Как составить xyz анализ

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

• выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
• анализировать группы позиций вместо огромного списка;
• работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
2. В – средние по важности (30% – 15%).
3. С – наименее важные (50% – 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

• анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
• список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
• выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

• товарный ассортимент (анализируем прибыль),
• клиентская база (анализируем объем заказов),
• база поставщиков (анализируем объем поставок),
• дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
8. Для С – все, что ниже.
9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
10. Найти доли каждой категории в общем количестве.



АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» – «По убыванию».



2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».



3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.



4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.



5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% – в группу А. До 95% – В. Остальное – С.



6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» – 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» – 10-25% – товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» – от 25% – товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).



2. Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3<=10%;”X”;ЕСЛИ(I3<=25%;”Y”;”Z”)).

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Скачать примеры ABC и XYZ анализов

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Научитесь: Профессия Бизнес-аналитик
Узнать больше

XYZ-анализ — это метод оценки стабильности спроса на выбранные позиции, который помогает понять, насколько сильно на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, веяния моды. Обычно метод XYZ используют, чтобы спланировать объёмы закупок и скорректировать ассортимент продукции.

Зачем нужен XYZ-анализ

Анализ позволяет оценить колебания спроса на разные товары за конкретный период. Для этого рассчитывают коэффициент вариативности — «разбег» продаж за это время. Чем меньше вариативность, тем устойчивее спрос. Чем выше вариативность, тем менее стабильно продается товар.

В рамках XYZ-анализа весь ассортимент делят на три группы:

1. X — это товары с коэффициентом вариативности 0-10%. Спрос на них устойчивый, поэтому можно точно рассчитать, сколько товара надо закупать, чтобы и продажи не «проседали» из-за недостатка, и излишки не занимали место на складах.
2. Y — товары с вариативностью 10-25%. Спрос на них есть, но непостоянный.  Спрогнозировать поставки товара сложно. Здесь нужно разбираться, что именно влияет на колебания спроса: сезонность, запуск рекламных компаний, урожайность — и уже потом думать, что делать дальше. Например, если провести анализ продаж мороженого за год, то станет видно, что в июне, июле и августе спрос высокий, а зимой — минимальный. Значит, к следующему июню стоит подготовиться и заранее закупить объём мороженого, который обеспечит повышенный спрос с   наступлением летних месяцев.
3. Z — коэффициент вариативности у таких товаров выше 25%. Спрос на них случайный, спрогнозировать его сложно или даже невозможно. Обычно такие позиции сокращают до минимума или вовсе выводят из ассортимента. Но иногда поступают наоборот. Если позволяют средства и есть место на складе, закупают такие товары про запас в надежде на очередной взлёт продаж.

Вариативность не является заданной величиной и может различаться в зависимости от отраслевой специфики и других факторов. Поэтому, к примеру, если продажи бизнеса характеризуются высокими колебаниями, то в группу Y могут включаться товары с вариативностью до 50%, а в группу X от 5 до 25%.

Какой период брать для проведения XYZ-анализа зависит от ниши. Например, продажи продуктов питания можно анализировать за неделю, чтобы понимать, в какие дни какие товары покупают чаще. То есть оцениваем продажи каждой категории товаров за понедельник, вторник, …, воскресенье. В результате видим, что алкоголь и снеки чаще покупают в пятницу, субботу и воскресенье, а хлеб — стабильно каждый день.

Но в любом случае однократный анализ не покажет четкой картины. Чтобы увидеть закономерности в изменениях спроса лучше оценить как минимум три-четыре периода. И уже опираясь на эти данные, принимать решения.

Для чего XYZ-анализ используют в бизнесе

XYZ-анализ чаще всего используют для анализа ассортимента, чтобы выделить наиболее ходовые товары, отказаться от неликвидных и оптимизировать складские помещения. Однако по этой методике можно анализировать и другие сущности бизнеса, например:

• клиентов, чтобы понять, какие группы клиентов приносят нам стабильный доход, и получить портрет идеального покупателя;
• торговые точки, чтобы увидеть, в каких магазинах продажи более стабильны, и понять, почему так происходит;
• сотрудников, чтобы оценить эффективность работы человека или отдела.

