Самая частая проблема начинающих (и не только) тренеров — это клиентская база. Сразу скажу: те тренеры, у которых мало клиентов, просто недостаточно или плохо пробовали их искать. После 1-3 неудачи они опускают руки, думая, что у них уже ничего не получится, клиенты не придут, и смиряются с этим. А успех зависит от количества совершенных действий.
Те способы, которые я описала ниже, помогут вам собрать клиентскую базу из 10-15 человек на персональные тренировки в тренажерном зале всего за один месяц, при условии, что вы будете выполнять все рекомендации и находиться в зале 4-6 часов 5 дней в неделю весь месяц.
Одна моя ученица из Новочеркасска, выполнив буквально пару рекомендаций из списка ниже, нашла в первый же день трех клиентов.
Другая ученица, Настя Семенцова из Ростова-на-Дону, в первый месяц работы нашла 7 клиентов и вышла на доход в 70 000р
А ученик Элишад вышел на доход 250 000р всего за 3 месяца (в Москве)
Многие мои ученики совмещают работу в зале и онлайн. Одна ученица из поселка, Настя Широкова, вышла на доход 70 000р: тренирует 4 клиентов в зале, 8 на онлайн ведении, и 15 онлайн-клиентов на планах питания.
Способ 1.
Если вы работаете в тренажерном зале и испытываете трудности с клиентами, посмотрите вокруг: тренажерный зал — самое главное место для их поиска! Сколько людей занимается самостоятельно в одно время? 10? 15? 20? 50? Они — ваши потенциальные клиенты.
Однажды я работала фитнес-менеджером в клубе. С тренера меня повысили до управленческой должности за то, что я делала рекордные продажи тренировок, приносила много денег, была инициативной и заинтересованной в развитии клуба. В мои задачи входило просмотр клиентских отзывов. Больше всего негативных отзывов было про тренеров тренажерного зала: тренеры не обращают внимание на клиентов, не здороваются, не помогают им, сидят за стойкой, залипая в телефон, не выполняя свои должностные обязанности. Не делайте так, пожалуйста.
Когда я только пришла работать в тот зал, сразу решила, что буду много времени в нем проводить. Я много где училась, и знала теоретически, как найти клиентов. С первого же дня я начала:
Здороваться с каждым клиентом первой и знакомиться с ними. Я ведь новенькая, и нужно чтобы меня начали узнавать.
Проводить несколько часов в день в тренажерном зале, чтобы меня видели
Помогать каждому, кто что-то делал неправильно, или просит помощи
Да, мне было поначалу сложно подходить к клиентам. Я думала: а вдруг, им это не понравится? Вдруг, им это не нужно? Вдруг, они меня пошлют, и коллеги это услышат?
Дааа, я очень стеснялась что-то делать при других тренерах. Мне казалось, что они умнее меня, и если я что-то сделаю не так, если я ошибусь, они будут смеяться надо мной. Но я понимала, что этот страх надо пересилить, иначе никакого результата не будет. А со временем я поняла, что никто не смеется и не тыкает пальцем в ошибки.
Поэтому я боялась, но делала. Подходила к клиентам, которые выполняли упражнения с неправильной техникой:
– Здравствуйте! Меня зовут Лиля, я тренер-стажер. Скажите, как я могу к вам обращаться? — говорила я
– Здравствуйте, меня зовут Маша, — отвечали мне
– Маша, заметила, как вы выполняете это упражнение, и хотела бы вам подсказать несколько моментов в технике для большей эффективности. Разрешите?
И все единогласно говорили “да, покажите”. Если я видела, что клиенты делают ошибки в технике упражнений, которые опасны для здоровья, или которые не приносят никакой пользы, или же я видела, что они делают нормально, но можно еще лучше — во всех случаях я подходила и помогала.
95% клиентов меня благодарили и говорили: “Лиля, я тут занимаюсь месяц/год/3 года, и ты первая из тренеров, кто подошел ко мне. Спасибо тебе”.
Блин, да клиенты ждут, когда вы к ним подойдете! Они сами стесняются подходить, особенно, когда видят незаинтересованного тренера, который 4 часа стоит у стойки и залипает в телефон. Конечно, к такому тренеру вообще не хочется подходить. А большинство тренеров, к сожалению, именно такие.
А вот, если вы будете смотреть не в телефон, а на клиентов, и следить, кто что делает, они увидят, что вы проявляете внимание и выполняете свою работу.
Однажды, мой коллега говорит мне:
– О, эта девушка занимается здесь уже несколько лет, — он показывает на клиентку, которая выполняет сгибание голени в тренажере не совсем верно, — а слабо к ней подойти?
Конечно, не слабо, но немного ссыкотно; наверное, она уже опытная, и ей не нужна помощь, думала я. Но я решила подойти, ведь мне бросили вызов. Я подошла. Поздоровалась, представилась, спросила, как я могу к девушке обращаться. Спросила разрешения дать несколько советов, объяснила ее ошибку в технике, показала, как нужно делать; проследила один подход, как она делает с новой техникой. И в конце она сказала:
– Лиля, спасибо. Я занимаюсь здесь уже 3 года, ко мне никто из тренеров раньше не подходил. А можно у тебя взять несколько персональных тренировок?
