Лекции как найти клиента

Один из ключевых
принципов современного менеджмента,
который лежит в основе практически всех
успешных бизнес-стратегий, — это
ориентация на потребителя. Максимальное
удовлетворение требований и ожиданий
клиентов благотворно влияет на уровень
конкурентоспособности компании.

Для обеспечения
успеха продаж важно выяснить нужды и
потребности потребителя, определить,
чем он руководствуется, установить, кто
и каким образом оказывает влияние на
выбор и принятие решений о покупке,
знать, что понравится клиенту как
человеку, и создать систему работы с
потенциальным покупателем. Эта работа
должна выполняться по двум направлениям:
поиск
потенциальных покупателей; их привлечение
и удержание.

Поиск потенциальных
покупателей
основывается на следующих принципах:

• особое внимание
  следует обращать на знакомых людей,
  которых можно заинтересовать продуктами,
  услугами или идеей;

• не следует
  пренебрегать своими деловыми контактами,
  так как деловые партнеры — потенциальные
  потребители;

• необходимо
  информировать клиентов о новых
  модификация продукта или новых товарах;

• следует использовать
  в качестве источников информации
  работников компании, которые зачастую
  обладают ценной информацией о
  потенциальных клиентах, и т.д.

Всех потребителей
можно подразделить на четыре группы:

1) завтрашние
(потенциальные) потребители
— это группа потребителей, чей рынок
компания хочет завоевать. На них обычно
затрачиваются значительные ресурсы с
тем, чтобы упрочить положение компании
на этом рынке, а также на развитие
взаимоотношений;

2) сегодняшние
(ключевые) потребители —
это обычно покупатели, с которыми
установлены долгосрочные отношения;
они покупают значительные объемы
товаров; с ними установлен ряд личных
контактов;

3) сегодняшние
покупатели
— это покупатели, приобретающие от
значительных до небольших объемов
товаров, контакты с которыми установлены
достаточно давно, однако отношения с
ними не являются столь близкими, как с
предыдущей группой потребителей;

4) вчерашние
потребители
— это такие потребители, которых, как
правило, много, отношения с ними
установлены давно, однако каждый из них
приобретает лишь незначительный объем
товара. Компания продолжает поддерживать
с ними отношения, скорее, «по инерции»,
так как существенной прибыли они не
приносят.

Классификация
«жизненного цикла» отношений с
потребителями представлена в табл. 2.3.

Внимание организации
должно быть сконцентрировано на
«ключевых» клиентах, а также следует
правильно оценивать «завтрашних»
потребителей.

Современный
маркетинг рассматривает работу с
покупателями (управление взаимоотношениями
с клиентами) как бизнес, основанный на
лояльности покупателя к компании. В
этом случае выделяются следующие этапы
«жизненного цикла» покупателя в компании:
осведомленность;
проба; первая покупка; повторные покупки;
лояльность.

Таблица 2.3

«Жизненный цикл»
отношений с потребителями

Классификация	Категории потребителей
Завтрашние (потенциальные) потребители	Сегодняшние (ключевые) потребители	Сегодняшние потребители	Вчерашние потребители
Объем продаж	Низкий	Высокий	Средний	Низкий
Уровень использования стратегических ресурсов	Высокий	Высокий	Средний	Низкий
Продолжительность цикла взаимоотношений	Короткий	Длинный	Средний	Длинный
Доля поставщика в покупках потребителя	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая
Прибыльность	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая

Необходимо помнить,
что на каждом из перечисленных этапов
можно как потерять покупателя, так и
приобрести его. Главное — четко
сформулировать задачу работы с
покупателем. При правильной организации
работы именно они покажут компании
кратчайший путь к успеху.

Методы привлечения
и удержания покупателей
следует рассматривать относительно
групп потребителей, так как методы,
например, используемые для привлечения
потенциальных покупателей, не принесут
желаемых результатов при работе с
сегодняшним покупателем.

Средствами
воздействия на завтрашнего
(потенциального)
покупателя выступают: название фирмы,
ее торговая марка, что указывает на
специфику компании и оповещает о
преимуществах для покупателя; предложение
товара и услуг, которых нет у конкурентов;
постоянная массовая реклама, нестандартные
методы PR и т.д.

Целью работы с
сегодняшним
(ключевым)
покупателем является организация
эксклюзивного обслуживания, а именно:
индивидуальный подход к покупателю;
разработка программ поощрения покупок;
организация удобного для покупателя
процесса обслуживания; предоставление
специальных льгот, особых условий и
первоочередного обслуживания; обеспечение
возможности «настройки» товара и
дополнительных услуг под покупателя и
т.д.

Работа с сегодняшним
покупателем
должна, быть ориентирован на стандартный
и эффективный пакет быстрого обслуживания.
При этом акцент делается на получение
потребителем дополнительной ценности
от покупки: постоянное улучшение качества
обслуживания; неожиданные материальные
сюрпризы; программы поощрения покупок;
система обратной связи с покупателями
посредством заполнения ими анкет,
внесения предложений об улучшении
качества обслуживания и т.д.

Вчерашние
покупатели,
как правило, остаются без особого
внимания. Тем не менее пренебрегать ими
не следует.

Можно сказать, что
в настоящее время задача поиска клиента
и последующего его удержания принимает
все более индивидуальный характер, т.е.
идет борьба за каждого отдельного
потребителя. В условиях жесткой
конкуренции важно знать и постоянно
изучать своего клиента, для того чтобы
не только выявить его предпочтения,
угадать скрытые желания, но и понимать,
по каким причинам клиент все-таки уходит
к конкурентам. Что же следует предпринять
компании для удержания потребителя?
Японские специалисты предлагают
использовать концепцию «10 Р»:

• price (цена) — скидки,
  дисконтные и клубные карты;

• purchases (покупки) —
  поощрение при покупках: чем больше
  пользуешься продуктом, услугой, тем
  больше вознаграждение;

• points (баллы) —
  балльная система; баллы можно на что-то
  обменять;

• partners (партнеры) —
  совместные балльные системы с компаниями
  не конкурентами;

• prizes (подарки) —
  покупая продукт или услугу, получаешь
  возможность получить подарок или
  поучаствовать в розыгрыше;

• pro-bono («ради дела»)
  — общественно-полезная деятельность:
  покупая продукт или услугу, потребитель
  участвует в разного рода социальных
  программах;

• privileges (привилегии)
  — преимущества постоянных клиентов
  могут быть выражены, например, в
  возможности разместиться в гостинице
  без предварительного бронирования;

• personalization
  (персонификация) — индивидуализация
  обслуживания; к клиенту могут обращаться
  по имени или поздравлять с днем рождения
  и т.п.;

• participation (участие)
  — клиент участвует в процессе улучшения
  продукта (услуги), высказывая свое
  мнение, например, в групповых интервью
  или фокус-группе;

• presto (скорость) —
  оперативность в решении проблем.

Одной из проблем,
решаемых компаниями относительно своих
потребителей, является проблема
формирования приверженности потребителя
компании.

Розничный бизнес
развитых промышленных городов России
тоже уже столкнулся с необходимостью
завоевывать клиентов, однако у нас все
еще только начинается и бум программ
лояльности впереди. В большинстве
случаев, если приверженность клиентов
удается сформировать, то это делается
пока что интуитивно. В основе этого
интуитивного умения лежит вполне
осязаемая установка: искреннее желание
угодить клиенту. Причем малому бизнесу
это дается проще, чем крупным сетевым
компаниям. Однако несомненный успех
последних наглядно показывает, что
приверженность клиента обеспечивается
не только за счет эмоционального
контакта.

Факторы, которые
влияют на формирование приверженности
клиента, можно подразделить на материальные
и нематериальные (рис. 2.5).

Рис. 2.5. Факторы
лояльности

Материальные
факторы
ориентированы на потребность клиентов
в получении выгоды, они нацелены на
экономию денег или времени. Их можно
условно разделить на традиционные и
программные.

Круг традиционных
материальных факторов
лояльности достаточно узок. К ним можно
отнести расположение торговой точки
(близко к дому, офису, находится на
ежедневном маршруте), ассортимент товара
(наличие основных необходимых товаров),
его качество и т.д. Эти факторы обеспечивают
«псевдолояльность» потребителей; когда
повторные покупки производятся не на
основе осознанной эмоциональной
приверженности клиента, а «автоматически».

Программные
факторы лояльности
стоят довольно дорого, требуют мастерства
при разработке и поэтому подходят
главным образом для крупного бизнеса.
К программным материальным факторам в
данном контексте относятся скидочные
акции, «подарок за покупку», программы
лояльности (дисконтные карты, подарочные
сертификаты и ваучеры, бонусы, клубные
карты и т.п.).

Нематериальные
факторы
отвечают за эмоциональную удовлетворенность
клиента за счет качественного обслуживания
и внимательного отношения. К таким
факторам относят процедурные и
персональные факторы.

Систематически
уделять внимание нематериальным факторам
качественного обслуживания российские
предприятия начали относительно недавно.
Они стали проводить обучение продавцов
техникам качественного обслуживания
клиентов, выработали его стандарты,
стали внедрять эти стандарты и проводить
регулярную оценку качества обслуживания
клиентов.

Причиной постоянной
актуальности проблемы качественного
обслуживания клиентов является то, что
даже самый клиентоориентированный
продавец не сможет обеспечить лояльности
клиентов в случае, если сама процедура
обслуживания (как бизнес-процесс)
построена таким образом, что доставляет
клиенту лишние неудобства и беспокойство.

Однако нематериальные
факторы лояльности клиента не
ограничиваются очевидными «персональными»
составляющими качественного обслуживания.
Очень большую роль в формировании
удовлетворенности и, как следствие,
лояльности клиента играют процедурные
и организационные факторы качественного
обслуживания.

Одним обучением
продавцов решить вопрос формирования
лояльности клиентов не удастся. Необходимо
выстраивать клиентоориентированную
организацию: создавать привлекательный
для клиента имидж, на системном уровне
усовершенствовать организацию, внедрять
стандарты качественного обслуживания
на всех уровнях — от руководителей до
мерчендайзеров, формировать корпоративную
культуру обслуживания клиентов.

Вот почему многие
компании предпочитают ограничиться
введением дисконтных карт для клиента
и не связываться с нематериальными
факторами. Однако если руководитель
дальновидный и хорошо понимает, что
бизнес развивается достаточно быстро,
постоянно появляются новые сети,
конкуренция стремительно нарастает,
то нужно опираться на что-то более
фундаментальное, чем бонусная программа
или промоакции, а именно на нематериальные
факторы.

Таким образом,
привлечение и удержание потребителей
осуществляется через удовлетворение
их потребностей. Производитель не должен
устанавливать степень этого удовлетворения,
так как он определяется самим потребителем.
Можно сказать, что удовлетворение
потребителя — это не только улучшение
отношения к нему в процессе его
обслуживания, но и результат деятельности
всего предприятия.

Соседние файлы в папке Лекции мен.продаж

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Топливо для любого бизнеса это клиенты, без них далеко не уедешь. Но как верно подобрать инструменты привлечения клиентов, чтобы получить результат?

В таблице ниже способы привлечения клиентов через интернет (почти все), проверенные на практике. Самые эффективные методы на первых строчках.

Вместе с тем, некоторые из них, требуют глубоких знаний и опыта (контекст, seo, таргет), что не подойдет для быстрого старта новичка. Чем меньше навыков необходимо для привлечения клиентов, тем проще способ и меньше выхлоп.