Как провести XYZ-анализ

1. Внесите все позиции в таблицу Google или Excel.
2. Выберите оцениваемый период и разбейте его на временные промежутки. Чаще всего оценивают продажи товара за год с разделением по месяцам. Например, это может быть выручка от продажи стирального порошка за январь, февраль и так далее до декабря.
3. Забейте в ячейки следующего столбца формулу для расчёта коэффициента вариации: = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(). В скобках укажите диапазон ячеек с цифрами продаж по каждой позиции, например, = СТАНДАРТОТКЛОНП (С4:Е4)/СРЗНАЧ(С4:Е4). Формула рассчитает среднее значение показателя за взятый период и оценит его колебания в процентах.
4. Отсортируйте строки по возрастанию значений коэффициента вариации.
5. Соотнесите каждую позицию с нужной группой в зависимости от коэффициента вариации. Например, 0-10% — группа X, 10-25% — Y, >25% — Z.

Допустим, у нас магазин косметики. Мы хотим понять, какие товары пользуются стабильным спросом, а какие нет. Что за факторы влияют на колебания продаж и можем ли мы на них повлиять.

Шаг 1. Заносим в таблицу ассортимент и продажи по каждой позиции за три месяца.

Шаг 2. Вычисляем коэффициент вариативности для каждой позиции. Для этого для 4 строки (это позиция «Тональные кремы») в столбце F прописываем формулу

=СТАНДОТКЛОНП(C4:E4)/СРЗНАЧ(C4:E4),

где С4:Е4 — это диапазон ячеек с суммами продаж. Соответственно, для 5 строки («Пудры») это будет диапазон С5:Е5 и так далее.

После этого сортируем результаты по возрастанию значения коэффициента.

Помады у нас продавались стабильно на одинаковые суммы всё лето — коэффициент равен 0,00%. А тюбиков с тушью в августе купили чуть больше, чем в июне и июле — коэффициент 8,84%. Чем сильнее «скачут» суммы продаж, тем выше коэффициент вариативности.

Шаг 3. Присваиваем каждой позиции соответствующую группу.

Выводы: Помады, туши и тональные кремы продаются стабильно хорошо — к следующему лету стоит закупить их в количестве равном или чуть превышающем максимальные продажи за месяц. Можно провести такой же анализ отдельно по ассортименту помад и тональных кремов, чтобы понять, какие текстуры и цвета пользовались более высоким спросом.

Пудры и тени продавались хуже. Важно понять, с чем были связаны колебания спроса на эти категории. Возможно, мы продавали «зимние» оттенки пудр, а надо было закупить более тёмные, под загар. Тени летом чаще покупают яркие, глиттерные, устойчивые, а мы продавали остатки зимних поставок. Чтобы проверить наши теории, нужно провести отдельные анализы.

Консилеры и скульпторы попали в категорию Z. Чтобы понять, почему спрос на эти категории летом оказался нестабилен, стоит провести анализ за более длительный период (например, за год) с разложением категории товара на отдельные позиции. Тогда, возможно, появятся идеи, почему так получилось.

Следует отметить, что в настоящее время XYZ-анализ редко проводится вручную, поскольку в свободном доступе есть специальные шаблоны для Excel.

Плюсы XYZ-анализа

Скорость. Если есть статистика продаж, то для проведения анализа остается только вбить данные в таблицу.

Надёжность. Алгоритм простой и цифры считаются автоматически, поэтому сложно ошибиться и получить неверный результат.

Универсальность. Можно применить практически к любой сущности в бизнесе (клиентам, торговым точкам, сотрудникам).

Минусы XYZ-анализа

1. Из-за резкого скачка спроса коэффициент вариативности может увеличиться, и тогда вполне перспективный товар попадет в группу Z. Чтобы нивелировать этот минус, высокий и низкий сезоны продаж лучше анализировать отдельно.
2. При небольшом исследуемом периоде анализ может не показать реальной картины — надо иметь продолжительную статистику.
3. XYZ-анализ даёт только представление о спросе, но не учитывает прибыльность. Поэтому его часто совмещают с АВС-анализом, чтобы выделить группы товаров, которые не просто хорошо продаются, но и приносят наибольшую прибыль.
4. Дает картину колебаний, но не учитывает факторы, которые к ним приводят. Поэтому результаты XYZ-анализа нуждаются в серьезном осмыслении.  

Мы подготовили шаблон совмещенного ABC/XYZ-анализа. С его помощью можно провести анализы как по отдельности, так и вместе. Все формулы уже «зашиты» в нужных ячейках.

