Как в кризис найти клиентов

Шаг 1. Необходимо сохранить «старых» клиентов

Привлечь новых клиентов стоит сейчас гораздо дороже, чем удержать существующих. Для того, чтобы увеличивать прибыль в кризис, нужно как минимум постараться сохранить тех клиентов, которые не хотят отказываться от ваших услуг. Проведите аудит всех своих клиентов.

• Во-первых, это люди, которые уже знают вас как профессионала и могут продолжить работу с вами в будущем.
• Во-вторых, эти же клиенты могут рассказать о вас знакомым и партнерам. Принцип «сарафанного радио» до сих пор работает и будет оставаться актуальным еще долгие годы. 

Сосредоточьтесь на том, что еще можно сделать для постоянных клиентов, чтобы они стали еще эффективнее, прибыльнее, успешнее. Транслируйте ценность и важность благополучия клиентов через маркетинг, пиар, ивенты. Очевидно, что компании сокращают бюджеты, а сферы ивента и коммуникаций страдают от этого больше всего — руководители отказываются от мероприятий, срезают почти все активности для команды.

---

Читайте по теме:

Ивенты в эпоху перемен — как оставаться на плаву?

5 способов помочь персоналу справиться со стрессом и повысить производительность труда

---

Поэтому нужно предложить альтернативу. Старое упражнение из бизнес-тренингов снова актуально: откройте свою телефонную книгу и расширьте круг людей, который потенциально может стать вашими клиентами. Наверняка вы еще не со всеми успели поработать. 

Например, в марте мы приглашали клиентов на бранч или кофе, чтобы обсудить текущие события и планы на будущее. Это позволило нам узнать о желаниях и потребностях клиентов.

Под конкретный запрос клиента мы предлагали конкретное решение. Если кто-то хотел мотивационное мероприятие, учитывая сокращенный бюджет, то мы предлагали решение, которое бы удовлетворило эти два условия.

Если говорить о формате недорогих мероприятий, то клиентам предлагались офисные события, онлайн-встречи с психотерапевтом или коллаборации с развлекательными сервисами. Такой подход дал клиенту возможность выбора, а главное, ощущение заботы и поддержки с нашей стороны, что важно для укрепления лояльности. Мы же, в свою очередь, открывали для себя новые варианты взаимодействия.

Шаг 2. Расширяйте предложение, наращивайте компетенции

В 2020 году, когда ивент столкнулся с отменой мероприятий и полным локдауном, приходилось полностью пересматривать подход к бизнесу и организации мероприятий. Сейчас история вновь повторяется со сложностью 100 финальных боссов из 100. 

Выясните, в чем сейчас нуждаются люди, и интегрируйте готовые решения для удовлетворения этих нужд в свое предложение.

Например, это может быть антикризисный трехдневный выезд на природу для менеджеров, которые хотят сохранить бизнес, когда привычный мир рухнул. Мы пробовали этот формат в апреле 2022 года — такой формат дает возможность почувствовать поддержку, поделиться опытом и в результате совместной работы получить инсайты, которые помогут выйти на новый уровень.

А еще это место, где можно обсудить свои трудности и задачи с теми, кто делает параллельно то же самое, только в своем бизнесе. 

Копировать с достоинством — отличный формат в 2022 году, но не забывайте про свою идентичность. Миру нужна уникальность. Если есть возможность, пробуйте аутсорсинг по части необходимых для роста компании компетенций. Так у вас есть шанс быстрее получить то, что вам нужно, и за меньшие деньги. 

Мы, например, пробуем себя не только как ивент-агентство, но и как полноценный ивент-отдел по внутренним и внешним коммуникациям. Сейчас мы стараемся полностью интегрироваться в бизнес клиента, стать частью команды внутри.

Мы делали это и раньше, но сейчас, когда клиентам нужно еще больше поддержки, мы стараемся внедрять что-то новое. Например, недавно мы придумали систему мотивации и программу лояльности для зарубежных бизнес-туристов.

Пожалуй, кризис — это то самое время, когда вы готовы на все и когда действительно стоит расширять свои профессиональные возможности, а вместе с ними и предложение вашей компании. Не стоит бояться наращивать компетенции своей команды и уходить в новые сферы, возможно, на вашу новую услугу найдется спрос.

Шаг 3. Используйте доступные информационные каналы

Будьте на виду, как старый друг. Пишите посты, заведите Telegram-канал от себя лично, призывайте людей к обсуждению в профильных группах в социальных сетях, рассказывайте о том, что происходит в бизнесе сейчас. Попробуйте сделать коллаборацию с близким к вашему бизнесу брендом или интернет-пабликом.

Наращивайте силу контактов и сообщества. Недостаточно просто вступить в очередной канал или группу — нужно общаться, делиться, быть активным пользователем, чтобы вас заметили, чтобы вы дали нужную ассоциацию и запомнились.

Люди все еще пользуются соцсетями, скроллят ленту, и всегда есть шанс, что ваш пост привлечет внимание. А еще можно позвонить старым друзьям, встретиться с бывшими коллегами. Чем больше вы сейчас будете общаться, тем больше шанс, что найдете клиентов. 

---

Читайте также:

Социальные сети для бизнеса: откуда и как доставать лиды в новой реальности

Переходим на новые площадки: как правильно адаптировать контент для соцсетей?

---

Если брать формат Telegram-канала, то используйте все доступные инстурменты: «кружочки» с вашим экспертными мнением, аудиостримы, голосования, запуск обратного отсчета, игры и геймификацию, которую предлагает мессенджер. Они существенно обновились, пополнились новой аудиторией — это нужно использовать себе во благо.

Участвуйте в рыночных и схожих по теме мероприятиях, нетворкинг-сессиях — это позволит заявить о себе, познакомиться с новыми людьми. Сейчас мы живем в реальности, где живое общение снова стало инструментом продвижения. Не стоит пропадать и замирать, лучше действовать целенаправленно, четко и систематически — без этого кризис не пройти.

В конце апреля я выступала на конференции в Петербурге. Помимо общения в свободное от выступления время, получилось предложить широкой аудитории демо наших продуктов, стать оппонентом в дискуссии, найти нового лояльного клиента и начать переговоры по реализации ивентов с тремя потенциальными клиентами.

За апрель — май 2022 года я успела выступить на нескольких бизнес-мероприятиях в России. В итоге агентство получило более 10 запросов на коммерческое предложение, несколько запросов на организацию мероприятия, а также удалось нарастить количество подписчиков в моем Telegram-канале.

Главное — осознавать, зачем вы приезжаете на такие события, чем можете быть полезны, выбрать формат, отличающий вас от большинства, и не бояться общаться с другими участниками. Коммуникации и нетворкинг были, есть и будут отличными средствами для привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости вашей компании.

Сейчас благодаря доступности различных диджитал- и офлайн-форматов стало еще проще делиться своей экспертизой и тем самым заинтересовывать потенциальных клиентов или сотрудников.

Шаг 4. Сделайте ивент по теме, которая вас волнует

Соберите небольшую лекцию, воркшоп, пригласите экспертов, которых знаете вы, а ваши клиенты, может быть, еще нет. Важно, чтобы польза была очевидна уже на стадии информирования об ивенте.

Ваша задача — начать ассоциироваться с источником полезной и проверенной информации, стать флагманом пользы. На своем собственном ивенте вы можете легко сделать аккуратные и красивые продажи, а затем догнать их хорошей цепочкой писем по вашим гостям. 

