Вопросы клиенту для выявления потребностей: как продавать правильно
13.10.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Рейтинг:
|
(Голосов: 5, Рейтинг: 4.8) |
Из этого материала вы узнаете:
- Понятие потребности в продажах
- Типы вопросов для выявления потребностей клиента
- Простой метод трех вопросов для 100 % выявления потребностей клиента
- Эффективная техника постановки вопросов для выявления потребностей клиента при продаже
- Вопросы клиенту для выявления потребностей по методу СОПРАНО
- 9 правил постановки вопросов для выявления потребностей клиентов
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
Вопросы клиенту для выявления потребностей – это первое, что делает любой сейлз при контакте с покупателем. И да, в этот список точно не попадает любимый всеми продавцами: «Чем могу помочь?» Наши вопросы несколько иного толка.
Поняв, что хочет клиент, продать ему то, чего он желает, – дело техники и отработанных навыков. Но до этой стадии еще далеко. Необходимо научиться задавать вопросы не по бумажке и уметь применять для этого разные техники. Что это за вопросы и какие секретные техники помогут белкам добраться до изумрудного ядра золотого орешка, читайте в нашем материале.
Понятие потребности в продажах
Потребности – это желания человека, возникающие в условиях недостаточности чего-либо. Часть желаний создана искусственно и не является острой необходимостью. То есть речь идет о потребностях вторичных. Существуют различные классификации потребностей. Самыми распространенными являются:
- Физиологические (в еде, питье, сне).
- Безопасность и комфорт (жилище, мирное небо, защита от врага, уют в доме).
- Уважение и престиж (достижения, слава).
- Познание себя.
- Социальные потребности (принадлежность к группам).
Эти потребности удовлетворяются покупками. И продавец может манипулировать поведением человека, так как знает, что это действительно необходимо клиенту. В продажах менеджеры опираются именно на базовые нужды своих клиентов.
В маркетинге выделяют сопряженные и несопряженные потребности. Первые влекут за собой покупку еще какого-либо связанного товара, а несопряженные не ведут к дополнительным расходам. Например, при покупке детской электрической игрушки требуется приобрести батарейки. Или при получении ипотечного кредита в банке необходимо оформить страховку залога.
Типы вопросов для выявления потребностей клиента
Для выявления потребностей клиента необходимо задать ряд уточняющих вопросов. Делятся они на три типа: открытые, закрытые и альтернативные.
- Вопросы открытого типа
Этот тип вопросов подразумевает развернутый ответ. Менеджер задает конкретный вопрос и слушает, что скажет клиент. Собеседник может дать любой ответ. То есть клиент своими словами формулирует мысль, рассуждает или сообщает факты.
Примером открытых вопросов для выявления потребностей клиента являются: «Когда…», «Почему…», «Зачем…», «Расскажите…», «Как вы считаете…», «А на ваш взгляд…», «С какой целью вы хотите оформить вклад?», «Для чего вы берете кредит?» и так далее.
В результате менеджер получает развернутые ответы и владеет более точной информацией о намерениях клиента, о его желаниях. Такие вопросы также дают понять покупателю, что его мнение важно для специалиста. Клиент понимает, что это не какие-то дежурные вопросы, а уточнение его потребности. Таким образом, складываются доверительные отношения и дальнейшее сотрудничество.
- Вопросы закрытого типа
Эти вопросы предполагают получение ответа двух вариантов: «Да» или «Нет». Такие вопросы задаются для выявления потребностей клиента, с целью определить, какой продукт подобрать.
Не стоит излишне употреблять такие вопросы в диалоге. У клиента может сложиться ощущение присутствия на допросе. Следует дозированно распределить перечень закрытых уточнений и использовать их в начале и конце беседы.
- Альтернативные вопросы
Ответ на вопрос клиент выбирает исходя из предложенных двух вариантов. Такие вопросы способствуют налаживанию контакта с потребителем и увеличивают шансы на успешную продажу.
Далее приведем конкретные примеры альтернативных вопросов для выявления потребностей клиента.
Менеджер в банке спрашивает: «Иван Иванович, вы хотите оформить карту дебетовую или кредитную?» или «Вы перезвоните мне сегодня или завтра?».
В ходе встречи или звонка по телефону используются, как правило, разные типы вопросов. Опытные продавцы применяют 5–7 открытых вопросов и 2-3 уточняющих альтернативных или закрытого типа.
Например, консультант в магазине парфюма спрашивает (закрытый вопрос): «Показать вам нашу новую коллекцию?»
Покупатель: «Да».
Консультант (альтернативный вопрос): «Вы предпочитаете цитрусовые нотки или цветочные?»
Покупатель: «Цитрусовые».
Консультант (открытый вопрос): «Какой объем флакона обычно используете?»
