Как составить вопросы для оппонента

Подготовка вопросов к переговорам

Автор Author в 16.08.2014. Опубликовано Подготовка к переговорам, Содержание переговоров

Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.

Подготовка вопросов для прояснения разделена на два действия:
1. Подготовка вопросов оппоненту
2. Подготовка ответов на вопросы оппонента

На мой взгляд, один из ключевых факторов успеха в процессе переговоров — это чёткое понимание ситуации другой стороны. Прежде чем обменяться начальными предложениями и приступить к торгу, необходимо детально прояснить, что будет готов предложить оппонент, что для него наиболее важно и почему. Это делается с помощью заранее подготовленных вопросов, о которых мы поговорим далее.

1. Подготовка вопросов к оппоненту

а) Вопросы о приоритетах
б) Вопросы об интересах
в) Вопросы для прояснения позиций

а) Вопросы о приоритетах

Задача вопросов о приоритетах понять, что для оппонента наиболее важно. Когда вы поймёте, что для оппонента в соглашении важно, а где он готов уступить, вы сможете сыграть на этом, предложив наиболее выгодный для вас вариант обмена уступками.

Пример вопросов о приоритетах:
— Что в данном соглашении для вас наиболее важно?
— Какие условия вы хотели бы обсудить в первую очередь?
— Без достижения соглашения по каким вопросам, общая договорённость не будет иметь для вас смысла?

Приведу пример. Вы хотите арендовать зал для празднования дня рождения. До праздника остаётся несколько дней. Вы встречаетесь с управляющим ресторана чтобы провести переговоры, где он сообщает, что у него как раз есть один подходящий зал, от которого только что отказался постоянный клиент. Так как клиент не вносил предоплату, обязательным условием для резервирования зала является предоплата в размере 100% от стоимости. Стоимость аренды зала – 30 000 рублей, цена за еду составляет 2 000 рублей на персону, алкоголь – 3 000 рублей на персону. Итого бюджет на 10 персон составит 80 000 рублей. Вы задаёте вопрос на прояснение приоритетов: без достижения соглашения по каким вопросам, общая договорённость не будет иметь для вас смысла? Управляющий сообщает, что для него важны все вопросы, но без внесения 100% предоплаты он не готов обсуждать аренду зала. Теперь вы знаете, что наиболее важно для оппонента.

б) Вопросы об интересах

Узнав приоритеты оппонента, ваша задача понять его интересы, понять, почему это для него так важно. Понимание интересов — основа для достижения соглашения в переговорах. Вы можете сколько угодно биться с позициями, но если ваше предложение не будет соответствовать интересам оппонента, вам будет очень тяжело получить желаемый результат. С другой стороны, определив интересы оппонента, вы сможете получить существенное преимущество в переговорах.

Пример вопросов об интересах:
— Почему именно это для вас так важно?
— Если я не внесу предоплату за аренду зала, как это отразится на вашем бизнесе?

Управляющий сообщает вам, что внесение предоплаты за аренду зала для него принципиально важно. Вы понимаете, что до дня празднования остаётся всего несколько дней, а все серьёзные праздники планируются заранее. Т.е. если вы не арендуете этот зал, вероятность что его арендует кто-то ещё незначительна. Задаёте вопрос управляющему: скажите, если я не внесу предоплату за аренду зала, как это отразится на вашем бизнесе? Почему именно это для вас так важно? И далее, в зависимости от ответов управляющего, вы сможете подтвердить свои предположения, а так же позволите оппоненту поразмышлять над тем, что будет, если вы не арендуем зал.

в) Вопросы для прояснения позиций

Первоначально озвученные позиции довольно редко бывают окончательными. В большинстве случаев оппоненты готовы проявлять гибкость и идти навстречу в части вопросов, в случае, если вы так же идете на встречу. Задача вопросов для прояснения позиций выяснить, насколько оппонент готов двигаться в своих позициях.