Представляете, как тот тренер, который взял меня на слабо, кусал локти? Если бы он сам к ней подошел, у него был бы +1 клиент. А так это клиент пришел ко мне.
Клиентам просто нужно ваше внимание и помощь. Вы поможете один раз, клиент будет вам благодарен. Он будет знать, что к вам всегда можно обратиться. Раньше он не подходил к тренерам, потому что на него никто не обращал внимания.
Кто-то даже сразу запишется на тренировки, как было несколько раз в моем случае. Кто-то запишется позже. А кто-то посоветует вас своему другу.
Самый рабочий способ — предлагать каждому, с кем вы знакомитесь и кому помогаете, прийти на первую бесплатную тренировку. Где-то это называется вводная тренировка, где-то — первичный инструктаж. Ведь вы сможете на целой тренировке дать больше пользы клиенту, чем одним советом между делом. За 60 минут работы с клиентом вы проявите свою экспертность и покажете, как вы можете решить запрос этого человека. Первая тренировка — как пробник. Клиент пробует, и если его все устраивает — он покупает.
За первый месяц работы в зале я провела около 60 вводных тренировок и набрала 10 или 12 клиентов. Плотно поработала 30 дней и создала себе клиентскую базу, сразу же вышла на хороший доход.
В разных фитнес-клубах разная система: если вы работаете в клубе на аренде, вы без проблем от себя можете предложить клиенту бесплатную тренировку.
Если вы работаете в крупной сетке на проценте, обычно там такая система: клиент покупает или продлевает клубную карту, и ему дарится вводная тренировка с тренером в тренажерном зале. Если до вас клиент с другим тренером проходил вводную тренировку, в системе это будет числиться. И если вы ему от себя проведете еще одну бесплатную тренировку, вас могут “наказать”. Такова уж система в некоторых залах. Но в адекватных клубах это все обсуждается.
Я работала в клубе второго варианта. Поэтому у каждого спрашивала:
– Скажите, а вы уже проходили вводную тренировку с тренером?
Мне отвечали: «да”, или “нет”, или »а что это такое”. В последних двух случаях я объясняла суть бесплатной тренировки (объясню как работать с тренажерами и другим оборудованием, дам советы, как выстроить тренировки под цель клиента, подберу нужные упражнения и оптимальную нагрузку) и предлагала провести клиенту прямо сейчас ее, раз он уже здесь. Если сейчас клиенту было неудобно, я через систему его записывала на удобное время.
Если мне отвечали, что уже проходили вводную тренировку, после помощи я отпускала клиента со словами, что ко мне всегда можно обратиться, и я помогу. Люди действительно обращались позже, и некоторые из них в итоге стали заниматься со мной, потому что им захотелось постоянно быть под моим контролем, чтобы я выстроила для них полноценную стратегию достижения цели.
Самое главное, что поможет вам найти клиентов в зале — общение с людьми и помощь! Делитесь своими знаниями. Простой и банальный способ, но мало кто делает это. Большинство тренеров устраиваются на работу и ждут, когда клиенты сами к ним придут.
Способ 2:
Выгрузка новых клиентов.
Каждый месяц новые люди покупают клубные карты в фитнес-клуб. Как я говорила выше, во многих клубах действует система: при покупке клубной карты дарится вводная тренировка с тренером.
Каждый месяц, или каждую неделю подходите к сотруднику отдела продаж (или к вашему руководителю) и просите выгрузку с контактами новых членов клуба. Звоните каждому, представляйтесь и приглашайте на вводную тренировку. Да, придут не все, потому что не всем нужна помощь, есть опытные люди, которые занимаются давно. А кто-то просто не понимает выгоды от этой тренировки, и эти выгоды нужно донести человеку.
При общении с клиентом поинтересуйтесь, это первый опыт тренировок, или человек ранее занимался в другом месте. Если это первый опыт или опыта совсем мало, расскажите, что на вводной тренировке вы познакомите клиента с оборудованием зала, подберете оптимальную нагрузку и упражнения, которые подойдут клиенту под его цели занятия, состояние здоровья и опыт.
Неопытным клиентам обычно страшновато начинать заниматься, особенно если они не умеют работать с тренажерами. Они стесняются. Поэтому данная помощь будет очень выгодна клиенту.
Когда клиент соглашается, сразу же записывайте его в удобный день и время. Спросите, нужно ли напомнить клиенту за день, написав в вотсапп: нынче люди занятые, сами могут забыть. Обязательно напомните ему, если клиент согласен.
Такой подход (узнать цели клиента — рассказать про выгоды вводной тренировки — сразу же записать в удобный день и время) приведет вам больше людей.
При звонке всегда улыбайтесь и общайтесь вежливо, на позитиве. Если кто-то не берет трубку, пишите в вотсапп.
Далее нужно провести тренировку на отлично и продать личное ведение.
Итак, вы проведете 50 вводных тренировок за месяц, из них сможете закрыть 10-15 людей на продажу, еще 3-4 могут прийти со следующего месяца, или купить что-то подешевле.