Покупатель: «Обычно я покупаю 30 мл, но сейчас хочу взять 50 мл».
Простой метод трех вопросов для 100 % выявления потребностей клиента
Какой же выбрать путь? Какие вопросы задавать? Можно использовать в работе методику трех вопросов. Она подразумевает, что за три вопроса менеджер получит необходимую информацию и с легкостью завершит диалог продажей.
- «Скажите пожалуйста, каким вы его представляете?» Или общий вопрос: «Чем могу быть вам полезна?», «Чем помочь?» Не домысливайте за клиента, пусть он сам обо всем расскажет, а после этого уже занимайтесь подбором вариантов и презентацией продукта.
- «Планируете купить в ближайшее время или чуть позже?» Этот вопрос нужен, чтобы продавец понял, в каком направлении строить дальнейшую работу. Склонить клиента сделать покупку сейчас или просто рассказать о товаре и взять контакты или дать визитку.
- «Оформляем?» или «Вам удобно оплатить наличными или картой?» Очень важно правильно завершить сделку. Клиенту, возможно, покупка нужна не срочно, и он может купить сегодня или завтра. Если вы не завершите грамотно продажу, посетитель уйдет дальше думать. А если вы настойчиво подведете к оформлению, он решит не откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня.
Пользуйтесь таким методом в своей работе в любой сфере. Вопросы меняйте под конкретный товар, под конкретного клиента, и вы увидите результат.
Эффективная техника постановки вопросов для выявления потребностей клиента при продаже
Для успешной продажи менеджеру нужно хорошо постараться. Вы должны понимать, как продукт решит проблему клиента. Надо выявить «боль» человека и давить на нее.
Как правильно задавать вопросы клиенту
Для выявления потребностей покупателя нужно работать по воронке вопросов и поочередно задавать открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Разберем примеры всех типов вопросов.
- Открытые вопросы
Примеры: «Почему вы выбрали этот пылесос?», «Что для вас является важным при выборе марки бытовой техники?», «Чего вы ждете от использования этого средства?», «Какова цель оформления кредита?» и так далее.
- Альтернативные вопросы
Примеры: «Вы планируете купить пылесос фирмы Samsung или Bosch?», «Вы будете оплачивать покупку наличными или картой?», «Вы хотите приобрести платье на торжественное мероприятие или повседневное?»
- Закрытые вопросы
Примеры: «Вам удобно получить товар завтра?», «Можно я помогу донести покупки на кассу?», «Правильно я понимаю, что…?»
Последним вопросом выгодно закрыть воронку, так как вы уточните намерение клиента и поймете, правильно ли вы выявили потребность человека. Для клиента это будет дополнительным вниманием. Вы завоюете доверие к себе.
Составляйте воронку индивидуально, ориентируясь на свой бизнес, свой товар и своего клиента.
Вопросы клиенту для выявления потребностей по методу СОПРАНО
Есть ряд вопросов, который необходим для определения характеристики товара, для более точного выявления потребности. Это может быть размер одежды, сезон ношения, предпочитаемый цвет, модель телевизора и другие. Но есть и продающие вопросы, которые помогают закрыть сделку и подвести клиента к продаже. Часто такими вопросами менеджеры пренебрегают, но они являются очень важными. Используйте метод СОПРАНО, что достичь наилучшего результата. В структуру вопросов включается еще одна их категория – сопровождающие.
- Ситуационные
Эти вопросы упоминались выше. Они связаны со свойствами продукта или товара – размер, объем, а также относящиеся к самому потребителю – пол, возраст, профессия и так далее.
Вопросы будут такими: «Сколько имениннику лет?», «Платье смотрите на себя или на девочку?», «Какой размер одежды носите?»
- Опыт
В разговоре следует определить, насколько опытен клиент в данной сфере. Спросите, как долго ему прослужила аналогичная вещь до поломки, какой марки был товар, каков его опыт использования. Если клиент очень хорошо разбирается в этом товаре, соответственно, он знает ваших конкурентов, и тогда вам нужно грамотно отработать все возражения и максимально раскрыть выгоды вашего предложения. Если же посетитель впервые приобретает такого рода товар и особо не разбирается, то вы будете работать уже в другом направлении.
Примеры: «Пылесосом какой фирмы вы пользовались ранее?», «Какие предложения вы рассматриваете?», «Что вы уже присмотрели для себя?»
- Принципы
Вопросы помогут узнать предпочтения и приоритеты клиента и укажут, какие преимущества будут ценными для будущего покупателя.
Примеры вопросов: «Каковы предпочтения по оформлению / цвету / стилю?», «Какой бренд интересует вас?»
- Решение
Необходимо узнать, кто принимает решение о покупке в текущей ситуации. Так как человек может просто присматриваться, прицениваться, а делать окончательный выбор будет кто-то другой или он же совместно с другим товарищем. Важно понимать, кто влияет на принятие решения. Выделяют даже такое понятие, как лицо принимающее решение (ЛПР).