Проще говоря, занимаясь спам-рассылкой по email, пройдет много времени перед продажей продукта, если конечно, она все-таки состоится. Почему в таблице нет традиционных методов (тв/радио реклама) написано здесь.

Определения:

Самостоятельно — сможет ли новичок в одиночку воспользоваться способом и привлечь потенциальных клиентов;

Рекламный бюджет — нужно ли для выбранного способа выделять деньги для получения потока пользователей;

Результат — как скоро получишь результат (быстро: 5-14 дней, средний 14-60 дней, долгий, 60-180 дней);

Постоянные вложения — ежемесячная оплата за: работу специалистов; написание текстов,отзывов; ведение профиля; место размещения; абонентские платежи; сервисы.

Уровень знаний — необходимый уровень, чтобы воспользоваться выбранным инструментом (высокий — профи; средний — разбираешься в инструменте; низкий — никогда не сталкивался).

Комплексное развитие максимально возможных источников убережет от ситуаций, если какой-то из них схлопнется или вдруг будет заблокирован на территории России, как это произошло с Гугл рекламой и Instagram в марте 2022. Или на рекламный аукцион зайдёт крупная компания с бюджетом в разы больше твоего, что лишит тебя клиентов. 

Способы привлечения и поиска можно разделить на 3 группы:

1. Онлайн;
2. Оффлайн (традиционные и начинающие устаревать);
3. Бесплатные и новые.

Привлечение клиентов из интернета: 20 способов

Типичная схема привлечения клиентов из интернета представлена в виде маркетинговой связки: трафик + конвертер = заявки.

Маркетинговая связка это удачное сочетание источника трафика и конвертера, которое дает максимум заявок с минимальной стоимостью.

1. Трафик — количество людей посетивших площадку за определенное время. Больше трафика = больше заявок = больше продаж. Наша задача: либо масштабировать трафик, либо делать его более целевым;
2. Конвертер — это то, куда ведут пользователей, который конвертирует их в лиды, заявки и звонки или иной вид целевого действия. Конвертером может быть: сайт, лендинг, лид-форма, видео на канале, группа Вконтакте, карточка на Wildberries, организация в Яндекс Справочнике, чат-бот, коммерческое предложение, вебинар, Telegram-канал. Эффективность конвертера измеряется в % конверсии. За счет аналитики и тестирования этот показатель нужно постоянно улучшать. 

У каждого источника привлечения покупателей и вида конвертера разная конверсия. Это обусловлено теплотой клиентов и эффективностью конвертера.

Сайт или лендинг бесполезны без трафика, когда о тебе еще никто не знает (к примеру брендовые запросы, когда название компании напрямую вбивают в поисковике). Это не источник, а ресурс для привлечения клиента.

Как будущие клиенты смогут тебя найти? Запуск сайта не означает, что теперь всё пойдёт как по маслу. Это только подготовительный этап. Тоже самое и с группой в Вк или профилем в Instagram — без регулярного ведения, контента, привлечения подписчиков не будет охвата, а значит и клиентов. 

Допустим есть готовый конвертер, значит пора привлечь потенциальных пользователей и в этом помогут нам 
следующие инструменты:

Контекстная реклама

Яндекс Директ и Гугл Ads. Пользователь в поисковике вбивает запрос по которому показывается рекламное объявления со ссылкой на сайт или другую площадку. Рекламодатель платит за клик, показы или целевое действие в зависимости от выбранной стратегии.

Как только заканчиваются деньги на балансе, заканчиваются показы и поток клиентов. Запускается контекст за пару дней. Измеримый, точный, гибкий, быстро настраиваемый инструмент, просто мечта, но из-за большой конкуренции дорогой и иногда нерентабельный.

Стоимость перехода в сверх конкурентных нишах достигает: 500 – 1000 ₽. На больших чеках и с высокой конверсией это может быть оправданным, но интернет-магазинам с низкими ценами товара или недорогими услугами это работа в минус.

Поэтому перед тем, как запускаться в Директе, сделай прогноз бюджета для понимания уровня конкуренции и примерного диапазона стоимости клика.

Также необходимо рассчитать юнит-экономику, чтобы оцифровать результаты и понять выгодно ли рекламироваться, это принесет прибыль?

Таргетированная реклама

Есть во всех социальных сетях (Инстаграм, Вк, Tik-tok, Одноклассники). Настройка происходит на определенную целевую аудиторию по социально-демографическим и поведенческим характеристикам.

Эффективно работает в нишах с импульсивными и недорогими покупками.

Настроить может любой, а вот получить с этого покупателей — единицы.

Оплачивается реклама за клики и показы. Запуская таргет важно знать, кто твоя целевая аудитория, что её беспокоит, на что реагирует, какие критерии выбора у клиентов.

По сравнению с контекстом, таргетированная реклама это более холодные клиенты, так как у них ещё не сформирован прямой спрос на продукт.

Если человек хочет купить баню, есть только косвенные признаки подтверждающее это желание (состоит в группах дачных подслушано).

Поисковое продвижение

Продвигая сайт на первые места в поисковой выдаче получаешь бесплатных и тёплых клиентов.

Чтобы быть в ТОПе, сайт должен:

• давать точный ответ на запрос пользователя (текстовая релевантность), это правильно выстроенная структура и полный охват семантики (запросов);
• быть удобным в использовании (юзабилити) это понятный интерфейс и «чистый» дизайн;
• обладать интересным контентом, чтобы покупатели долго находились на сайте, кликали и листали (поведенческие факторы) это уникальный полезный текст с картинками, видео и интерактивными элементами;
• быть авторитетным в глазах поисковым машин (возраст домена, внешние ссылки).

Сложность этого решения в том, что первые результаты получишь только через несколько месяцев, а до них ещё нужно дожить. Если конечно получишь, ведь гарантий никаких нет.

Как seo-специалист может давать гарантии, если алгоритмы поиска меняются так часто, что сегодня одними методами было продвигаться законно, а завтра станет запрещенным, за что твой сайт пессимизируют (понизят в выдаче) или вообще выкинут из поиска.

Помимо времени и сложности, важен вопрос в выборе подрядчика, т.к. много сео-студий, команд и фрилансеров, среди которых достаточно недобросовестных. И сделав неправильный выбор, потеряешь деньги и время.

Конкуренция в органической выдаче огромная, ведь все хотят получать клиентов условно бесплатно (услуги толковых seo-специалистов для бизнеса стоят дорого).

Однако для компаний, которые хотят долго и стабильно находиться на рынке и расти, это лучший канал по привлечению клиентов. На дистанции год и более это эффективный и прибыльный способ.

На старте придется в течение нескольких месяцев выделять средства и первые результаты увидишь только на 2-3 месяц, но с каждым последующим, ещё больший рост посетителей, бесплатных переходов и продаж.

Контент-маркетинг

Король среди всех каналов продвижения. Суть проста: если есть экспертиза в нише, пиши контент и делись полезными советами, инструкциями.

Помогая клиентам с текущей проблемой, показывая опыт и знания закрываешь вопрос с доверием. Сначала посетитель становится читателем, а спустя время, как прогреется и появится необходимость — лояльным покупателем. 

Например, для такого способа продвижения идеально подойдет популярная деловая соцсеть TenChat, которой уже пользуются 2 500 000 активных людей. Это крупнейшее профессиональное коммьюнити в стране, где поиск новых клиентов происходит за счет контент-маркетинга и нетворкинга.

Внутри нее действует специальный алгоритм «Зевс»: он бесплатно продвигает в топ полезные авторские материалы, позволяя прямо со старта набирать десятки тысяч просмотров.

Причем показ проходит таргетированно, то есть посты видит только прогретая аудитория, благодаря чему легко быстро набрать большое число подписчиков.

Модель проста: даёшь ценную информацию, демонстрируешь успешно реализованные кейсы и подсвечиваешь экспертизу — получаешь внимание миллионной аудитории и вкусные офферы.

Поэтому профи здесь делятся опытом и получают крупные заказы, а HR-агентства постоянно хантят тех, кто находится в поиске престижной работы. И все это — без рекламного бюджета и каких-либо ограничений!

Проще обратится к профессионалу, чем самому разбираться, поэтому не стесняйся делиться фишками и секретами, ведь в 90% случаев ими не воспользуются из-за лени.

Контент маркетинг переплетается со многими каналами, и может выглядеть как: корпоративный блог под SEO; личный профиль с постами, сторисами; канал на YOUTUBE; блог на сторонних тематических сайтах (vc.ru).

Это самый эффективный способ привлечения клиентов. Но сложный и долгоиграющий, без быстрых результатов и только для опытных специалистов. Чтобы привлекать клиентов через контент-маркетинг необходимо:

• Быть экспертом в своей нише;
• Знать свою целевую аудиторию, какие у нее проблемы, вопросы; какой возраст, пол, социальное положение. Делая контент для всех, есть вероятность в никого не попасть;
• Уметь его продвигать. Если это seo-блог, то оптимизировать сайт и статьи под алгоритмы поисковых систем. Если канал на ютубе, то качественно проводить съемку, органично подавать информацию в кадре и давать полезный материал, чтобы твое видео не пролистывали и смотрели до конца. Ведение и постоянная публикация постов с привлечением трафика за счет таргета.

SMM-продвижение

Это полноценная работа с соцсетями, в которую входит: упаковка аккаунта, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с аудиторией, работа с возражениями покупателей и т.д.

Использование этого метода привлечения клиентов занимает достаточное время — от 2 месяцев ежедневной работы над сетью. 

В SMM не входит таргет — это дополняемые инструменты. Если хочешь запустить рекламу, то без оформленной посадочной страницы (сообщество Вк, аккаунт в Инстаграмм, ТикТок, Фейсбук) в этом нет смысла, так как пользователи из-за отсутствия нужной информации или недоверия покинут её.

И обратная ситуация, с хорошо наполненной площадкой и таргетом быстрее достигнешь результата.

Выгоды продвижения в сетях: лояльность, удержание и прогрев потенциального покупателя к покупке. Эффективно бизнесу, где для покупки товара/услуги, клиента нужно сначала убедить в необходимости приобретения его именно у вас: эксперты, недвижимость.

Быстрый результат не совсем про SMM. Соцсети это прогрев, выявление потребностей клиента купить твой продукт, это про долгосрочную работу.

Для раскрутки важно время, терпение и ежедневный труд. В тандеме smm + таргет уже через 2 месяца может принести первых лояльных клиентов.

Доски объявлений: Авито, Юла

Размещая объявления на популярных ресурсах обязан найти клиентов.

Учитывай несколько нюансов: чтобы публиковать объявления необходимо зарегистрироваться; знать правила размещения, т.к. модераторы тщательно проверяют объявления. 

Стоит отметить, что конкуренция высокая, поэтому и объявления нужно публиковать правильно. Пиши подробнее и без воды, добавляй фотографии с разных ракурсов и придумай крутое предложение, которого нет у конкурентов.

Без поднятия объявлений, покупки мест и дополнительных публикаций эффект от Авито будет низким.

SERM

Управление репутацией в интернете. Человек заходит в 2ГИС, Яндекс Карты, Yandex Справочник, Google Maps и ищет близлежащее кафе по лучшему рейтингу и отзывам. У кого лучше рейтинг и правдоподобнее отзывы, к тому и придут покупатели.

Если грамотно работать с карточкой компании — тексты, отзывы, активность пользователей, то карточка поднимется в выдаче. За 2-3 месяца можно выйти на первые места почти в любой нише.

Необходимо постоянно тестировать тексты, отзывы. Обязательно вести соцсети, которые указаны в карточке — часть клиентов переходят туда. Стимулируй активность, отвечай клиентам.