Например, мы делали подкаст для инженеров и пригласили слушателей подкаста на закрытое событие, а после получили несколько закрытых вакансий. Да, это решенная внутренняя задача, но принцип такой же: понимание аудитории, ответ на вопрос: «Зачем и чтобы что?», польза и качественно организованное событие в необычном месте, так, чтобы присутствующие получили новый опыт, а вы — нового клиента.

Чек-лист по привлечению клиентов в кризис

• Поговорить с клиентами, которые уже знают вас. Узнать их боли и желания;
• Общаться как можно больше и с клиентами, и с клиентами клиентов, и со старыми знакомыми;
• Расширить компетенции. Предложить новые форматы;
• Участвовать в тематических мероприятиях, форумах и нетворкинг-сессиях;
• Придумывать и организовывать собственные мероприятия приглашать клиентов и знакомых для общения.

Таким образом, для того, чтобы продолжать оставаться на плаву в кризис и расширять пул клиентов, можно воспользоваться различными и не всегда затратными инструментами: больше общаться, больше уделять внимание клиентским потребностям, которые формируются здесь и сейчас, больше делиться экспертизой и прокачивать свою команду.

Кризис — это серьезная проверка на умение собраться и начать действовать, клиенты также проходят этот этап и, возможно, ищут именно вашу поддержку.

---

Фото на обложке: Shutterstock / Worawee Meepian

Содержание

1. Традиционная реклама.

2. Билборды.

3. Предоставление скидки на товар.

4. Организация акции на торговой точке.

5. Правило ODC

6. Раздача флаеров.

7. Демонстрация своего товара и его преимуществ

8. Плановое снижение цен.

9. Проведение всевозможных выставок или презентаций.

10. Создание собственной клиентской базы.

11. Холодные звонки.

12. Социальные сети.

13. Открытое представительство.

14. Инфопродукт.

15. Написание книги.

16. Собственный сайт.

17. SEO-продвижение.

18. Дисконт.

19. Уникальное торговое предложение (УТП).

20. Скрипты для менеджеров

21. Система мотивации.

22. Ограничение срока действия вашего предложения

23. Раздача тестовых версий продукта

24. Предоставление гарантии.

25. Контекстная реклама

26. Тизерная реклама.

27. Постоянное совершенствование.

28. Видео инструкция «Как легко найти клиентов? 13 главных источников привлечения новых клиентов! Коротко и без воды!»

1. Традиционная реклама в кризисный период

Это один из самых распространенных способов привлечения потребителей. Уже стало привычным размещение рекламы продукции разных компаний в средствах массовой информации. Подобные вставки в теле- и радиоэфирах привлекают широкую аудиторию, и их продуктивность напрямую зависит от мастерства создателей.

Чуть ниже эффект от рекламы, размещенной на страницах печатных изданий или всякого рода плакатах и листовках. Современный покупатель не проявляет интереса к такого рода предложениям; зачастую рекламные проспекты, обнаруженные в почтовом ящике или распространяемые в местах скопления народа, отправляются в утиль.

Наибольшую популярность приобрела популяризация товаров или услуг через Интернет. Раскручивание продукции через контент-маркетинг как новый метод привлечения клиентов в наше время приобрело массовый характер. Даже коронавирус и падение цен на нефт ничего в этом плане не изменили, она по-прежнему эффективна.

2. Билборды

Наружная реклама – один из эффективных способов привлечения клиентов, но с условием, что билборд размещен в удобном месте и профессионально выполнен. Главная цель рекламных щитов – напоминание о торговой точке и указание ее координат. Допускается дополнительная информация о точном расположении магазина, отдела или иного объекта. Наполнение билборда – яркие продающие фото товара, объявление об акциях и скидках. Плакат должен вмещать те сведения, которые безошибочно «поразят цель», то есть заинтересуют покупателя.

3. Предоставление скидки на товар

Потребители любят, когда им уступают в цене, поэтому привлечение новых клиентов скидками – стопроцентно удачный способ.

Покупатель соблазняется возможностью сэкономить, купив качественный товар с ощутимо сниженной стоимостью. Ярлычок с упоминанием скидки – безотказный стимул для приобретения; подобная продукция раскупается быстрее. Часто продавцы используют прием, когда цена товара указывается в формате 99,99. В таком случае клиент подсознательно реагирует на символическую скидку.

4. Организация акции на торговой точке

Это распространенный вариант привлечения новых клиентов в магазин. Практикуются различные акции, например: крупная скидка на товары определенной группы, предложения «купи и получи второй экземпляр бесплатно», бонусы или подарки при покупке на конкретную сумму и др.

Цель акций – привлечь в торговую точку массового покупателя, заинтригованного возможностью сделать бонусное приобретение бесплатно или за символическую цену. Зачастую люди, получив шанс на дармовщинку приобрести товар, покупают даже то, в чем не очень нуждаются.

5. Правило ODC

Правило представляет собой аббревиатуру трех английскиx слов — «ODC».

— «O» — offer (предложение),

— «D» — deadline (ограничение по времени),

— «С» — call to action (призыв к действию).

ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый из этих трех пунктов

Offer. Предложение

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду. Оно должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение.

Неудачное предложение: «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?»

Deadline. Ограничение по времени на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает.

Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход в ваш магазин на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

Call to action. Призыв к действию

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд.

Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как найти ваш сайт в Интернете. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку.

Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 8 800 00 00!»

Если он должен найти товар на сайте: «Ищите на www.vashsait.ru».

Если ваш магазин находится на первом этаже торгового центра: «Спуститесь на первый этаж и идите направо. Ищите нас возле стойки с информацией».»

6. Раздача флаеров

Подобный вид рекламы дает возможность познакомить потенциального потребителя с новыми предложениями, акциями, тем самым увеличивая посещаемость магазина. В ход идут художественно выполненные проспекты с перечислением бонусов и условием их получения в ходе определенной акции. В качестве распространителей печатных материалов нанимаются желающие со стороны, раздающие листовки в местах скопления людей. Для усиления эффекта промоутеры декламируют рекламные слоганы или одевают тематические костюмы.

7. Демонстрация своего товара и его преимуществ

Метод основан на простом принципе: увидев и пощупав вещь, человек охотнее её приобретет. Публичная демонстрация того или иного экземпляра продукции понуждает людей проявить к товару больший интерес и впоследствии приобрести его.

8. Плановое снижение цен

Подобной акцией для привлечения потенциальных клиентов компании создают в сознании покупателей определенное мнение о продавце.

9. Проведение всевозможных выставок или презентаций

Прибегают к такому способу преимущественно фирмы, которые пытаются привлечь к сотрудничеству другие компании. Приглашаются торговые представители потенциальных организаций-покупателей, им демонстрируются образцы продукции в наиболее выгодном ракурсе, чтобы по завершении мероприятия заложить базу для совместной работы.

Распространение различных коммерческих предложений часто практикуется в русле политики фирм в сегменте b2b. Продуманное коммерческое предложение в краткой и конкретной форме повествует о выгодных условиях потенциального взаимодействия.

10. Создание собственной клиентской базы

Собственная клиентская база – это своеобразный реестр с характеристиками возможных клиентов. Подобный список позволяет определиться с аудиторией для какой-либо акции или пропозиции. В результате достигается максимальная отдача от уведомлений посредством звонков или рассылок.

11. Холодные звонки

На практике хорошо работают способы привлечения новых клиентов, осуществляемые непосредственно на взаимодействии сторон. Обученный сотрудник обзванивает определенное количество потенциальных потребителей согласно скрипта (сценария). В нем содержатся сведения об условиях и сроках какого-либо предложения. У подобной коммуникации определенная задача: побудить клиента участвовать в акции.