Если вы узнали, что принимает решение о покупке кто-то другой, то переключитесь на него. Установите контакт именно с этим человеком и презентуйте ему товар.
Примеры: «Вы сами принимаете решение о покупке?», «Я правильно понимаю, что принимать решение о закупке будет начальник вашего отдела?»
- Аналоги
Разные потребности и удовлетворяются по-разному. Например, восполнить запас витаминов в организме можно с помощью витаминно-минеральных комплексов или же питаться правильно и ежедневно употреблять в пищу фрукты, овощи, ягоды, рыбу и другие полезные продукты. Вопросы об аналогах для вас необходимы, так как они решат вопрос, если у вас нет того, что ищет клиент. Часто слышно в магазинах: «У нас нет этого, но я могу вам предложить вот это…»
Примеры вопросов об аналогах: «Вы рассматриваете этот бренд или готовы ознакомиться с предложениями других представителей этого сегмента?», «Хотите рассмотреть более выгодные варианты?»
- Нежелательное
Задавайте вопросы о том, чего не хотелось бы клиенту и чего он желает избежать после покупки. Это очень хорошо работает в случае с продажей дополнительной гарантии или страховки. Если покупатель не хочет с вами делиться, то сами предположите, что может случиться и что уже случалось у других производителей товара. Сообщите, что у вас не так и вы уже предусмотрели, как этого избежать.
Примеры: «С чем вам не хотелось бы столкнуться?», «Чего хотелось бы избежать?»
- Ограничивающие во времени
Вам требуется выяснить, насколько приобретение для клиента является серьезным и когда он готов выйти на совершение сделки. Если все очень нескоро, то лучше вам сосредоточиться на текущих покупателях, которые готовы определиться уже сегодня или в ближайшее время.
Примеры: «Когда вы готовы совершить покупку?», «Когда мы можем подписать с вами документы о совместной работе?»
9 правил постановки вопросов для выявления потребностей клиентов
Для того чтобы узнать намерения клиента, нужно представиться и начать диалог. Какие же вопросы задавать для выявления потребности клиента?
- Выявите критерии выбора. Это необходимо для правильного построения дальнейшей беседы.
- Определите принципиальность и настойчивость покупателя. Вам нужно понять, можно ли предлагать другие варианты клиенту, или же он не уступит и будет стоять на своем. Часто клиенты приходят за одним, а уходят с другим.
- Узнайте, какого результата ждет клиент. Нужно понять, что конкретно ожидает покупатель в конце своего визита к вам. Это вам поможет подобрать наиболее подходящие варианты.
- Оценивайте опыт клиента. Вы сможете глубоко проанализировать проблему и качественно закрыть потребность клиента, если расспросите об опыте использования аналогичных товаров и о причинах отказов.
- Финансовое положение клиента. Очень важный вопрос для продавца для правильного подбора товара. Многие менеджеры боятся задать его напрямую клиенту, но в этом нет ничего необычного. Вы продавец, а ваш собеседник – покупатель. Вам необходимо располагать информацией о финансовом состоянии клиента, чтобы предлагать то, что ему подходит по цене. Учтите, что люди на 20–30 % занижают свой бюджет.
- Узнайте о предпочтениях. Клиенты воспринимают такого рода вопросы как заботу о себе. А вам это поможет быстрее и точнее подобрать продукт или услугу.
- Определите готовность клиента к покупке. Вам необходимо уточнить, готов ли человек сегодня воспользоваться вашим предложением или у него финансовая возможность возникнет позже. Если посетитель готов сделать выбор сегодня, подтолкните его к покупке скорее.
- Проработайте страхи и опасения потребителя. Многие сделки не закрываются из-за наличия опасений со стороны клиента. Часто потребители боятся купить некачественный товар или попасться на обман со стороны продавца. Ваша задача – развеять все сомнения.
- Убедитесь, что у покупателя отсутствуют стереотипы. Человек задолго до покупки начинает узнавать все о товаре и формировать собственное мнение. Иногда впечатление бывает необоснованным, потому что складывается только на основе стереотипов. Менеджер по продажам должен выявить такие неверные представления и развеять.
Чтобы довести сделку до продажи, менеджеру необходимо работать по известным методикам и использовать вопросы разного типа на всех этапах диалога. Чтобы достичь успеха, нужно уметь работать с возражениями.
Как правильно спросить клиента, что он решил по поводу заказа?
