Линейка товаров как составить

Приветствую! Меня зовут Воробьева Александра, более 5 лет занимаюсь продажами и работала с разными нишами. Я эксперт по продажам, наставник и спикер. Работаю с экспертами и предпринимателями, помогаю презентовать услуги по адекватной цене без обесценивая своего труда и организовать продажи на будущее.

Разработала авторскую методику обучения продажи на «РАЗ-ДВА-ТРИ», благодаря которой клиенты легко перешагнули через свои страхи и проводят переговоры уверенно даже с крупными клиентами, составили уникальную продуктовую матрицу, а так же подняли чек на свои услуги минимум в два раза.

Уже несколько лет являюсь экспертом по ведению переговоров и созданию продуктовой матрицы. Со вторым бывают проблемы почти у всех – клиент не проводит результативные переговоры, так как сам точно не знает что предложить клиенту и в каком порядке. Последний кейс закрыт с увеличением итогового чека в 2,5 раза. За счет адекватной оценки своего труда (вилка цен+стоимость часа эксперта+маржинальность+ценность) и создания грамотной продуктовой линейки.

Цель каждого бизнеса — получить прибыль. Сейчас на рынке огромное количество конкурентов. Поэтому цель продуктовой линейки – заинтересовать и привлечь клиентов, чтобы они захотели купить услугу именно у вас, а не у конкурентов. Поможет с этим воронка продаж с правильной продуктовой линейкой. Давайте разбираться, что это такое и как использовать в своем бизнесе.

Если воронка продаж — это путь, по которому мы ведем клиента от первого касания до покупки и дальше, превращая “холодныи трафик” в лояльных покупателеи, то продуктовая матрица — это совокупность услуг (товаров), которые учитывают потребность клиента на каждом его шаге в цепочке продаж. Продукты в линейке закрывают запросы сегментов вашей целевой аудитории и помогают масштабировать бизнес. Продуктовая линейка – это главный элемент воронки, без которого она не существует. Она лежит в основе любой воронки, строится вокруг основного продукта и к продуктовой линейке цепляются все остальные элементы воронки.

У продуктовой линейки есть главная задача — увеличить «жизненный цикл клиента». Иными словами, поднять не только прибыль, но и удлинить период нахождения пользователя вместе с вами.

Попав в вашу продуктовую линейку, клиент начинает гулять по всем продуктам и становится лояльным и постоянным клиентом.

Особенности продуктовой линейки:

Чтобы сделать эффективную продуктовую матрицу, начать нужно с изучения своей целевой аудитории. На этом этапе 80% экспертов совершают огромное количество ошибок, пытаясь продавать свои услуги и товары всем. Ведь в этот момент они рассчитывают, что если продавать всем, то получишь большую прибыль, но это не так. Чем уже ваша ниша и точнее определена ЦА, тем больше вы можете на этом заработать. Плюс в этот момент вы минимизируете расходы на привлечение трафика, так как вы знаете кто ваша ЦА и где ее искать. Информация по анализу целевой аудитории пригодится для составления концепции ваших услуг, которые вы будете предлагать клиенту по ходу его движения по воронке продаж.

В продуктовую матрицу входит четыре основных элемента:

Рассмотрим каждый элемент.

Лид-магнит

Это вход для клиента в вашу воронку продаж. Продукт на входе должен вызывать мотивацию и интерес, чтобы клиент заинтересовался после изучения бесплатного продукта и пошел “гулять” по платным продуктам. Перед покупкой человек смотрит, что ему предлагает рынок. Он еще ничего не знает о вас и качестве ваших услуг, не понимает, можно ли вам доверять.

Поэтому вам надо рассказать о себе. Сделать это можно через лид-магнит — бесплатный продукт, который даст что-то полезное и расскажет о вас. Взамен вы получите его адрес электронной почты или номер телефона.

Лид-магнит может быть разных форматов: гайд, электронная книга, чек-лист, каталог продукции, тест, обучающий вебинар, марафон, подкаст и др. Продукты для входа могут быть разными и зависят от вашеи ниши и основного продукта. Главный критерий — он должен быть полезным будущему клиенту.

Не усложняйте, чем проще будет первый шаг для посетителя, тем больше вероятность, что он совершит целевое действие — что-то скачает или подпишется.