Также ABC/XYZ-анализ часто используется для классификации клиентов. Например, данная опция реализована в 1С:CRM.  ABC/XYZ-анализ клиентов хорошо дополняется RFM-анализом и когортным анализом. 

Если речь идет о товарах, то ABC/XYZ-анализ можно совмещать с такими инструментами, как:

• VEN-анализ, который применяют для разделения товаров на жизненно важные, необходимые и второстепенные;
• матрица BCG, которая помогает классифицировать товары по доле рынка и темпам роста.

XYZ-анализ помогает оценить колебания спроса на отдельные позиции или группы товаров, оптимизировать ассортимент и складские запасы. Его можно проводить изолированно, но лучше совмещать с методом ABC. Так вы сможете получить более полную информацию и точно выделить наиболее перспективные и прибыльные позиции.

Главные мысли

ABC и XYZ анализ — это сортировка товаров или иных ресурсов либо активов бизнеса по нескольким группам, исходя из их приоритетности и моделей спроса. Простыми словами, ABC и XYZ анализ — это метод выявления самых важных, ходовых и прибыльных товаров в ассортименте магазина.

Что такое ABC-анализ. Причем здесь принцип Парето

Чтобы установить самые ходовые товары, ABC-анализ задействует принцип Парето, главный закон которого хорошо известен: только 20 % всего ассортимента генерирует 80 % суммарного дохода компании. В контексте бизнеса это означает, что для постоянного роста компании и, соответственно, получения 80 % продаж достаточно контролировать 20 % от всего товарного ассортимента. 

Наиболее часто ABC-анализ применяется для ранжирования списка товаров, исходя из их непосредственной важности для суммарного дохода бизнеса. Это может быть список товаров сайта или лист продуктов из иного источника.

Категории или группы ABC-анализа

АВС-анализ подразумевает деление ассортимента на 3 (чаще всего) или на 4-5 (реже) групп. Рассмотрим каноническую классификацию групп АВС, где:

• A — самые важные с точки зрения дохода товары. 80 % всех продаж генерирует 20 % ассортимента.
• B — важная группа, 15 % от всех продаж генерируют 30 % ассортимента.
• C — самая неважная с точки зрения дохода категория. 5 % от всех продаж генерирует 50 % ассортимента.

Что такое XYZ-анализ

Все чаще этот вид анализа не рассматривается в отрыве от ABC-анализа. XYZ позволяет классифицировать ресурсы бизнеса исходя из максимальной корректности прогнозов, а также специфики процесса потребления. 

На практике все проще: XYZ анализ используется для того, чтобы определить разные типы спроса, стабильность сделок, проанализировать особенности поведения покупателя в разные периоды времени, например, летом или зимой.

Для вычисления используется параметр коэффициент вариации (далее — КВ). Он демонстрирует уровень изменчивости касательно среднестатистического показателя выборки. Чуть ниже мы увидим, что это такое, на реальных примерах.

Категории или группы XYZ-анализа

Также как ABC-, XYZ-анализ подразумевает деление спроса (спрос самый частый сценарий для этого типа расчета) на три группы, где:

• X — группа с наиболее высоким уровнем спроса. У нее же наиболее хорошая предсказуемость, а КВ плавает в районе 0-10 %.
• Y — это группа характеризуется плавающим уровнем спроса. При этом КВ находится в диапазоне 10-25 %. Такой коэффициент вариации может быть связать со стандартными явлениями колебания спроса, например, фактором сезонности.
• Z — в этой группе спрос наименее выражен, она отличается самыми редкими заказами и поэтому предсказать их очень сложно. КВ начинается от 25 % и может подниматься до самых высоких значений.

Плюсы и минусы ABC и XYZ анализа

Вот четыре главных плюса этого метода исследований в условиях реального бизнеса:

• Универсальность. Можно использовать для любых бизнесов, без ограничений по нишам или функциональным требованиям.
• Бесплатно. Если товарных позиций несколько сотен, то для проведения вычислений можно обойтись инструментарием Excel или «Google Таблиц».
• Эффективность. Можно определить наиболее перспективные товары и понять, что выставлять «на прилавок» и держать рядом, а что — без опасений отправить на склад.
• Оптимизация. Позволяет улучшить процесс закупки товара, экономя бюджет под наиболее доходные позиции. 