Удаляй фейковые отзывы, а реальный негатив отрабатывай в пользу своей компании. Поддерживай актуальную информацию о работе бизнеса, о его акциях и новостях. Помимо карт, все эти действия делаются на различных отзовиках.

В начале придется самостоятельно писать отзывы, а далее произойдет эффект «снежного кома». Пользователи видя раскрученный профиль, сами начнут давать обратную связь, таким образом повышая рейтинг компании.

Этот способ привлечения клиентов подходит только для оффлайн-точек: ресторанов, барбер-шопов, автосервисов, салонов красоты.

Дополнительный бонус — SERM не требует рекламного бюджета, оплата только за работу специалистов.

Маркетплейсы

Продаёте товары, и нет денег на создание и продвижение интернет-магазина? Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет помогут продать продукт. Но там уже много товаров, продавцов и конкуренции.

А чтобы подняться в ТОП категории, очень важно оптимизировать карточки и заниматься самовыкупом продукта с написанием отзывов, для чего нужен запас бюджета, чтобы не закрыться через месяц и после, не сливать товар с 50% скидкой. 

Уникальный товар и небольшая конкуренция — хорошие вводные для старта. В любом случае это непростой для новичков способ продвижения. Легко продать и разбогатеть не получится.

Другой пример: это Delivery Club, Яндекс.Еда для ресторанов и кафе. Возможно и в твоей тематике есть нишевой маркетплейс (забирает % от заказа) или агрегатор (на нем нет оплаты и нельзя совершить покупку), где можно разместится и получать заказы. 

Поисковые системы отдают больше трафика такому виду сайтов. Конкурировать собственным сайтом с ними бесполезно. Гораздо проще, выгоднее и дешевле находиться на первых местах маркетплейсов.

Агрегаторы

Профи.ру, Яндекс Услуги. Размещение своих данных на профильных сайтах. Алгоритм продвижения такой же, как и в SERM. Собственными руками или с помощью фрилансеров накрутить рейтинг, отзывы и подробно заполнить описание профиля.

Чтобы выделиться среди конкурентов, опиши свои ключевые преимущества в цифрах с уникальным предложением, а на аватарку поставь яркую или цепляющую взгляд фото.

Как и везде, здесь есть подводные камни: сервис модерирует отзывы и если публиковать все с одного аккаунта (устройства), с вероятностью 99% все они будут отклонены.

Даже используя несколько устройств с разными аккаунтами в публикации отзыва может быть отказано, если есть подозрение в накрутке у алгоритма.

Канал на YouTube

Чтобы получать бесплатных клиентов, необходимо зарегистрироваться и публиковать продающие/информационные видео по тематике бизнеса. Публикуй видео, добавляй ссылки на сайт/соцсети для лучшего охвата и генерации продаж. С помощью роликов можно рассказать о товаре/услуге, закрыть все возражения клиентов и стимулировать их к покупке.

Преимущество ютуба ещё и в том, что при правильном заголовке, видео компании попадает в выдачу поисковых систем, что привлекает дополнительный органический трафик.

Вирусный контент

Этот простой способ отлично подойдет для быстрого увеличения пользователей, узнаваемости и повышения выручки. Он связан с тем, чтобы придумать/создать контент, который подхватят остальные = челлендж.

Пример: в период пандемии был тренд на фотографии с подушками — представь, если у тебя бизнес с подушками/постельным бельем? Как много людей узнали бы о твоей компании? Подушки также дополняли аксессуарами — отличная возможность привлечения аудитории в магазин с аксессуарами.

Или ещё пример: известная личность — T-killah, создал маску для сторис в Инстаграм, в которую встроен рандомайзер со стоимостью — человек примеряет маску и ему выпадает сумма. А вирусность в том, что автор рандомно выбирает людей, которые записали сторис с этой маской, и раздает деньги на выпавшую сумму.

Все начали подхватывать челлендж и маска очень быстро завирусилась. 

У тебя оффлайн-точка магазина одежды. Организуй мероприятие «Хэллоуин» с оформлением тематической фотозоны (для отметок бренда в соцсетях) и розыгрышем прямо в магазине с минимальной суммой в чеке и подарками клиентам. 

Стимулируешь людей покупать, а они в свою очередь делятся происходящим в интернете, тем самым привлекая охваты и потенциальных покупателей. Очень важно, чтобы условия челленджа были простыми.

Реклама у блогеров

Выбираешь лидера мнения на интересующем ресурсе в схожей тематике, проверяешь профиль на активность и реальных подписчиков.

Блогер рассказывает о твоем продукте на лояльную аудиторию. Если инфлюенсер выбран правильно и продукт целевой, можно ожидать новых подписчиков и продаж.

Арбитраж, CPA-сети

Размещение рекламы на сотнях сайтов партнеров. В сервисе подбираешь ресурсы под параметры своего бизнеса, создаешь оффер, вебмастера подключаются к программе и начинают рекламировать товар.

За каждое целевое действие (переход, покупка) заказчик выплачивает вознаграждение, например, 10% от заказа или оплата за клик. Из-за жёлтых, нерелевантных офферов вебмастеров и товаров низкого качества (сомнительных препаратов и бадов) доверие к арбитражу у клиентов низкое.

Партнёрки работают, если товар недорогой и массовый.

Находишь новостной сайт по тематике компании, у которого хорошая посещаемость, пишешь администратору ресурса, оплачиваешь размещение и твой баннер висит со ссылкой на конвертер.

Выбор среди хороших площадок не велик, а стоимость размещения может кусаться. Этот способ хорошо подойдет, когда прямого спроса мало или высококонкурентная ниша.

Email-рассылка

С лояльной целевой базой контактов и вкусным предложением получишь много конверсий. Но основная проблема инструмента: хороших баз в открытом доступе мало и низкий % открываемости писем. 

Одно дело, когда клиент оставил email после посещения, он знает, кто ты. У него есть доверие к тебе и что-то продать будет легче. 

Совсем иначе, когда базе собранных компаний в 2ГИС предлагают купить фрезерные станки. Парикмахерские, кафе, автосервисы, агентства недвижимости получают такие рассылки, а толку то? 

Вывод: собирай контакты целевой аудитории, которой будет релевантно предложение. 

Покупка лидов

Существуют агентства, работающие в конкрентной сфере, занимающиеся продажей лидов. Здесь за тебя уже выстроили весь лидген, нашли работающую маркетинговую связку. Осталось платить за контакты и уметь закрывать в договор, то есть должен быть навык в продажах. 

Из минусов: не во всех сферах бизнеса есть такое явление, платить придется ежемесячно из года в год. Возможно, конкурент предложит условия лучше твоих и ты лишишься постоянного потока заявок. Качество лидов может быть низким и зависит от релевантности торгового предложения компании к офферу конвертера. 

Пример: лендинг на расчет кухни без указания стоимости для компании продающей только для премиум-сегмента означает, что 90%: лидов и времени менеджеров будут потрачены впустую. 

Сервисы поиска упоминаний

Для компаний это вряд ли подойдет, а вот для частных специалистов — интересный канал привлечения клиентов. В сервисе Shikari выбираешь нишу, вбиваешь ключевые слова, как могут искать твою услугу.  

Парсер выдает аккаунты людей, кто упоминал в своих постах, комментариях выбранные слова. 

Осталось из подобранных записей выбрать целевые, написать приветствие и сделать предложение. Будет много левых данных, но по 2-3 целевых обращения в день можно собирать. Часто, кто публикуют такие посты, ждут рекомендации своих друзей и подписчиков, поэтому без цепляющего и привлекательного предложения не обойтись. 

Пишите персонализированное сообщение со своего аккаунта, дав понять, что вникли в проблему, и есть индивидуальное решение. Профиль в соцсетях должен быть наполнен экспертными постами, кейсами, отзывами и внушать доверие. 

Tenchat

Новая российская соцсеть для специалистов с 1,5-2 млн пользователей. Похож на зарубежный Linkedin. Есть неплохие охваты и активная аудитория, которая лайкает, комментирует и публикует посты. 

При регистрации предлагается выбрать формат профиля: фрилансер, сотрудник компании или владелец бизнеса, что уже говорит о деловой специализации TenChat. 

Социальная сеть ориентирована на сегмент B2B. Фрилансеры могут найти здесь заказы, сотрудники компании — работу, собственники бизнеса — полезные связи, партнёров, сотрудников и клиентов. 

Принцип продвижения, как и в других соцсетях: постоянный постинг публикаций + активная вовлечённость (подписки, комментарии, лайки).

Дополнительные инструменты, доступные в сервисе:

• Проверка и поиск компаний по официальным реестрам (от ФНС до  РКН);
• Агрегатор государственных тендеров;
• Торги по банкротству;
• Торги муниципального имущества;
• Услуги финансового маркетплейса Всероссийского бизнес-центра. 

Посевы в социальных медиа (сидинг)

Размещение рекламных материалов в тематических каналах, сообществах или у блогеров, в которых находится ца.
Это раздел SERM продвижения, который больше подходит для поддержания репутации бизнеса, делает его узнаваемым и расширяет охват потенциальных покупателей.

Эффективность зависит от верно подобранного канала: 

• Тематический с присутствием нашей ЦА;
• Качество постов (экспертные, полезные, интересные);
• Схожий посыл по ценностям и взглядам;
• Периодичность рекламных публикаций (частые коммерческие посты, ведут к снижению доверия, а значит и уменьшению конверсии). 

Как подобрать площадку для посевов?

1. Обрати внимание — присутствует ли там ЦА, потому как в противном случае шанс слить деньги впустую;
2. Оцени активность на площадке, нет ли накрученных участников, запроси статистику у админа;
3. Если бизнес находится оффлайн, параметр «геолокации» является ключевым показателем при выборе площадки.

Контур.Компас 

Контур.Компас имеет базу реквизитов и контактных данных действующих компаний, для исследования рынка продаж и поиска новых клиентов.

Достаточно зарегистрироваться в сервисе, исключить бизнес, например, с признаками ликвидации или сомнительной платежеспособностью. Отфильтровать по региону, видам деятельности, выручке и т.д.

Получится база клиентов со всеми данными: адреса, номера телефонов, электронные почты, фио генеральных директоров и т.д., которым делаешь коммерческое предложение или аудит. Доставляешь любым способом, например, обзвоном или рассылкой.

Дополнительные возможности: фильтрация действующих клиентов; сегментация по разным критериям. Информацию из сервиса можно использовать для улучшения своей базы данных.

Традиционные методы привлечения: 18 источников 

Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:

1. Тв-реклама;
2. Радиореклама;
3. Уличное радио;
4. Видеореклама в торговых центрах;
5. Аудиореклама в ТРЦ;
6. Реклама в транспорте;
7. Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
8. Реклама в газетах и журналах;
9. Смс;
10. Холодные звонки;
11. Промо акции;
12. Конкурсы;
13. Организация мероприятий и выставок;
14. Выступление или интервью;
15. Бартер;
16. Листовки, флаеры,  BTL-технологии;
17. Брендированная упаковка;
18. Нетворкинг.

Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:

Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств

* по данным исследований компании Nielsen

Когда эффективна оффлайн-реклама:

• Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
• Привлечение внимания (открытие новой точки);
• Расширение клиентской базы и ЦА;
• Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.

Бесплатное привлечение клиентов: 14 каналов

Сарафанный маркетинг

Долгий по времени, но эффективный способ привлечение клиентов — сарафан. Кто откажется получать бесплатно новых клиентов пришедших по рекомендации?