Когда первый контакт с клиентом состоялся и у него появился интерес, его надо вести дальше по воронке, подготавливая к покупке основного продукта. В этом нам поможет трипваер.

Трипваер

У клиента уже появился интерес к вам и вашей услуге, но он еще не готов купить основной продукт за полную стоимость. На этом этапе мы предлагаем полезный продукт, который стоит мало, похоже на пробник или дэмо-версию.

Зачем нужен трипваер? Он закрывает одну маленькую потребность клиентов. Вскрывает основную боли и подогревает клиента к покупке основного продукта.

Трипваер служит трамплином к покупке основного продукта. Часто его продажа и продажа основного продукта идут почти параллельно. Например, это может быть тренинг, мини-курс, платный канал или набор шаблонов.

Трипваер может быть ограничен по срокам и времени. Обычно его предлагают сразу после того, как посетитель подписался на вас или оставил заявку. В этот момент клиент проявил некий уровень доверия к вам, поэтому вы можете предложить посетителю ознакомиться с продуктом за небольшую плату. Если на этом этапе вы выставите дедлайн на покупку трипваера, то велика вероятность, что клиент его купит.

Выбирать трипваер нужно так, чтобы он органично вписывался в основной продукт. Например, продавать уходовую косметику для волос на сайте салона красоты — органично, но продавать кофе — уже нет. Или продавать мини-курс по работе со страхами на странице психолога – органично, а урок по макияжу – нет. Этот момент очень важно учитывать — если ошибетесь с трипваером, то клиент вряд ли перейдёт к покупке основного продукта.

Если все связки сделаны верно, то с чувством: “Круто! Я хочу” клиент завершает последнии шаг перед покупкои основного продукта

Основной продукт

Основной продукт — это цель всей воронки продаж, к его покупке подводит лид-магнит и трипваер. В качестве основного продукта выбирают тот, который приносит основной доход.

Определить основной продукт обязательно нужно до создания воронки продаж и формирования продуктовой линейки. Иначе велика вероятность слива бюджета, из-за того, что вы не попали в целевую аудиторию, выбрали неправильный лид-магнит и трипваер.

Самое интересное, что на продаже основного продукта работа с клиентом не заканчивается. К процессу подключаются дополнительные инструменты – максимизаторы прибыли.

Максимизаторы прибыли

Максимизатор прибыли – это продукт с самой высокой маржинальностью, который можно продавать дополнительно. Когда клиент купил ваш основной продукт, ему можно предложить что-то еще. Ключевая идея допродажи заключается в том, чтобы увеличить сумму чека без увеличения затрат на 20-50%. Чтобы этого добиться, нужно разработать систему допродаж, в которую входят несколько элементов, давайте разберем.

Расширенная или премиум-версия основного продукта. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, чем который он выбрал. В итоге покупатель соглашается на более дорогой вариант (и вы увеличиваете прибыль) или покупает первый вариант.

Схожие по специфике товары или услуги. Их цель — сделать покупку более ценной для клиента за счёт продажи каких-то дополнительных опций. Результат – покупатель получает больше пользы от купленного продукта, а вы увеличиваете средний чек. Для этого надо выбрать из своей продуктовой линейки те товары, которые дополнят основной продукт и будут полезны клиенту.

Недорогая альтернатива, упрощенная версия основного продукта. Может быть такое, что клиент может пойти по негативному сценарию — отказаться от покупки. Причины этого могут быть разные: нет денег, времени, не понравилось обслуживание.. Чтобы сохранить клиента, ведь он уже дошел до вас, вы предлагаете более дешевый товар или самый дешевый.

В вашей продуктовой линейке всегда должны быть более дешёвые продукты или аналоги. Это поможет охватить гораздо больший сегмент потребителей, чем если делать упор только на что-то одно и терять клиентов.

Когда клиент купил вашу услугу и что-то дополнительное, мы с ним прощаемся? Нет. Это наш лояльный клиент, поэтому дальше мы будем использовать тропинку возврата.

Возврат и удержание клиента

В каждом бизнесе есть что-то, за чем покупатель может вернуться еще раз. Вернуть клиента можно разными способами — через программы лояльности, накопительные баллы, кэшбэк. Можно проводить акции, предложить скидку на дорогой продукт.