Способ 3 дает не мгновенный результат, но стабильный и долгосрочный: пассивный поток клиентов.
Вам нужно познакомиться с сотрудниками ресепшена отдела продаж.
Была у меня такая ситуация:
Я на дежурстве в зале. Вижу, девочка, работающая администратором на стойке ресепшена, тренируется сама. В целом, она все делает правильно, но я вижу, что можно добавить некоторые детали в технике, и будет прям идеально. А я тот еще педант в технике упражнений. Подхожу к ней, помогаю улучшить технику, слежу за ее выполнением, и предлагаю провести ей полноценную тренировку, потому что у меня есть время, а мне помочь несложно.
И в середине тренировки она сказала, что ее тренировали до меня и другие тренеры этого зала, но мой подход в работе с человеком — это нечто несравнимое с другими.
Я предложила ее потренировать еще несколько раз. Мне с ней было здорово, потому что она — один из самых светлых и позитивных людей, которых я когда-либо видела в жизни.
Вы не поверите, скольких клиентов она мне привела. Она искренне и с восторгом рекомендовала меня. Мы с ней об этом даже не договаривались, и изначально у меня не было и мыслей об этом.
Поэтому, искренняя рекомендация сработает лучше, чем бартер. По ее рекомендации ко мне пришла сотрудница отдела продаж, которая тоже приводила ко мне клиентов.
Также я познакомилась со всеми остальными сотрудниками, с некоторыми подружилась. Некоторые мои клиенты спрашивали, а к какому тренеру можно записаться на тренировки по плаванию? Я знала грамотных тренеров, которых видела в деле, и рекомендовала их. От меня приходили клиенты к тренерам других подразделений, и наоборот. Я показала высокую экспертность, и сотрудники бассейна, групповых занятий, ресепшена, отдела продаж и иногда даже бара рекомендовали меня. Если вас знают — вас рекомендуют, поэтому познакомьтесь с каждым человеком, кто работает в фитнес-клубе.
Способ 4
не прямой, но косвенный способ найти клиентов, а также выстроить долгосрочные отношения с каждым из них.
Каждая тренировка, проводимая вами — ваша реклама. Многие клиенты, тренирующиеся самостоятельно, наблюдают за тем, как тренеры работают и тренируют людей.
Антиреклама — когда на персональной тренировке тренер совсем не следит за клиентом, сидит в телефоне или общается с другими людьми, позабыв о своем подопечном. Подопечному неприятно, он не понимает, за что платит деньги, и другим посетителям зала тоже неприятно за этого клиента. Так к вам точно никто не придет среди занимающихся: они уже увидели вас “в деле”.
Думаете, среди 15-20 человек, которые в это время занимаются самостоятельно, ни у одного нет мыслей, чтобы взять тренера? Думаете, он не следит и не выбирает, к кому бы пойти?
Ко мне не один раз подходили люди и говорили, как круто я тренирую подопечных, сколько внимания им уделяю и как ответственно подхожу к делу; и записывались ко мне на тренировки. А продвинутые посетители зала приводили ко мне знакомых. А мои клиенты приводили ко мне своих друзей, родственников, жен и братьев, сестер. У меня некоторые занимались семьями.
Так, ко мне пришел на вводную тренировку мужчина, который долго занимался со мной. Он привел мне свою жену, сестру и мужа сестры. Продала одному, а пришло четверо.
Другая женщина привела свою дочку, а дочка привела свою старшую сестру.
Вот так работает сарафанка.
Если вам хочется с кем-то пообщаться на отвлеченные темы или посидеть в инсте, початиться с друзьями — пожалуйста делайте это вне зала.
Способ 5.
Продажа без продажи. Быстрый результат.
Мой коллега Петр Логачев подкинул мне еще одну идею, как тренеру найти клиентов. Если честно, я до такого раньше не догадывалась, но данный способ помог ему в первый месяц работы в зале выйти на доход в 78 000₽. Сейчас у него 38 постоянных подопечных. Этот способ — что-то схожее с выше описанными инструментами, но без прямых продаж. Назовем это “продажа без продажи”.
Дальше все с его слов.
После того, как вы составили свой пакет услуг и определили цены, вы смело можете выходить в тренажерный зал и становиться за тренерскую стойку, наблюдать за тренирующимися людьми.
Нужно познакомиться со всем залом. Как я это делал: подходил к человеку, который, к примеру, ходит по дорожке, и говорил:
– Добрый день! Меня зовут Петр, я новый тренер этого зала, знакомлюсь со всеми людьми. Как вас зовут?
Человек мне отвечал. Я спрашивал далее:
– А вы с какой целью занимаетесь? Похудеть, или набрать, или другая цель?
Человек отвечал. Также я спрашивал, как у клиента результаты. И если видел, что ему нужна помощь и он занимается без тренера, я ему предлагал свою помощь:
– Так как я здесь новый тренер, и еще располагаю своим временем, я могу проконтролировать вашу технику. Могу потренировать вас по вашей программе или по своей.