Ученик
(216),
закрыт
4 года назад
PolinaBank
Мудрец
(15431)
10 лет назад
Позвонить, представиться, сказать: “Петр Петрович, вы два (или три, или один) дня назад звонили по поводу кованных перил. Я вам предоставил информацию. Скажите, какое решение вы приняли? (И без паузы) Я готов принять у вас заказ и обсудить условия договора”. Это стандартные фразы .Если отказывается от заказа. Спросите”Могу ли узнать причину? “Чаще всего начинаются невнятные отмазки. Тогда “Всего доброго, Петр Петрович. Если передумаете-мы рады выполнить ваш заказ. Если ссылается на стоимость или что-то другое-идите на уступки, предлагайте бонусы и тд. Это целая наука “Продажи по телефону”,да и просто о продажах читайте специализированную литературу. Удачи!
Сатир
Мыслитель
(5488)
10 лет назад
спроси так, ПЕТР ПЕТРОВИЧ кузнец Шамиль беспокоит мы с вами общались за перила кованные, хотел уточнить вы хотели бы по своему дизайну или вас наш дизайн устроит? он типа да я блин ещё не решил и тут дожимай клиента, включай ему вилку цен, типа у конкурентов такие же в полтора раза дороже и еще при заказе в течении 10 минут мы вам дарим абсолютно бесплатно чупа чупс (ну я утрирую конечно)
Для успешного получения сделки огромное значение имеет, как именно вы сообщите Заказчику о готовности выполнить его работу.
Главная ошибка начинающих фрилансеров
Многие начинающие фрилансеры повторяют одну и ту же ошибку: стараются оставить как можно больше откликов и сделать это как можно быстрее, отправляя заранее составленные шаблоны вместо подробных качественных ответов, написанных персонально для заказчика. Эта стратегия не приносит желаемых результатов, заказчики не отвечают на такие отклики.
Как составить ответ, чтобы он заинтересовал заказчика
Мы рекомендуем использовать следующую тактику при ответах на заказы:
- Внимательно читать ТЗ и соблюдать все рекомендации.
- Отвечать на все дополнительные вопросы. Лучше в том же порядке, в каком они заданы.
- Обращать внимание на исключения (например, когда заказчик просит не отвечать студии или фрилансеров без аналогичных работ в портфолио).
- Добавлять работы из портфолио, которые позволят Заказчику оценить ваш профессионализм и понять, сталкивались ли вы с похожими задачами ранее.
| Позитивно воспринимаются работодателями | Негативно воспринимаются работодателями |
|
|
Как заполнять поля в отклике на заказ
| 1. Ваш отклик | Заполните текст с учетом рекомендаций, которые мы дали выше в этом материале. Максимальный размер текста – 5 000 символов. |
| 2. Срок исполнения в днях | Все сроки на нашей площадке считаются в календарных днях. Если вы планируете отдыхать по субботам и воскресеньям или уехать на майские праздники – сразу добавляйте эти дни к сроку исполнения заказа. |
| 3. Стоимость работ | Вам нужно заполнить сумму в поле Ваш гонорар, это вознаграждение, которое вы получите за выполнение работы.
Сумма в поле Итоговая стоимость будет подсчитана автоматически. Эту сумму заплатит заказчик при резервировании бюджета Безопасной Сделки. В итоговую сумму включена комиссия сервиса. |
| 4. Предварительная/окончательная стоимость работ | Выбирайте вариант “стоимость окончательная” если техническое задание описано очень подробно, и вы точно понимаете, сколько будет стоить ваша работа.
Если к техническому заданию есть вопросы – задайте их в поле Ваш отклик, а стоимость укажите как предварительную. |
| 5. Добавить примеры работ | Фрилансеры PRO и PROFI могут прикрепить к отклику до трех работ.
Фрилансерам с начальным аккаунтом эта опция недоступна. но в тексте отклика можно указать, что релевантные работы есть в портфолио в аккаунте. |
Вам могут быть полезны материалы:
Как найти работу и увеличить шансы на получение заказа
Бесплатные услуги для фрилансера
Платные услуги для фрилансера
На чтение 4 мин Просмотров 7.6к. Опубликовано 8 января 2020
Обновлено 27 октября 2020
Совершая покупки в интернете, многие совершенно справедливо сомневаются в качестве товара, который реально окажется на почте. Действитель, зачастую на картинке и в описании на том же AliExpress все выглядит красиво, но по факту в коробке лежит совсем не то, чего ожидаешь. Поэтому я рекомендую перед оплатой всегда читать отзывы или даже попробовать написать какому-либо покупателю, чтобы поинтересоваться качеством. Также бывает, что в карточке продукта на АлиЭкспресс выложена не полная информация. Для уточнения нужных сведений можно легко задать вопрос продавцу. Как? Сейчас покажу.
Как задать вопрос по товару продавцу на AliExpress?