Есть еще интересный вариант, можно сделать платную подписку на обновления. Например, вы создаете ежемесячную подписку на пополняемый канал в ТГ.

На самом деле, вариантов, как вернуть покупателя, очень много. Вам надо выбрать свой, который подойдет под вашу нишу и вашу продуктовую линейку.

Это заключительный этап в продуктовой матрице. Если вы грамотно её выстроите, то получите не просто разового покупателя, а лояльного, который будет возвращаться снова и рекомендовать вас своим друзьям. А именно такие клиенты нам всем нужны.

Резюмируем, что важно запомнить о продуктовой линейке.

Помните, самое главное простраивать свои продукты через клиентский результат. проанализируйте свою целевую аудиторию, узнайте их потребности и дайте те продукты, которые закроют их боли.

Ознакомиться с услугами и посмотреть пример продуктовой линейки на моем сайте: https://avorob.ru/

6 типов товаров для вашего ассортимента

Ассортимент – это вся совокупность продуктов, которые вы продаёте. Сколько бы товарных позиций у вас не было – пять или пять тысяч – они составляют ваш ассортимент.

Каков неправильный подход начинающих предпринимателей к ассортименту?  “Давайте соберём всё, что умеем делать или можем закупить, и будем продавать”.

Каков подход правильный? Построение цепочки продаж и ассортиментной линейки.

Мы расскажем о нескольких типах товаров, которые обязательно будут в ассортиментной линейке любого бизнеса.

1. Товары-локомотивы или front-end

Это выгодное предложение для потенциальных клиентов. Товары-локомотивы продаются по минимальным ценам, иногда даже ниже себестоимости. Нужны они для того, чтобы клиент совершил первую покупку – дальше вы будете продавать ему более прибыльные для вас товары (back-end). Например, ресторан привлекает клиентов с помощью рекламы недорогих обедов, а зарабатывает на продаже дорогого алкоголя или десертов.

Важно! Товар-локомотив – это обязательно популярный и/или очень привлекательный для потенциального клиента товар. Если продавать недорого какую-нибудь ерунду, спроса на неё всё равно не будет. А задача front-end – именно сформировать спрос.

Ещё примеры front-end: бесплатная первая консультация в медицинском центре, высокоскоростной Интернет по минимальному тарифу в первый месяц, дешёвая посуда и текстиль из Ikea.

2. Upsell

Upsell – это увеличение суммы продажи. Классический пример апселла – это увеличение среднего чека, когда вместо одного товара клиент покупает целый комплект. В Макдоналдсе вместо набора гамбургер+картошка предлагают комплексный обед. Обед стоит дороже, но клиент получает мороженое в подарок, то есть как бы экономит.

Та же схема работает, скажем, в магазине техники, когда вместо нетбука продавец убеждает клиента купить ноутбук – ведь в нём больше функций, хотя и стоит он дороже.

3. Downsell

Это не очень дорогие товары, но с высокой маржой (наценкой). То есть клиент вроде бы платит не так уж много, а вы хорошо зарабатываете.

Например, в магазине мебели покупатель сомневается между выбором итальянского и отечественного кухонного гарнитура. Итальянский дороже, и продавец рекомендует выбрать российский аналог – дёшево и качественно. При этом зарабатывает больше он именно на отечественных кухнях из-за высокой наценки.

4. Статусный товар

Это очень дорогой продукт. Возможно, настолько дорогой, что его никто никогда не купит. Но цена этого товара как бы «поднимает» вас над рынком, придаёт статус и блеск, привлекает к вам внимание клиентов. Кроме того, цена статусного товара помогает «продать» цену других позиций – в сравнении они кажутся не столь высокими.

Например, в каждом отеле есть президентский люкс – элитный и сверхдорогой номер. Производители сотовых телефонов выпускают limited edition с драгоценными камнями.

Ну или вот, например…  🙂

5. Cross-sell

Это позиции для продажи вместе с основным продуктом. Возможно, отдельно их совсем не покупают или покупают меньше, но “в компании” они отлично продаются и увеличивают вам сумму среднего чека.

Мастер причёсок может продать аксессуары, застройщик может вместе с квартирой продать отделку. Редко кто ест в Макдоналдсе одну картошку, но вместе с гамбургером – очень популярное сочетание.