Вот так я проводил вводные тренировки, и на ней я не продавал свои услуги. В конце тренировки (я мог провести полноценную тренировку, или проконтролировать несколько упражнений) я говорил:
Если вы видите, что я стою за стойкой и ничем не занят, вы можете смело подойти ко мне, я помогу вам абсолютно бесплатно.
Таким образом, я познакомился со всем залом. После этого, когда я стоял у стойки, ко мне начали подходить эти люди: первый, второй, третий, четвертый.. И другие посетители зала видели, что ко мне подходят люди, спрашивают, интересуются.
И ко мне начали подходить люди, с которыми я еще не знакомился, и сами спрашивали:
– Петр, а сколько стоят занятия с вами?
Многие люди, которым я когда-то помог и провел бесплатную тренировку, тоже захотели заниматься со мной дальше, уже на платном ведении.
Таким способом, за 1 месяц я нашел много клиентов и вышел на доход 78 000 рублей. Сейчас у меня 38 клиентов со средним чеком 12 000 рублей.
Я за то, чтобы тренер завоевывал доверие людей своей экспертностью. Я за результат. Поэтому беру людей только на длительное ведение. Продаю пакеты и оказываю комплексный подход: тренировки и питание. Клиенты обязательно высылают мне отчеты, и я контролирую их и вне зала тоже.
Я воспитываю строгую дисциплину у клиентов: беру оплату наперед за месяц, например. Клиент говорит удобные часы занятий: например, пн-ср-пт в 17:00. Даже если клиент не пришел, эта тренировка списывается. Я беру оплаты не за тренировки, а за месячную работу с клиентом, так как контролирую его вне зала тоже: отчеты, замеры, поддержка. Если клиент опоздал или пришел в другое время, я высылаю ему программу тренировок с видеороликами техники упражнений, и он тренируется самостоятельно.
Конечно, если у клиента нет денег на личное ведение, я могу ему предложить пакет, состоящий из 3-х персональных тренировок, в качестве постановки техники, и разработки программы тренировок на месяц, по которой клиент будет заниматься самостоятельно. Могу взять за это 5 000 рублей. И потом клиент возвращается ко мне за обновлением тренировочной программы.
1. Пиши в социальных сетях.
Вконтакте, фейсбуке или инстаграме у тебя есть подписчики, напиши полезные статьи, обзоры, краткий текст о себе. О чем писать? Да хоть на любые из 96 вот этих тем.
Рассказывай о том, чем ты занимаешься, какие успехи и не удачи. По-умному это называют контент-маркетинг, привлечение клиентов через полезные статьи. Не все люди покупают сразу, некоторым нужно время подумать, привыкнуть к тебе, узнать больше.
Если люди получат пользу от твоих статей в соц сетях, у них созреет простой вопрос: «Вау, если его посты мне помогают, что будет если он/она будет работать со мной?». Старайся дать людям пользу, конкретные советы, которые они смогут применить прямо сейчас. Хороший пример – эта статья.
А теперь, чтобы нужно сделать первый шаг. С чего начать? Опубликуй первый пост о себе и своей профессиональной деятельности, расскажи что будешь публиковать полезные статьи и попроси других поддержать тебя. Затем, напиши детальный контент план и публикуй записи. Денежные затраты – нулевые, время выложить первый пост – 20 минут. Действуй.
Вот тебе еще статья подсказка: как писать полезные статьи и за 3 месяца получить в 2 раза больше клиентов бесплатно.
Фитнес-индустрия – одна из самых непростых в плане привлечения новых клиентов. Здоровый образ жизни и хорошая физическая форма – это безусловный тренд, однако достижение результатов требует большого количества сил, времени и дисциплинированности, поэтому многим сложно решиться на работу с персональным тренером. В этой статье мы рассмотрим разные способы привлечения новых клиентов для фитнес тренера и поможем вам достучаться до тех, кто готов изменить свою жизнь, но никак не решится сделать шаг в правильном направлении.
Привлечение клиентов в социальных сетях
Чтобы найти первых подопечных в соцсетях и привлечь их внимание, придётся усердно поработать, но вы это и так умеете, раз выбрали деятельность фитнес-тренера. Как начинающему специалисту вам важно доказать не только свою профпригодность, но и умение зажигать людей, внушать им уверенность в своих силах. Прежде, чем вы найдёте первых реальных клиентов, нужно будет поработать над личным брендом.
В вашей сфере людям важна польза и наглядность. Поэтому ваш контент в социальных сетях можно условно разделить на следующие категории:
— Полезные статьи. Пишите о том, как правильно делать популярные упражнения, как начать бегать или заниматься дома – это то, с чего многие начинают вхождение в спорт. Попутно можно рассказывать о сложностях и распространённых ошибках, которых можно избежать, работая с тренером.
— Видео тренировок. Регулярно записывайте короткие видео с упражнениями на определённые группы мышц – такие видео особенно популярны в Instagram и могут привлечь кучу подписчиков, – в них вы сможете продемонстрировать не только свою технику, но и отличную физическую форму, к которой стремятся ваши потенциальные клиенты.