Давайте заглянем в мою корзину на AliExpress. Вот, например, наушники QCY QS1, которые я хочу заказать. Представим, что меня смущает некая информация или же я хочу поторговаться. Как написать продавцу и задать вопрос напрямую? Элементарно. Прямо над блоком с карточкой товара в корзине есть ссылка «Связаться»
При переходе по ней открывается страница с формой обратной связи с данным конкретным магазином.
Напишу ему просьбу предоставить эти наушники нам для обзора на wifika.ru — вдруг получится? Текст нужно набирать, разумеется, по-английски. История переписок будет сохраняться — они отображаются в боковой колонке
Вот и все. Осталось только дождаться ответа.
Также есть возможность написать продавцу сразу со страницы товара. Для этого ищем с левой стороны экрана блок с информацией о магазине — он расположен под основным описанием. И тут есть ссылка «Написать»
Попадаем опять на форму отправки с указанием товара, по которому задается вопрос.
Как задать вопрос по товару с телефона через мобильное приложение AliExpress?
В мобильном приложении кнопка для обратной связи с продавцом имеется только на странице продукта в магазине AliExpress, но не в корзине.
Как написать продавцу по поводу купленного товара на АлиЭкспресс?
В том случае, если хотите задать вопрос продавцу на AliExpress уже после оплаты заказа, например, по деталям доставки, то нужно из меню профиля открыть «Мои заказы»
И в том блоке заказа, по которому необходимо задать вопрос, нажать на ссылку «Сообщение продавцу»
Откроется такая же форма для написания текста, с проставленным указанием, к какому именно заказу оно относится.
Точно так же пишем и отправляем.
Для отправки письма с телефона в приложении AliExpress необходимо открыть свой «Профиль» и нажать на ссылку «Посмотреть все» в блоке заказов
Далее тапаем по названию товара
И жмем на кнопку «Связаться с продавцом»
После чего набираем и отправляем сообщение в данный магазин.
Как написать покупателям на AliExpress?
Практика показывает, что даже хорошему рейтингу и большому количеству положительных отзывов верить зачастую нельзя. Поэтому самым надежным способом удостовериться, что тем людям, которые уже получили данный продукт, пришла реально качественная вещь, будет написать непосредственно покупателю. Сделать это очевидным способом нельзя, но есть один обходной маневр, который сейчас покажу.
Итак, чтобы написать покупателю, заходим на страницу интересующего вас товара на ALiExpress и ищем рубрику с отзывами
Для примера возьмем самого первого человека — как раз его отзыв написан по-русски. Кликаем по его нику
откроется страница с профилем, на котором отображается история его фидбэков на покупки. Но нам нужны не они, а индивидуальный идентификатор данного покупателя. Его легко найти в адресной строке браузера после значения «ownerMemberId=» до знака «&». В нашем случае — это «fvq3oumrtJof7PrFH06/DA==»
Копируем его в текстовый редактор на компьютере. Далее вставляем в адресную браузера следующую строчку:
«http://message.alibaba.com/msgsend/contact.htm?action=contact_action&domain%20=4&id=»
И в самом конце без пробела добавляем сохраненный ID, должно в итоге получиться так:
«http://message.alibaba.com/msgsend/contact.htm?action=contact_action&domain%20=4&id=fvq3oumrtJof7PrFH06/DA==»
Откроется форма для обратной связи с данным покупателем.
UPD: в текущий момент в 2020 году в целях безопасности персональных данных возможность написать или задать вопрос покупателю на сайте АлиЭкспресс заблокирована.
Актуальные предложения:
Задать вопрос
- 10 лет занимается подключением и настройкой беспроводных систем
- Выпускник образовательного центра при МГТУ им. Баумана по специальностям “Сетевые операционные системы Wi-Fi”, “Техническое обслуживание компьютеров”, “IP-видеонаблюдение”
- Автор видеокурса “Все секреты Wi-Fi”
Мы разобрались, какие вопросы задать заказчику перед стартом работы, чтобы не выйти за рамки оговоренных сроков и бюджета, а также не распрощаться со своей репутацией. Все вопросы представлены в виде списка и подкреплены комментариями экспертов.
1
Какая проблема решается?
Когда-то давно я начинал с фриланса, а сейчас собираю проектные команды, и могу сказать — неважно, берётесь вы за масштабную разработку или выполняете небольшую задачу — алгоритм всегда один.
Первым делом поймите, какую проблему заказчика вы решаете. Здесь хитрость в том, чтобы не путать задачу и решение. Часто бывает так, что вам не называют проблему, но говорят, как её решить: просят сделать сайт или приложение. А задача на самом деле — сократить издержки, увеличить продажи. Эти вещи нужно связать, чтобы проверить работоспособность предложенного решения. Будет ли всё работать так, как это представляет себе заказчик? Задавайте открытые вопросы, но без фанатизма, никто не любит на них отвечать.
2
Каков ожидаемый результат?
