Привет, на связи Игорь Зуевич ✋Чтобы успешно продавать, продвигать свой профиль и опережать конкурентов в Инстаграм, необходимо составить крутое уникальное торговое предложение (УТП).
⚡️В сегодняшней статье я расскажу, как составить и где разместить УТП для Инстаграм. Я расскажу вам, как преподнести себя и свой продукт потенциальным клиентам, чтобы из десятков и сотен тысяч предложений конкурентов покупатель выбрал вас.
⚡️В Инстаграм УТП размещается в шапке профиля, чтобы сразу быть заметным всем пользователям, среди которых есть ваши потенциальные покупатели и клиенты.
⚡️Чтобы написать правильное Уникальное Торговое Предложение, необходимо:
✔четко выделить свою целевую аудиторию;
✔проанализировать ЦА: что именно она хочет от вас и вашего продукта, в чем видит выгоды от покупки, какой продукт ей нужен;
✔провести анализ своего продукта: действительно ли он представляет ценность и выгоды для ваших потенциальных покупателей;
✔понаблюдать за конкурентами и их товарами или услугами, чтобы понять, сможете ли вы опередить их.
⚡️Когда вы провели полный анализ по всем пунктам, можно писать УТП. Только имейте в виду: оно действительно должно быть уникальным, предлагать то, чего нет у других. Помимо этого хорошее УТП привлекает внимание и взгляд читателя, вызывает эмоции и желание узнать больше о вашем продукте, а в будущем — купить.
⚡️К тому же не забывайте, что в описании шапки профиля может быть не больше 150 символов. Поэтому УТП должно быть не только ярким и запоминающимся, но и лаконичным.
👉🔗 Как Сделать Правильное Описание Для Инстаграм
❓Что еще нужно знать, когда собираетесь писать УТП:
✔это не разовая акция, а постоянное предложение, поэтому варианты, типа: «Купи 2, 3-й — в подарок!» использовать нельзя. Тем более, что это вовсе не уникально, так делают многие;
✔стоит понимать отличие УТП и позиционирования. Здесь сходства больше, и позиционирование — тоже часть вашего имиджа раз и навсегда. Оно определяет, кто вы на рынке. Например, вы заявляете, что ваш девиз: «Надежность». Вряд ли когда-то вы решите выпускать ненадежную продукцию, но так делают все.
⚡️Не забудьте описать свое предложение с точки зрения выгоды для покупателей. Продавайте не продукт, а выгоду.
⚡️Понятно, что сейчас очень сложно выделиться и стать единственным в своем роде среди миллионов аккаунтов. Но все же стоит основательно поломать голову, чтобы придумать, как отстроиться от конкурентов, какие слова использовать, чтобы люди их запомнили.
❗Не используйте в своем УТП такие фразы, как: «Самые низкие цены», «Самая вкусная еда», «Качественный сервис», это подразумевают многие. Слишком банально, не так ли?!
⚡️Странно было бы, если бы кто-то написал: «У нас некачественно» (невкусно, или что-то в этом роде). К тому же на низкие цены обычно слетаются неплатежеспособные покупатели.
⚡️Есть несколько схем, с помощью которых можно составить работающее Уникальное Торговое Предложение:
1. Выделите проблему и предложите решение
✅Сделайте акцент на проблемах своих потенциальных клиентов и расскажите, как можно от них легко избавиться. Конечно, в этом поможет ваш товар или услуга.
2. Расскажите о своей уникальности
✅Найдите особенные свойства вашего продукта или уникальные предложения своей компании и напишите об этом в УТП.
👉🔗 Предложение От Которого Нельзя Отказаться – 4 Элемента, Без Которых Продаж Не Будет
3. Покажите свой профессионализм и экспертность
✅Приведите цифры, доказывающие, что у вас сотни и тысячи клиентов, или расскажите о личных достижениях и продемонстрируйте свой успех.
4. Расскажите всем, что вы — первые и лучшие
✅Придумали нечто, что раньше никто не предлагал, то так и напишите: «Мы — первые!» Но поторопитесь, вас в любой момент могут опередить конкуренты.
5. Избавьте клиента от страхов
✅У каждого человека есть свои боли и страхи: продукты ненатуральные, ремонт некачественный, банковские услуги нечестные. и т.д. Расскажите потенциальным клиентам, что с вами им нечего бояться. Они получат именно то, что хотели.
6. Предложите гарантии
✅Это может быть: гарантийное обслуживание, гарантия трудоустройства, гарантия качества, гарантия возврата денег, если что-то пошло не так.
7. Давайте 2 в одном
✅Все знают, что когда один товар «делят на составляющие», создается впечатление, что за ту же цену вы покупаете больше. Например: шампунь с кондиционером в одном флаконе, цепочка с кулоном. Подумайте, что именно вы можете предложить.
8. Расскажите о дополнительных услугах и сервисах
✅Это может быть бесплатная доставка, установка, консультация или что-то еще.
9. Предложите бонусы и скидки
✅Когда вам дарят подарки и делают скидки, это всегда приятно. Да, это будет еще одной статьей расходов, но результат порадует, и вы будете в плюсе.
10. Будьте ближе к клиентам
✅Покажите, что вы такие же, как ваши потенциальные покупатели, вы — одни из них. Это вызовет доверие.
11. Делайте быстрее
✅Люди не любят ждать. Будьте быстрее, чем конкуренты: доставьте, сделайте прическу, помогите купить или продать недвижимость.