— Фотографии до/после. Люди любят такой контент, но его сложнее всего сгенерировать. Для этого можно предложить подписчикам короткий бесплатный марафон с тренировками и обратной связью, по окончанию которого вы сможете использовать наглядные результаты самых усердных участников. Впоследствии, когда у вас получится привлечь достаточно новых подписчиков, такие марафоны могут стать регулярными и платными.
— Личные посты. Покажите людям, что спорт и тренировки – это не просто ваша работа, а часть жизни. Делитесь личными фотографиями из зала, полезными рецептами (но не стоит забывать и демонстрации читмилов), поездками, рабочими буднями, активным отдыхом. Покажите подписчикам, что заниматься спортом можно везде – чтобы привлечь клиентов тренеру по фитнесу необходимо стать тем, кто вызывает доверие и симпатию.
Важная часть работы с социальными сетями – постоянная активность. Помимо выполнения заранее составленного на месяц вперед контент-плана, регулярно светитесь в сторис, напоминайте людям, что вы предлагаете личные тренировки, а также можете составить им индивидуальный тренировочный план. Отлично работают опросы и розыгрыши: предлагайте людям подписаться на вашу страницу с возможностью выиграть бесплатное пробное занятие в зале – так вы сможете привлечь много новых подписчиков, среди которых будут реальные клиенты.
Не стесняйтесь просить об обратной связи – на первых порах это особенно важно. Реальные положительные отзывы о вашей работе, особенно подкреплённые фотографиями с заметными изменениями, будут работать на вас. А, чтобы получить их, практикуйте индивидуальный подход во время занятий, поддерживайте своих подопечных в мессенджерах, отвечайте на вопросы и вдохновляйте их. Чем больше вы сможете дать своим первым клиентам, тем больше получите отдачи, которая станет топливом для вашего дальнейшего развития.
Создание личного сайта-визитки
Мы рассказали, как привлечь клиентов на тренировки через социальные сети, но как быть, если вы используете сразу несколько соцсетей под различный контент? Для того чтобы новые потенциальные клиенты могли легко найти ваши статьи на Яндекс Кью, видео на YouTube, познакомиться с историями ваших подопечных в Инстаграм и при желании сразу написать вам в одном из мессенджеров или записаться на тренировку в удобное время, аккумулируйте ссылки на все нужные ресурсы в одном месте.
Это называется мультиссылка – одностраничный сайт, на котором можно размещать актуальную информацию о вашей деятельности, кнопки социальных сетей, которые вы активно используете, виджет обратного звонка, ссылку на сервис онлайн-записи на индивидуальную тренировку, профессиональные фото и видео и многое другое.
Получив ссылку на такой сайт, его посетитель сможет самостоятельно выбрать площадку, на которой ему будет удобнее всего познакомиться с вашей профессиональной деятельностью, а также связаться с вами подходящим для него способом. Начинающему тренеру не обязательно сразу вкладываться в создание многостраничного сайта – одностраничную визитку можно собрать самостоятельно, используя инструменты сервиса Hipolink.
После регистрации вы абсолютно бесплатно получите доступ к многофункциональному конструктору, и сможете собрать свой сайт из доступных блоков. Добавляйте кнопки-ссылки на ваши соцсети, кнопки мессенджеров, ведущие в чат с вами, коротко презентуйте свои услуги, расскажите о преимуществах тренировок под вашим началом. Со временем сайт можно будет пополнять историями успеха ваших подопечных, отзывами, видео тренировок и другой полезной информацией.
Где ещё искать клиентов начинающему фитнес-тренеру
Несмотря на то, что соцсети и персональный сайт – это отличная возможность для начинающего инструктора заявить о себе, у этих площадок есть значительный минус: для того, чтобы они начали работать, нужно сначала поработать над ними. Поэтому параллельно советуем вам искать клиентов другими способами.
Работа в фитнесклубе
Не обязательно выходить на полную ставку: возьмите комфортное для вас количество смен и старайтесь брать к себе таких же новичков, как вы. Помимо того, что у вас появится дополнительный стабильный заработок, вам не нужно будет думать о том, как привлечь клиентов в фитнес клуб: это задача администрации.
Ваша задача – заинтересовать своих подопечных, стимулировать регулярное посещение тренировок и показать, что вы, как личный тренер, поможете им добиться результатов. Так вы сможете наладить личные связи и со временем забрать часть своих постоянных клиентов, когда решитесь окончательно уйти в свободное плавание.
Здесь важно не давить и не ставить человека в неудобное положение: многие новички, впервые посетившие спортивный клуб, естественно не обладают отличной физической формой и необходимыми навыками, но это не означает, что нужно стыдить их за отсутствие мышц и плохую технику и убеждать обязательно обратиться к услугам персонального тренера. Не набрасывайтесь на новичка с порога, ваша задача – аккуратно привлечь его внимание, сначала мягко советовать и подсказывать, что и как делать, показать ему, что работа с тренером – это не мясорубка с первых минут, а плавное привыкание к регулярным тренировкам.