Если задача, решение и работоспособность понятны, то переходите к обсуждению результатов и сроков. Результат должен быть обязательно измеримым, какое-то количество экранов или функций. Эту договорённость нужно зафиксировать в финальной смете.
Максим Мул, финансовый директор Work Solutions
3
Сколько времени даётся на выполнение проекта?
Заказчик должен сразу озвучить, в какие сроки хочет получить готовый проект. Он может быть недостаточно компетентен в сфере разработки. В таком случае сроки рассчитывать вам. Предупредите, что оценка времени — это тоже время, и ваш анализ сложности задачи также должен быть включён в бюджет.
Обязательно спрашивайте о сроках. Остерегайтесь проектов, по которым нет дедлайна — это сигнал о том, что проект никому не нужен и сдать его будет очень непросто.
Максим Мул, финансовый директор Work Solutions
4
Это разработка с нуля или развитие существующего продукта?
Может показаться странным, но иногда такая вещь бывает неочевидной, в то время как техническое задание пестрит скупой формулировкой. Это один из тех вопросов заказчику, которые помогут определить сложность поставленной задачи.
5
Если это работа над существующим проектом, есть ли готовая документация?
Это важно, так как отсутствие документации и, тем более, разработчика, который занимался проектом до вас, значительно усложнит задачу, что повлияет на сроки и итоговую стоимость.
6
Каков планируемый бюджет?
Если соотношение сложность/бюджет из разряда фантастики, лучше оговорить это заранее. До обсуждения оценка сложности уже должна быть выполнена, чтобы грамотно аргументировать свою точку зрения.
7
Насколько хорошо подготовлен к проекту сам заказчик?
Этот пункт включил сразу пять вопросов клиенту, с помощью которых вы сможете выяснить, насколько всё готово для старта работы над проектом с его стороны.
На старте любого проекта важно оценить не только свои силы, как исполнителя, но и понять готовность заказчика к проекту.
Вот то, что нужно уточнить у заказчика в первую очередь:
- Техническая готовность. Насколько ИТ-инфраструктура заказчика надёжна, обладает ли она достаточной мощностью для реализации будущего проекта.
- Функциональная готовность. Насколько выстроены функциональные и бизнес-процессы в компании, которые будут задействованы при реализации проекта.
- Нормативная готовность. Приведены ли в порядок внутренние регламенты и нормативная документация предприятия, необходимые для проведения работ.
- Информационная готовность. К ней относится уровень качества предоставляемой информации. Насколько подготовлены исторические данные, задействованные в работах и влияющие на процесс и результат проекта. Какова информированность всех участников проекта о предстоящих целях, действиях, процессах, изменениях, результатах.
- Ресурсная готовность. Достаточная вовлечённость выделенных со стороны заказчика специалистов (компетентность и высокая мотивация как в участии в проектных работах, так и в конечном результате). Заинтересованность в проекте топ-менеджеров заказчика.
Задав эти вопросы на старте проекта заказчику, вы можете наиболее точно сформировать его ожидания. В зависимости от ответов на них, скорректировать содержание проекта, продумать превентивные меры, предупредить риски или вовсе задуматься об отказе от проекта.
Елена Шишкова, начальник отдела развития и внедрения ERP-решений CorpSoft24
8
Уточняющие вопросы заказчику по техническому заданию
Не бойтесь показаться навязчивым. Максимально подробно разберите техническое задание и вовремя уточните все моменты, которые вызывают сомнения, ведь одно и то же требование обе стороны могут воспринимать совершенно по-разному. Чаще всего именно поверхностное ознакомление с ТЗ становится причиной выхода за рамки сроков и бюджета.
9
Как должна сдаваться работа: по частям или целиком?
Кто-то предпочитает принимать проект частями, а некоторые хотят получить финальную версию без промежуточных этапов. Выстройте правильный план взаимодействия сразу.
10
Кто ещё будет задействован в проекте?
Этот вопрос заказчику нацелен на правильное построение коммуникации. Всевозможные созвоны, доступы к документам или сервисам, отчётность — всё это зависит от команды, которая задействована в реализации проекта.
11
Предполагаются ли какие-нибудь ограничения в работе системы?
Важно в самом начале также ответить на вопрос: «А чего система НЕ будет делать?» Кто-то скажет: ответ очевиден — система не делает ничего, кроме того, что в ТЗ. Но нет, для многих заказчиков это не вполне очевидно, и между строк они зачастую видят много чего сверх.
Евгений Лопатин, руководитель Центра программных решений «Инфосистемы Джет»
12
Есть ли какие-либо требования к стеку разработки?
Такой вопрос стоит задать заказчику, если он понимает процесс разработки, это проект не с нуля, или его команда работает с какими-то конкретными инструментами. Допустим, вы привыкли всё хранить в репозиториях на GitHub, а команда заказчика работает с Bitbucket, или он вообще не хочет, чтобы во время разработки проект выходил за пределы локали.