12. Превратите недостатки в достоинства
✅Да, и так тоже можно. Расскажите, что хоть вы и не делаете скидок, но цена и так ниже, чем у конкурентов. Или, товар из Китая, зато недорогой.
👉🔗 Как Эффективно Продавать В Инстаграм: 8 Главных Шагов
13. Расскажите то, о чем молчат конкуренты
✅Возможно ваш продукт обладает какими-то особыми свойствами, которые есть и у товара конкурентов. Но конкуренты почему-то об этом молчат. Сделайте это своим преимуществом. Пусть покупатели обратят внимание именно на ваши товары или услуги. Например, не все пишут на продуктах питания, что они без ГМО, или что-то в этом духе.
14. Будьте креативнее
✅Напишите яркое предложение, которое обязательно запомнят и надолго. Не всегда работают только цифры, порой, слова бывают сильнее.
❗Вы теперь знаете, на чем можно акцентировать внимание вашей целевой аудитории, чтобы написать правильное УТП. Но чтобы оно стало бомбическим, придется перебрать десятки вариантов, прежде чем вы сможете найти свое, цепляющее. Только тогда вы получите больше покупателей и подписчиков в Инстаграм.
Как видите, если вы уже знаете о том, как правильно составить Уникальное Торговое Предложение в Инстаграм, то используйте свои знания и мои рекомендации. Посмотрите 12 примеров бомбических УТП и придумайте свое, не менее крутое. Любите то, что делаете, и делайте то, что любите. Не забывайте, что действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
- Контент-План (календарь постов) для публикаций в соцсетях
- Книга-бестселлер по созданию продающих и рекламных текстов
- ЧИТАТЬ в Telegram
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как Проверить Блогера Перед Покупкой Рекламы В Инстаграм?
Оставьте комментарий к этой статье ниже
31 Мая 2020
Для успешного продвижения своих услуг необходимо выделиться в череде конкурентов, а для этого важно предоставлять клиентам уникальное торговое предложение. Стоит понимать, что УТП (Уникальное торговое предложение) — это не акция, скидки предлагают многие компании, но в целом они однотипны: снижение стоимости на 50 %, два товара по цене одного.
Как составить УТП
Чтобы придумать уникальное торговое предложение, необходимо в совершенстве изучить своих пользователей, вернее, не их самих, а то, зачем они покупают ваш продукт, в чем видит основные ценности, что для нее неприемлемо. Иногда УТП путают с позиционированием, которое по сути определяет место на рынке и расставляет акценты. Компания может делать ставку на безопасность, экологичность или низкое ценообразование, но это все же не УТП.
Примеры составленных УТП:
Свой питомник — плюс для заказчиков
В примере сверху не ясно, в чем выгода для клиентов, конкурентные преимущества не обозначены
УТП — это краткий перечень отличительных характеристик, который прописывается в шапке Соцсетиа, мультиссылке, лендинге и на сайте-визитке. Не подойдут такие описания, как: «Индивидуальный подход», «Лучшее обслуживание», «Гибкие цены», поскольку это вода, которая ничего не сообщает клиенту. Качественный сервис и демпинг цен сейчас предлагают многие.
Отличительные черты УТП
Чтобы подобрать формулу для составления УТП, важно понимать, чем ваш продукт отличается от товара конкурента.
Чаще всего ничем, поэтому важно искусственно создать это отличие. Иногда упаковка важнее сути. Итак, какие задачи решает УТП и как оно выглядит?
Выглядит правдоподобно
Освоить новый навык в кроткие сроки мечтают многие, но вряд ли клиенты поверят, что можно изучить инвестиционный рынок за полчаса или освоить китайский язык за месяц. Но если компания владеет уникальной методикой, благодаря которой можно прокачаться, занимаясь на курсах 10 минут в день, об этом стоит написать в шапке.
+ Хорошо
Скорость — одно из конкурентных преимуществ
– Неудачно
Из описания мало что понятно
Давит на боли клиента
Покупатели опасаются некачественных товаров и услуг, поэтому есть смысл предложить им безопасную продукцию: без химии, искусственных красителей, компонентов, вызывающих сомнения.
+ Хорошо
Заботливые хозяева хотят дать питомцам самое лучшее
– Неудачно
Мало подробностей
Предоставляет гарантию
Гарантия может быть любой: возврат средств в случае некачественной или несвоевременной услуги, замена товар и пр. Главное, выполнять свои обещания, тогда можно получить упоминания и рекомендации, а не отрицательные отзывы и отток клиентов.
+ Хорошо
– Плохо
Выглядит лаконично, но объемно
Длинные описания не подходят для шапки профиля, но и экономить на словах не стоит.
+ Объемно
Из описания понятно, что получит заказчик
– Сухо
Такое описание шапки может себе позволить только крупный раскрученный бренд
Предлагает старое по-новому
Одну и ту же идею можно презентовать по-разному. Креативный подход вкупе с опытом нередко приносят успех.
+ Удачно
– Стандартно
Доказывает экспертность
Клиентов могут заинтересовать такие аспекты, как изнанка бизнеса. Если вы эксперт, обязательно поделитесь этим в био. Если основное направление бизнеса — обучение, на своем опыте можно неплохо заработать. Если же вы продаете товары, а не свой опыт, сториз могут добавить вам веса: в видео можно бесплатно делиться своими наработками.
+ Хорошо
– Обычно
Демонстрирует дружелюбие и готовность идти навстречу
Клиенты хотят быть уверенны, что получат компенсацию или обмен в случае брака или неподходящего размера. Агрессивное описание в шапке нередко отталкивает.