12. Социальные сети

Этот способ привлечения новых клиентов в Интернете получил достаточно широкое применение. Разнообразие социальных сетей создает предпосылки для формирования гигантской клиентской базы, заинтересованной и потенциально готовой к взаимодействию. Различные соцсети располагают определенно ориентированной аудиторией. Проанализировав ее потенциал, компания может сделать выбор в пользу той или иной площадки. Применяя различные рекламные техники и учитывая их воздействие, можно получить максимальный отклик на рассылку или красочный баннер.

13. Открытое представительство

Данный способ привлечения клиентов основан на использовании иногородних или иностранных рынков. Применяются только прямые продажи из магазина, так как никакая скоростная доставка не позволит получить более высокий доход. Наиболее выгодно открытие торговых точек для оптовых предприятий. Как правило, для начала открывается один магазин с товарами повышенного спроса. Большое значение имеет выбор рынка. Активно распространить свой бизнес с малыми затратами возможно после тщательного учета спроса на рабочую силу и цен на арендованные площади в намеченных населенных пунктах.

14. Инфопродукт

Наиболее результативные способы привлечения новых клиентов зависят от грамотно составленной информации, подаваемой потребителям тем или иным образом. Цель продавца: внушить людям, что предлагаемый товар самый качественный и надежный.

Стоит озаботиться повышением доверия потребителей рекламной информации. Отличными площадками для информирования могут быть разного рода встречи и семинары.

15. Написание книги

Иногда применяются приемы, в основе которых лежит создание определенного представления об эксперте. Достичь этого можно, принимая участие в специализированных мероприятиях, взаимодействуя со СМИ, написанием книг. Зачастую авторство произведения об устройстве бизнеса многократно повышает авторитет предпринимателя, что, несомненно, тоже способствует привлечению клиентов.

16. Создание собственного сайта

Создание собственного сайта сегодня входит в перечень обязательных пунктов при проведении рекламной интернет-кампании. Целесообразно обзавестись качественным ресурсом, при недостатке средств можно активно действовать в социальных сетях. Даже для самой солидной фирмы отыщется заинтересованная аудитория в определенной соцсети, среди которой можно работать с целью привлечения покупателей.

17. SEO-продвижение

SEO-продвижение – базовый способ успешного распространения в Интернете. Он показал высокую эффективность, сравнимую только с продуктивностью контекстной рекламы.

Безусловно, для такого способа нужны немалые затраты из-за высокой конкуренции в данном сегменте; тут не обойтись без борьбы с аналогичными сайтами за первые позиции в поисковых системах. Но если подобная работа будет качественно проделана, вы добьетесь автоматического привлечения клиентов.

18. Дисконт

Распространение дисконтных карточек, позволяющих экономить на каждой последующей покупке. Клиенту предлагается процентная скидка или бонусная система. Такой способ привлечения новых клиентов, сулящий выгоду, практически безотказен. Мало кто не держит в бумажнике несколько карточек различных магазинов. Людей привлекает возможность с каждой покупкой снижать стоимость последующей.

19. Уникальное торговое предложение (УТП)

Этот метод стимулирует клиентов выбрать определенную компанию среди множества фирм из той же сферы. В УТП перечисляются точные и аргументированные преимущества конкретного продавца. Для составления уникального торгового предложения нужно сделать оценку своего бизнеса для уяснения характеристик, которые привлекут покупателей. Надо указать самые существенные и убедительные преимущества, способные стать причиной привлечения клиентов с помощью УТП.

20. Скрипты для менеджеров

Этим сложным способом привлечения новых клиентов пользуются редко, но результат впечатляющий. Трудно создать образцовый скрипт, позволяющий инициировать покупку с первого же контакта. Требуется разработка нескольких моделей сценариев для различных обстоятельств с последующим отслеживанием их результативности.

Целесообразно анализировать методику работы с клиентами каждого менеджера, обозначая ошибки. Следует подбирать квалифицированных сотрудников, ведь на их умении убеждать основан сам способ привлечения.

21. Система мотивации

Система мотивации сотрудников – это привлечение новых клиентов при помощи использования личных качеств работников. Доказано, что от мотивации персонала зависит результат его деятельности. Если привязать вознаграждение сотрудника к количеству продаж или к среднему чеку, он приложит максимальные усилия для улучшения показателей.

К нематериальным видам мотивации относят конкуренцию. Многие сотрудники стремятся стать лучшими и показать свой высокий профессионализм.

22. Ограничение срока действия вашего предложения

При использовании способов, основанных на предложениях и акциях, не стоит забывать об ограничении их срока действия.

Временные ограничения – необходимое условие любой акции для привлечения новых клиентов. Она будет бесполезной, если покупатель решит отложить покупку на неопределенное время.

23. Раздача тестовых версий продукта

Это способ привлечения новых покупателей с помощью партнеров. При невозможности наладить взаимодействие с первой попытки, прибегают к пробным продажам. Предложите реализовать товар мелким оптом для определения уровня спроса возможных покупателей. Для партнера создаются благоприятные условия, чтобы снизить риск от нерентабельной реализации.

Предложение какого-либо аксессуара (сопутствующего товара) в дополнение к приобретенной продукции.

Отличным способом привлечения является подарок, по тематике близкий к проданной вещи. В качестве бонуса используются небольшие практичные дополнения: чехлы, аксессуары из категории сопутствующих товаров.

24. Предоставление гарантии

Покупатели чаще доверяют компании, гарантирующей долговременную эксплуатацию своей продукции, а также способной возместить ущерб обменом товара или возвратом денег.

25. Контекстная реклама

Контекстная реклама позволяет охватить большую аудиторию и по праву относится к наиболее работающим способам привлечения новых клиентов. В отличие от иных видов рекламы в сети она срабатывает практически после старта. Её запуск позволяет людям найти нужный контент по запросу в поисковике. Еще одно из преимуществ – идеальное соотношение цены и качества.

26. Тизерная реклама

Сильная сторона данного средства привлечения – заблаговременный выбор отвечающих требованиям площадок. Тизер помещается на сайты, чьи гости по определенным параметрам могут стать потенциальными покупателями. Способ подразумевает соответствующий отбор аудитории. Реклама такого вида оснащается ярким визуальным рядом или анимацией.

Важно не перестараться с эффектами и не оттолкнуть аудиторию. Агрессивная интернет-реклама чаще всего вызывает негативный отклик.

27. Постоянное совершенствование

Существуют стратегии привлечения, не связанные с рекламой. Не забывайте, что заинтересованность покупателей в большей степени зависит от добротности товаров. Бизнес не всегда безупречен, однако это не отменяет совершенствования своего производства, что действует мощнее любой рекламы. Достаточные для привлечения новых клиентов методы могут включать, расширение ассортимента услуг или внедрение современных технологий.

28. Видео инструкция «Как легко найти клиентов? 13 главных источников привлечения новых клиентов! Коротко и без воды!»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Как реанимировать в кризис свой маркетинг в интернете и сделать из него систему привлечения новых клиентов. Руководство для генерального директора и топ-менеджеров

Отродясь такого не было, и вот опять

кому: интернет-маркетологам, собственникам

Как обратить кризис на пользу своему бизнесу? Вот несколько рецептов!

Переменчивая удача не дает почивать на лаврах. Только-только предприятие выбралось из стадии стихийного предпринимательства. Основатель днями не ел, ночами не спал, зубами грыз землю и подчиненных, вылизывал проверяющих и клиентов. Подорвав силы и здоровье, вытащил свой «сизифов камень» за окупаемость, доволок до прибыльности. Только-только появился какой-то доход. Хоть воздуху глотнуть спокойно. И тут БИГ-БАРАБУМ! 