Есть и минусы:

• Нельзя предсказать доходность товара без исходных данных (когда еще не было продаж).
• Довольно сложный и трудоемкий процесс вычислений, особенно если товаров несколько тысяч и данные по ним постоянно изменяются.
• Нельзя точно подсчитать нестандартные периоды спроса, например, сезонность.

Как применять ABC и XYZ-анализ: теория

Прежде чем мы посмотрим реальные примеры вычислений — с формулами и функциями, давайте разберем пошаговый алгоритм и поймем, как применить ABC и XYZ-методы самостоятельно:

1. Откройте программу для создания таблиц, например, Google Sheets или Excel.
2. Создайте новую таблицу.
3. Создайте столбец и скопируйте в него все артикулы, которые необходимо проанализировать и отсортировать. В качестве артикулов должны выступать конкретные товарные позиции. 
4. Создайте второй столбец и добавьте в его шапку главный показатель — например, доходность или траты. Для примера далее мы будем использовать критерий доходности. Так что обязательно отформатируйте второй столбец как валюту. Для этого выделите ячейку и откройте меню «Формат» → «Числа» → «Валюта» → выберите необходимую валюту.



5. Определите значение конкретной позиции в % касательно суммарного объема. Представим эти значения в таком виде:

Суммарная доходность по выбранной позиции за квартал ÷ суммарный доход бизнеса * 100%. 

Допустим, суммарный доход бизнеса равняется 600 000 рублей. При этом доходность позиции крем для рук «Бледная фея» составила 360 000 рублей за искомый период времени. Соответственно, эта позиция добавила в суммарную прибыль компании 60 %.

6. Проранжируйте все товары по убыванию %.
7. Добавьте 3-й столбик.
8. Выведите общий % (совокупность процентов) для каждого артикула. Подсчет во всех строках, кроме первой, происходит по формуле:

Совокупный % = % от суммарного объема + совокупный % предшествующей позиции

Важно: в первой строчке общий % = % от суммарного объема

9. Добавьте в 4-й столбик одну из трех групп — A (до 80 %), В (от 80 до 95 %), C (от 95 до 100 %).

Напомним: позиции из группы С не важны с точки зрения доходности бизнеса, а из группы B приносят небольшую часть доходности, A — это костяк ассортимента. Они генерирует самую серьезную часть дохода бизнеса. 

Аналогичным образом проводится XYZ анализ. 

Как сделать ABC-анализ: пример в Excel 

Мы посмотрели, как применять ABC и XYZ-анализ в теории. Теперь разберем, как сделать эти виды анализа на реальных примерах.

Важные термины, которые встретятся нам далее:

• НД — накопленная доля.

• КВ — коэффициент вариации.
• ИД — индивидуальная доля.
• ДсНИ — доля с нарастающим итогом.

Для нашего эксперимента возьмем простую таблицу из двух колонок (позиция и доход) и на ее примере попробуем провести ABC-анализ. Доходность в ней — выручка за 1 год.

Немного расширим таблицу для наглядности:

Далее порядок действий следующий.

1. Выделяем диапазон таблицы и сортируем данные.



Здесь уточним, что при выделении не нужно захватывать шапку таблицы. 

2. После последнего товара создаем строку «Итог». Подсчитываем доход со всех товаров:



3. Добавляем следующий (третий) столбик в нашу таблицу:



Обратите внимание: в настройках ячеек должна быть выбрана опция числа «Процент»:



4. В стартовой ячейке указываем формулу “=B2/$B$22” (последняя цифра здесь номер ячейки «Итог»):



Отлично, результат уже подтянулся:



Теперь протягиваем формулу вниз:



Также можно сделать двойной клик по синему квадратику, который появится в правой нижней части ячейки после ее выделения: это просто другой способ протянуть ячейку вниз.

5.  Добавляем предпоследний, четвертый столбик в нашу таблицу:



Требуется подсчитать значение НД. Здесь важно указать все правильно:

1-я позиция = индивидуальная НД

2-я позиция = индивидуальная НД + ДсНИ предшествующей позиции

Теперь указываем формулу с учетом вашей таблицы (а не той, что в примере), в необходимой ячейке:



Повторяем значение доли в первой ячейке (самый «верхний товар») в НД, во второй ячейке — используем формулу “=C3+D2” (см. иллюстрацию выше).