Но для этого нужен системный подход и пару лет:

• Выполнять качественно работу;
• Вызывать доверие у клиента своим продуктом;
• Получать обратную связь и прислушиваться к ней;
• Обрабатывать негатив, а не стараться разжечь его еще больше; 

Важно заботиться о своей репутации, потому как, это будет являться основой сарафанного радио.

Однако нельзя делать ставку только на этот метод, так как сарафан — это непостоянный поток клиентов, который нельзя контролировать и масштабировать. Он больше подойдет, как отличный дополнительный канал привлечения.

Купоны

Не важно какой у тебя продукт — у всех одно желание: продавцы хотят больше продавать, а потребители сэкономить средства. 

Использовать купоны нужно, если хочешь:

• Повысить свою репутацию — люди охотнее делятся положительными отзывами, когда получают выгоду;
• Привлечь онлайн-трафик и новых клиентов;
• Продать новые продукты — стимуляция покупки за счет купона на скидку;
• Уменьшить процент брошенных корзин.

Продумай, что можешь предложить клиенту. Например: скидка в процентах, подарок за покупку и тд. Однако не забудь придумать решение, чтобы клиент не просто купил продукт, но и вернулся повторно!

Используй для купонов и бонусных программ — сайты промокодов, например биглион. 

Отзывы клиентов

Кто занимается бизнесом, должен взять за привычку просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве на своей личной странице. Благодаря чему, сможешь заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. 

Идеально, использовать бонусную программу за отзыв, чтобы привлечь повторные обращения. 

Однако, не забывай обрабатывать отрицательные заявки, ведь именно они делают продукт качественнее и лучше.

Гостевой постинг

Написание контента на популярных ресурсах. С помощью материала раскрываешь фишки и ноу-хау, делишься опытом, а после получаешь обращения заказчиков. 

Публикация статьи в соцсетях имеет краткосрочный эффект. Через пару дней о ней забудут и придется писать статьи по новой. Тоже самое произойдёт на порталах, если материал не оптимизировать под поисковые алгоритмы.

В первые дни, например, будет висеть в топе публикаций, а через неделю улетит из видимости. Закончится поток клиентов, просмотры, заявки…

Написание статей для других медиа — приносит больше пользы владельцу площадки, чем тебе. Это полезно, когда о тебе 
и твоем продукте никто не знает и с помощью контента повышаешь узнаваемость. 

Есть замечательная альтернатива гостевому постингу или гостевому блогу — собственный блог. Он требует много усилий и вложений, но спустя пару месяцев начнёт работать на тебя. Отличный маркетинговый инструмент.

Яндекс Дзен

Платформа для авторов с внутренним алгоритмом продвижения. Здесь создаешь собственный блог со статьями, который можно монетизировать. 

Преимущества для бизнеса: относительно тёплые клиенты, Дзен сам формирует ленту для читателей, исходя из материалов.

Из блога можно перегонять посетителей на свою площадку и конвертировать клиентов. Трафик на Дзене получает любая статья, вне зависимости от раскрученности аккаунта. 

hh.ru

На платформе сконцентрирован почти весь бизнес, который нуждается в работниках. Так почему бы не найти тут заказчиков? Это отличная база.

Стоит поискать подходящих работодателей, собрать емайлы и контактные данные — холодная база для предложений готова. 

Факт: любая холодная база не готова к сотрудничеству и не открыта к предложениям. Поэтому 90% откажет тебе, но остальные, точно проявят интерес.

Крауд-маркетинг

Взаимодействие с потенциальной аудиторией на различных ресурсах. Это могут быть форумы, информационные сайты и социальные сети. 
Оставляй экспертные комментарии, вступай в дискуссии, помогай советом — этими действиями привлекаешь внимание потенциальных клиентов. 

Найди площадку, где находится ЦА, посмотри какого рода материалы выкладываются, какая активность и экспертность в комментариях. Не забудь оформить профиль в соцсетях или на форумах, где оставляешь комментарии, чтобы люди переходящие к тебе, понимали, чем ты можешь им помочь. 

Результат непредсказуем, он может очень просто выстрелить после первого обсуждения, а может никогда.

Pinterest

Платформа, которая состоит из визуального контента (фотографий) — пинов. 

Многие бренды активно развиваются на этом ресурсе. Он отлично подходит для презентации товаров, услуг и контента в любом бизнесе. Здесь можно найти вдохновение и идеи для интерьера и образов, а также рецепты, инфографику и многое другое. 

Пинтерест отличный способ получать дополнительный трафик на сайт, т.к. позволяет под каждым пином указывать описание и ссылки на сторонние ресурсы. 

Подходит для следующих тематик: мода, дизайн, туризм, фотоидеи, творчество, ЗОЖ и спорт, бьюти-индустрия, кулинария. Если бизнес связан с одной из тем, то смело начинай продвигаться.

Но должен понимать, что привлечение клиентов с таких площадок работает тогда, когда этим занимаешься на постоянной основе.

Фриланс биржи

Самый быстрый способ получать заказы на фрилансе — зарегистрироваться на биржах. Высокая конкуренция и низкая стоимость услуг.

Популярные биржи для:

• Дизайнеров: coroflot, designCrowd;
• Копирайтеров: text.ru, advego, eTXT, contentmonster, copyLancer;
• Переводчиков: tranzilla.ru, vakvak.ru, переводчик.me;
• Остальных: fl.ru, kwork, workzilla, youdo, freelance.ru, weblancer, адвего.

Низкая стоимость услуг = низкий уровень специалиста = плохо выполненная работа.

Автообзвон

Сервис Звонобот — отличный способ, чтобы не тратить время на звонки в холодную, а общаться сразу с заинтересованной аудиторией. 

Как это работает? Собираешь базу клиентов, записываешь на телефон свои условия для аудитории и запускаешь в работу. Клиенту поступает звонок с предложением. С помощью нажатия кнопок он решает: сбрасывать звонок (цифра 0) = не интересно или начать разговор (цифра 1).

Преимущества:

1. Экономия времени — робот быстрее обзвонит базу, чем call-центр;
2. Общение сразу с тёплыми потенциальными клиентами — отсекая тех, кому предложение не интересно;
3. Входящий звонок стоит дешево (от 3,7 Р за 60 секунд).

Рассылка в мессенджеры

Если есть база клиентов, то рассылка в мессенджерах (Whatsapp, Viber, Telegram) поможет информировать о выгодных предложениях, важной информации; или напомнить о себе, прогревая аудиторию и подводя к продаже. 

Раскрываемость рассылки в мессенджерах — 80%. Для сравнения: емайл письма открывают лишь 20%.

Сложность способа в том, что можно получить бан, даже делая рассылку со специализированных сервисов. Без тонкостей и здесь не обойтись.

«Твой промоутер» от кассы Эвотор

Способ подходит только для оффлайн-точек с терминалом Эвотор. 

Суть: активируешь приложение, которое собирает Ip телефонов с включенным Wi-Fi. В базу попадают все, кто находился в радиусе 70 метров от магазина/офиса. Данные выгружаются в рекламный кабинет: Яндекс Директ, myTarget и на них запускается реклама. 

Эффективность рекламы увеличивается в разы за счет реальной аудитории, которая знакома с бизнесом. А если создать похожую, то можно расширить охват аудитории и увеличить количество продаж.

Сотрудничество со смежными нишами

Выбери ниши, которые являются смежными. 

Сотрудничество может быть:

1. На постоянной основе, когда организации обмениваются товарами/услугами и за счёт этого увеличивают ассортимент. Хороший пример: Samsung предоставляет свою продукцию для реализации без % и рассрочек магазину Эльдорадо;
2. Проведение совместных мероприятий. Компания Red Bull проводит турниры совместно с GoPro;
3. С помощью совместных акций: Сбербанк позволяет покупать товары в других магазинах-партнерах и получать за это бонусы «Спасибо»;
4. Брендовые коллаборации: Пятёрочка привлекает к партнёрке Black Star;
5. Дополняемым: дизайнеры сотрудничают с мебельными магазинами, строительными организациями.

Спам

Имея базу email адресов, грех не отправить по ней рассылку. Многое зависит от базы. Их полно в бесплатном доступе в интернете, но качество оставляет желать лучшего. 

Раскрываемость сообщений 20% это те, кто подписался на рассылку самостоятельно.

Но если берешь из интернета или откуда-то парсишь — раскрываемость в разы меньше, как и конверсия, т.к тебя не знают (нет доверия) и нерелевантно (металлургические станки на жителей ЖК). И надо ли это тебе — риторический вопрос.

Как выбрать лучший способ? 

Главное, на что смотреть при выборе способов продвижения бизнеса, там должны находиться потенциальные покупатели.  Странно продавать молодежные товары в Одноклассниках или вести аккаунт в сетях по продаже щебня оптом.

Возможно, там и есть какая-то часть целевой аудитории, но в конечном итоге всё расставит по местам цифры по количеству продаж. 

В зависимости от цели выбираешь инструмент. Нужны заявки, продажи или повысить узнаваемость компании?

Проведи конкурентную разведку. Какими каналами привлечения клиентов пользуются конкуренты, что предлагают в рекламном сообщении и на какие площадки ведут потенциальных покупателей. Если в каком-то источнике мало конкуренции, возможно он нерентабелен и поэтому им никто не пользуется? 

Благодаря анализу конкурентов, можно понять, работает тот или иной способ в привлечении клиентов или их не стоит использовать. 

Не менее важно торговое предложение. Любой канал привлечения клиентов бесполезен, если условия не конкурентоспособны. Делая, как все, получаешь сопоставимый результат. Выделяйся из массы, и получишь гораздо больше, чем остальные. 

Найди свои сильные стороны, и используй их.

Делая посредственный шаблонный сайт, заказывая дешевые тексты на бирже, в соцсетях без контент-плана постишь стоковые фото с добрым утром, то собственно о каких потенциальных клиентах идет речь. 

Стоит один раз сделать нормально, по-серьезному вложиться. Но в большинстве случаев происходит так:

• Вложить последние 5 тыс на Директ и ждать, что сделаешь с них x10-20 прибыли;
• Вложить в разработку сайта 10 т.р., не получить результата, второй раз заплатить 15 т.р, 3-й, 4-й, 5-й… Прошло полгода, потрачено в сумме 100 т.р., результата нет, и выработалось мнение, что: «В интернете ничего не работает, мы уже много раз пробовали». Поговорка к месту: скупой платит дважды, а тупой трижды;
• Экономить на маркетинге. Клиентов нет, поэтому деньги на рекламу вкладывать не буду. Вопрос: а как они тогда появятся? Откуда о твоем бизнесе узнает клиент, если не вкладываешься в свой продукт и его развитие?
• Человек в штате, который отвечает за все. И рекламу настраивает, сайты делает, на авито публикует, seo занимается и принтеры чинит). На выходе: одинаково плохие результаты по всем фронтам;
• Уговаривать незнакомых людей работать за %. У тебя ничего нет, ни твердого продукта, ни маркетинга, ни отдела продаж (не путать со справочной). Еще и маркетологи для этой категории людей должны свои рекламные средства вложить. И людей нанять, и с поставщиками договориться, и всю прибыль конечно отдать собственнику. 

Экономить для предпринимателя это правильно и все так делают. Но нужно же ко всему подходить рационально. 

Подытожу, выбор канала привлечения клиентов зависит от:

1. Ниши;
2. Аудитории;
3. Цели;
4. Стоимости продукта;
5. Бюджета;
6. Конкуренции
7. Времени, необходимого на привлечения клиента;
8. Времени на принятия решения для покупки.