Дефолт 1998 года. Мировой финансовый кризис 2008 года. Санкции 2015 года. Отцам и дедам-прадедам тоже доставалось: всего в XX веке было 6 крупных кризисов, в XIX их было 3, и по 1 кризису на XVII и XVIII века.

Кризисы приходят как ночь, зима и неурожай. Тот, кто запасётся свечами, шубами и зерном, выживет и возвысится. А непредусмотрительные падут и вымрут.

Как обратить кризис на пользу своему бизнесу? Вот несколько рецептов:

1. Найдите неиспользуемые ресурсы. К ним относятся знания и опыт подчиненных и ваши собственные, помещения и оборудование предприятия, потоки клиентов вообще и покупателей конкурентов в частности, а также распространенные стереотипы покупателей.
2. Найдите неудовлетворенные потребности и займите нишу. Например, до 2010 года скачать декларацию 3-НДФЛ было негде от слова «совсем». Сегодня ссылок в выдаче десятки миллионов, больше половины – платные.
3. Скупите дешево, продайте дорого. Кризис – это гигантская распродажа. Слабые духом ломаются: выбрасывают на улицу опытных работников, отказываются от аренды, распродают оборудование, сырье, готовые бизнесы. Прогните их еще больше и сэкономьте средства на подъеме. В кризисной панике конкуренты задирают цены, сокращают рекламу, ухудшают обслуживание. Покупатели этим недовольны! Самое время быстро и недорого расширить клиентскую базу, прорекламировав свою стабильность, снижение цен, улучшение сервиса. Словом, отстроиться от конкурентов реальными преимуществами. Учтите, что привлечение клиентов через интернет эффективнее: быстрее, точнее, дешевле офлайновых каналов.
4. Усовершенствуйте управление. Наладьте логистику, обработку заказов, внутренние взаимодействия, учет рабочего времени. Внедряйте CRM, сквозную аналитику.
5. Диверсифицируйте ассортимент. Застрахуйтесь от сезонных колебаний спроса.

Разбор полётов

«Шей да пори, и не будет пустой поры»

Пословица

Все ужасно заняты. Ни минуты свободной. Все надо сделать вчера: снять трубку, ответить на письмо, оформить заказ, разгрузить, загрузить, доставить, подсчитать, оплатить, лайкнуть и расшарить. Думать некогда. Уточнять некогда. Договариваться некогда. НУЖНО БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ! Гонка за количеством убивает качество, рабочий процесс сводится к латанию дыр.

Спрос не резиновый

«Самая жестокая вещь — это ложные надежды»

Американская история ужасов

Скажем, велосипедный спорт сейчас моден. Ура, давайте продавать велосипеды! Нет, не ура. Нельзя просто взять, и продать сто тысяч велосипедов в родном городе. Беда предпринимателю, который попробует затеять такой бизнес на свои (или того хуже заемные) деньги.

Перед тем, как закупать товар, неплохо бы уточнить число потенциальных покупателей. Интернет может в этом помочь. Алгоритм такой:

1. Откройте Яндекс.Wordstat
2. Наберите название товара. Скажем, «купить велосипед»
3. Выберите регион и… вуаля! Вы видите показы. Всё?
4. Нет, не всё. Показов примерно в 2,5 половиной раза больше, чем людей. То есть в Москве хотели купить велосипед 121942 / 2,5 = 49000 человек
5. Яндекс составляет около 60% коммерческого трафика. Разделим 49000 на 0,6. Вот теперь цифра реальная: 81000 потенциальных покупателей велосипедов. В Москве. А в Петербурге 29000. А в Сочи 1200. Вот вам и Олимпиада.

Нельзя просто взять, и продать сто тысяч велосипедов в родном городе. Давайте считать!

Межсезонье, межсезонье – разлучальная пора

«Готовь сани летом, а телегу зимой»

Пословица

Автору довелось работать в канцелярской оптовке на Варшавской. Владелец задерживал зарплату с сентября по август. Поскольку якобы сезонный пик канцтоваров на школьных ярмарках в конце августа. А в другое время спроса нет, вот и зарплату платить нечем. Притом склады были забиты неликвидами «выше крыши».

Хозяин оптовки был рублевский житель старой школы и «не знал», что такое Яндекс.Wordstat. Но мы с вами уже знаем, что этот сервис хранит историю запросов:

На скриншоте мы видим не один, а целых два пиковых периода спроса.

А она показывает 2 пика спроса на канцтовары: в августе и в январе. Кто кому морочил голову?

К нам всегда народ бежит, налетает дружно

«Даже смена времен года бывает не по карману»

Александр Грачев

Упомянутый выше рублевский владелец оптовки мог бы заполнить провал с марта по июль товарами весеннего спроса. Например, купальники и надувные матрасы лучше всего продаются в конце июня – начале июля.

Как не зависеть от сезонности? Расширяйте ассортимент межесезонными товарами. Поможет подобрать их сервис Wordstat.

А чтобы закрыть «дыру» спроса с сентября по декабрь, стоит добавить в ассортимент толстовки. Они пользуются спросом в холодное время года.

Сформируйте ассортимент так, чтобы межсезонных провалов не было!

Не повторяйте ошибок рублевского магната! Сформируйте ассортимент так, чтобы межсезонных провалов не было, и на каждый сезон предлагайте популярные товары. Яндекс в помощь. Подробнее про работу с сервисом Wordstat читайте в статье «Семантическое ядро сайта от А до Я: Руководство для непрофессионалов как его составить или «От чего зависит 50% успеха SEO-продвижения вашего сайта».

Кто не успел, тот опоздал

«Девять баб за месяц не родят»

Пословица

Товар привезли вчера. Продавать надо завтра. Когда делать рекламу? Типовая отговорка «вчера» чрезмерно оптимистична. Даже если дать объявления в тот момент, когда фуры въехали во двор, звонки начнутся через 7-14 дней. Но ведь не получится в тот же момент! Нет текстов, нет дизайн-макетов, не заключены договора с рекламными площадками. Сайт, каталоги, листовки «в процессе».

Сколько займет процесс? Несколько примеров:

РАБОТА	СРОКИ
Написание статьи	3-5 дней
Разработка дизайна ключевой страницы сайта	9-15 дней
Программирование и тестирование сайта	30 дней
Интернет-магазин с каталогом товаров «под ключ»	50 дней

А товар тем временем лежит мертвым грузом. Продаж нет. Аренда капает, зарплата персонала капает, проценты по банковским и товарным кредитам капают.

Как что делать?! Планировать маркетинговые работы, отталкиваясь от сезонного спроса на группы ассортимента.

ГРУППА ТОВАРОВ	ПИК ПРОДАЖ	СТАРТ РАЗРАБОТКИ РЕКЛАМЫ
Купальники	Июнь	Апрель
Канцтовары	Август	Июнь
Толстовки	Сентябрь	Июль

Каждый день расписан. Фуры приедут, а у нас все уже готово.

Я тебе, конечно, верю

«Говорят, не повезёт,
Если чёрный кот дорогу перейдёт»

Михаил Танич

Суеверия есть в любой профессии. Космонавты мочатся на стартовый стол, летчики не фотографируются перед полетами, моряки никогда не указывают пальцем на небо или корабль.

Трейдеры свято верят, что белые рубашки приносят удачу.

Трейдеры всегда работают в белых рубашках. Потому что верят: другая одежда спугнет удачу.