6. Теперь прописываем во 2-й ячейке формулу “=C3+D2” (см. изображение выше).
7. Тянем формулу вниз. Вот что получилось у нас в итоге:



8. Наконец, группируем значения в столбце НД по трем группам: А, В, С.

Готово, мы успешно провели ABC-анализ и теперь можем выделить самые важные и наименее важные товары. 

Для наглядности можно добавить дополнительный столбец «Группа», упорядочить товары непосредственно по накопленной доле и маркировать ячейки разными цветами.

Давайте резюмируем, что мы сделали выше:

• Выделили объект и показатель, по которому происходила сортировка.
• Выполнили ранжирование по убывающему порядку.
• Подсчитали представленные числа.
• Выделили долю для вычисляемых показателей в суммарном объеме.
• Вычислили часть для каждого значения возрастающим образом.
• Нашли нижние границы для групп A, B, С.
• Подсчитали цифры для всех групп, а также узнали суммарное число позиций в списке.
• Вычислили части для всех групп в суммарном объеме.

Пример XYZ-анализа в Excel или Google Sheets

Здесь для подсчета мы возьмем несложную таблицу. В ней есть следующие данные: 15 товаров + их продажи в каждом месяце в течение полугода:

Вот алгоритм действий для нахождение трех групп с разным типом спроса:

1. Считаем КВ* для каждого товара. Для этого используем формулу определения стандартного отклонения по главной совокупности =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3). Не забудьте: у вас будет свой диапазон.

*Коэффициент вариации демонстрирует динамику спроса в разные месяцы. Рассчитывается по каждой товарной группе отдельно

Эту формулу нужно указать в ячейке «КВ» для самого первого товара:



2. Добавляем новый столбик — «Группа»:



3. Используем логическую функцию для нахождения товаров, соответствующих XYZ-группам:

=ЕСЛИ(I3<=10%;”X”;ЕСЛИ(I3<=25%;”Y”;”Z”))

С нашими данными мы получили только группу Z, так как для всех товаров коэффициенты вариаций превышают 25 %:

Напоминание: расшифровка значений для групп XYZ:

• X. Наиболее высокий спрос. КВ — от 0 до 10%
• Y. Варьированный спрос. КВ — от 10 до 25%.
• Z. Единичный спрос. КВ — от 25% и выше.

Заключение

ABC и XYZ анализ может быть по-настоящему эффективным инструментом в умелых руках, но нельзя забывать о том, что это условный метод. Он не способен дать конкретику на долгосрочной дистанции. Кроме того, в ряде случаев данные, полученные в ходе таких вычислений, не подтверждаются в реальности.

Важно запомнить: основное различие между ABC и XYZ-анализом в том, что анализ ABC направлен на выявление важных и неважных товаров (по суммарному доходу бизнеса), тогда как цель анализа XYZ — определить колебания потребительского спроса (случайный, стабильный, сезонные колебания, устойчивый, краткосрочный).

Анализ продаж и ассортимента с помощью матрицы ABC-XYZ анализа с примерами в Excel

Введение

Неправильный подбор выпускаемой или продаваемой продукции мешает получению прибыли. Если в компании ежемесячно списывается достаточно много просроченной продукции, а некоторые товары продаются быстрее, чем выпускаются, необходим ABC-XYZ-анализ.

ABC анализ работает по методу Парето 20/80: 20% товаров и клиентов приносят 80% прибыли компании.

Данный тип анализа нужен для определения этих 20%. Он предусматривает разделение всех товаров на 3 группы:

• А – до 20% позиций, приносящих 80% общего дохода;
• В – около 30% позиций, дающих примерно 15% выручки;
• С – остальные 50% товаров, результат которых составляет всего 5%.

Чтобы определить вклад каждой позиции в общий доход, нужно:

1. Сортировать товары по убыванию выручки

2. Разделить выручку, которую она приносит, на совокупную выручку компании, а затем умножить на 100%

3. Рассчитать долю выручки нарастающим итогом

4. Распределяем товары по группам: А-до 80%, В – 95%, С -100% 

Можно проводить расчеты не по отдельным позициям, а по группам. 

Такой подход хорошо работает в ритейле, логистике, а также управлении складом и запасами. 