9 ошибок при привлечении

Полезный чек-лист, как сэкономить от 50 т.р., время и нервные клетки при выборе источника привлечения клиентов:

• Оценка спроса. Перед запуском нового канала привлечения необходимо изучить спрос, спрогнозировать бюджет, рассчитать рентабельность и юнит-экономику в нескольких вариантах: позитивный, ожидаемый, негативный, очень негативный.

  Не совершив эти действия в дальнейшем, способ привлечение клиентов может работать в убыток, быть слишком дорогим или привлекать мало покупателей. А эти последствия приводят к отсутствию лидов — клиентов — закрытию бизнеса. Не полагайся на везение и авось. Успешные условия для старта: трафик в достаточном количестве со скоплением твоей ЦА, цифры сходятся и приносят прибыль.

• Отсутствие стратегии. Изучив спрос и прикинув показатели, важно сделать правильные выводы. Оцени ситуацию на рынке, проанализируй конкурентов, свои сильные и слабые стороны, и исходя из них, подбери несколько инструментов. Чтобы использовать источники с долгой отдачей (seo, контент-маркетинг) нужен запас прочности и одновременно с этим, другие конвертящие уже сейчас каналы.

  Стабильный поток заявок обеспечат контекстная и таргетированная реклама. Если средств нет или они малы, продвигайся с помощью бесплатных методов.

• Незнание ЦА. Для брендированного магазина нижнего белья показываться по тв, где потенциальных покупателей почти нет (женщины от 18 до 40 лет с достатком средний и выше среднего). Или в рекламной сети Яндекса показывать срочный ремонт техники.
• Не конкурентный продукт. У всех продавцов товар с одинаковой ценой и бесплатной доставкой, а у тебя ее нет. Будут ли у тебя покупать?
• Нет упаковки. Слабое УТП: качественное остекление, быстрый монтаж и лидеры рынка, большего набора бесполезных шаблонных фраз не найти, и стоит открыть на выбор 3 сайта, и вуаля — профессиональные профессионалы.

  Сложно доверять компании, у которой нет ни одной реальной фотографии, а коллектив состоит из американцев. Просто текст с водой без ключевых выгод. Дизайн неаккуратный и отвлекает от получения информации.

• Отсутствие компетенций или не умение делегировать. Можно настроить все самому, но сколько пройдет времени и потратится впустую денег, прежде чем, получишь работающее решение и желаемый результат?
• Нет тестирования и оптимизации. С чистого листа редко получается сделать работающую связку и найти подход к аудитории. После того, как рабочая связка найдена, необходимо проводить тестирование заголовков, креативов и контента для уменьшения стоимости заявки и повышения конверсии;
• Нет аналитики. Клиенты появились, но откуда они пришли, сколько стоило привлечение и сколько прибыли принес отдельный источник, вопросы на которые без аналитики не ответить.
• Отдел продаж. Острая проблема после лидогенерации — обработка заявок. Лиды не те, не готовы покупать, им дорого — это проблемы менеджера по продажам, он для этого и есть, чтобы переводить клиента из заинтересованного в заплатившего.

  А лечится проблема «не тех лидов»: скриптами и их доработкой, CRM-системой, повышением навыков менеджеров по продажам.

Примеры привлечения клиентов

Классические примеры: 

• Контекст + лендинг;
• SEO + сайт. 

Расписывать подробно их не буду, вроде бы все всем понятно.

Более современные рабочие маркетинговые связки:

• Источник трафика + квиз + лид-магнит + спецпредложение. Рекламное объявление с предложением получить полезный чек-лист переводит на квиз-лендинг, где пользователь проходит опрос из 3-5 вопросов, за что получает обещанный  материал взамен на свои контакты.

  На странице скачивания лид-магнита добавляется спецпредложение, ограниченное по времени, воспользоваться которым можно только сейчас по очень выгодной цене.

• Таргетинг + Лид-форма. Написал пару предложений с разными креативами, настроил рекламу на лид-форму — рабочая связка сделана за несколько часов и даёт высокие конверсии.  
• Таргетинг + Лид-магнит + Чат-бот. В таргете предлагаем скачать лид-магнит. В чат-боте приветствуем, рассказываем о себе и делаем предложение. Благодаря быстрому ответу и продуманному пути клиента, выдаешь необходимую информацию в автоматическом режиме.

  Если в моменте покупка не произошла, в дальнейшем делаешь рассылку со спецпредложениям по собранным контактам и конвертируешь их в продажи .

• Контекст + гиперсегментация. Смысл в том, чтобы дать релевантную информацию на запрос пользователя. Человек ищет желтые кроссовки Nike, значит после перехода должен оказаться в карточке кроссовок бренда Nike желтой расцветки.

  Пример гиперсегментации. Для запроса перевозка песка тонарами на лендинге в заголовке происходит подмена слов в зависимости от запроса. 

Расчёт стоимости привлечения нового клиента

Рекламный бюджет (без услуг специалистов) / количество клиентов = стоимость одного клиента. 

Можно посчитать общие затраты на раскрутку, к бюджету добавить стоимость услуг специалистов (например, настройка контекстной рекламы):

Зная стоимость клиента, бюджет на рекламу составляется исходя из собственных производственных мощностей. Можешь брать максимум 15 клиентов в месяц?

Значит 37 500 необходимо вложить (15 * 2500).

Коротко о главном

Нет продаж? Пора использовать другие способы привлечения клиентов и искать новые решения для своего бизнеса. В зависимости от ниши, целевой аудитории и текущей ситуации подбираются инструменты. 

Способы привлечения клиентов можно подразделить на: онлайн, оффлайн. Размещение в интернете эффективнее, дешевле и разнообразнее оффлайна.

Секрет привлечения новых клиентов через интернет прост: в наличии интересная, полезная, уникальная и проработанная площадка с маркетинговой и смысловой точки зрения. Это может быть: сайт, профиль в интернете, аккаунт в агрегаторах, написание статей о своем продукте.

Далее привлекаем клиентов с помощью: платной рекламы, оптимизации выбранного канала, покупки размещения. Важно использовать, как можно больше разных ресурсов, тогда будет стабильнее поток лидов и клиентов.

И на вопрос: «Работает ли это в моей нише», заранее отвечу: «Незнаю, надо пробовать». 

Содержание

Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию

3 вопроса для описания целевой аудитории

Как запустить первую рекламную кампанию

Вопросы

Бизнес начинается с клиента. Интернет-реклама позволяет найти именно ваших покупателей или заказчиков среди миллионов пользователей. Как это сделать правильно, если в штате нет специалиста по интернет-рекламе?

В этом блоке:

• вы узнаете, что такое целевая аудитория и почему её обязательно нужно изучать;
• сможете ответить на 3 вопроса для простого описания целевой аудитории;
• получите представление о базовых действиях для подготовки первой рекламной кампании.

Представим, что нам нужно увеличить количество заказов в магазине стройматериалов. У нас есть листовки, и хорошо бы раздать их только тем, для кого сейчас актуален ремонт. Скорее всего, мы будем распространять рекламу в районе новостроек. Среди прохожих, которым мы предложим листовки, наверняка окажутся те, кому как раз нужны наши товары. Но много сил (и листовок) уйдёт впустую: кому-то уже не нужны краска и шпатлёвка, а кто-то вообще в этом городе проездом. Кто-то делает дорогой ремонт, а у нас материалы эконом-класса. Определить, кто из множества прохожих может стать клиентом — сложная, а порой невыполнимая задача.

Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию

С Директом не нужно ждать, пока реклама случайно попадёт в нужного человека. Можно настроить показ объявлений на тех, кто интересуется именно вашим предложением — на вашу целевую аудиторию.

Целевая аудитория (ЦА) — это ваши потенциальные клиенты, то есть те, у кого есть потребность в вашем товаре или услуге. Они уже готовы откликнуться на предложение или сделают это с большей вероятностью, чем другие люди. Иными словами, целевая аудитория — это группа людей, подходящая для нацеливания (или таргетирования) рекламы.

Наш пример со стройматериалами показывает, почему важно определиться с ЦА — чтобы попасть ровно в потенциальных клиентов, а не просто «прохожих на улице».

На вопрос «Кто ваша целевая аудитория?» начинающие рекламодатели чаще всего отвечают: «Это платёжеспособные мужчины/женщины, например, в возрасте от 25 до 45 лет». Безусловно, среди этих пользователей есть и ваши потенциальные клиенты, но тех, кому совершенно не нужны стройматериалы — гораздо больше.

Чтобы предложение попало точно в цель, нужно чётко описать ваших потенциальных клиентов.

3 вопроса для описания целевой аудитории

До запуска рекламной компании в Директе постарайтесь ответить на три простых вопроса о вашей ЦА (нажмите на карточки, чтобы узнать подробнее)

Какую задачу хотят решить ваши потенциальные клиенты в данный момент?

Например: купить рюкзак для первоклассника, срочно отремонтировать смартфон, найти стилиста с выездом на дом.

Что важно для ваших клиентов?

Срочность, доставка, цена, качество, производитель, выбор цвета, размера и модели, что-то ещё?

Как клиенты могут искать ваш товар или услугу в интернете?

Что они могут ввести в строке поиска — то есть, какие поисковые запросы они могут задать? Например, «интернет-магазин стройматериалов».

Вот какая целевая аудитория может быть у нашего гипотетического магазина стройматериалов из примера в начале статьи. Это люди, которые:

• интересуются закупкой стройматериалов, поскольку делают ремонт сейчас или собираются начать его в ближайшее время;
• особое внимание обращают на возможность доставки в определённый район, город, область — например, в Дубну, в Новосибирскую область;
• готовы как приобрести материалы прямо сейчас, так и ждать их под заказ;
• ориентируются на товары недорогого сегмента.

Что даёт это описание аудитории? Вы сможете подобрать те запросы, которые с большей вероятностью наберут в поиске Яндекса именно ваши потенциальные клиенты, например: «заказ стройматериалов», «стройматериалы Дубна», «магазин стройматериалов в наличии», «стройматериалы недорого» и так далее.

Как запустить первую рекламную кампанию

В Директе большой выбор разных форматов объявлений для разных задач, но есть один универсальный — поисковые и контекстные объявления. Они подходят для рекламы большинства товаров и услуг и просты в настройке — советуем начать с этого формата. Директ будет показывать рекламу тем пользователям, которые уже заинтересованы в ваших товарах или услугах — ищут их в Яндексе или интересуются похожими предложениями на других сайтах.

Объявления можно разместить, даже если своего сайта у вас нет — соберите быстрый и лёгкий лендинг в конструкторе буквально за несколько минут. Для этого не нужны специальные навыки. Вот пять основных шагов:

1. Создайте аккаунт и рекламную кампанию в Директе.
2. Подберите ключевые фразы, по которым будет показываться ваше объявление. О ключевых фразах мы расскажем подробно в следующем уроке.
3. Составьте объявление — учитывая потребности вашей ЦА.
4. Отправьте объявления на модерацию.
5. Оплатите размещение и запустите показы.

Перед запуском не забудьте установить на сайт счётчик Яндекс.Метрики и настроить основные цели, которые впоследствии пригодятся для анализа статистики — например, просмотр пользователем раздела «Контакты» на сайте, отправку формы заказа или действие «положил товар в корзину». Метрика соберёт данные, которые помогут затем оценить работу рекламы и сделать её эффективнее.

А ещё можно обратиться за бесплатной настройкой первой кампании к нашим специалистам — они настроят первую кампанию под ключ с учётом специфики вашего бизнеса.