+ Дружелюбно
– Агрессивно
Заключение
Универсальной формулы для составления УТП не существует. Готовя описание для шапки, не стоит забывать о СЕО и ключевых словах. Но не менее важны креатив, умение надавить на боли и страхи клиента, а также способность повысить ценность продукта, создав у покупателя ощущение причастности к эксклюзивному товару или уникальной услуге.
Будьте дружелюбнее и постарайтесь дать все самое лучшее своим клиентам.
Ваш Акулас.
Содержание
- Зачем нужно УТП
- УТП и УЛП: в чем отличие
- УТП, позиционирование и акция: есть ли разница
- УТП в Инстаграм
- Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов
Чтобы привлечь внимание к своему бизнесу, важно не бояться проявлять индивидуальность и открыто заявлять о конкурентных преимуществах. И самый верный способ это сделать — сформировать грамотное УТП и показать его потенциальным клиентам.
УТП — это уникальное торговое предложение. Простыми словами — то, что отличает бренд/компанию/услуги от других. УТП выделяет бренд на фоне конкурентов, показывает его преимущества, уникальность.
Зачем нужно УТП
Мария работает дизайнером интерьера. С каждым клиентом она проводит индивидуальную беседу в дружелюбной атмосфере, вовлекает в работу над проектом. Разработка дизайн-проекта совместно с клиентом — отличительная черта дизайнера Марии. Это выделяет её среди конкурентов.
Но чтобы люди, которые боятся довериться дизайнеру на 100% и хотят участвовать в рабочем процессе, узнали о преимуществах Марии, она должна сформулировать УТП и донести его до потенциальных заказчиков. Например, в рекламе использовать фразу “Вместе создадим интерьер вашей мечты”.
👉 УТП помогает:
- Привлечь нужную ЦА. УТП содержит посыл для целевой аудитории. Из примера выше ясно, что ЦА дизайнера Марии — люди, для которых важно работать в связке со специалистом. Это клиенты с идеями, свободным временем, желанием быть на связи с дизайнером. Если бы УТП дизайнера звучало “С вас задание — с меня все остальное”, это был бы уже посыл к другой аудитории. Привлекая нужную ЦА — вы экономите время и деньги. Ваш клиент видит УТП — и сразу же понимает: “это то, что мне нужно”.
- Составить эффективную маркетинговую и СММ стратегию. С УТП работают маркетологи, СММ-щики, таргетологи, директологи. При обращении к ним вы услышите вопрос: “Чем вы лучше конкурентов?”. Ответ на этот вопрос ляжет в основу стратегии продвижения бренда. Мало написать “Мы варим лучший кофе в городе”, так может сказать любая кофейня. А вот посыл “Мы варим лучший кофе в городе, и не загрязняем окружающую среду пластиковыми стаканами” – это уже конкурентное преимущество.
- Повысить лояльность аудитории. Через УТП можно транслировать ценности бренда, его принципы. В примере с кофе принципом будет “забота об экологии”. Люди, которым это важно, сделают выбор в пользу бренда именно с таким УТП.
- Увеличить ценность бренда в глазах потребителя. УТП может быть как чем-то физически ощутимым, так и искусственно созданным преимуществом. Например, “кофе в биоразлагаемом стакане” — это осязаемое преимущество кофейни, а “кофе от дружелюбного бариста” – это искусственно созданная ценность. Но она тоже работает. УТП показывает преимущества, выделяет на фоне конкурентов, и все это в конечном итоге приводит к увеличению продаж.
Вполне вероятно, что многие из ваших потенциальных клиентов с трудом могут решить, какой вариант в вашей отрасли заслуживает их времени, денег и доверия. Этот выбор может быть сложным для клиентов, у которых нет опыта, они плохо отличают одного конкурента от другого. Вот почему ваша задача — помочь им, сделав ваше уникальное торговое предложение достаточно очевидным, необычным и запоминающимся, чтобы они могли видеть именно то, что может предложить ваш бизнес, и не могут предложить конкуренты.
УТП можно использовать в рекламе, описании магазина и бренда на сайте, e-mail рассылке, карточке товара, описании соц. сетей.
УТП и УЛП: в чем отличие
Уникальное торговое предложение — это довольно широкий маркетинговый термин. Его применяют по отношению к упоминанию отличительных характеристик крупных брендов, небольших компаний, частных мастеров, блогеров. Иногда еще можно услышать более узкий термин УЛП.
УЛП – это уникальное личное предложение. Оно определяет, какую проблему и для какой ЦА решает конкретный специалист (эксперт, блогер).
Про УЛП говорят в контексте личного бренда, про УТП — в контексте маркетинга. УТП это про уникальные характеристики любого бизнеса, будь то компания-гигант вроде PepsiCo или частный мастер по ремонту ноутбуков. УЛП касается только специалиста с личным брендом. В этом и заключается отличие этих терминов.
УТП, позиционирование и акция: есть ли разница
На первый взгляд УТП очень похоже на позиционирование. Но это разные понятия.
Позиционирование — “место”, занимаемое брендом в сознании потребителя.
Позиционирование отвечает сразу на несколько вопросов:
- Как называется бренд?
- Для кого предназначена его продукция?
- Почему люди должны его выбрать?
УТП дает ответ на один единственный вопрос “Почему человек должен выбрать именно этот бренд, а не конкурента?”. УТП — лишь малая часть позиционирования.
