На протяжении последних лет 10-12 до 80% всех продаж в инфобизе строились на одной простой схеме (хотя и сейчас встречаются, благо, редко).
Итак, сама схема: «Ты говно, я крутой, купи у меня, будешь тоже крутой, а не купишь — останешься говном, бедным, одиноким и несчастным».
Девизы таких запусков: «тебе просто нужно больше ответственности/у тебя недостаточная большая цель/ты не мыслишь масштабно».
Сейчас такие смыслы вызовут лишь рвотный рефлекс и отторжение. Хотя, как я и сказала, до сих пор встречается. Вот яркий пример.
Как делать не нужно, думаю, стало понятно. Теперь давайте разбираться, что нужно транслировать, чтобы покупали легко и с удовольствием.
Пишу вроде бы очевидные вещи, которые делаю ежедневно в своих проектах. Но на консультациях и аудитах есть постоянный запрос: «как прогреть аудиторию», «какие смыслы транслировать, чтобы покупали».
Я вижу две глобальные ошибки из-за которых не покупают.
1. Первая ошибка. Продукт не под аудитория.
Если вы создали продукт, потому что вам показалось, что он будет интересен аудитории, то поздравляю. Вам точно показалось.
Предложение должно быть релевантным вашей аудитории, т.е. быть очень нужным ей.
Как бы хорошо вы не грели к покупке саней летом, продажи все равно будут стремится к нулю.
Здесь вам на помощь придет анкетирование и интервью (кастдевы по модному).
2. Вторая ошибка. Не донесена ценность предложения.
Вот здесь вопрос к смыслам, которые вы транслируете на всех этапах воронки. Я не зря сказала про воронку продаж. Смыслы — это не только про прогрев в сторис. Когда я составляю карту смыслов проекта, она используется везде:
– сторис;
– рилс;
– постах;
– рассылке;
– презентации;
– сайтах.
Одним словом — везде.
Переходим к ключевым смыслам, которые обязаны быть в вашей карте запуска. Все остальные смысла так или иначе подстраиваются именно под эти 4 ключевых смысла.
Смысл 1. Мы с тобой одной крови: ты и я.
Мы все люди, и ничто человеческое нам не чуждо. Показать аудитории путь эксперта с общечеловеческими болями и хотелками, значит закрыть возражения на уровне «почему я должен доверять тебе?».
Ответы на какие вопросы здесь нужно дать:
– Почему эксперт пришел в эту тему?
– Какие свои боли хотел закрыть?
– Какие хотелки реализовать?
– С какими трудностями столкнулся?
Смысл 2. Я смог. Они смогли. Ты сможешь.
Цель этого смысла вдохновить на результат и закрыть возражения на уровне «а это вообще возможно?».
Ответы на какие вопросы здесь нужно дать:
– Какие шаги прошел эксперт на каждом этапе своего роста?
Победа 1 -> Ключевые шаги -> Личные выводы эксперта по этому этапу
Победа 2 -> Ключевые шаги -> Личные выводы эксперта по этому этапу
И т.д.
– Какие шаги прошли ученики на каждом этапе своего роста? (Демонстрация кейсов и отзывов).
Смысл 3. Как и почему это работает?
Ключевое возражение этого уровня — «а твоя технология рабочая?». Чтобы закрыть его, показываем, какими инструментами достигается результат.
Вот прям берём и показываем инструмент 1 и на какой уровень с его помощью перейдет человек. Естественно, без подробностей.
Просто для примера: хочу сбросить лишний вес, быстро, легко и безопасно.
Инструмент 1. Питание -> Уровень 1. Сможете питаться простой в приготовление, при этом полноценной, полезной едой. И на одном питании сбросите от 3 до 6 кг за месяц.
Инструмент 2. Легкий спорт -> Уровень 2. Подключите самую легкую активность, с помощью которой уйдёт до 6 см в обьемах.
Инструмент 3. Психологическая поддержка. -> Уровень 3. Не бросите на пол пути и добьетесь желаемого результата благодаря сопровождению психолога в чате.
А уже в самом курсе будут подробности: готовое меню, готовые практики от психолога, та самая легкая физическая активность.
Смысл 4. Зачем мне это нужно?
Действительно, зачем это нужно человеку? Ведь он пришел в соц. сети расслабиться. А тут вы со своим мега-офером рассказываете человеку, что у него оказывается куча проблем, о которых он и не знал)
Закрываем возражения «а конкретно я смогу прийти к результату?» через работу с эмоциями.
Ответы на какие вопросы здесь нужно дать:
– К чему человек придет после получения результата?
– На что повлияют эти изменения?
– Как он будет себя чувствовать?
Начинать запуск без написания карты смыслов – все равно, что идти по коридору в темноте, попить водички и наткнуться лбом на открытую дверь кухни. Больно и обидно. Только здесь придется поплатиться не лбом, а как минимум временем, но скорее еще и деньгами.