Пример вопросов для прояснения позиций:
— При каких условиях, я могу рассчитывать, что уложусь в мой ограниченный бюджет?
— Какой минимальный размер комиссии вы предлагаете вашим клиентам?
— При каких объёмах закупок, я могу рассчитывать на статус эксклюзивного партнёра?
— Какой оборот должен быть у нашего контракта, чтобы вы открыли для нас специальную кредитную линию?

Как вы помните, управляющий озвучил свои позиции по стоимости аренды зала, еды и алкоголя на персону. Теперь ваша задача узнать, насколько он готов двигаться в своих позициях. Для этого используйте вопросы для прояснения позиций: Скажите, при каких условиях я могу рассчитывать, что уложусь в бюджет 50 000 рублей на 10 персон с алкоголем (ранее был озвучен бюджет 80 000 рублей на 10 персон)? Начав с общих вопросов, вы можете постепенно искать возможности по каждой позиции управляющего рестораном: скажите, какую минимальную стоимость платил клиент за еду на одну персону в вашем ресторане? При каких условиях возможна аналогичная цена?

Исходя из ответов оппонента, вы можете существенно расширить своё представление о его ситуации и возможностях в части уступок. Просто задавая заранее подготовленные вопросы, вы можете выяснить, что у управляющего рестораном нет другого, более выгодного решения, кроме как сдать вам зал за минимальную цену, которую будет соответствовать его интересам.

2. Подготовка ответов на вопросы оппонента

Важно понимать, что возможность задать вопросы на переговорах работает в две стороны. Задавать вопросы можете вы, могут и вам. Чтобы не оказаться в ситуации, когда вы сказали лишнего и ослабили свою переговорную позицию, составьте список вопросов, которые другая сторона может задать и подготовьте свои ответы. Помните, вы можете раскрыть информацию, которая приближает вас к достижению целей, но не говорите о том, что отдаляет вас от целей и ослабляет ваши позиции. Так же стоит учитывать, что открытие ваших приоритетов и интересов оппоненту, не означает, что оппонент будет готов открыться вам.

Теги: Вопросы в переговорах, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Позиции и интересы, Этапы переговоров

Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.

Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.

Правильный вопрос: какой он?

Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.

Почему так важно уметь задавать нужные вопросы? 

Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.

Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.

А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.

Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»

Чего можно добиться правильным вопросом?

 Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:

• пробудить интерес собеседника, дать ему возможность высказаться и предоставить нужную информацию;
• повысить активность собеседника, вовлечь его в диалог;
• управлять диалогом, направляя его в нужное русло;
• удерживать инициативу в общении.

Спрашивать могут не все. Задавать вопросы – удел смелых людей, которые не боятся обозначить свою позицию, раскрыть собственную систему ценностей собеседнику.

Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.

Типы вопросов

Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.

Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!

Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.

Закрытый вопрос

Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».

С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».

Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».

Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.

Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)

Открытый вопрос

Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.

Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.

Особенность таких вопросов в следующем:

• собеседник обдумывает высказывание, постоянно пребывая в активном состоянии;
• у собеседника появляется шанс отбирать информацию для оппонента на свое усмотрение;
• открытый вопрос устраняет барьеры между собеседниками, снимает с оппонента ощущение сдержанности и замкнутости;
• партнер не ощущает давления, так как понимает, что является обладателем важной информации, идей, предложений.

Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.

Наводящие вопросы

Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.

Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».

В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:

• разве,
• конечно,
• ведь,
• тоже,
• не правда ли.

Есть также основные, второстепенные и последующие вопросы. Их можно продумать заранее или задать спонтанно. Цель таких вопросов – уточнить услышанное.

Альтернативные вопросы

Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.

Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»

Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.

Риторический вопрос

На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.

Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»

Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.

Переломный вопрос

Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.

Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»

Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.

Вопрос для обдумывания

С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.

Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»

Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.

Зеркальный вопрос

Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.

Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.

Контрольный вопрос

Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.

Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).

Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.

Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:

1. Вопросы для проверки компетентности (практические). Здесь задают теоретические и практические вопросы, связанные с опытом и знаниями собеседника. Сложный практический вопрос может стать вопросом-капканом. Поэтому перед тем, как его задать, убедитесь, что сами знаете на него ответ. Примеры практических вопросов: «А что бы вы предприняли в такой ситуации?», «Каким образом можно осуществить это на практике?». Чаще всего прием практических вопросов встречается в сфере изучения естественных наук (географии, химии, физики, экологии). Их суть заключается в том, чтобы любые сведения и знания заземлить на практике
2. Вопросы для демонстрации знаний. Они нужны, чтобы предоставить собеседнику возможность блеснуть знаниями, компетенцией. Их хорошо задавать, если собеседнику необходимо самоутвердиться, заслужить уважение.
3. Провокационные вопросы. Их задают, если хотят поймать собеседника на противоречии между сказанным сейчас и ранее. На собеседованиях иногда пытаются ввести собеседника в состояние смущения, задавая провокационные вопросы. Цель – посмотреть, как собеседник выкручивается из ситуации, как он себя ведет в ситуации неудачи, может ли он признавать поражение, а иногда – вывести из равновесия и заставить думать в нестабильной обстановке.

Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.

Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.

Как задавать вопросы и оппонировать докладчику

В заключение данной главы разберем случай, когда мы должны реагировать публично на чье-то выступление или представленную работу. Наше дело – задать грамотные вопросы или выступить в качестве оппонента (дискуссанта).

Начнем с несколько неожиданной для многих постановки – а стоит ли вообще задавать вопросы докладчику? Как же так, спросите Вы, разве можно обойтись без вопросов? Мое мнение изложено в следующем правиле.

Правило 67, девяносто процентов вопросов, задаваемых профессиональной аудиторией, никакими вопросами не являются.

Основная масса псевдовопросов делится на три категории:

• вопросы-суждения;

• вопросы-критика;

• вопросы-просьбы.

Значительную часть так называемых вопросов представляют плохо завуалированные суждения о том, что думает по поводу сказанного автор «вопроса». В радикальной (но часто встречающейся) форме вопросы-суждения выглядят следующим образом: человек излагает свою позицию, а потом «спрашивает», что докладчик по этому поводу думает. Но, конечно, многие научились маскироваться более искусно и «упаковывают» свое мнение в риторические высказывания с вопросительной интонацией.

Другой вариант – не излагать своего мнения, а задать псевдовопрос, из которого присутствующим станет ясно, что докладчик говорит полную чушь, а где-то рядом таится «подлинное решение» проблемы. Это вопрос-критика. Чаще всего это означает, что «вопрошающий» готовится высказать свою позицию в последующем обсуждении, и псевдовопрос является разведкой боем, своего рода артподготовкой.

Вопрос-просьба относится не к тому, что уже сказано, а к тому, что осталось за рамками выступления. Собственно, это тоже не вопрос, а предложение рассказать еще что-то по заявленному предмету.

Что касается действительных вопросов, то они все же встречаются и тоже делятся на три категории:

• вопросы на уточнение;

• контрольные вопросы;

• вопросы на проблематизацию.

Вопрос на уточнение возникает, когда мы чего-то не поняли и просим дополнительных разъяснений. Контрольный вопрос связан с проверкой знаний и навыков выступающего. Например, мы выступаем в роли экзаменатора или научного руководителя и хотим посмотреть, как докладчик «выкрутится» из возникшей сложной ситуации.

Единственной формой Вопроса с большой буквы служит вопрос на проблематизацию. Он призван стимулировать рефлексию по поводу позиции докладчика, вскрывает в ней какие-то противоречия или делает попытку вывести говорящего в иную методологическую плоскость. Именно такие вопросы и задаются реже всего. Ибо для того, чтобы их сформулировать, нужны не только навыки рефлексивного мышления, но и ясное понимание позиции докладчика, видение разных контекстуальных рамок, в которые эта позиция может оформляться. В известном смысле, нужно разбираться в ситуации, как минимум, не хуже самого докладчика. Иметь в аудитории хотя бы пару человек, способных задать проблематизирующий вопрос, – большая удача для выступающего.

Я бы сформулировал важное правило (с ним, видимо, многие не согласятся).

Правило 68. Не нужно тратить время на вопросы. Лучше сразу переводить их в форму утверждения.