Коллаборация со специалистами смежных сфер
Подумайте, чем ещё интересуются ваши потенциальные клиенты. Организуйте совместный марафон с диетологом: так вы сможете охватить большую целевую аудиторию и привлечь больше людей к своей профессиональной деятельности. Такие совместные марафоны отлично прокачивают социальные сети: после окончания вы останетесь в плюсе и сможете со временем превратить часть новых подписчиков в новых подопечных.
Обратите внимание на спа-салоны и салоны красоты: можете распечатать красочные буклеты со своим уникальным предложением, указать в них ссылку на свой сайт, собранный на конструкторе Hipolink, предложить скидку или бесплатную пробную тренировку для тех, кто придёт к вам с этим буклетом.
Сервисы по поиску специалистов
Создайте профиль на популярных сервисах, вроде Авито, Юла, Профи.ру. Здесь важно чётко прописать, что вы предлагаете, в каком районе работаете, во сколько человеку обойдутся ваши услуги. Но и ссылку на сайт можно оставить: кто-то прежде, чем обратиться к вам, захочет поближе познакомиться с вами в соцсетях.
Плюс подобных объявлений в том, что в них не обязательно вкладывать деньги: вряд ли это станет основным источником новых клиентов, но даже если вы сможете таким образом привлечь одного-двух человек, это большой плюс.
Сделайте первыми клиентами своих знакомых
Когда вы новичок, все средства по поиску новых клиентов хороши. Договоритесь с кем-то из друзей или знакомых, которые давно хотелось взяться за улучшение своей физической формы, но постоянно откладывали. Бросьте себе вызов: договоритесь, что будете тренировать человека бесплатно, взамен он позволит вам освещать тренировочный процесс на вашей профессиональной странице, делиться промежуточными результатами, выкладывать видео с тренировок и т.д. При должном усердии с обеих сторон, вы в итоге получите отличный контент для соцсетей, который поможет мотивировать подписчиков привлечь новых заказчиков.
Работайте сразу в нескольких направлениях, формируйте свой личный бренд, мотивируйте людей личным примером и успехами тех, кому вы уже помогли подружиться со спортом, и в скором времени потенциальные клиенты будут сами искать возможность записаться к вам на индивидуальную тренировку!
В этой статье мы расскажем про очень простой способ, который позволит тренеру никогда не испытывать проблем с количеством персональных клиентов при работе в фитнес-клубе.
Начнем с основ.
Есть такое понятие: “точки касания с клиентом”. Для простоты восприятия перефразируем в “точки соприкосновения (ТС)”.
Это ситуации, когда потенциальный покупатель взаимодействует с продуктом (услугой).
В маркетинге принято, что вполне нормально (и даже хорошо), когда покупка совершается после 5-10 ТС. А иногда и после нескольких десятков точек соприкосновения.
Основная задача – сформировать в каждой из точек положительное мнение, запрос, ценность и т.д.
Такой подход позволяет работать не только по “горячим клиентам”, которых около 10% и которым продукт нужен срочно, а по всей целевой аудитории.
И этот вариант гораздо более эффективен в сравнении с попытками “брать наскоком”.
Можно сравнить с добычей золота. Или искать крупные самородки, которых мало, затрачивая огромное количество времени впустую, или планомерно промывать породу и гораздо быстрее набирать крупный объем драгоценного метала.
Экстраполируем принцип на работу инструктора в фитнесе.
Если сравнивать с оффлайн-магазином или каким-нибудь сайтом, куда после первого захода человек может никогда не вернуться, у фитнес-тренера есть потрясающее преимущество – целевая аудитория находится всегда рядом, доступна для взаимодействия и регулярно возвращается в клуб.
Количество точек соприкосновения зависит исключительно от активности самого тренера и его умения грамотно выстраивать коммуникации.
Но если всё так просто, то почему повсеместно тренеры испытывают сложности с привлечением клиентов?
Пассивность в работе.
Стандартные точки соприкосновения между тренером и клиентом выглядят так:
- Вводная/первичная тренировка (средняя конверсия 17%, норма должна быть выше 40%);
- Подход в зале с предложением исправить технику выполнения упражнения;
- У тренеров групповых программ это еще и проведение уроков.
И всё.
Если клиент не купил после вводной тренировке, то почти все тренеры в дальнейшем будут лишь здороваться и спрашивать как дела (хотя и это редкость).
Если клиент отказался от помощи при подходе, то почти все тренеры в дальнейшем будут обходить его стороной.
Множество тренеров почему-то искренне верят, что если человеку надо, то он сам подойдет. Это сродни вере, что можно открыть магазин где-то на отшибе, не тратить деньги на рекламу, не заниматься выкладкой и народ сам потянется, телепатически узнав о прекрасных товарах.
Тренеры не создают точки касания, ограничиваясь одной-двумя, несмотря на то, что для большинства клиентов нормально от 5 и выше.
Двойственность точек соприкосновения.
Важно помнить, что ТС может формировать как положительное мнение о продукте, так и отрицательное.
Очень часто в фитнесе случается , что в точке соприкосновения тренер формирует нейтральное или негативное восприятие продукта.