Мелкие иррациональности безобидны, пока не влияют на значимые решения. Но в политике, образовании и маркетинге разбираются все. Заказчики верят, что:

1. Существует безотказно действующий прием. Например, достаточно повестить табличку «SALE» («РАСПРОДАЖА») и народ повалит.
2. На любой товар найдется покупатель. Надо только пинать ленивых маркетологов.
3. Красивая картинка повышает продажи. Красотки в бикини и без оного, дети, котики.
4. Надо следовать западным образцам. Якобы достаточно прочесть Котлера, Огилви, Траута. А лучше сразу скопировать Wall Street, Youtube и Facebook. И халява успех сразу придет.
5. Кто девушку ужинает, тот ее и танцует Клиент уверен, что всегда прав. Поскольку он платит деньги. Что бы ни сказал – все истина, исполнять беспрекословно. Между тем «хотелки» не должны выходить за пределы целей проекта, экономической целесообразности и рамок договора.

Предпринимателям хронически не хватает времени, сил и доверия. Поэтому они полагаются на суждение «авторитетов» и «своих людей», а идеи черпают где придется. Гомер Симпсон зарабатывает настройкой Интернета («Das Bus», 14 эпизод 9 сезона)? Значит, и я могу, не глупее Гомера!

Деловой мир подчиняется моде и слухам. Позавчера были модны художественные сайты на Flash, вчера все сходили с ума по социальным сетям, а сегодня каждая распивочная копит деньги на мобильное приложение.

Из тех же «достоверных» источников известно, что можно заказать социальную сеть за 10-15 тысяч рублей, фрилансеры работают бесплатно (free!), а лучший план продаж – нанять менеджеров на проценты.

В результате предприятие мечется, как уж на сковородке, пока не кончится ресурс. Как выплыть после этого, читайте в статье «Стратегия продвижения и развития сайта и БИЗНЕСА в Интернете для системы лидогенерации и постоянных дополнительных продаж».

Сам не ам, и другим не дам

«Кто платит меньше всех, больше всех жалуется»

Закон профессиональной практики Дрю

Сколько стоит продвижение в интернете? Нуу… в интернете ведь все бесплатно? Значит, недорого, тысяч так 5-10 в месяц. А еще было SEO, и за 20 тысяч деревянных клиентов было хоть залейся. Ведь правда?

По данным опросов, 60% предпринимателей так и считают. И только 10% регулярно выделяют на рекламу от 100.000 в месяц. Стоит ли удивляться, что массовое сознание считает маркетинг в интернете неработающим? Как тот цыган, что научил лошадь питаться одной соломинкой в день, а та возьми и сдохни.

Интернет-маркетинг, как любая рабочая лошадка, должна получать достаточно ресурсов на развитие и работу.

На самом деле отдача от продвижения в интернете начинается от 150-200 тысяч рублей в месяц. Ниже этой черты лежит царство самозанятости. Электрики, массажисты, мусоровозы и прочие фрилансеры. Заказов от низкобюджетной рекламы хватает, чтобы прокормить домохозяйство. А на зарплату сотрудникам уже не остается. Не говоря об аренде или закупках партий товара.

Нет 200 тысяч в месяц на рекламу? Не занимайтесь бизнесом. Не потянете, только измучаетесь сами, заморите семью, обворуете подчиненных и клиентов.

Некогда думать, трясти надо

«Кто сказал, что бесполезно
Биться головой об стену?»

Вячеслав Бутусов

В комнате 350, автору надо писать статью, а он все ищет картинку про цыгана и лошадь. Полчаса ищет, час ищет. Вот сейчас найдет и все пойдет как по маслу. Что это, прокрастинация?

Психологи называют такую подмену «ленью второго уровня». Мозг экономит усилия, предпочитает простые операции сложным, нетворческие – творческим. Подменяет изучение компиляцией и копированием, анализ – заполнением таблиц, планирование – версткой документов.

Хорошо, когда есть кому отвесить «целительный пинок»! Но предприниматель сам себе голова: пинать его некому. Потому так часто следует «проверенным» шаблонам, пока не упрется в стену. Да и потом пытается.

Автору довелось работать в турагентстве VIP-туров. Безумно дорогой офис на Тверской располагался на 6 этаже в здании без лифта. На втором этаже был офис «Натали Турс», на четвертом «Tez Tour». Директор считал ниже своего достоинства добавить третью раскладушку у подъезда. Зато упорно покупал развороты в «GEO», «Time Out» и «HAPPY». И баннеры на портале РБК. Такое у него было представление о рекламе крутого турагентства. Проходимость была в лучшем случае 1 клиент в день. Потом деньги кончились.

Хорошо, а что надо было делать? Если нет бюджета – учиться самому. Если бюджет есть – отбирать исполнителей, лучших по соотношению «цена/качество». Очевидно, что расценки студии Лебедева или агентства Ашманова не всем по карману. Составьте собственный список критериев качества потенциального партнера.

Например:

1. Какие общепринятые методики применяет агентство?
2. Каким образом агентство выстраивает рабочий процесс выполнения заказа в штатных (а особенно в нештатных) ситуациях? Например, как организуется согласование? Какие еще процедуры унифицированы?
3. Прозрачно ли ценообразование маркетингового агентства? Можно ли узнать до заключения договора, какой бюджет понадобится и на что он будет потрачен?
4. Каким требованиям отвечает отчетность агентства? Отчеты полны? Объективны? Не перегружены излишней детализацией, узкопрофессиональной терминологией? Содержат необходимые пояснения?
5. Агентство делится знаниями и наработками или скрывает их? Применяет типовую процедуру консультирования клиентов? Эта услуга платная? Насколько дорогая? Все ли клиенты могут получать консультации, и на каких условиях?

Впрочем, давайте сэкономим усилия. Вот вам для примера готовый «Чек-лист по выбору подрядчиков на SEO-продвижение сайта».

Кто, не знаю, распускает слухи зря

«Иных знают так хорошо,
что никто не желает их знать».

Владислав Гжегорчик

Злые, жестокие люди так и норовят испортить репутацию. Кочуют с Irecommend на Отзовик, с Яндекс.Маркет на Vseotzyvy, из фейсбука во вконтакте. И везде льют помои да ставят одну звезду. Все им плохо: перламутровых пуговиц нет, гудит и воняет, привезли поздно, курьер нахамил, и почему так дорого! Каждый негативный отзыв видят 5 потенциальных покупателей, пугаются и уходят к конкурентам. Даже гиганты сетевого ритейла вынуждены обращать на «троллей» внимание: когда в шаговой доступности «Пятерочка», «Копейка», «Квартал» и «Авоська», выбор покупателя становится значимым.

Компания только открылась, а предубеждения против товара уже есть. Нового товара боятся, потому что еще не знают. Известный товар критикуют, потому что уже знают: если сами не покупали, то сарафанное радио донесло. Примеры?

• Пластиковые окна выделяют яды;
• Мобильные операторы дерут деньги ни за что;
• Все китайское – барахло;
• «Лада» – ведро с болтами;
• Страховые компании зажимают выплаты;
• В интернете одни кидалы.

Не учитывать массовые предубеждения глупо. Все равно, что верить в добрых дельфинов, которые толкают утопающих к берегу. Утопленные дельфинами не возражают. Равно как и клиенты, упущенные из-за негативных отзывов. Их голоса не слышны. Просто «shit happens», как говорят в Америке.

Хорошо, а что делать?

Во-первых, провести ретроспективный анализ. Собрать упоминания о вашем товаре, компании, бренде. Для этого просканируйте блоги поиском Яндекс.Блоги, Google, форумы поиском Яндекса.

Соберите с помощью сервисов Яндекс все упоминания о вашей компании, товаре, бренде.