• Товары магазина из категории А приносят максимальную прибыль и требуют наибольшего внимания. Стоит обеспечить их запас и увеличить скорость оборачиваемости товаров.
• Продукция из группы В тоже заслуживает внимания, поскольку может со временем переместиться в группу А. Товары этой группы требуют обычного контроля и налаженного учета.
• А вот запасы товаров из категории С на складах нужно сокращать или вообще исключить эти позиции из ассортимента. Малоценны, требуют периодического контроля.

В чем суть XYZ-анализа?

Задача XYZ-анализа – рассчитать, насколько стабилен спрос на те или иные товары. На уровень продаж любой продукции влияют различные факторы, например, сезонность, новые тенденции, мода, уровень дохода населения. Рассчитав изменения объема продаж по месяцам, товарные позиции распределяют по категориям:

• Х — товары со стабильным спросом, колебание продаж в пределах 0−10% – они всегда должны быть на складе в достаточном количестве;
• Y — товары с колебанием в 10-25%, например, сезонные – стоит держать на складе небольшое количество таких товаров;
• Z — товары со случайным спросом, на который указывает колебание свыше 25% – их лучше продавать по предзаказу или просто исключить из ассортимента.

Чтобы провести XYZ-анализ в Excel, нужно:

1. Указать перечень товаров, сумму их продаж за несколько месяцев (чаще за год) 

2. По формуле =СТАНДОТКЛОН.Г()/СРЗНАЧ() рассчитать коэффициент вариации

3. Сортировать строки по возрастанию (А → Я)

Для распределения товаров по группам используется формула:

=ЕСЛИМН(N3<=10%;"X"; N3<=25%;"Y"; N3>25%;"Z")

Как оценить результаты ABC и XYZ-анализа?

ABC и XYZ-анализ целесообразно проводить вместе, поскольку они дополняют друг друга. Например, прибыльные товары не всегда пользуются  спросом и наоборот. 

В результате совмещенного анализа каждая товарная позиция попадает в одну из 9-ти групп:
• AX и BX – товары со стабильной продажей, объемы которой легко спрогнозировать, приносящие высокий доход;
• АY и BY – товары, которые продаются хорошо, но менее стабильно. На складе нужны дополнительные резервы, поскольку эти позиции приносят хороший доход;
• АZ и BZ – доходные группы, но спрогнозировать их продажи сложно. Лучше предусмотреть возможность быстрого их получения от поставщиков, чем хранить в большом количестве на складе;
• CX – товары со стабильными, но небольшими продажами. На складе стоит иметь постоянный запас, соответствующий среднему объему реализации;
• CY – товары, которые продаются слабо и нестабильно, на создание их запасов можно потратить средства, оставшиеся после закупки продукции из предыдущих категорий;
• CZ – товары с минимальной выручкой и нестабильными продажами, их можно поставлять под заказ. Нужно иметь ввиду, что в эту группу могут попадать новинки – они не будут пользоваться постоянным спросом и приносить больших доходов, потому как еще малоизвестны.

Не стоит отказываться от позиций, попавших в последние группы. 

Оптимальный вариант – проанализировать причины, по которым товары там оказались, и только после этого принимать решения по ассортименту.

Заключение 

ABC и XYZ-анализ помогает управлять товарными ресурсами, корректировать ассортимент и оптимизировать бизнес-процессы. 

У нас Вы можете заказать выполнение задач по MS Excel и Google таблицам

А также, пройти бесплатные онлайн курсы по MS Excel с заданиями

Заказать ABC-XYZ анализ

Заказать развернутый анализ продаж ABC–XYZ у нас для своей компании Вы можете любым удобным для вас способом. 

Реализация ABC-XYZ анализа обычно занимает от 2х дней и стоит от 6000₽.

Наш кейс на эту тему: ABC XYZ анализ для ассортимента товаров на маркетплейсе

Мы выделим наиболее «ходовые» товары в Вашем ассортименте, выявим и объясним нестабильность в спросе.

От Вас потребуются:
– Цель анализа. Что Вы хотите понять 
– Данные о продажах
Для сохранения персональных данных анализируемые показатели (наименование товара, поставщик, покупатель) можете заменить понятными только Вам цифрами и буквами.

Свяжитесь с нами одним из удобных способов, чтобы обсудить детали:
WhatsApp: +7 (919) 882-93-67

Telegram: birdyx_ru

E-mail: mail@birdyx.ru