Первый урок позади, а значит, вы сделали первый шаг к успешному продвижению в интернете, поздравляем! Это порой непростой, но увлекательный путь.

Три вопроса ниже помогут закрепить знания. Ответьте на них, и можно двигаться дальше. В следующем уроке расскажем, как подобрать ключевые фразы, которые помогут клиентам увидеть ваше объявление в интернете.

Вопросы

1. Как вы думаете, достаточно ли чётко описана целевая аудитория для сети парикмахерских?

Девушки и женщины от 18 до 99, которые хотят сделать стрижку, окраску, укладку волос в ближайшее время в Новосибирске с возможностью записаться онлайн.

Да

Нет

2. Ваш друг попросил дать совет, как можно уточнить определение целевой аудитории для его автомойки.

Мужчины и женщины от 18 до 99 лет, имеющие автомобиль, проживающие в районе Бибирево города Москвы, которые предпочитают быструю недорогую бесконтактную мойку без очередей.

Что бы вы посоветовали добавить или о чем ещё подумать?

3. Как Директ может помочь найти ваших потенциальных клиентов?

Будет показывать рекламу тем, кто искал похожие товары и услуги в интернете.

Искусственный интеллект выберет тех, кому реклама может быть полезна.

Будет искать пользователей, которые интересовались похожими предложениями на других сайтах.

3 группы способов поиска клиентов

1. Поиск клиентов через активные действия

Имеется в виду, что продавцы активно предпринимают шаги по поиску клиентов.

Одной из главных задач команды является увеличение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей.

Вне зависимости от профиля компании данная задача будет решаться одинаково:

• Формирование базы покупателей. Эту работу выполняют чаще всего менеджеры отдела реализации, так как найти клиентов для продаж – одна из их должностных функций.
• Создание коммерческого предложения.
• Контакты с потребителями по телефону или при личных встречах.
• Направление коммерческого предложения и информации о компании и т. д.

Как правило, продавцы все время повышают свою квалификацию. Они стараются лучше изучить продукт, работают над техникой продаж, для чего посещают различные обучающие мероприятия, участвуют в мотивационных программах. Фактически в ежедневной деятельности у специалистов проходит своего рода экзамен по усвоенному материалу, когда они отрабатывают возражения покупателей.

2. Привлечение клиентов без активных действий (пассивные способы)

Само название свидетельствует о том, что продавцы исключены из процесса поиска покупателей. Как можно найти клиентов пассивным методом? В данном случае применяются различные приемы маркетинга, в том числе реклама.

В настоящее время намного лучше работает маркетинг в Интернете, чем широко распространенные ранее приемы рекламы в реале. Гораздо эффективнее оказывается контекстная реклама и продвижение в поисковых системах, так как найти больше клиентов с их помощью намного легче, нежели при использовании, например, билбордов.

3. Привлечение клиентов одновременно активным и пассивным методом

Самый высокий КПД будет в том случае, если объединить активные действия продавцов с маркетинговой кампанией. И начать эту работу нужно с того, что организация должна иметь свой интернет-ресурс, а каждому менеджеру следует обзавестись собственными визитками.

Надо понимать, что отдача от работы продавцов и от применения различных инструментов будет отличаться. Эффективность подходов зависит от многих обстоятельств. Нужно пробовать использовать различные методики, так как найти клиентов начинающему продавцу можно только таким образом – перебирая способы один за другим.

3 способа найти новых клиентов

Прежде всего стоит применить те методы, которые используют коллеги. Ведь их приемы уже опробованы и гарантированно работают. На начальном этапе этот метод вполне хорош, так как поможет быстро найти клиентов. Но останавливаться не стоит, следует все время пополнять свой набор инструментов, искать новые способы привлечения покупателей.

С каких именно коллег следует брать пример? Чтобы найти первых клиентов, можно воспользоваться опытом прямых конкурентов. Затем стоит обратить внимание на соседние отрасли, а также на компании, в ассортименте которых есть продукты-заменители (субституты). Посмотрите, каким образом эти фирмы реализуют свою маркетинговую стратегию в Интернете и как в общем продвигают свой товар. Очень хорошим выходом будет взять на работу опытного маркетолога из конкурирующей фирмы или смежной отрасли.

Если перед вами стоит вопрос, как и где найти клиентов, то следует использовать нижеприведенные методы.

1. В Интернете продвижение осуществляется по следующим каналам:

• социальные сети (SMM и таргетинговая реклама);
• блоги, сайты, лендинги (SEO-продвижение и SMM);
• поисковые системы (контекстная реклама);
• мессенджеры (каналы, группы, чат-боты);
• YouTube (SMM);
• рассылка по email;
• вебинары.

2. Пути продвижения в реале и прямые контакты с потребителями:

• мероприятия;
• промоакции;
• средства масс-медиа;
• кол-центры;
• партнеры;
• дилеры.

3. Поиск единомышленников для продвижения бизнеса (нетворкинг):

• в Сети;
• при прямых контактах.

Пошаговая инструкция, как найти клиентов с нуля

Шаг 1. Поиск своего клиента.

Приоритетной задачей бизнеса, безусловно, является извлечение прибыли. Но одновременно прибыль вы получите только тогда, когда ваш продукт реально нужен потребителям, будет решать их проблемы. Поэтому не следует навязывать свой товар/услугу всем подряд. В настоящее время любой предприниматель должен четко усвоить этот тезис и работать только с такой позиции.

Приведем конкретные примеры, чтобы понять, насколько важно выбрать правильную целевую аудиторию, чтобы найти клиентов на услуги/товары.

• Частный детский сад

Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 25 до 40 лет со средним доходом и пр.

Верное направление: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу. Соответственно, ребенка надо куда-то пристроить.

Выход: предложить родителям услуги частного детского сада и группу по возрасту малыша.

• Парикмахерская и косметический салон

Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 18 до 45 лет со средним доходом.

Верное направление: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.

Выход: предложить ей услугу по наращиванию ресниц и татуаж.

• Дизайнерская компания

Неверное направление поиска: хозяева кафе и ресторанов, владельцы бизнеса.

Верное направление: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.

Выход: предложить дизайнерское сопровождение при оформлении новых заведений по франшизе.

Чтобы найти клиентов, менеджеру по продажам следует научиться определять настоящие потребности людей. Проще всего это сделать путем опроса реальных покупателей своего продукта. Нужно выяснить, что стало для них побудительным мотивом для приобретения, каковы их условия жизни, какие проблемы они испытывали и каким образом их решали.

Важный момент! Лучше всего записать на диктофон диалог с покупателем, чтобы максимально подробно сохранить не только саму суть информации, но и лексику клиента.

Шаг 2. Найти, где именно обитает мой клиент («водопои»).

Итак, мы выяснили, кто является нашим потребителем. Теперь следует научиться выявлять места наибольшей концентрации целевой аудитории, так как найти клиентов менеджеру по продажам проще всего именно там. Такой подход позволит избежать неэффективного расходования рекламного бюджета.

Если не искать «водопои», что, кстати, большинство и делает, то маркетинговые мероприятия выглядят следующим образом. Начинаешь рекламную кампанию в Интернете со следующими начальными установками: Москва, мужчины 20–35 лет и еще пара параметров. Объявления показываются, а из тысячи их увидевших на сайт приходит 1-2, да и то эти визиты ничем не завершаются. Результат: деньги кончились, клиентов нет. Поэтому очень важно детально представлять себе портрет своего типичного потребителя и точно знать, где и как найти клиентов онлайн.

Разберем это все на тех же примерах.

• Частный детский сад

Типичные клиенты: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу.

«Водопой»: группы в социальных сетях, а именно «ВКонтакте», в которых находящиеся в декрете мамы обсуждают возможности дополнительного заработка; родители, имеющие детей определенного возраста. Географическую привязку можно установить к детской поликлинике, «Детскому миру» и пр.

• Парикмахерская и косметический салон

Типичный клиент: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.

«Водопой»: женщины, которые совсем недавно присоединились к группам туристических агентств. Географическая привязка к турагентствам.

• Дизайнерская компания

Типичный клиент: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.

«Водопой»: группы по вопросам торговли франшизами, группы заведений общепита, а именно администраторы этих сообществ. Также следует искать контакты на сайтах по продаже франшиз и т. д.

Обозначив для себя портрет типичного потребителя и его проблему, нужно подобрать под каждый по 5–10 вариантов «водопоев».

Шаг 3. Как подвести клиента к сделке.

Мы теперь знаем, что собой представляет наш потребитель и как найти клиентов в Интернете. Думаете, теперь можно загонять туда рекламу и дело в шляпе? Не тут-то было, она не сработает. А все потому, что пока нет главного условия, которое заставило бы клиентов покупать, – ДОВЕРИЯ.

То есть люди должны быть уверены, что их не обманут, им надо знать, что их проблема будет решена при помощи качественного продукта, который они смогут купить по приемлемой цене, и товар им доставят в срок.

Очередной пример. Идет девушка по улице, а ей навстречу – незнакомый парень, который сразу делает ей предложение руки и сердца. Как она отреагирует? В 99,9 % откажется.

А почему? Все просто: любой человек каждое свое решение основывает на определенной базе аргументов, которые, в свою очередь, проистекают из опыта и анализа. На более важные решения требуется больше времени, опыта и аргументов.

Как в свете этого действовать маркетологу и найти клиентов, согласных купить товар? Вы можете повлиять на выбор человека, если снизите важность решения для потребителя, создадите ему комфортные условия. Человек должен получить какую-то ценность в обмен на свой контакт. Юноша сначала приглашает девушку в кино, если она заинтересовалась, то можно обменяться телефонами. Затем отношения развиваются – ресторан и прочие мероприятия. Знакомство состоялось, предложение уже не будет выглядеть настолько пугающим, а значит, и решение станет принимать проще.

Теперь все то же самое, но только в свете нашего вопроса, как менеджеру найти клиентов. Человеку нужно облегчить контакт с продавцом, предложить взамен какую-то ценность, чтобы она перевесила неудобства и потерю времени для оставления заявки.

И опять наши примеры.

• Частный детский сад

Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатно прийти на экскурсию в детский сад (для этого на сайте есть специальные купоны) или скачать методическое пособие по раннему развитию детей 2-3 лет; дарим пробное занятие по сенсорному развитию и пр.

• Парикмахерская и косметические услуги

Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатный купон на наращивание ресниц; две процедуры по стоимости одной.

• Дизайнерская компания

Меняем ценность на контакт: бесплатно сделаем макет дизайна для вновь открытых кафе по франшизе.

Нужно подобрать по 5–10 вариантов ценностей для каждого типичного клиента, которые можно предложить в обмен на контакт.

Шаг 4. Получаем первых клиентов.

Итак, мы составили портрет потребителей, узнали, где и как можно найти клиентов, и понимаем, что конкретно можем им предложить. Теперь надо заполучить их контакты, а взамен рассказать о нашей полезности.

Сбор контактных данных потенциальных покупателей – задача номер один, так как найти клиентов для продаж по-другому сегодня практически нереально. Ведь вам как-то надо наладить с ними коммуникацию, предложить первую ценность. После этого выстраивается мост доверия, а затем можно продавать любой продукт.

Наибольшую эффективность показывают следующие рекламные каналы:

• Таргетированная реклама в социальных сетях:

• «ВКонтакте»;
• Facebook;
• Instagram;
• «Одноклассники».
• «Яндекс.Директ», РСЯ.
• «Гугл Эдвордс», КМС.
• «Авито» и площадки бесплатных объявлений.
• Email-рассылка.