Подробнее о позиционировании:
Важно понять, что УТП — это не временная акция. Да, вы можете запустить крутую акцию, составить очень выгодное предложение. Но это будет называться акцией или офером. Если вы дарите гайд за подписку, это не будет считаться уникальным торговым предложением. УТП это больше про характерное отличие, уникальность. УТП не имеет временных рамок. Это то, что не может закончиться.
УТП в Инстаграм
В Инстаграм УТП размещают в шапке профиля. Выглядит это как перечень характеристик, отличающих бренд/эксперта/блогера от конкурентов.
Ниже примеры УТП в Инстаграм:
УТП в Инстаграм нужно — блогерам, инфлюенсерам, инфо-продюсерам, визуал-менеджерам, инста-магазину и всем, кто хочет привлечь подписчиков либо клиентов.
Главное отличие УТП в Инстаграм — оно должно быть максимально коротким и ёмким
В шапке профиля можно разместить 150 символов. Поэтому УТП должно уместиться примерно в пару слов.
Примеры УТП в Инстаграм и много полезных советов:
Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов
На первый взгляд самый простой вариант создать УТП — снизить цену. Когда ваши цены ниже, чем у конкурентов, вы перетягиваете часть клиентов, но не всегда выигрываете. Во-первых, к вам будет идти самая неплатежеспособная аудитория. Во-вторых, чтобы заработать столько же, сколько зарабатывает конкурент, вам придется работать намного больше.
Забудьте про снижение цен. Ищите свои сильные стороны, они есть у всех.
Уникальное торговое предложение, это “бонусы”, которые получит клиент помимо основной услуги.
Чтобы сформировать рабочее УТП, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. У каждой аудитории свои ценности, представления о качестве. Нет смысла писать о характеристиках, не важных для ЦА. Поэтому начать нужно с изучения болей, ценностей, интересов целевой аудитории.
Ниже советы по составлению “убийственного” УТП.
Сыграйте на контрасте с конкурентом
Изучите своих конкурентов, определите их слабые стороны. Можно:
- Заказать аудит конкурента;
- Воспользоваться его услугой и записать все, что вам не понравилось;
- Найти негативные отзывы о конкуренте в сети.
Анализ конкурентов поможет выявить ваши сильные стороны. Ваша задача — найти то, что не устраивает клиентов конкурента, на что чаще всего жалуются, чего людям не хватает.
Хороший пример УТП, построенного на контрасте с конкурентом — реклама карты Тинькофф банка.
Фраза “Кэшбэк рублями, а не бонусами”, прямая отсылка к конкуренту — Сбербанку с его бонусной системой возврата средств. Она не только обозначает выгоду для клиента, но и показывает ему, почему Тинькофф “круче” конкурентов, почему нужно перейти именно в этот банк. Представьте, что вы мечтали получать кэшбэк деньгами. Тогда эта фраза еще раз напомнит вам о недостатках вашего банка, и появится мысль его сменить. Получается двойное воздействие на клиента.
Расскажите о конкретном результате
Распространенная ошибка при составлении УТП — отсутствие конкретики. УТП должно быть лаконичным и информативным. Если можете добавить цифры, факты — добавляйте.
Одна из формул продающего УТП: “конкретика + эмоции/чувства”.
В примере выше конкретика — это “научим за 3 месяца”, “более 7 000 студентов”, а чувства — “довольные студенты”. Человек сразу понимает, что через 3 месяца увидит результат и будет им доволен.
Подумайте, чего может бояться клиент?
Если речь о кондитерских изделиях, то главный страх — набор веса. Тогда в УТП нужно делать упор на отсутствие сахара в составе. Или указать, что это “полезные сладости”.
Вот пример хорошего УТП в Инстаграм:
Копирайтер сыграл на главном страхе своей ЦА, указав: “Никто не догадается, что пишите не вы”. Инфлюенсеры и эксперты часто заказывают тексты для публикаций и коммерческих авторов. И главный их страх, что другие об этом узнают. Прорабатывайте эти страхи в УТП, и клиенты вам доверятся.
Создайте ценность из особенностей производства
Новое исправное оборудование, чистота на рабочем месте — то, что идет по умолчанию, но все равно может стать основой УТП. О том, насколько все хорошо у вас на производстве, можете знать вы и сотрудники. Но клиенты об этом ничего не знают, поэтому не забывайте об этом говорить.
Производитель белевской пастилы сделал хорошее УТП с акцентом на традиции и ручную работу.
Эта продукция действительно может создаваться только вручную, но если прямо не сказать об этом, потребитель не догадается. Согласитесь, традиционный рецепт и ручная работа сильно увеличивают ценность в глазах покупателя.
Покажите, что только вы можете помочь
Если у вас есть что-то, чего нет у других, укажите на это. Клиент должен понять, что никто кроме вас не даст ему то, что вы предлагаете. Например:
Единственный официальный представитель N в России.
Мы единственная компания, специализирующаяся на выпуске косметики из…
Укажите, что вас ценят клиенты
В УТП можно поместить информацию о том, как вас видят и ценят клиенты.
Укажите на черты характера
Этот совет подходит экспертам и специалистам. Просто укажите на черту характера, которая откликнется людям, например:
Позитивный онколог
Маркетолог с душой
Определите, что хочет получить клиент (покупатель) и обозначьте, что он обязательно это получит.
Пример:
Построим дом, в котором сразу же можно жить.
Начнёшь понимать любимые сериалы без субтитров через месяц.
Конкретизируйте предложение
Если у вашей услуги есть характерная особенность, укажите на неё. Оцените УТП ниже.