Во-вторых, выделить стереотипы. Создайте два списка. В список отрицательных стереотипов отбирайте негативные эмоциональные высказывания. В список положительных стереотипов внесите позитивные эмоциональные оценки. Например:

Стереотипы по отношению к парикмахерским услугам

ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ	ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ
Мастер воняет сигаретами	Мастер понимает с полуслова
Не дезинфицирует инструменты	У мастера легкая рука
Приходится ждать очередь	В салоне клиент всегда прав

В-третьих, составьте план пропаганды.  Спланируйте публикации, парирующие отрицательные стереотипы и усиливающие положительные. Например, «как в нашей парикмахерской дезинфицируют инструменты» и «почему наши мастера понимают вас с полуслова». Размещайте их: на своем сайте и группах соцсетей обязательно, на посещаемых площадках…везде, куда сможете.

В-четвертых, выявляйте реальные недостатки. Рассматривайте каждую жалобу как сигнал о неблагополучии, устраивайте проверку. Факты подтвердились? Обнаружились дефекты товара, недоработки персонала, ошибки в расчетах? Как можно скорей устраняйте проблемы конкретного покупателя, и вносите исправления в бизнес-процессы.

В-пятых, откликайтесь на отзывы по месту их размещения. Комментируйте каждый отзыв. За положительный благодарите. На отрицательный отвечайте предложением исправить недостаток и ссылкой на вашу тематическую публикацию (план пропаганды). Когда недостаток исправлен, напишите об этом. Если же критик никак не реагирует 2-4 недели, то считаем его платным троллем. И пишем в администрацию площадки, просим удалить отзыв как неактивный.

В-шестых, повторяем мониторинг ежемесячно. На раскрученную компанию каждый месяц появляются десятки отзывов. Их надо отслеживать. Для упрощения этой рутины используйте поисковые сервисы: Babkee, IQBuzz, YouScan.

Бесплатный сыр обычно гадкий

«Я не халявщик, я партнер!»

Леня Голубков

Как сказано выше, большинство предпринимателей выделяют небольшие бюджеты на интернет-маркетинг. Многими при этом движет похвальная осторожность: потратим немного, нащупаем работающие схемы и затем их отмасштабируем. В конце концов, «если нет разницы — зачем платить больше?».

Беда в том, что так это не работает. Немало товаров и услуг просто нельзя протестировать с малыми затратами. Полбатона купить можно, а пол-арбуза – нельзя. Стрижка на полголовы выглядит уродливо, а услуги адвоката на полпроцесса приведут прямо в тюрьму.

Так же и в рекламе: прибыли от продаж непропорциональны затратам. Низкобюджетные рекламные компании заведомо не окупаются.

Эффект от рекламных кампаний в интернете прямо пропорционален вашим инвестициям в них.

Сколько стоит интернет-реклама? Например, в контекстной рекламе цена обращения (лида) в среднем 400-700 рублей. Если рынок конкурентный, привлечение обходится дороже. Например, на старте рекламной компании студии дизайна интерьеров стоимость лида составляет 18.000 – 19.000 рублей.

Ух ты, какие деньжищи! Жалко же, и гарантий никаких. А ведь времена теперь тяжелые, пусть работают за процент с продаж. Как это называется, перфоманс-маркетинг?

Названий много, да и сама идея появилась задолго до интернета. Однако удовлетворительные результаты она дает редко, и вот почему. К примеру, агентство и заказчик заключили договор. В нем прописано, что агентство приводит заказчику покупателей, а заказчик заключает с ними сделки, с которых и платит агентству оговоренный процент. Допустим, агентство начало исполнять свои обязанности по договору. Что дальше?

Дальше приведенные клиенты обнаруживают, что цены завышены. Или в рекламе были «перламутровые пуговицы», а в наличии их нет. Или все менеджеры подолгу заняты, и приходится их ждать. А когда ожидание заканчивается, то менеджер ВНЕЗАПНО «плавает», не разбирается в товаре. Или врет. Или грубит. А потом теряет записи, и покупателю приходится еще раз рассказывать, зачем пришел. Все эти обстоятельства срывают сделки.

Агентство свои обязательства по договору выполняет. А денег не получает, причем по договору все правильно. Нет сделок, нет и процентов. Дальше агентство говорит: так не пойдет. Сделки срываются на вашей стороне. Давайте исправим цены, ассортимент, отладим обработку заказов и будем все зарабатывать больше.

А заказчик гневно отвечает: еще чего! Это мой бизнес, я его и танцевать им и управлять буду. Вы маркетологи, ваше дело привести ХОРОШИХ клиентов, старайтесь лучше!

И на этом перфоманс заканчивается. Занавес.

Завтра перестану откладывать дела

«Завтра, завтра, не сегодня,
Так лентяи говорят».

Немецкая пословица

В середине июня сего года автору позвонила знакомая знакомых. Помогите, беда, клиентов нет, бизнес загибается. Сейчас на дворе сентябрь. Написано 3 десятка писем, сделано полдесятка консультаций по телефону, двухчасовая личная консультация. Проведено исследование стереотипов. А с той стороны пришел пяток отзывов благодарных клиентов и 4 фотокарточки для портфолио. 3 месяца прошло, бизнес и не думает загибаться.

Да и слава труду. Когда бизнес глубоко в кассовом разрыве, от маркетинга мало толку. Как говорят врачи и астрологи, что ж вы, батенька, столько тянули?

Маркетинг в интернете объективно точней и экономней офлайнового. Но есть нюанс. На стороне заказчика кто-то должен в нем разбираться. Хотя бы представлять себе, где, как и по каким правилам отбирать исполнителей. Наладить контакты с признанными экспертами, как сказано выше в главе «Ломятся в закрытую дверь». И тогда бюджеты на рекламу будут тратиться с отдачей.

Нет такого специалиста в штате? Наймите. А еще лучше передайте работу на аутсорс: сэкономите  пенсионные и медицинские отчисления, отпускные и больничные, оргтехнику, кофе и печеньки. Как сказала одна дама, известная острым языком и успешными кейсами. «Если нет дофига денег — давайте среднее количество, но регулярно, постоянно, непрерывно. Денег нет — корячьтесь со своими проектами сами».

Ничего не делаете, пока гром не грянет? Рискуете разориться в очередной кризис.

Найму прислугу за все

«Рубит в два топора,
да работа не спора».

Пословица

Жил-был Сережа Сыроежкин, толоконный лоб, и закончилось все плохо. Не хотелось Сереже шагать в ногу с веком, а хотелось гулять. Нанял Сережа на все руки робота Электроника, и пошел гулять на все четыре стороны. Потому что идеальный работник оказался лучше хозяина как ученик, сын и друг. Это называется выращивание конкурента, ночной кошмар слабых руководителей.

Но куда чаще реализуется другой сценарий. На объем работ отдела нанимается харизматичный, стрессоустойчивый и «лоховатый» специалист широкого профиля.

Почетный сотрудник – “тыжмаркетолог”, харизматичный, стрессоустойчивый и «лоховатый» специалист широкого профиля.

• Облеченный высоким доверием «тыжмаркетолог» вынужден совмещать:
• Высококвалифицированные и низкоквалифицированные работы (верстать макеты и таскать буклеты);
• Высокооплачиваемые и низкооплачиваемые работы (собирать данные, анализировать данные, готовить отчеты, выступать с ними на конференциях);
• Совмещать разные уровни полномочий (самому у себя принимать тексты, макеты, изображения). А критерии на разных уровнях отличаются;
• Самому заставлять себя переделывать работу;

В результате начинаются профессиональные заболевания:

• Игнорирование нелюбимых (скучных, трудных) работ;
• Выращивание конкурента (Электроник!);
• «Звездная болезнь»;
• Профессиональное выгорание.