Совсем скоро хочу рассказать о конкретных инструментах, внедрив которые, я смогла увеличить сумму запуска с 600 тыс до 2 600 000 рублей. Подписывайтесь на мой канал в телеграм, чтобы не пропустить.
Смыслы в маркетинге
В этой статье:
- Что такое смыслы продукта в маркетинге
- Какую роль играют смыслы продукта в маркетинге
- Карта смыслов в маркетинге
- Клиенты видят то, что бренд транслирует
Упаковка бизнеса под “ключ”: от маркетинговых исследований до первых клиентов
Постоянная эволюция маркетинга приводит к тому, что в него добавляются новые знания из различных смежных наук. Сегодня смысловой маркетинг или маркетинг смыслов становится панацеей при усилении конкуренции, гонке за качеством продуктов (товаров, услуг) и их сервисных составляющих. К последним относят скорость доставки, обслуживания, доступности операторов, возможности замены, ремонта и пр. Управление смыслами и транслируемыми ценностями становится краеугольным камнем в попытке занять лучшее место под солнцем. Именно поэтому разработка бренда или упаковка бизнеса должны быть разработаны в рамках маркетинговой стратегии. Только так будут учтены запросы потенциальных покупателей, отражены ценности компании для сотрудников, не возникнет диссонанса при трансляции бренда рынку.
Что такое смыслы продукта в маркетинге
Когда покупатель ищет нужный ему продукт (товар, услугу), принятие решения о покупке происходит как на сознательном, так и подсознательном уровнях.
Первый анализирует подходящие параметры, цены, желательные торговые марки (известные или которым доверяет), второй — обрабатывает информацию через эмоции, ассоциации, транслируемые образы, перформансы и пр..
Среди равнозначных продуктов покупатель выберет тот, который наиболее близко соотносится с ним самим, происходит некое соединение образов, где потребитель уже видит себя в «этой одежде, машине, ресторане, на отдыхе и пр.» То есть происходит выбор собственной персоны, психологическое принятие себя в этом образе.
Следовательно, ценностные смыслы в маркетинге – это те стереотипы, которые отражают пользу продукта, придают ему полезные качества и вызывают желанием обладать им. Таким образом, ценностные смыслы помогают покупателю ответить себе на вопрос «Почему я это хочу купить и зачем мне это нужно?»
Какую роль играют смыслы в маркетинге?
Во-первых, смыслы разрабатываются для создания добавочной стоимости продукта, его отстройки от конкурентов, создания уникальности, заметности, наделения конкурентными сильными сторонами. Смыслы должны резонировать с покупателями, задавать собственные тренды.
Для того, чтобы смыслы быстрее достигали поставленных целей, они должны быть объемными, то есть быть на уровне:
- архетипов покупателей (понимаемые на уровне сознания индивида)
- компании (покупателю должна быть близка компания-производитель по духу, по ценностям)
- психоуровне индивида (с возможностью работать с подсознанием)
Во-вторых, смысловой маркетинг – это работа на стыке двух наук – маркетинга и психологии. Иногда его называют нейромаркетинг. Он позволяет кодировать массивы информации через стратегическое видение. Именно стратегия помогает вести клиента по правильному пути к покупке. Отталкиваясь от разработанных смыслов, можно сделать эффективную упаковку бизнеса, разработать сильный бренд продукта, компании (фирмы), личности.
Упаковка бизнеса или бренда, в которой заложены правильные смыслы, быстрее позволяет привлечь покупателя: на сайте, в соцсетях, через рекламу и позволить оставить ему заявку на покупку продукта. Ценности продукта отражаются через эмоциональные компоненты бренд-платформы.
Карта смыслов в маркетинге
Для максимального эффекта и облегчения анализа работы смыслового маркетинга создаются карты смыслов – те самые ценности, которые позволят целевой аудитории сделать выбор в вашу пользу.
В маркетинге на карту смыслов можно добавить:
- социальные доказательства (кейсы клиентов и их разбор, описание процессов работы, перечень сотрудников, работающих в проекте, отзывы и благодарственные письма, иные сканы документов)
- важные факты о компании (награды, исторические достижения)
- описание страхов потребителей, мотивов покупок
- описание инноваций в продукте
- в контентном маркетинге – полезные посты (публикации), описание выгод
- полезности для отражения экспертност ( чек-листы, руководства, печатные материалы)
Чтобы составить грамотно карту смыслов нужно описать целевую аудиторию продукта :
- для кого предлагается продукт / бренд
- какие требования к нему предъявляются со стороны покупателя
- какие потребности он удовлетворяет
- какие ценности поддерживает
- какие страхи и сомнения потенциального покупателя могут остановить от покупки
Клиенты видят только то, что бренд транслирует
Современная маркетинговая упаковка бизнеса под «ключ», разработка фирменного бренда всегда предполагает создание смыслового уровня продукта.