“Верну здоровье без лекарств” – очень важное уточнение. Такое может предложить не каждый психолог. УТП очень выделяет специалиста среди конкурентов и содержит конкретное предложение.
Расскажите о благородной миссии
Подумайте, какую миссию выполняет ваш бренд. Это не должно звучать “Мы продаём игрушки для детей”, поскольку это просто констатация факта. А вот фраза “Мы продаём игрушки, которые помогают детям развивать воображение” — это уже благородная миссия.
Пример:
Как найти ваше уникальное торговое предложение? Спрашивайте! Спросите своих клиентов, сотрудников, руководство и отдел продаж, что приходит им на ум, когда они думают о том, что делает ваш бизнес особенным.
☝️ Важно: УТП должно показывать конкретную выгоду для клиента/подписчика/покупателя. Никому не интересно слушать про успех вашего бренда и годовую прибыль. Люди хотят знать, что вы им предлагаете, почему стоит выбрать именно вас, а не конкурента.
Составив уникальное торговое предложение, ответьте на несколько вопросов:
- Эта информация важна для клиента?
- Об этом еще не писали конкуренты?
- Соответствует ли информация действительности?
Если все ответы положительные — вы создали хорошее УТП.
* Компания Meta, владеющая социальными сетями Facebook (Фейсбук) и Instagram (Инстаграм), по решению суда от 21.03.2022 признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.
Продавать трудно. Особенно при такой высокой конкуренции, как в Инстаграм. Выделиться на фоне других бизнес-аккаунтов и завоевать внимание комьюнити вам поможет уникальное торговое предложение. Чаще всего УТП составляется на основе какой-либо отличительной особенности продукта или самой компании. Оно дает возможность донести до потенциальных клиентов уникальные выгоды, которые те получат, оформив заказ именно у вас.
В этой статье вы узнаете, что такое уникальное торговое предложение и чем такой креатив может быть полезен в Инстаграм. Получите работающие схемы УТП и экспертные советы, способные привлечь целевую аудиторию.
Это интересно: Создание прайса в Инстаграм: зачем нужен, как сделать, советы и идеи
Особенности УТП в соцсетях
Уникальное торговое предложение – это краткий список характеристик, которыми вы отличаетесь от конкурентов. Термин был придуман маркетологом Россером Ривзом, который в свое время разработал знаковые УТП для Colgate «Откройте секреты здоровых зубов и десен» и M&M’s «Тают во рту, а не в руках».
Уникальное торговое предложение можно прописать шапке Инстаграм, лендинге и мультиссылке. При формулировке фишек для шапки профиля важно уложиться в 150 знаков, лучше оформить УТП по пунктам – так читатели легче воспримут информацию.
Как вы понимаете, описания «Низкие цены», «Качественное обслуживание» и «Индивидуальный подход» здесь неуместны. Демпинг и хороший сервис сейчас предлагают многие.
Перед созданием уникального торгового предложения рекомендуем ознакомиться с правильной формулой написания. Она называется 4U и выглядит так:
- Uniqueness (уникальность). Это отличие вашего товара/услуги от других, то, чего нет у конкурентов. Постарайтесь найти уникальную положительную особенность. Например, «Доставка посылки в удобное для вас время» или «Смотрите фильмы-новинки без рекламы и подписки».
- Usefulness (полезность). Речь идет о выгоде, которую покупатель получит именно у вас. Если выгод несколько, выделите наиболее приоритетную для целевого клиента – объединять их не надо. Примеры: «Рост заявок с SEO», «Перевод денег на любую карту без комиссии».
- Ultra-specificity (ультраспецифичность). Данный элемент формулы также можно назвать прицельностью. А значит, вам требуется выделить сегменты из своей ЦА и для каждого из них придумать отдельное уникальное торговое предложение. Еще один важный момент – наличие цифр, подкрепляющих эффект от ваших слов. К примеру, «Обучение профессиональной ретуши всего за 4599 рублей», «Увеличение прибыли на 30% за счет аудита».
- Urgency (срочность). Это промежуток времени, в течение которого потенциальный покупатель может получить выгоду. Временные рамки необходимы, чтобы заставить пользователя воспользоваться предложением прямо сейчас. Примеры: «Информационная поддержка учеников на протяжении года», «Привезем ваш заказ за 30 минут».
Важно: Как настроить автопостинг в Инстаграм
Подготовка к составлению УТП
Многие понятия не имеют, как начать создание уникального торгового предложения. С учетом того что надо заинтересовать людей и подчеркнуть особенность продукта вам потребуется предварительный анализ потребностей ЦА, изучение предложений конкурентов и оценка собственных ресурсов.
Аудит предложений конкурентов
Ваше УТП обязано кардинально отличаться или быть выгоднее особенностей конкурентов. К примеру, можно сделать акцент на быстроте доставки, наличии приятных бонусов или гарантийного обслуживания.
Советуем проанализировать аккаунты конкурентов, а также оценить их рекламные кампании. Отличным решением станет уточнение информации и оформление заказа с позиции покупателя в других магазинах.
Чек-лист для анализа конкурента:
- особенности ценовой политики;
- что указано в шапке аккаунта;
- какие рубрики имеются в профиле;
- какой контент закрывает потребности ЦА;
- как подана информация об уникальности продукта.
Занесите сведения о каждом конкуренте в таблицу – так вы получите наглядные данные, с которыми будет легко работать при формировании уникального торгового предложения.