Помыкавшись, заделегированный работник понимает, что «требуют тут как с многорукого Шивы, а платят как одноногой макаке», и увольняется. На его место приходится брать 2-3 человек, и они еще полгода пытаются названивать «дезертиру», потому что не могут разобраться самостоятельно.

Торгуй по Уставу, наторгуешь честь и славу

«Пусть жираф был не прав,
Но виновен не жираф,
А тот, кто крикнул из ветвей:
«Жираф большой! Ему видней!»

Владимир Высоцкий

Звонит городской телефон. Звонит минуту, вторую. Потом из кухни раздается крик:

– Саня, оглох? Возьми трубку!

Саня недоволен, у Сани – танчики. Саня бьется с «Тигром» и двумя «Пантерами». Саня выходит из боя, снимает трубку и цедит:

– Алё!

После трех «угу» и пяти «ага» он бросает трубку, и со словами «сами не знают, чего хотят» возвращается в бой.

Клиент потерян.

Саня работает на окладе. Таня, Аня и Маня, которые чешут языки на кухне, тоже каждый месяц получают конвертики. И все они недовольны, что приходится переться в душный офис и терять годы молодой жизни зазря.

Через полгода таких усилий фирма разорится. Саня, Таня, Аня и Маня разошлют резюме, и вскоре продолжат в том же духе на новых местах. Кто в этом виноват?

Те, кто не навел порядок. Владелец и его верный директор. Пока не регламентированы процессы приема, обработки и выполнения заказов, будет повторяться одно и то же.

• Обращения клиентов будут теряться. Не записано, значит забыто;
• Контакты клиентов будут путаться,  пропадать, устаревать;
• Договора, счета, сметы будут оформляться с ошибками;
• Отчетность будет готовиться с опозданием, неточная и неполная;
• Уход опытного сотрудника становится катастрофой;
• В удаленных филиалах все эти проблемы увеличиваются в N-ной степени.

А что делать? Регламентировать работу при помощи регулярного менеджмента. Например, как в статье «Проблематика: А зачем он нам нужен, этот ваш регулярный менеджмент?»

Рулетка! Строго-строго не суди!

«Неграмотный – тот же слепой,
всюду его ждут неудачи и несчастья».

Окна РОСТА

Как там говорил Вильфредо Парето? Знал бы, где 20%, жил бы в Сочи? Бездумное, шаблонное использование рекламных каналов сжигает огромные деньги на рекламных показах. А на выходе непредсказуемые колебания продаж, и внедрение слоганов в бытовую речь. Айс? Не айс!

Что лучше работает, Яндекс.Метрика или Google Adwords? А для каких товаров? Надо ли использовать рекламную сеть Яндекса? В каких случаях полезен YouTube?

Вот чем интернет-маркетинг принципиально лучше традиционного офлайн-продвижения. Учет. В реальном мире реакцию на рекламу измерять сложно и дорого. В цифровой Матрице учет рекламных результатов легок и дешев. Но это преимущество часто не используется.

Что лучше работает, Яндекс.Метрика или Google Adwords? А для каких товаров? Надо ли использовать рекламную сеть Яндекса? В каких случаях полезен YouTube? Как связаны почтовые рассылки и повторные продажи? Работают ли купонаторы?

Принимать решения по этим вопросам случайно все равно что «топить ассигнациями печку» (Д. И. Менделеев). Три-четыре года назад выбора не было, теперь он есть. Есть системы колл-трекинга для учета телефонных звонков. Есть сервисы сквозной аналитики для всеобъемлющего учета обращений по всем рекламным каналам, вплоть до ключевых запросов. Есть CRM, чтобы автоматически фиксировать обращения и запускать по ним регламентные рабочие сценарии. Есть проверенные бесплатные кейсы. Перенимайте сильные ходы, устраняйте ошибки. Определяйте эффективные каналы привлечения, используя алгоритмы статьи «Реклама сайта, которая даёт больше всего покупателей: как её определить?». В 2016 году организовать учет и навести порядок в разы проще, чем в кризис 2008 года.  

Не хотите – не наводите. Виноваты будете сами.

Так победим!

«Пока гром не грянет, мужик не перекрестится»

Пословица

Как сказано в начале статьи, на дворе третий кризис со времен распада СССР. Все они развиваются одинаково: раздувается популярность отдельных индустрий, экономик, стран. Снижаются требования, растут риски. Выдаются необеспеченные кредиты, финансируются авантюрные проекты. Все больше ресурсов стягиваются в изобильные отрасли, все выше конкуренция, все трудней бороться за клиентов. Все по S-кривой.

Вне зависимости от эпохи, кризисы развиваются одинаково: по S-образной кривой.

Стадии расширения и зрелости позади. Лобовая реклама больше не работает. Продажи без исследований и плана, без стратегии больше не работают. Хаотичные бизнесы с неорганизованными бизнес-процессами больше не работают.

Зачем вы занимаетесь бизнесом? Ради больших денег, легкой жизни, свободы? Этих привилегий бизнес больше не дает. И не даст до следующего «длинного» подъема, то есть долгие годы. Уходите, дальше будет еще тяжелее. Отдайте дело тем, кто хочет и может его развивать.

Остаетесь? Тогда применяйте стратегию глубокого проникновения. Совершенствуйте  маркетинг и продажи. Привлекайте клиентов многоканальным маркетингом, повышайте повторные продажи.

И копите деньги на новый рывок, на разработку качественно новых товаров и услуг. Создавайте и рекламируйте уникальные конкурентные преимущества. История показывает, что настоящие деньги приносят именно они. Как хирургия Святослава Федорова, поисковая машина Сергея Брина, цифровые плееры Стива Джобса. 

В 2020 году 62,2% компаний в России оценивают шанс пережить кризис ниже 50%. Если вы в их числе, не спешите закрываться. Посмотрите, что сделали компании, которые адаптировались к новым условиям и продолжают работать.

I. Покажите, как вы заботитесь о клиентах
II. Развивайте новые направления
III. Поручите персоналу новые обязанности
IV. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе
V. Экономьте на эквайринге
VI. Контролируйте продажи в CRM
VII. Выводы

Покажите, как вы заботитесь о клиентах

В кризис всем тревожно. Поэтому важно показывать, что вы по-прежнему думаете о клиентах.

Что сделали. Питерская компания по доставке еды «Готово» запустила бесконтактную доставку. Клиент делает заказ на сайте и выбирает эту опцию. Курьер приезжает и оставляет пакет с едой у порога, а не передает в руки. Эту возможность добавили в начале марта, когда в городе появились первые заболевшие.

Компания показала на лендинге меры безопасности: спецодежду курьеров, поваров, средства дезинфекции, процесс упаковки.  

Проблемы. Сотрудники не сразу приняли новые условия работы. Был случай, когда курьера не допустили к работе, потому что он не измерил температуру. Он разозлился и решил уволиться, но позже остыл и остался.

Итог. Во время карантина компания продолжила расти. С марта по ноябрь они открыли 7 кухонь в Питере, чтобы охватить как можно больше клиентов. 

Развивайте новые направления

Предложите услуги в новом формате. Для этого следите за актуальными проблемами, чтобы принести пользу. 

Что сделали. Когда закрыли детские сады, не все родители оказались готовы проводить с ребенком 24 часа в сутки. Поэтому питерские центры детского развития «Академия детского счастья» и «Мэри Поппинс» перешли в онлайн. Педагоги записали полуторачасовые видеоуроки с пением, танцами, гимнастикой и мультфильмами. Кроме того, они вели групповые и индивидуальные занятия в Zoom. 

Проблемы. Не у всех сотрудников дома были видеокамеры и стабильный интернет. Кроме того, педагоги не привыкли работать на камеру и поначалу стеснялись. 