Или человек просто не понимает, зачем ему персональные тренировки (и не видит смысла платить за них много денег), или потенциальный клиент чувствует себя некомфортно.
Дискомфорт чаще всего возникает в следующих случаях:
- Намеки на то, что клиент не справится сам – это завуалированное унижение, если надо вложить данную мысль, то доносите ее через демонстрацию так, чтобы человек сам пришел к этому мнению;
- Пустая настойчивость, когда в конце вводной тренировки инструктор вместо аргументированного предложения начинает “клянчить” покупку занятий, рассказывая про “сейчас скидки” и “вам прям очень нужно” – люди испытывают дискомфорт при отказе и в следующий раз они предпочтут избегать общения с тренером, чтобы еще раз ему не отказывать;
- Стандартная попытка продажи, когда тренер подходит в зале с рекомендацией исправить технику выполнения, а потом предлагает персоналки – это бесит и давно уже набило оскомину;
- Методики или уровень тренера, когда человек хочет одного и говорит про что-то важное для него, а тренер пытается его ломать под свой подход – очень часто проявляется у “классиков”, когда человек рассказывает про болевые ощущения, а инструктор несет чушь про то, что “в спорте всегда так и давай приседать дальше, через боль”.
Вполне логично, что человек будет избегать дальнейшего общения при негативном опыте во время одного из соприкосновений.
Отсутствие работы в широком спектре.
Как ни странно, но точками соприкосновения являются не только прямые взаимодействия между тренером и человеком, но и множество других ситуаций.
И, как ни печально, в этом направлении большинство тренеров не работают совсем.
В такие варианты входят, как минимум:
- Наблюдение со стороны, когда инструктор тренирует других клиентов;
- Взаимодействие с контентом тренера;
- Наблюдение за личными тренировками самого инструктора;
- Оценка результатов подопечных тренера;
- Внутриклубная реклама;
- И т.д.
При помощи разнообразных инструментов и активностей тренер может обеспечить, чтобы люди еженедельно соприкасались с его продуктом. Но большинство инструкторов этого не делает.
Что делать и как быть.
Перейдем к простым алгоритмам по исправлению ситуации.
Важно помнить, что вы и ваш продукт – это несколько разные вещи.
Взаимодействие исключительно с вами (поболтать про погоду/природу/футбол) является важным шагом по формированию доверия и открытости, которое позволяет человеку демонстрировать какие-то составные части вашего продукта.
Не путайте.
Анализ.
Проанализируйте ВСЕ точки соприкосновения людей с вами и вашим продуктом за последние два месяца.
- Заприте в темном углу страх перед критикой;
- Поставьте себя на место каждого клиента;
- Выпишите все моменты, которые могли сформировать негативное восприятие;
- Укажите железобетонные обоснования моментов, которые давали положительный эффект;
- Дайте ответ по каждому человеку – будь вы на его месте, то какой вывод вы бы сделали по вашему продукту.
На основе полученного списка проведите работу над ошибками, чтобы не допускать их в будущем.
Активность.
Если хотите быть успешным тренером с достойным количество персональных тренировок, то возьмите себе за правило, что работать вы должны не менее 5 дней в неделю по 7 часов в день.
Важнейшее слово в прошлом предложении – “работать”.
Всё время, которое у вас не занято персональными тренировками, вы должны проводить с аудиторией клуба.
Соцсети на блок, телефон в карман и вперед, в народ. И пусть весь мир подождет, вы работаете.
С кем еще не знакомы – знакомьтесь и общайтесь (про клуб, про комфорт тренировок и т.п.);
С кем уже знакомы, но пока нет доверия – обсуждайте отвлеченные темы (от “как дела” до “куда летите в отпуск”);
С кем сформировано доверительное общение – поддерживайте контакт и давайте взаимодействовать с вашим продуктом.
Ценность.
Продумайте алгоритм, по которому вы будете при каждой точке соприкосновения демонстрировать ценность вашего продукта клиенту.
Важно, чтобы это были не просто слова, а именно ощущения.
Не очень хорошо:
Если будете делать это упражнение, то у вас перестанет болеть поясница
Хорошо:
Ощущаете легкость в поясничном отделе? Вот! Если регулярно выполнять нужные упражнения, то такое ощущение в итоге будет для вас нормой.
Человек должен получать во время точки соприкосновения не рассказы про вашу “классную услугу” и как она поможет ему через 40 лет, а конкретные выгоды, которые будут вызывать у него желание повторить полученный опыт.
Вы должны досконально проработать данный алгоритм, так как он является важной составляющей успеха.
Работа с широким спектром точек.
Создайте список мест и моментов, в которые посетитель вашего клуба будет взаимодействовать с вами, в том числе и косвенно. От личного подхода к нему для общения до небольшого видео на странице клуба в социальных сетях.
В каждом из пунктов потенциальное взаимодействие должно быть не реже 1 раза в 2 недели.
Взглянув на список и проанализировав его, вы поймете, где у вас есть пробелы.
После чего начинайте работу по их устранению.
Но помните, что все каналы, которые не предполагают личного общения, должны нести пользу для людей в контексте вашего продукта.