Изучение предпочтения клиентов
Некоторые предприниматели забывают о том, что их представления об услуге/товаре могут существенно отличаться от взглядов целевой аудитории. Вы можете узнать о болях и вкусах потребителей, поговорив с менеджерами по продажам или заказав маркетинговое исследование у специалистов.
Альтернатива – проведение опроса. Подготовьте небольшой перечень важных вопросов и сделайте все возможное, чтобы получить развернутые ответы.
Примеры вопросов:
- Что вам нравится в продукте?
- Почему покупаете именно его?
- В какой ситуации вы совершаете покупку?
- Как товар/услуга решает вашу проблему?
Желательно опросить не менее 50 представителей из вашей ЦА. В идеале это должны быть уже существующие клиенты.
Читайте также: Воронка продаж в Инстаграм: пошаговая инструкция
Оценка возможностей продукта
Перед созданием УТП нужно также объективно оценить собственные возможности и качество сервиса.
Самый простой вариант: выписать ключевые особенности продукта, убрать из списка те пункты, которые есть и у конкурентов. Среди оставшихся следует отсеять малозначимое и очевидное, к примеру, «высокое качество» и «гибкие цены». На этом этапе крайне важно учитывать потребности комьюнити, стараясь увидеть товар глазами своей аудитории.
Эффективные схемы написания УТП
Нет единой универсальной формулы для создания уникального торгового предложения, однако имеются работающие варианты. Обязательно возьмите на заметку!
Вы пионер в своей сфере
Если вы открыли первый в городе ночной салон или первыми среди прямых конкурентов ввели возможность оплаты в мобильном приложении, об этом обязательно стоит громко заявить в УТП. Особенность использования представленной схемы – оперативность. Не забывайте: что ваши конкуренты дышат в затылок, а значит, нужно как можно скорее заявить о своей уникальности.
Формула «Продукт + дополнительный сервис»
Это довольно распространенный алгоритм составления торгового предложения, который неизменно привлекает потенциальных клиентов. Сопутствующей бесплатной услугой может стать выезд мастера, бесплатная установка или доставка.
Рекомендуем: Продвижение вашего Инстаграм при помощи SocialKit
2 в 1
Суть этого метода: помимо креативности, должна быть дополнительная выгода для аудитории. Например, ремонт и стирка одежды, спортбар, шампунь + ухаживающий бальзам.
Дополнительный бонус
Скидки, подарки и другие «плюшки» – находка для тех, кто хочет увеличить продажи. Порадуйте и удивите потребителей, чтобы они выделили вас среди всех конкурентов.
Варианты дополнительных бонусов:
- При покупке ноутбука установка ОС в подарок.
- Каждый пятый кофе бесплатно.
- Скидка 20% при заказе трех сетов роллов.
- Бесплатная укладка при стрижке в салоне красоты.
Ставка на скорость
Схема «продукт + временные ограничения» по праву считается одной из наиболее эффективных. Примеры таких УТП: «Спешите? Экспресс-стрижка за 25 минут», «Доставка цветов по Новосибирску за полчаса».
Учтите: указанные временные рамки должны выглядеть правдоподобно. Вряд ли потребители поверят, что китайский язык можно освоить за неделю или пиццу приготовят за две минуты. К тому же в таком случае вы явно не сдержите свое обещание. А это чревато негативными комментариями и отзывами.
Читайте также: Амбассадор бренда: зачем нужен, как выбрать и сотрудничать
Решение проблемы ЦА
Данная формула выглядит так: «клиент + потребность + решение». Составьте свое уникальное торговое предложение по следующей схеме: «С помощью… (продукта) мы помогаем… (потребителям) решить… (проблему) с… (выгодой)». К примеру, «Инновационный фотоаппарат помогает начинающим фотографам делать фотошедевры за секунду без сложных настроек».
Гарантия
Хорошим ходом станет предоставление клиентам временной, а лучше пожизненной гарантии на товар. Но крайне важно быть честными, соответственно, надо заранее продумать все нюансы.
Другой вариант – гарантированные выгоды. Например, возврат денег в случае некачественного результата, учебный курс с дальнейшим трудоустройством, замена неподходящего товара, бесплатная доставка в случае нарушения оговоренных сроков.
Акцент на боли
Возьмите за основу боль потенциального клиента и пообещайте ее убрать.
Примеры уникального торгового предложения для разных ниш:
- «Не хватает времени на уборку дома? Мы сделаем это за вас».
- «Натуральная ухаживающая косметика без парабенов и SLS с неагрессивным составом».
- «У нас всегда трезвые грузчики».
- «Дезодорант не оставляет следов на одежде».
- «Ювелирные изделия почтой без предоплаты».
Статья в тему: Пошаговая инструкция: как увеличить средний чек в Инстаграм
Дружелюбие и понимание
Это не особо распространенный, но действительно работающий вариант. Он практически безотказно действует на потребителей.
Ваша задача – создать эффект близости с ЦА: объяснить, что вы входите в ту же категорию людей, что и покупатель, знаете о ситуации не понаслышке. Забудьте об агрессии, демонстрируйте понимание и готовность идти навстречу.
Примеры: «Наши водители – тоже родители!», «Я похудела на 30 кг и научу тебя тоже».
Вместо заключения
Чек-лист по созданию уникального торгового предложения для Инстаграм:
- Оцените особенности и возможности вашего товара/услуги, а также сервиса.
- Проанализируйте потребности, боли и вкусы целевой аудитории.
- Сделайте аудит аккаунтов конкурентов, постарайтесь найти их слабые и сильные места.