Обязательно уточните у заказчика требования к используемому стеку разработки, спросите, какое ПО нужно применять для подготовки различных схем, моделей или дизайна. Попросите показать вам существующие в компании шаблоны, правила оформления документации и т. д.
Приведу простой пример: представьте, что для технического проектирования внедряемой системы вы всегда используете требования ГОСТа, и в очередной раз оформляете документ по стандарту. В момент его согласования вы узнаёте, что у заказчика для него есть свой утверждённый корпоративный шаблон, который содержит специфичные разделы и особое оформление. Вы не задали вопрос заранее, и теперь придётся потратить дополнительное время на исправление результатов.
Валерия Суворова, эксперт Центра информационной безопасности компании «Инфосистемы Джет», сертифицированный менеджер проектов (PMP)
13
Будет ли команда заказчика участвовать в разработке?
Часто случается так, что заказчик стремится минимизировать расходы и начинает подключать своих людей в середине работы. Это неправильно. Уточните сразу, примет ли ещё кто-то участие в самой разработке, и если да, как это будет спланировано.
14
Планируется ли дальнейшее развитие разрабатываемого продукта? Каким оно будет?
И ещё один важный вопрос — а что потом? Любая система предполагает развитие. Спросите, как видит развитие и будущее системы заказчик. Каким бы преждевременным ни казался такой разговор, он может существенным образом повлиять на архитектуру уже сейчас.
Евгений Лопатин, руководитель Центра программных решений «Инфосистемы Джет»
Дополнительные вопросы заказчику: отвечают эксперты
Сергей Комаров
руководитель департамента информационных решений РДТЕХ
Расскажу с точки зрения проектов заказной разработки. Основные проблемы, с которыми можно столкнуться, не уточнив детали постановки задачи у заказчика, — это выход за рамки бюджета и срыв сроков проекта. Как результат — исполнитель доделывает всё в авральном режиме и за собственный счёт, чтобы спасти свою репутацию. Согласитесь, не очень привлекательная картина.
Сложно дать исчерпывающий список вопросов, с которыми можно пойти к заказчику, т. к. это сильно зависит от многих факторов: будет ли система разрабатываться с нуля или это развитие уже существующей системы, есть ли у заказчика конкретные пожелания к платформе, на которой будет выполняться разработка, планирует ли заказчик каким-либо образом принимать участие в проекте (помимо своей основной роли — заказчика работ) и многое, многое другое. Ответы на вопросы формируют наше понимание задачи, т. е. область охвата (или скоуп) будущего проекта. И чем это понимание глубже, тем меньше рисков, что что-то мы не учли или что-то пойдёт не так.
В числе основных проблем, которые я упомянул в самом начале, было две: выход из бюджета и срыв сроков. Поэтому при обсуждении будущего проекта всегда надо уточнять сроки получения результата (как окончательного, так и промежуточных результатов – они для заказчика могут быть не менее важны) и планируемый бюджет. Ответы на эти вопросы задают граничные условия проекта и позволяют задать вектор дальнейших обсуждений. Например, если сроки чрезвычайно сжатые, то можно обсуждать подход MVP (Minimum Viable Product — минимально жизнеспособный продукт).
Дальнейшие вопросы можно условно разделить на две группы: первая — это требования непосредственно к системе, а вторая — это вопросы, относящиеся к организации работ. Причём вторая группа вопросов влияет на проект ничуть не меньше первой. Самое главное — не стесняться задавать вопросы и задать их нужно ровно столько, сколько необходимо для понимания, возможна ли реализация задачи в заданные сроки и бюджет.
Михаил Сарычев
директор по развитию DBI
Перечень конкретных вопросов очень зависит от специфики проекта. Обычно мы задаём много вопросов заказчику о его внутренней инфраструктуре, о том, как реализована интеграция: в этом направлении чаще всего упускаются какие-то, казалось бы, мелкие нюансы, которые потом могут кардинально повлиять на оценку и на ход проекта. Особенно это касается интеграционных компонентов и систем, созданных заказчиками самостоятельно, «с нуля». Я рекомендую получать максимальную информацию о таких программных продуктах: очень часто их описание не задокументировано, а ответы на вопросы хранятся только в головах их разработчиков. Часто, работая с собственными разработками заказчиков, мы недооценивали сложность интеграции или в самый последний момент узнавали о том, что программный продукт реализован на старой или редкой технологии, которую в нашей компании мало кто знает.
Несколько важных вопросов, которые мы спрашиваем у клиента всегда, вне зависимости от специфики проекта:
- Кто внутренний заказчик (так как с запросом может прийти ИТ, а использовать продукт будет, например, маркетинг)?