Совет! Не следует применять сразу все методы, чтобы найти клиентов. Для рекламы выбирается какой-то один канал, обкатывается, результат анализируется, затем можно подключать следующий.

Определившись, с какого канала начать рекламу, запускаем объявления в следующем формате: для каждого типичного клиента предлагаем 5–10 ценностей, локализация – 5–10 «водопоев». Проведите анализ результатов, выделите самые эффективные направления и сконцентрируйте усилия на них.

Предложения для потенциальных клиентов онлайн и офлайн

Теперь поподробнее поговорим о том, как найти клиентов в Интернете и в реале. Для этого существует целый ряд каналов и инструментов. Но, прежде чем начинать продвижение, нужно наполнить собственный сайт качественным контентом. Он может быть в формате текстов, графики и видео, все это подается в грамотных пропорциях.

• В виде текстов будут небольшие рекламные объявления, посты, статьи, интервью.
• Графика – это фотографии, иллюстрации. Они должны быть запоминающимися, качественными, оригинальными. Можно воспользоваться изображениями со стоков.
• Видеоматериалы также имеют различный характер.

Качественное наполнение веб-площадки очень важно, так как найти и привлечь клиентов на сайт без него не получится. Вряд ли вам сразу удастся все сделать на отлично, это не так просто, особенно с видео. Но все материалы должны быть тщательно продуманы.

Хорошо работает формат блога – в нем можно размещать статьи с полезной информацией и ненавязчиво давать рекламу. Применяя технические инструменты и SMM для раскрутки, решаем вопрос, как найти клиентов. SMM – это перепост материалов в пабликах и акккаунтах. В качестве технических инструментов берем на вооружение основные – SEO и создание мобильной версии. Без последней не обойтись, потому что уже больше половины пользователей серфят по Интернету с телефона.

Растет эффективность мессенджеров, их также не следует обходить вниманием. Они предоставляют выход на лояльную аудиторию, кроме того, позволяют часть операций поручить чат-ботам.

В реальной жизни для пополнения базы потребителей придется потратиться, так как бесплатно найти клиентов здесь, конечно, можно, но наиболее эффективными будут мероприятия по теме, дегустации, промоакции. Если все сделать правильно, то отдача от этих мероприятий будет весьма ощутимой – обеспечит хороший трафик плюс включится сарафанное радио.

Лейтмотивом подобных акций должно быть потакание вечным человеческим слабостям:

• люди любят отдыхать и весело проводить время, особенно когда организацией занимается кто-то другой;
• люди любят получать что-то в подарок;
• людям необходимо, чтобы о них заботились.

Поиск клиентов с помощью нетворкинга

Нетворкинг – социальная и бизнес-деятельность, при которой путем личных контактов люди находят общие интересы, помогающие им решать проблемы не только в бизнесе, но и в частной жизни. Контактировать можно в Интернете и лично.

Сетевой нетворкинг существенно расширяет горизонты общения и иногда просто незаменим, так как найти клиентов на дому без него невозможно. Работает это так:

• Предположим, вам нужен выход на конкретную компанию (человека). Прежде всего надо найти этих клиентов в «Инстаграме» (или другой сети) и понемногу ставить лайки под постами. Следующий шаг – оставить комментарий, который преподнесет вас как профессионала. После того как вас заметят, можно попроситься в друзья или организовать встречу.
• На своей страничке в соцсетях выложите такую информацию, которая бы говорила о ваших интересах. Это могут быть полезные статьи, ваши кейсы и достижения.
• Примите участие в вебинарах. Это хорошая возможность заявить о себе, рассказав об интересном опыте, когда ведущий просит присутствующих представиться.
• Найдите профессиональные сообщества и зарегистрируйтесь в них.
• Чтобы найти клиентов самостоятельно, нужно все время следить за рекламой в Интернете.

То есть потребуется проявить активность в местах «водопоев», так как найти клиентов можно, лишь интенсивно общаясь. Посещайте обучающие мероприятия, форумы и выставки. Также стоит пройтись по личным контактам – не исключено, что среди знакомых и бывших начальников есть нужные люди.

Простые идеи, как найти базу клиентов

Чтобы найти базу с телефонами клиентов, нужно воспользоваться несколькими источниками:

• онлайн-каталоги и печатные справочники. Найдите в них компании по профилю, которым может быть интересен ваш продукт. Воспользуйтесь любыми контактными данными или формой обратной связи, чтобы выяснить, с кем обсудить вопросы закупки. Даже если вам сейчас отказали, то это не значит, что клиент потерян. Просто пару раз в месяц напоминайте ему о своем предложении;
• личные связи. Среди вашего окружения и знакомых друзей наверняка есть люди, которым также нужен ваш продукт;
• таргетированная и контекстная реклама. Объявления имеют целью наиболее полно охватить целевую аудиторию. В первую очередь надо размещать их в самых популярных поисковых системах – Google и «Яндекс».

Все добытые контакты нужно сохранять в базе, так как просто найти телефоны клиентов недостаточно, надо обеспечить возможность общения с потребителями в будущем.

4 варианта, как найти корпоративных клиентов

Корпоративный клиент – это другое предприятие, сотрудничество с которым очень важно, потому что оно, как правило, долговременное и выгодное.

Как найти и привлечь корпоративных клиентов? Для этого подойдут:

5 необычных примеров, как найти новых клиентов

В работе по поиску новых клиентов неизбежны неудачи. Любой начинающий бизнесмен знает, что можно потратить массу времени и сил, а на выходе получить лишь разочарование.

Но это не абсолютное правило, так как найти клиентов можно и сразу, минуя череду неудач. Ниже мы расскажем о нескольких эффективных способах по поиску потребителей, которые к тому же достаточно просты. Технологии продажи своего продукта – это основа бизнеса, любому предприятию приходится постоянно заниматься продвижением товаров и услуг. И желательно, чтобы этот процесс приносил удовольствие. Если вам самому нравится то, что вы делаете, то этот позитивный настрой придает соответствующий благоприятный оттенок всей вашей деятельности, следовательно, при общении влияет на впечатление клиентов о вас и компании.

3 этапа выбора самого действенного способа поиска клиентов

1. Разработка плана

Любую работу нужно начинать с плана. Этот важный этап пропускать нельзя, ведь именно на нем вы должны определить, какие выбрать способы, чтобы найти клиентов.

В ходе планирования нужно составить прогноз следующих параметров:

• число потребителей;
• объем продаж;
• желаемая прибыль.

Чтобы добиться этих результатов, вам нужно определить, какое количество постоянных клиентов позволит обеспечить требуемый уровень дохода. Кроме того, понадобится нарисовать портреты типичных представителей целевой аудитории, установить их потребности и проблемы.

Вы должны четко себе представлять, каким образом ваш продукт может быть полезен потребителям, какие их проблемы он решает. Не следует допускать распространенную ошибку, пренебрегая составлением портрета своего клиента. Когда формируется предложение для всех вообще, результаты будут минимальными из-за рассеивания, отсутствия направленного воздействия.

Как понять, что клиент готов купить?

2. Передача информации потребителям

Итак, план составлен. Теперь надо определиться с каналами, посредством которых вы станете транслировать свою информацию клиентам.

В большой мере это будет зависеть от самого содержания вашего месседжа. Не надо рассказывать клиентам, что вы самые лучшие и самые опытные – ему это не нужно. Следует сообщить людям, какие свои проблемы они смогут решить, если купят ваш продукт. Причем выгода потребителей не всегда определяется товаром/услугой, иногда она состоит в самой сделке.

Чтобы донести информацию клиентам, можно воспользоваться услугами call-центра. Его специалисты хорошо справятся с холодными обзвонами.

3. Расчет рентабельности

Как только пройдет начальный этап планирования и определены способы, как найти клиентов, надо рассчитать доходность бизнеса. До этого используются следующие параметры:

• требуемое количество постоянных покупателей;
• минимальное количество клиентов;
• минимальный товарооборот в месяц;
• желаемая месячная выручка.

Отталкивайтесь именно от тех цифр дохода, которые вы хотите получить.

На основе всех этих данных можно определить, какое число клиентов вам потребуется привлечь за один день и, соответственно, сколько заработать за этот же период. Далее надо определить бюджет на маркетинговые мероприятия и выбрать методы, которые вам позволят найти и привлечь клиентов.

Упражнения, как найти клиентов, когда желания после частых отказов уже нет

Как найти клиентов, когда делать этого совершенно не хочется? С такой ситуацией сталкиваются и новички, и опытные продавцы с огромным стажем. А есть еще категория людей, которым всегда нелегко общаться, для них нежелание искать потребителя – состояние постоянное.

Кто сталкивался с продажами, хорошо знаком с подобными настроениями, когда не хочется разговаривать с клиентами. Любой «продажник» периодически получает отказы – это совершенно нормально, ведь нет такого продукта, который нужен был бы всем. Если с менеджером не желают общаться 100 % клиентов, то тут однозначно нужно задуматься.

Конечно, отказы получать неприятно. И иногда случается так, что количество отказов превышает некоторую критическую массу, после которой человек просто начинает их избегать, то есть перестает общаться с покупателями, чтобы снова не испытать негатив.

Такой менеджер не пытается найти клиентов, а сидит и просто ждет, когда покупатели придут к нему сами. А они не идут. Вроде бы надо начать искать клиентов, но страх отказа делать этого не дает.

Возникает коллизия: контактировать с покупателями нет никакого желания, а без этого ничего не продашь, значит, ничего и не заработаешь. Что же делать?

Ситуация не нова, поэтому выходы уже тоже придуманы. Чтобы реанимировать свое желание общения с клиентами, нужно применить следующую схему:

Чтобы найти клиентов, подходит множество способов. Можно давать рекламу на телевидении, радио, размещать ее на билбордах, в Интернете и т. д. Создавая объявление, в первую очередь думайте о потребностях клиентов. Текст должен быть лаконичным и в то же время емким, чтобы за несколько секунд человеку стало понятно, о чем речь, и он мог бы принять решение.

Когда я делала первые запуски курса по копирайтингу, я была не готова вкладывать много денег в рекламу, рекомендации блогеров и другие платные каналы. В дальнейшем я поняла, что в сфере обучения аудитория, которая пришла на тебя и твой продукт, самая теплая и благодарная, а значит, с ней приятней и выгодней работать дальше. В этой статье расскажу, как ее собрать. 

Содержание

• Аудитория для курса: поиск темы и формата бесплатного продукта 
• Мини-курс в закрытой группе Facebook или в закрытом профиле Instagram
• Прямые эфиры и вебинары 
• Как собрать аудиторию на бесплатные продукты

В идеальной картине мира у автора курса есть продюсер и инвестор — они занимаются продвижением и финансированием проекта, а автор отдается созданию продукта. В реальной картине мира, автор курса — это Шива, которому все руки нужны, чтобы создавать и продвигать свой проект самостоятельно. И делать это максимально бюджетными и партизанскими методами. 

Легче всего собрать группу для первого потока курса. Во-первых, и запросы невелики — программу нужно протестировать. А во вторых, при активном ведении соцсетей и выступлении на конференциях, уже сформирован костяк лояльный аудитории, готовой купить. Они уже ждут — и это чувствуется и становится импульсом.

А вот на следующие потоки начинаются поиски свежей аудитории. Поэтому если вы пока не готовы инвестировать в привлечение аудитории деньгами, выкладывайте свое время. Вам нужно будет его потратить на создание бесплатных материалов — лид-магнитов. Способы привлечения, о которых я напишу сегодня, хорошо работают для сбора целевой аудитории для дальнейшего прогрева и продажи обучающего продукта, могут быть как первым этапе воронки продаж, так и последним.