- При создании УТП держите в уме формулу 4U (уникальность, полезность, ультраспецифичность, срочность).
- Возьмите за основу креатива наиболее подходящую вам схему. При этом пишите лаконично и понятно для вашей аудитории.
Полезные статьи:
- Создание инфобизнеса в Инстаграм: заработок на продаже информации
- Шпион в Инстаграм за подписчиками или отдельным аккаунтом +лайки и комментарии
- Полезные советы по улучшению контент-стратегии в Инстаграм
Как сделать свой аккаунт в Инстаграм привлекательным для клиентов в самые короткие сроки? Вам нужен всего один вечер и пошаговая инструкция, представленная ниже.
Меня зовут Илья Вокрутский. Я руководитель агентства Маяк. Наша команда занимается привлечением клиентов для бизнеса из Инстаграм. За нашими плечами уже более сотни проектов и более 30 бизнес-направлений, в которых у нас есть опыт в плане интернет-маркетинга.
Теперь к делу!
Вы наверняка знали, что очень простые шаги могут увеличить вероятность покупки через ваш Instagram в разы уже сегодня.
1. Проработка названия и имени в профиле.
2. Проработка аватара аккаунта.
3. Донесение уникального предложения.
4. Закреплённые истории.
5. Визуальная составляющая ленты
Инстаграм — это посадочная страница, лендинг
Это первое, что необходимо понять при упаковке своего профиля, потому что попадая на него, незнакомому человеку достаточно 1-2 секунд, чтобы принять решение, оставаться здесь или нет.
Давайте посмотрим, как направляется взгляд потенциального клиента, когда он впервые попал на ваш аккаунт.
1. Название профиля.
2. Аватар.
3. Имя.
4. Описание.
5. Закрепленные истории.
6. Первые три поста.
Всё. Это то, что есть у пользователя, чтобы принять решение, оставаться в этом аккаунте или сразу уйти. Поэтому вы должны проработать в первую очередь именно эти пункты.
Каждая деталь важна!
Все эти детали образуют единый образ вашего аккаунта, кроме того, в Инстаграм не так уж много точек касания с аудиторией, чтобы пренебрегать хотя бы какой-то из них.
Но самое интересное, что проработать каждую из них может совершенно любой человек за 1 вечер по пошаговой инструкции, которая приведена ниже.
1. Название аккаунта
Название должно быть понятным и звучным, отражающим суть аккаунта или название бренда. Помните, что чем больше нижних подчеркиваний, цифри точек в названии, тем более «дешевым» выглядит образ бренда.
Пример удачного названия: @zeus_34_rus_
Пример удачного названия: @avtoservis_tula
Проверьте своё название:
1. Название звучное, легко читается и произносится вслух,
2. В названии может присутствовать максимум одно нижнее подчеркивание, и оно не должно находиться с края.
То есть не @_name и не @name_
То же самое касается точек. Кроме того, следует избегать комбо из нижнего подчеркивания и точки в названии аккаунта.
3. В названии нет цифр. А если есть, то их присутствие оправдано. @anastasiya1 — не оправдано, @chopchop76 — оправдано, так как указан регион для франчайзиноговой точки.
2. Имя
Имя — это единственное место, которое помогает найти вас в поиске по ключевым словам.
Если у вас товар или услуга, и о вашем бренде никто не знает, то нет смысла писать его в имени аккаунта. Вас все равно никто не найдёт.
Правильнее будет указать сферу деятельности и геолокацию, если она важна. Это поможет потенциальным клиентам найти вас через поиск Инстаграм.
Но не стоит выбирать очень широкие словосочетания, потому что по фразе «Одежда Москва» у вас практически не будет шансов показаться вашим клиентам из-за высокой конкуренции в поисковой выдаче.
Лучше выбирать более узконаправленные слова, которые наиболее точно описывают ваш род деятельности. Например «Одежда больших размеров Москва».
По подобным фразам вас будет искать меньшее число людей, но из-за более низкой конкуренции и более точного попадания в запрос аудитории, шансы на то, что человек перейдёт в ваш профиль усиливаются.
Проверьте своё имя:
1. В имени интуитивно понятно, что происходит в аккаунте.
2. Если вас никто не знает, то в имени — не имя, как бы странно это ни звучало.
3. Общие фразы не используются.
4. Выбраны узконаправленные фразы, по которым можно понять общую тематику аккаунта, и по которым повышается вероятность нахождения вас потенциальными клиентами.
3. Аватар
Аватар — это самая заметная часть вашего аккаунта, именно он призван обратить на вас внимание в первую очередь.
Самое важное — аватар должен быть контрастным по отношению к социальной сети. Он должен выделяться на общем фоне.
Ниже приведено два аватара одного и того же человека. Один практически сливается с общей канвой, а второй заметно выделяется.
Пример, как не надо:
Пример, как надо:
Проверьте свой аватар:
1. Фон на аватаре контрастирует с общим фоном социальной сети.
2. Если на аватаре лицо — то лицо должно выражать эмоцию и смотреть на пользователя.
3. Если на аватаре логотип, то его лучше убрать. Он никому не нужен и не вызывает эмоций. Лучше заменить его непосредственно на то, чем вы занимаетесь. Детская одежда — лицо счастливого ребенка. Кальянная — лицо человека, выдувающего дым, пекарня — лицо пекаря в колпаке.
