассортимента – присутствие большого количества товаров в одной группе продукции;
• сочетаемость, когда несколько групп товаров совместимы, имеют общие критерии отбора – такой ассортимент обычно рассчитан на розничных покупателей;
• новизна – добавление в ассортимент новинок, наряду с пользующимися спросом и уже известными покупателям товарами.

Все эти критерии определяются в виде коэффициентов, показывающих степень приближенности полученного показателя к запланированному. При изучении эффективности работы компании и разработке маркетинговой стратегии, на основании этих показателей специалистами строится ситуационная модель, определяющая качество предложенного ассортимента.

При проведении АВС-анализа определяется, какая часть прибыли получена от определённого выбора продукции. После изучения полученных данных в ассортимент могут быть внесены серьёзные изменения. Например, исключены конкретные позиции из перечня, а те, что приносят наибольшую долю прибыли – расширены.

Но здесь важно не стараться предложить покупателю только самые топовые товары. Та продукция, что приносит мало прибыли и не пользуется большим спросом, закупается в соответствующем количестве, при этом расширяя и дополняя основной ассортимент. Она привлекает покупателя, даёт ему возможность выбора.

Как формируется ассортимент

Любая фирма видит своей конечной целью привлечение как можно большего количества клиентов и получение максимальной прибыли. Добиться достижения этих целей можно при правильном формировании перечня, его постоянном анализе и корректировке.

Процесс формирования ассортимента состоит из нескольких этапов:

1. Планирование. Проводится маркетинговый анализ, выстраивается стратегия продвижения бренда и конкретных видов товара, изучается спрос для определения позиций, приносящих максимальную прибыль.

2. Организация. Подбирается оптимальный список предложений, который показывается потенциальному покупателю.

3. Координация. На этом этапе происходит формирование ассортиментного портфеля, стратегических групп продукции, установление разумных надбавок стоимости.

4. Контроль. Здесь происходит управление запасами продукции, регулировка её количества в зависимости от покупательского спроса, обеспечение регулярных поставок и разнообразного выбора.

Для того чтобы формирование ассортимента происходило грамотно и привело к повышению прибыльности и конкурентоспособности компании, требуется соблюдение следующих  условий:

• определение целевой аудитории, её изучение и расширение, предложение покупателям продукции, которая удовлетворяет их потребности и пожелания;
• знание целей и задач торговой компании, следование единой маркетинговой стратегии;
• формирование правильных выводов из анализа полученных данных, а также своевременное внесение корректив в стратегию и ассортимент.

Эффективная торговая деятельность невозможна без правильного формирования перечня продукции с учётом потребительского спроса.

Способы формирования ассортимента

Существует несколько методов, с помощью которых происходит формирование ассортимента:

1. Пополнение. С учётом темпа продаж и спроса происходит постоянное пополнение списка предлагаемой продукции в любой сфере товаров и услуг.

2. Расширение. Происходит дополнение определённой категории товаров и включение в неё новых образцов.

3. Обновление. Изучение и анализ целевой аудитории показывает, что именно интересует потенциальных покупателей. А потому ассортимент нуждается в постоянных коррективах: какие-то позиции должны обновляться и расширяться, другие же, не пользующиеся спросом − исключаться.

4. Сокращение. Те виды продукции, которые не приносят прибыли и не пользуются спросом, должны обязательно исключаться. Важно лишь не сужать ассортимент, так как широкий выбор привлекает клиентов и даёт возможность приобрести именно то, что им подходит больше всего.

5. Распространение товарного знака. Товары, выпущенные популярными брендами, пользуются спросом. Наличие символа бренда порой расценивается покупателями как знак качества и надёжности. А потому брендирование продукции помогает увеличить ассортимент и прибыль без дополнительных затрат на производство и закупку.

Правильная организация торговли предполагает комбинирование всех этих способов формирования ассортимента.

Кто управляет ассортиментом

С помощью регулирования связей между продавцом и покупателем, происходит формирование оптимального ассортимента продукции. В линейке необходимо поддержание товаров как самых покупаемых позиций, так и тех, что пользуются меньшим спросом, но расширяют перечень.

Управление ассортиментом – важная задача, которая выполняется торговыми специалистами, имеющими опыт и знания в маркетинге. Сложность такой работы заключается в том, что:

• необходимо постоянно мониторить рынок, изучать пожелания покупателей и предложения конкурентов, регулярно вносить обновления в перечень продукции, а это требует знания всех качеств предлагаемого товара;
• необходимо работать с большим объёмом информации, изучать огромное количество позиций и правильно преподносить их покупателю;
• необходимо постоянно ориентироваться на потребности клиента и ситуацию на рынке.

Широту ассортимента определяет руководство компании, которая реализует продукцию. Для этого нужно опираться на данные и предложения, полученные от компетентных специалистов. В крупных компаниях за это отвечает целый отдел – команда профессионалов, которая постоянно проходит повышение квалификации, совершенствует свой опыт и навыки.

Кроме того, формирование ассортимента зависит от стадии развития науки, техники и возможностей производства. С внедрением  усовершенствованных технологий появляются новинки, отличающиеся высоким качеством и дополнительным  функционалом.

Заключение

Ассортимент продукции – базовое понятие, без которого невозможно выстроить маркетинговую стратегию и получать прибыль. Знание особенностей, преимуществ и отличительных характеристик предлагаемой продукции, правильное формирование ассортимента – всё это во многом определяет успешность деятельности торговой компании.

При управлении перечнем продукции необходимо всегда ориентироваться на потребности конечного потребителя. Важно регулярно обновлять и расширять список предлагаемых товаров, продумывать и реализовывать маркетинговую стратегию. Без этого повышение прибыльности, конкурентоспособности и увеличение количества лояльных клиентов невозможно, как и дальнейшее развитие компании, а также укрепление её позиций на рынке.