Аудитория для курса: поиск темы и формата бесплатного продукта 

Первый этап любого пути — это маркетинг. Ну вы и так об этом знаете, правда? В голове или на бумаге уже есть ваш курс, изучены потребности целевой аудитории и конкуренты, которые предлагают похожие решения.

Дальше нужно выстроить логическую цепочку от бесплатных активностей, которыми вы будете привлекать аудиторию, к вашему основному курсу.

Задача лид-магнита для курса — дать возможность потенциальным клиентам протестировать самые важные критерии принятия решения: интерес к тематике и личность автора.

Аудитория: форматы лид-магнитов, которые подходят для привлечения учеников на курсы:

• Чек-листы — краткий перечень пунктов, по которым можно проверить какой-то навык. Например, чек-лист «Проверьте коммерческое предложение» логично ведет к курсу по разработке компредов, а чек-лист «Готовы ли вы к работе контент-менеджером» к курсу по этой специальности.
• White papers в разных вариациях — руководства, подробные кейсы, инструкции. Например, подборка  «10 тем для постов в личном профиле» или мини-книга «Как оформить профиль в инстаграм» могут вести к курсу по продвижению в соцсетях, мини-книга о планировании и тайм-менеджменте для фрилансера мотивировать к росту.
• Подборка полезных статей, инструментов, сервисов, связанных с темой курса. Например, подборка сервисов для проверки текстов на уникальность и стилистику заинтересует копирайтеров-новичков, и это как раз нужная аудитория.
• Бесплатные вебинары — самый популярный формат, потому что показывает «товар лицом». Если обучение на курсе тоже проходит в видеоформате, аудитория сразу сможет оценить спикера, подачу материала, концентрацию полезности и работу по организации процесса для участников.
• Мини-курсы или вводные курсы на открытых площадках и в закрытых группах – это уже небольшое обучение со своим результатом. Обычно помогает подготовить аудиторию к основному курсу, дать базовые знания. Посмотрите, например, бесплатный курс по копирайтингу Даниила Шардакова на YouTube.
• Прямые эфиры — могут быть связаны одной темой, но без логики курса. Например, Татьяна Никанорова, основатель и директор бухгалтерской компании «Профдело» разработала курс по ведению бухучета для самозанятых. Начинается курс с 5 бесплатных эфиров в профиле инстаграм, которые готовят аудиторию к основной программе.
• Обучающие рассылки — сохраняют логику мини-курса, но в текстовом формате.
• Тесты и квизы – например, в квизе «Какой ты контент-маркетолог» от MAED собраны вопросы с вариантами ответов по ключевым вехам контент-маркетинга, результат тестирования приходит на почту вместе с предложением пройти курс. Классический пример: квизы по английской грамматике и предложения потом пройти курс.

Для темы лид-магнита найдите фокус — небольшую проблему, которую поможет решить этот продукт.

Важно: польза и продажа должны пересекаться, но пользы должно быть больше. Будьте щедрым, давайте пользу так, чтобы ее можно было применить на практике. Так вы точно не рискуете потерять репутацию.

В этой статье подробно расскажу о 3 форматах и их комбинациях, которые позволяют вашим потенциальных клиентам максимально прочувствовать личность автора и продегустировать курс.

Мини-курс в закрытой группе Facebook или в закрытом профиле Instagram

Мини-курс — это продукт, у которого всегда есть обучающая логика, программа и конкретный результат для участников в конце курса. Закрытая группа или профиль позволяют создать ограничение доступа к информации и возможность более свободного общения для участников.

Тема мини-курса может быть как подготовкой к основному курсу, базовый материал перед продвинутым, так и мотивационной. Например, в конце прошлого года я провела «Практикум по финансовому планированию» для фрилансеров-копирайтеров. Формат курса: 5 прямых эфиров каждый день в закрытой группе на Facebook, практические задания и обсуждение под каждым эфиром. Вот какие цели я ставила и какие обещания давала аудитории.

Я создала закрытую группу и провела прямые эфиры по таким темам:

• Ревизия и крупный план. Как подводить итоги года, чтобы получить информацию для планирования.
• Новые горизонты — об упаковке услуг, добавлении новых услуг.
• Новые цены — как поднимать цены.
• Добавляем новые каналы привлечения клиентов.
• Ешьте слона по кусочкам — конкретные шаги к целям.

Польза для аудитории	Как связано с моими продуктами
Узнать опыт Увидеть новые горизонты в развитии копирайтера Спланировать конкретные шаги в новом году Создать поддерживающую атмосферу в группе	В конце практикума я разыграла подарки и предложила хорошие скидки участникам на такие продукты: индивидуальные консультации по развитию копирайтера экспресс-курс по написанию коммерческого предложения как новый формат курс по копирайтингу как выход на новый финансовый уровень

Эти предложения стали логическим продолжением темы развития в профессии и покорения новых вершин, о которой мы говорили все 5 дней. Получилась цепочка от мотивации к продуктам. Чтобы в новом году зарабатывать по-новому, нужно делать что-то по-другому.

Прямые эфиры и вебинары 

Прямые эфиры и вебинары во многом похожие инструменты — это всегда общение автора курса с аудиторией, но в более коротком формате, чем мини-курс.

Прямые эфиры на личных страницах в соцсетях

Это удобно: друзья и подписчики у вас уже есть, а видеоконтент получает хорошие охваты. Кроме того, вашим видео начнут делиться подписчики, и охват станет еще больше. Но если вы ведете трансляцию на личной странице, вы не получаете контакты тех, кого заинтересовала тема эфира.

После прямого эфира предложите чек-лист, который можно будет получить в рассылке на email, ссылкой в комментариях или рассылкой в мессенджерах. Так вы получите еще и адрес почты или подключите чат-бота. Это уже многоходовочка, но зато вы получаете дополнительный канал коммуникации.

Вебинар на специальной площадке

Бесплатный вебинар проводится на специальной площадке для вебинаров или в Zoom после предварительной регистрации на email. Так вы получаете контакты уже в момент регистрации, и сможете сделать рассылку даже тем, кто не будет участвовать в вебинаре.

Когда готовите программу бесплатного вебинара, держите в голове образ шкалы, с одной стороны которой продажа, а с другой — польза. Вам нужно найти оптимальную отметку: люди не должны плеваться от продаж, но и без информации о вашем курсе тоже не отпускайте.

Серия прямых эфиров плюс вебинар

Создавайте цепочку вовлечения, сочетая оба формата. Чем больше будет прогрета аудитория до вебинара, тем лучше. Сделайте так, чтобы вебинар стал не первой встречей с аудиторией, а последней каплей в чаше решения пойти на ваш курс.

Примеры бесплатных вебинаров

Бесплатный вебинар «Что вас ждет в профессии копирайтер» позволяет отсеять не мою аудиторию, тех кто ждет от копирайтинга волшебной таблетки и заработать по-быстрому. Я получаю квалифицированного участника, который при покупке курса точно понимает, что его ждет.

Вебинар «Как сделать тексты сильнее и писать регулярно» рассказывает о принципах редактуры и о том, что мешает или помогает писать регулярно. А дальше я предлагаю убедиться, как это работает на курсе по редактуре и писательскому мастерству.

Обучающая рассылка

Обучающая рассылка отличается от простой информационной, в которой мы регулярно отправляем полезные материалы, и продающей, в которой подводим человека к покупке. Обычно это цепочка из 5–7 писем с продуманной программой уроков, привязанная к тематике курса и срокам его выхода, если вы делаете набор на живой поток.

Цепочка писем не просто подогревает интерес к теме, но и позволяет провести предобучение и квалификацию лидов. Кроме того, в каждое письмо мы закладываем бомбу замедленного действия — отсылку к тому, что нужно повышать профессионализм в каком-то направлении и мы можем в этом помочь.

Так я создавала рассылку  «9 первых шагов копирайтера на фрилансе». Для меня важно было показать, что копирайтер на фрилансе — это не просто «красиво писать буковки», это больше, интереснее и серьезнее. Показать перспективы и пути роста.

Поэтому в 9 письмах я собрала шаги, которые помогают:

• развивать профессионализм,
• презентовать себя,
• собрать и оформить портфолио,
• определить стоимость своей работы,
• найти первых клиентов.

Ключевая идея: вы сможете добиться многого, если станете экспертом. А чтобы стать экспертом, приходите на курс.

Письма без видеоформата плавно погружают в общение с автором. Еще рассылка формирует привычку — получать регулярно письма-уроки, что-то полезное, что можно внедрить и стать лучше. В конце этой рассылки я сделала бесплатный вебинар, объединив два формата привлечения.

Еще один пример использования обучающих рассылок — конструктор сайтов Tilda. Все зарегистрировавшиеся в сервисе получают серию обучающих писем по созданию лендингов и сайтов на конструкторе. А дальше сервис предлагает пройти платное обучение интернет-маркетингу или дизайну, ведь сайт — это только инструмент, с которым нужно научиться работать.

Обучающие рассылки как способ привлечения аудитории и подготовки к курсам используют и такие проекты как «Маркетинг с азов» (рассылка о работе в соцсетях ведет на курс по продвижению в соцсетях). А  бесплатный базовый курс о сильном тексте и основах редактуры Максима Ильяхова ведет к продаже продвинутого курса.

Как собрать аудиторию на бесплатные продукты

Когда вы придумываете крутой бесплатный продукт, который попадает в боли и потребности вашей аудитории, это уже половина успеха. Вторая половина — привлечь внимание к этому бесплатному продукту.

Чем круче лид-магнит, тем больше вероятность, что он будет распространяться вирусно и принесет вам узнаваемость и бесплатных лидов. Но чтобы запустить вирусный эффект, вам нужны все ваши каналы. И чем сильнее они развиты у вас до запуска курса, тем лучше.

Подготовьте посадочную страницу, где вы объясняете, зачем человеку это нужно и почему стоит его времени – никто не дает свой имел и не тратит время, если не понимает, какая трансформация произойдет после этого вебинара, мини-курса или чтения белой книги.

Какие каналы использовать для продвижения:

• Свои профили и группы в соцсетях — сделайте посты, обложки для страниц с анонсом, дайте описание и ссылку в профиле Instagram, дополнительно запустите его в рекламное продвижение с небольшим бюджетом.
• Пост в группах, где собирается ваша целевая аудитория – полезный пост плюс предложение получить лид-магнит (в некоторых группах такой пост может быть платным, уточняйте у админов).
• Экспертная статья по близкой тематике в своем блоге или на сторонних площадках – в конце разместить call to action.
• Рассылка. Напишите в своей рассылке — ваша база уже лояльна к вам, но не мешает подогреть интерес к конкретной теме.
• Партнерский пост. Попросите партнеров, знакомых экспертов или лидеров мнений опубликовать анонс или рецензию на продукт для своей аудитории.
• Механика «Поделиться в соцсетях» как условие получения лид-магнита. Работает только в том случае, если вас уже хорошо знают как эксперта.
• Выступление на профильной конференции. Дайте ссылку после выступления на профильной конференции.
• Лендинг. Предложите на продающем лендинге основного курса тем, кто пока не готов купить продукт.

Используйте бесплатные продукты циклично, делая запуск бесплатного курса за 2–4 недели до запуска основного, или оставьте как постоянные лид-магниты, от которых вы построите цепочки и дальше поведете за руку к своим курсам. Помните о том, что даже сильный лид-магнит — это только один инструмент, только часть стратегии продвижения и привлечения аудитории и выстраивайте всю цепочку сразу.