4. УТП в шапке профиля
Описание профиля — это место, где вы можете раскрыть уникальность своего продукта. К сожалению многие этим пренебрегают и упускают отличную возможность зацепить внимание потенциальных клиентов.
Пример, как не надо:
Пример, как надо:
Видите разницу? Слева не указано никаких ценных предложений — это обезличенный текст.
Справа — указано то, что является ценным для аудитории этого аккаунта.
Как правильно написать УТП — Уникальное Торговое Предложение или Предложение Уникальной Ценности?
Для его составления мы можем воспользоваться знаменитой формулой 4U:⠀
1. Usefulness — Полезность. То, что клиент хочет получить в результате. Он должен моментально увидеть пользу. Зачастую полезность формируется глаголами в повелительном наклонении: избавься, увеличь и.т.д.
2. Ultraspecifiсity — ультраспецифичность. Переводим клиента в мир фактов и цифр. «до 40 кг», «на 50%» — это всё про ультраспецифичность.⠀
3. Urgency — срочность. Рассказываем, через какое количество времени клиент получит желаемый эффект: «уже через 3 недели», «за 4 часа занятий».
4. Uniqueness. Уникальность. Тут важно показать, что всё описанное выше — никакое ни чудо, а результат каких-то действий. Нам важно описать, за счёт чего это происходит.
На этом этапе многие попадают в лужу. Потому уникального-то может и не оказаться.
Можно наобещать вагон и маленькую тележку без понятия, как воплотить это в реальность.⠀
Мы с командой обычно проводим глубокий анализ конкурентов, и на этом этапе усиливаем продукт заказчика с помощью внедрения уникальных ценностей. Именно этот момент позволяет сделать продвижение практически безболезненным.
Действительно нужный продукт продвигать легко. И задача маркетолога — помочь предпринимателю в его создании.
В результате построения предложения по этой формуле можно получить что-то вроде:
Похудей на 150 килограмм уже через 3 дня с помощью авторской методики доктора Попова
@dr.popov
Это сильное предложение, но для Инстаграм слегка суховатое.⠀
Можно раздробить его на части и приправить эпитетами:⠀
💩Избавься от ненавистных 150 кг
💪Тело мечты через 3 дня
👨⚕Доктор Попов научит⠀
Вот таким образом прорабатывается УТП в шапке профиля.
Проверьте своё УТП:
1. Человек сразу же видит пользу для себя.
2. Вы конкретизируете то, что говорите без прилагательных «лучший», «качественный». Вы доказываете это фактами.
3. Глядя на ваше предложение человек понимает, с помощью чего он сможет получить результат.
5. оформление закреплённых сторис
Очень часто закрепленные сторис используются неправильно и выглядят, как информационный мусор.
На деле же — это лучший рубрикатор, в который можно внести действительно важную информацию для потенциальных клиентов.
Сравните вот эти закреплённые сторис:
И эти:
Разница не только в их оформлении. Самое важное, что во втором случае эти сторис отвечают на важные вопросы потенциальных клиентов, а в первом случае они сделаны, что называется, «для себя».
Проверьте свои сторис:
1. Каждый раздел сторис оправдан и закрывает конкретный вопрос потенциального клиента.
2. У вас не появляется ощущения «бесконечности» этих историй, а следовательно, их бесполезности.
3. Чаще всего одному разделу в закрепленных сторис соответствует один критерий выбора из таблички анализа целевой аудитории.
4. Обложки закрепленных сторис выполнен в едином стиле и гармонируют с общим стилем аккаунта.
6. визуальный контент
Визуальная часть — наиболее важная при упаковке вашего аккаунта. Необходимы качественные фотографии, сделанные фотографом. Помните, никакой дизайн не спасет аккаунт, если фото сделаны не профессионалом и на телефон с камерой 1,3 мегапикселя!
Но что важнее — человек, попадая на ваш аккаунт впервые, должен моментально понять ценность подписки и то, что в принципе тут происходит.
Поэтому крайне важно не просто выкладывать фотографии товара, но и делать тематические подписи к постам.
Пример, как не надо:
Пример, надо:
проверьте СВОЙ аккаунт В ЦЕЛОМ:
1. Название и имя аккаунта составлены по чек-листу.
2. Аватар контрастный, на нем либо лицо человека, либо результат от продукта, который продается в аккаунте. Транслируется эмоция.
3. УТП разработано по формуле 4U и моментально показывает полезность вашего продукта или услуги.
4. Актуальные истории созданы без перегрузки, выполнены в едином стиле и отвечают на конкретные критерии потенциальных клиентов.
5. В аккаунте введена рубрикация при помощи текста, наложенного на фотографии, что позволяет пользователям моментально понять, что происходит в аккаунте.
внимание!
Все эти пункты не будут работать, если выбрано неправильное позиционирование, продукт неконкурентноспособен или если аккаунт не продвигается с помощью рекламы.
Разобранные способы улучшения аккаунта — это всего лишь инструменты, которые не представляют никакой ценности без разработанной маркетинговой стратегии.
Чтобы аккаунт начал приносить прибыль необходимо глубокое понимание целевой аудитории, отстройка от конкурентов при помощи улучшения продукта, а также рутинная техническая работа по контенту и ведению рекламы.
Кроме того, вы должны знать свои ключевые показатели и понимать, когда ваш маркетинг окупается, а когда нет.
Без этих фундаментальных моментов изменения в аккаунте останутся просто изменениями в аккаунте.
Спасибо за прочтение! Удачных продаж!
Больше пользы вы найдёте в моем аккаунте Instagram: www.instagram.com/vokrutski/