На групповых занятиях было шумно. Поэтому их проводили, чтобы дети получили общение, которого лишились, а учебные занятия проходили индивидуально. 

Итог. Компания заработала 10% от привычного оборота, но выжила. У сотрудников была работа, а у владельцев — возможность пополнить фонд оплаты труда.

Поручите персоналу новые обязанности

Когда бизнес меняет принцип работы, некоторые обязанности не нужны, но появляются новые.

Что сделали. Сеть салонов лазерной эпиляции «LaserLove» спасли ее сотрудники. Мастера, оставшиеся без работы, обзванивали клиентов. Они предлагали скидки на услуги салона, воспользоваться которыми можно было после открытия.

Проблемы. Не все мастера согласны продавать, потому что не умеют. Вдобавок, люди экономят в кризис. Чтобы продать 1 услугу, приходилось звонить 100 клиентам.

Итоги. Выручку получили те салоны, которые убедили мастеров стать продавцами.

Зарегистрируйтесь на маркетплейсе

Если реклама не работает, предлагайте товары и услуги там, где клиенты уже есть. Поэкспериментируйте с маркетплейсами. Продавать можно не только товары на Wildberries и Ozon, но и облачные сервисы и услуги на Mail.Ru Cloud Marketplace и Market.CNews. Путевки и билеты ― на «Яндекс.Путешествия» и Tutu.ru. Банковские и страховые продукты ― на «Выберу.ру» и «Банки.ру».

Что придумали. В мае портал Retail.ru рассказал о том, как магазин Kover.ru экспериментировал с маркетплейсами. Когда оффлайн-магазины закрылись, компания решила протестировать 4 площадки: Ozon, «Беру», Goods и AliExpress.

Проблемы. У маркетплейсов есть особенности: ручное заполнение тысяч карточек с товарами, разные требования площадок к упаковке, хранению товара, аналитике продаж, ведению документооборота.

Итоги. Прошло мало времени, чтобы сравнивать продажи офлайн и онлайн. Но в целом компания считает эксперимент удачным. Она продолжает тестировать новые площадки, чтобы выбрать наиболее удобные.  

Максим Кириченко, интернет-маркетолог магазина Kover.ru: «Перед выходом на маркетплейсы у нас были большие сомнения: подходит ли нам такой формат, пойдут ли продажи? Но в итоге мы не пожалели. Выйти на маркетплейс можно довольно быстро, если товар не уникальный. Думаю, неделя – вполне реальный срок. Но с маркетплейсами надо работать: анализировать, тестировать, принимать меры по продвижению товара, использовать все возможности площадки. И тогда можно добиться высоких показателей. Просто так выйти и ждать продаж не стоит».

Экономьте на эквайринге

Увеличить выручку можно, если экономить на банковском обслуживании. Эквайринг стоит в среднем от 1,5% до 2,5% за операцию. Сюда же добавьте стоимость кассы, потому что некоторые банки сдают ее в аренду или продают.

Что делать. Подключите оплату по QR-коду. В среднем комиссия банка с платежа составляет от 0,4% до 0,7%.

QR-коды легко использовать в интернет-магазинах. Для этого не нужна интеграция с платежной системой и настройка обмена данными. Поставьте QR-код рядом с товаром, который покупатель будет сканировать для оплаты. 

QR-кодами можно пользоваться и в офлайне. Наклейте QR-код на ценник, и клиенты, которые не любит очереди, оплатят покупку самостоятельно. 

Проблемы. Магазинам, кафе и салонам, которые оказывают услуги и продают товары с разной стоимостью, понадобится онлайн-касса. Без нее не получится генерировать коды для разных товаров.

Контролируйте продажи в CRM

CRM-система помогает бизнесу работать эффективнее и в стабильное время, и в кризис. Вот, что можно сделать с ее помощью.

Проанализируйте базу данных. В кризис работа с нынешними клиентами и сотрудниками может быть выгоднее, чем поиск новых. Проследите по базе:

• количество незавершенных сделок;
• почему их не завершили;
• рекомендации клиентов;
• их претензии и пожелания.

Когда вы посмотрите информацию по сделкам, может оказаться, что половина срывается у конкретного менеджера. Поговорите с ним, чтобы выяснить причину. Возможно, он любит общаться с людьми, но не умеет продавать. Предложите более подходящую работу, например, поручите вести сообщество бренда в соцсетях.

Читать по теме
Как еще использовать CRM для эффективного управления продажами, рассказываем в статье «Управление продажами».

Составьте индивидуальные предложения. Из базы данных можно узнать, чем клиент был недоволен в прошлый раз, что хочет улучшить, а что нравится. Используйте эту информацию, чтобы составить индивидуальное предложение.

Например, вы производите кондитерские изделия и продаете их в магазины города. Один из клиентов был доволен качеством продукции, но перестал заказывать. В комментариях в CRM менеджер написал: «Клиент дорожит репутацией. Ему важно, чтобы свежую выпечку поставляли каждый день, а не дважды в неделю».
Подумайте, как организовать ежедневную доставку конкретно этому клиенту, чтобы он снова заказывал у вас.

Избавьте менеджеров от рутины. В кризис они вынуждены работать усерднее, чтобы хоть что-то продавать. Поэтому часть их обязанностей полезно автоматизировать.

CRM-система может взять на себя рутинные задачи: напоминать о звонках, встречах и других задачах, автоматически формировать документы для сделок.

В таблице ниже мы перечислили действия менеджера по продажам пластиковых окон и объяснили, как ему помогает CRM.

Задача менеджера	Чем поможет CRM
— пообщаться с клиентом, чтобы выяснить предпочтения— договориться о визите замерщиков	напомнит о звонке
— поставить задачу замерщикам— проконтролировать ее выполнение	напомнит о следующем этапе
— зафиксировать замеры	сохранит информацию о сделке в одном месте
— рассчитать стоимость окна	посчитает с помощью специального встроенного калькулятора
— созвониться с клиентом, чтобы подтвердить сделку	напомнит о звонке
— подготовить договор— подготовить счет на оплату	подставит данные о клиенте и реквизиты в шаблон
— отправить документы клиенту	отправит документы без выхода из программы
— проверить оплату через несколько дней— отдать заказ в работу — получить обратную связь	напомнит о следующем этапе

Выводы

Чтобы выжить в кризис, придется работать упорнее. Вот несколько советов, которые помогли другим компаниям не закрыться. 

1. Позаботьтесь о клиентах. В кризис всем тревожно. Постарайтесь успокоить клиентов: покажите ваши меры предосторожности, придумайте безопасные форматы работы с ними.

2. Пробуйте новые направления и форматы услуг. Когда офлайн закрывают, идите в интернет. Педагоги могут вести онлайн-занятия, парикмахеры — снимать видео о том, как ухаживать за волосами дома. 

3. Поручите персоналу новые обязанности. Официанты, которые сидят без работы, могут стать курьерами и доставлять еду из кафе.

4. Разместите товары и услуги на маркетплейсах. Когда реклама не работает, попробуйте выставить товары там, где покупатели есть всегда.

5. Экономьте на эквайринге. Подключите оплату по QR-кодам, потому что они дешевле. Причем необязательно менять одно на другое, можно сочетать.

6. Работайте с текущими клиентами. Посмотрите, какие сделки не срослись и почему. Подумайте, как решить проблему клиента, чтобы он снова покупал у вас.

7. Избавьте менеджеров от лишней работы. Автоматизируйте часть их задач, чтобы у них было больше времени на клиентов.

Автор: Лариса Васина

1 841

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868