Не стоит мучить себя и других, а также тратить дефицитное время на ритуальные игры. За этим стоит и более важный пункт: а надо ли вообще выступать в обсуждении? Я утверждаю, что четыре из пяти вопросов и комментариев – не более чем «выпендреж», главная цель которого – показать свою осведомленность. Намекнуть, что все сказанное докладчиком нам якобы уже известно плюс мы знаем еще и многое другое. Что ж, и такие вещи приходится делать (разве автор данных строк это отрицает?). Это часть нашего профессионального позиционирования – «светиться» здесь и там, постоянно напоминать окружающим, какие мы умные. Но по крайней мере не будем обманывать самих себя, подумаем перед тем, как открыть рот, – с какой целью мы собираемся задать свой «вопрос»? Если мы просто хотим высказаться или покрасоваться, то пожалуйста, пусть так и будет. Но не лучше ли попытаться продвинуть свое понимание проблемы или повернуть обсуждение в интересную для нас сторону? В этом случае нужно отойти от дежурных вопросов и комментариев, чтобы подойти к делу более тщательно. А промолчать лишний раз и вовсе невредно.

Требования к оппонированию

Оппонирование
к докладу состоит из выступления на семинаре (сразу после выступления
докладчиков), в котором оппонент дает личную оценку статьи, задает вопросы
докладчикам и аудитории, а также письменной версии оппонирования, в которой
оппонент дает характеристику статьи и составляет к ней вопросы.

Формат устного оппонирования

На устную
часть оппонирования отводится 10 минут, из них 5 минут дается на  личную оценку статьи и 5 минут на вопросы к докладчикам
и аудитории. После выступления докладчиков оппонент должен задать им 1-2
вопроса по тематике статьи.

Личная оценка
статьи заключается в том, что оппонент должен выделить 3 идеи (подхода, метода)
из статьи, которые ему понравились (и объяснить почему) и 3 идеи, которые не
понравились (и объяснить почему).

Вопросы докладчикам
должны касаться нерешенных в статье проблем, направлений для дальнейшего
исследования по данной теме, т.е. это должны быть вопросы на размышление.

Вопросы к
аудитории должны быть по статье (т.е. ответ на них должен содержаться в самой
статье), но при этом не быть тривиальными. Задача оппонента – организовать
дискуссию по представленной докладчиками статье.

Оценка
за устную часть оппонирования складывается из следующих показателей:

·      Время

·      Личная
оценка статьи

·      Адекватность
и оригинальность вопросов

·      Оригинальность

·      Умение
организовать дискуссию

·      Ответы
докладчиков и аудитории на вопросы оппонента

Формат письменного оппонирования

В письменной
версии оппонент должен кратко описать идею статьи, какое место в
институциональной теории она занимает, какой инструментарий был выбран автором
и к каким выводам он (автор статьи) пришел. Кроме достоинств
статьи (вопросов, на которые данная статья содержит ответ), оппонент
должен постараться найти в работе слабые места и обратить на них внимание в
своем оппонировании.

В письменной
версии оппонирования также должны содержаться вопросы к
докладчикам (на дальнейшее развитие идей, высказанных в статье) и аудитории (по
статье). Желательно, чтобы оппонент обосновал, почему именно такие вопросы он
хотел бы задать (т.е. почему на такие вопросы было бы интересно получить
ответ).

Рекомендуемая
структура письменного оппонирования:

1.      Оценка
статьи – не более полутора страниц

2.      Вопросы
к докладчику

3.      Вопросы
к аудитории

Общий объем работы не должен
превышать двух страниц (шрифт Times New Roman,
11 кегль, интервал 1,2).

Оценка за письменную часть оппонирования складывается из
следующих показателей:

·     
Объем работы

·     
Раскрытие всех пунктов предлагаемой структуры

·     
Соответствие требованиям к вопросам

·     
Логика изложения

·     
Оригинальность

·     
Обоснование, почему задаются именно такие
вопросы (почему на этот вопрос было бы интересно получить ответ)