Эти преимущества закладываются в сайт, видеообращения и фильмы, визуальное отражение бренда, оформление социальных сетей, коммерческие предложения и направлены на четкие сегменты целевой аудитории, которые предлагаются продукты бренда. Таким образом, достигается узнаваемость, принятие, желание купить и лояльность к бренду.
Однако, всегда надо помнить, что любая маркетинговая стратегия и разработанные смыслы – это лишь гипотеза. Можно и нужно тестировать новые идеи, новые смыслы и анализировать, что лучше воспринимается аудиторией.
Оставить заявку на разработку маркетинговой стратегии, упаковку бизнеса, разработку бренда
Советуем также прочитать:
- Как определить целевую аудиторию
- Лид-магнит — инструмент для привлечения клиентов
- Выявление болей и потребностей клиентов
- Как написать оффер
- Архетипы в брендинге
- Отстройка от конкурентов
-
Log in
-
Join
Watch in our app
Open in app
Маркетинг смыслов. Что это такое и зачем он нужен?
Карта смыслов — это перечень тех идей смыслов и посылов, которые вы формируете в голове у аудитории.
Карта смыслов для этого и нужна, потому что вы управляете тем, что о вас думают и какое впечатление создаете.
В карту смыслов включаете то, что поможет доказать, что вы с клиентом честны, что у вас качество, скорость, хорошее образование и так далее.
Как доказать индивидуальный подход? Рассказывайте аудитории, как идет процесс работы поэтапно. Человек, прочитавший про эти этапы, понимает, что учтут его пожелания, не вы рассказываете, что учтете все его пожелания, а рассказываете, как будет происходить процесс и, прочитав это, человек сам делает вывод.
Это могут быть:
1. Кейсы клиентов с нестандартными ситуациями, когда действительно нужно было отойти в сторону от того стандартного подхода, который есть.
Разбор таких кейсов будет доказывать вашу готовность подойти индивидуально к вопросу клиента.
2. Показ процесса.
Честно и открыто рассказывать о том, что на самом деле происходит в проекте. Как вы справляетесь с работой, с какими историями приходят клиенты, как находите выход из этих ситуаций, какие сложности и как их решаете. Помните, как нам в детстве говорили “Слова ничего не стоят. Человека определяют действия”? Ваша задача показывать эти действия аудитории через истории и тексты.
Что делать с картой смыслов?
Допустим, идеи внесены, есть какие-то утверждения, факты о проекте и в целом о вас.
Карта смыслов должна быть составлена не только для себя, но и для конкретной целевой аудитории.
Маркетинг смыслов — это комплексная история, которая окутывает весь ваш проект и все, что делаете, должно быть завязано на каком-то смысле из этой карты, на одном или нескольких. Вы ничего не делаете просто так. Каждые пост, прямой эфир, ваше действие, выход на публику, листовки, брошюры должны что-то содержать и быть завязаны на каком-то смысле.
Представьте, что карта составлена, но здесь появляется сложность — внимание у человека, как у золотой рыбки.
Во-первых, не все увидят каждый пост, ведь кто-то подписался вчера, а кто-то год назад. Во-вторых, не все их прочитают и даже если у вас высветился охват, например, 1000 человек — это не значит, что 1000 человек прочитали. Это значит, что они увидели публикацию в ленте, но прочитали вряд ли. Из тех, кто прочитают пост, не все запомнят и поймут. Нужно сделать так, чтобы заголовки и тексты цепляли и повторять информацию постоянно, в разных постах, разными словами, рассматривать тему под разными углами.
Маркетинг смыслов.
Карта смыслов – это перечень идей смыслов и посылов, которые вы формируете в голове у аудитории.
В карту смыслов включается то, что поможет доказать, что вы с клиентом честны, что у вас качество, скорость, хорошее образование и так далее.
Карта смыслов должна быть составлена для конкретной целевой аудитории.
Маркетинг смыслов – это комплексная история, которая окутывает весь ваш проект и все, что делаете, должно быть завязано на каком-то смысле из этой карты, на одном или нескольких. Вы ничего не делаете просто так. Каждые пост, прямой эфир, ваше действие, выход на публику, листовки, брошюры должны что-то содержать и быть завязаны на каком-то смысле.
Важно знать – не все увидят каждый пост, ведь кто-то подписался вчера, а кто-то год назад, не все их прочитают и даже если у вас высветился охват, например, 1000 человек — это не значит, что 1000 человек прочитали. Это значит, что они увидели публикацию в ленте, но прочитали вряд ли. Из тех, кто прочитают пост, не все запомнят и поймут. Нужно сделать так, чтобы заголовки и тексты цепляли и повторять информацию постоянно, в разных постах, разными словами, рассматривать тему под разными углами.