- Если это контент в соцсетях, то советы оттуда должны быть легко применимы и формировать у человека положительное восприятие;
- Если это тренировка с клиентом, которую видят другие, то она должна формировать легкое чувство зависти у других и желание “хочу также интересно”;
- Если это ваша личная тренировка, то окружающие должны проявлять интерес, возможно копировать упражнения и формировать желание двигаться также, как и вы.
В магазине электроники есть открытая выкладка, благодаря которой можно пофотографировать на телефон и поиграться с ним.
В автосалонах есть тест-драйвы.
В некоторых магазинах есть дегустация.
На онлайн-площадках есть ограниченные версии доступа.
А у вас должен быть большой спектр возможного взаимодействия с вашим продуктом без обязательств его оплаты.
Не сжигайте мосты.
Крайне важный пункт, который очень часто проваливают.
После вводной тренировки или после вашего взаимодействия с человеком в зале, у него должно остаться понимание, что вы не расстроены и не обижены на его отказ от тренировок.
В ином случае, он будет ощущать дискомфорт при общении с вами, так как сохранится впечатление, что он вам сделал что-то плохое.
Именно по этой причине подходы в зале лучше никогда не заканчивать предложением персональных тренировок.
И именно по этой причине в конце вводной/первичной тренировки лучше всего давать выбор из двух сценариев и при отказе проговаривать, что ничего страшного не произошло и вы всегда будете рады помочь человеку при его обращении.
Вместо заключения.
Вам необходимо помнить, что чем больше позитивных точек взаимодействия с членами вашего клуба, тем выше вероятность формирования стабильного притока новых клиентов.
Кроме этого, не забывайте, что вполне нормально, когда у человека возникает запрос в услуге спустя несколько месяцев после того, как он ее первый раз попробовал.
Если он про вас не забыл, если вы не сожгли мосты, если у него все эти месяцы было множество моментов, когда он с пользой для себя взаимодействовал с вами и вашим продуктом, то его выбор будет очевиден – он возьмет блок или блоки занятий у вас.
Под лежачий камень вода не течет. Руководствуйтесь этим принципом и у вас всё получится.
А если хотите, чтобы эти инструменты гарантированно помогли и избежать ошибок, попутно перестав терять клиентов “на ровном месте”, то с удовольствием поможем вам в этом на нашем марафоне Upgrade (подробности)
Фитнес обучения для тренеров.
Для тренеров по фитнесу, которые ищут курсы, способные увеличить доход, сделать их еще круче и позволяющие никогда не испытывать проблем с трудоустройством, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:
Базовый курс персонального тренера – для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.
Upgrade – онлайн-курс для тренеров по фитнесу, который увеличит ваш доход и нарастит профессиональный уровень. Индивидуальный подбор тем.
Архитектура тела – авторский курс Дмитрия Горковского с очными практическими днями и дистанционной теорией для тренеров по фитнесу, массажистов и врачей.
Pregnant – тренировочные методики для занятий с беременными и восстановления после родов.
Pilates – онлайн курс Екатерины Василенко по методикам системы Пилатес.
Как тренеру найти клиентов для персональных тренировок?
Анонимный вопрос
3 октября 2018 · 2,4 K
Помогаем находить надежных помощников для любых задач и зарабатывать в удобное время. · 15 янв 2019 · youdo.com
1) Если вы работаете в фитнес-клубе, попробуйте поискать клиентов для персональных тренировок среди посетителей. Распечатайте визитки, укажите на них свое имя, телефон, ссылки на соцсети и специфику тренировок.
Плюс: люди вас уже знают и могут посмотреть на вас в работе.
Минус: правила фитнес-клуба могут такое запрещать.
2) Попробуйте найти клиентов через соцсети. Создайте профессиональный аккаунт и ведите его, показывая свои достижения, как тренера.
Плюс: вы найдете лояльную аудиторию и обеспечите себя заказами, так как люди будут рекомендовать вас друзьям.
Минус: создание качественного контента занимает много времени, придется тратиться на рекламу.
3) Самый быстрый и надежный способ найти клиентов для персональных тренировок — использовать для поиска интернет-сервисы вроде YouDo. Подпишитесь на заказы в разделе «Персональный тренер» и откликайтесь на те, которые вам интересны и по силам.
Плюс: постоянный выбор заданий для тренеров, отзывы о заказчиках, возможность договориться о стоимости.
Минус: нужно внимательно выбирать заказчиков.
Больше полезных советов и интересных историй читайте в нашем блоге
1,8 K
Потратил деньги на типографии – есть красивые “визитки”,а клиентов- нет.
Безнадега, точка ру……
Комментировать ответ…Комментировать…
Самый верный способ нахождения клиентов, реклама. Также сейчас много пользователей социальными сетями , т.е. этто ваша аудитория, которой вы можете рассказать о своих услугах .
1,2 K
Комментировать ответ…Комментировать…
Сейчас очень популярен инстаграмм, буквально все там и раскручиваются и даже находят своих клиентов! Так что вперед регистрироваться в инстаграмм и зазывать клиентов))
1,2 K
Комментировать ответ…Комментировать…