- Второй важный вопрос: есть ли верхнеуровневое ТЗ и видение конечного результата у заказчика, а также чётко сформулированные критерии успеха проекта.
- Если ТЗ уже готово, и проект достаточно проработан, то присутствует ли на проекте ещё кто-то из подрядчиков по смежным направлениям, связанным с данным проектом? Это важно понимать для построения правильной коммуникации, координации и планирования.
- Есть ли специфические требования у отдела службы информационной безопасности заказчика? Сроки предоставления доступов, возможность работать удаленно, какие технологии и подходы одобрены в компании и т. д. В подавляющем большинстве случаев проходить согласование со службой безопасности перед приёмкой проекта придётся, поэтому лучше уточнить все требования «на берегу», чтобы потом не было неприятных неожиданностей.
По нашему опыту, отсутствие ответов на эти вопросы приводит к целому набору проблем: затягивание сроков старта проекта из-за несвоевременного предоставления доступов; расхождения в понимании конечного результата и ожиданий клиента; сложности в дополнительной координации и коммуникации и затягивание сроков из-за задержек на стороне других участников проекта; неверная постановка задач от ИТ-службы заказчика в связи с расхождением в понимании требований между айтишниками и конечными пользователями проекта.
Руслан Сумцов
руководитель отдела аналитики и проектирования решений Bercut
Проекты компании Bercut — это b2b категория. Поэтому прежде всего важно понимать, что заказчиком для нас является целая компания, то есть большое количество людей с разными задачами, интересами и целями. Всё это должно быть учтено в нашем решении.
Говорим с бизнес-заказчиком
Первая группа — это бизнес-заказчик, то есть тот человек или команда, которая с помощью нашего решения будет достигать бизнес-целей своей компании: увеличивать доход, решать операционные или стратегические задачи.
ТОП-4 вопроса для бизнес-заказчика:
1. Какую бизнес-задачу должен решать продукт? Или какие ограничения для бизнеса должен устранять?
Пример бизнес-задачи. Наше решение MNP (Mobile Number Portability) решает задачу автоматизации переноса данных при сохранении номера абонента, когда он меняет оператора.
По мнению заказчика, эта услуга должна упростить привлечение новых клиентов, дать оператору доступ к абонентам, которые оставались вне конкурентного поля, позволить анализировать поведение абонента и оперативно реагировать на его желание сменить оператора. И при этом не сыграть против самого заказчика.
2. Какова стоимость проекта?
Выяснить ожидания по стоимости проекта необходимо, даже если заказчик говорит, что стоимость не важна или затрудняется назвать сумму. Дело в том, что цена сильно влияет на основные параметры продукта, на используемые технологии. Искусство аналитика или архитектора заключается в том, чтобы предложить наиболее приемлемые варианты, показать возможности разумной экономии, сформировать у заказчика понимание правильного баланса ценности решения и его стоимости.
3. Срок. Когда решение должно достигнуть результата?
Так же, как и стоимость, длительность может стать как ограничителем всего проекта и поставляемого решения, так и дать дополнительные возможности.
4. Готов ли заказчик что-то менять в компании в связи с поставкой решения?
Есть много примеров, когда внедрение решения может потребовать серьёзного изменения внутренних процессов заказчика. Важно с самого начала понимать, насколько он готов к изменениям, готов ли тратить собственные ресурсы на оптимизацию процессов.
Говорим с техническими специалистами
Когда мы определились с бизнес-требованиями к решению, важно выстроить коммуникацию со второй группой заинтересованных лиц — с теми, кто будет использовать решение в качестве рабочего инструмента.
В моей практике случалось видеть ситуации, когда этого не было сделано. В качестве заказчика работа велась только с представителем бизнеса. Команда хорошо прорабатывала бизнес-задачу, согласовывала решения под бюджет и сроки поставки. Было разработано решение, которое полностью удовлетворяло бизнес. Но оно оказалось неоптимальным с точки зрения эксплуатации. Обучение инженеров работе с системой оказалось настолько дорогим и долгим, что могло нивелировать бизнес-ценность. Команде пришлось возвращаться к аналитике и расширять возможности решения уже с учётом требований и ожиданий тех, кто им пользовался.
Я считаю, чем больше представителей заказчика из группы эксплуатации участвует в формировании требований и чем раньше мы включаем этих людей в проработку требований, тем лучше результат.
Вот мои ТОП-5 вопросов для технических специалистов заказчика:
- Какие должны быть использованы технологии?
- На каком уровне необходимо решать вопросы безопасности?
- Планы по нагрузке (число пользователей)?
- Как пользователи видят свою работу с решением, какие задачи важно решить?
- Что важно получить от решения для эффективной повседневной работы с ним?
Аналитику важно помнить, что любое решение делается для людей и ради людей.