6. Товары-альтернативы

Клиент хочет иметь выбор. Если вы ему такого выбора не даёте – он может уйти к конкурентам, а вам ведь этого не надо. Поэтому в ассортимент и добавляются несколько позиций-заменителей.

Важно! Соблюдайте баланс. Слишком большой выбор может запутать покупателя, и он уйдёт без покупки. В оффлайн-магазине хороший продавец справится с проблемой сверхвыбора, а для интернет-пространства потери могут быть очень серьёзными. Тестируйте этот момент.

В магазине кожи и меха заменителями могут быть шубы и дублёнки. В магазине цветов можно выбрать букет или цветы в горшке. А у нас есть тренинги-альтернативы: «Маркетинг с азов» и «Маркетинг для фрилансеров». 🙂

*

Ассортиментная линейка обязательно должна быть в любом проекте, не важно, открыли вы бизнес или работаете как частный специалист. Надеемся, наш материал поможет тем из вас, у кого ассортимент пока не в порядке.

 /Материаил подготовил Стас Тишин/

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.

Самый большой затык у начинающих фрилансеров — это неумение определить стоимость работ. Откуда брать цены на свои услуги. Рассказываю.

Вопрос эксперту

Если вы обучаетесь на курсе и у вас есть общий чат, то просто задайте вопрос в учебном чате. Или напишите эксперту в личном сообщении.

Пример такого вопроса: «Ирина, мы прошли курс. Подскажите,пожалуйста, сколько можно просить за создание маркетинговой стратегии».

У нас на курсе по маркетинговым стратегиям мы помогаем ученикам определить стоимость услуги исходя из объема, времени, использования специальных и часто платных инструментов и с учетом привлечения других специалистов в проект.

Анализируем конкурентов

Можно походить по доскам объявлений, сайтам, бизнес страницам ваших коллег-фрилансеров. Посмотреть, сколько они просят за подобные вашим услугам. Вам нужно понять минимум и максимум.

Важный психологический момент: у новичков после обучения включается «комплекс самозванца» — у них язык не поворачивается назвать сумму в 10—15 000 рублей.

Им кажется, что их работа стоит три копейки, что они ничего не умеют и не могут, так как у них нет отзывов и кейсов. У них нет уверенности, потому что эту уверенность им никто не привил. Они готовы взять за дешевую работу, утешая себя мыслью: «Если заказчик будет ругаться, то я ему скажу: а что он хотел за эти копейки».

Стоит ли работать бесплатно или за сущие копейки?

Если вы еще не делали ни одного проекта, то обратитесь к друзьям, знакомым, а также напишите пост об этом на своей странице. Где предложите свои услуги по минимальной цене.

Новичкам немаловажно убедиться, что их профессия приносит деньги.

Не делаем работу за отзывы, ставим минимальную цену (500—1000 рублей) — работа должна быть оплачена.

Таким образом и у заказчика будет ценность работы, которую вы для него выполнили. А у вас будет мотивация двигаться дальше.

Запомните, работа бесплатно и за отзывы убивает всякую мотивацию заниматься этой профессией дальше. Демпинг — это путь в никуда.

Сколько мы стоим — решаем сами. Получается, что не клиент и не рынок диктует цену, а мы решаем, сколько стоим. Сами решили, например, что сайт стоит 3000 рублей вместо 15000 р.

Пройдет 2—3 месяца, и сами же будете назначать цену за тот же самый продукт/услугу, уже адекватную стоимость. С повышением экспертности «комплекс» потихоньку проходит и начинают расти наши цены.

Поэтому совет — качайте свою экспертность, вписывайтесь в тренинги и движухи, которых сейчас очень много, как платных, так и бесплатных. Даже один вынесенный с мероприятия инсайт окупает время, потраченное на него.

Продуктовая линейка

У клиента должен быть выбор, какими вашими услугами он может воспользоваться.

Как в супермаркете:

— один клиент приходит только за хлебом

— другой — за хлебом и колбасой

— третий скупает полмагазина.

Вы же помните, что фриланс — это ваш маленький бизнес.

Поэтому необходимо, чтобы у вас была продуктовая линейка.

Как составить вашу первую продуктовую линейку

Разложите вашу услугу на микроработы, которые необходимы для получения результата. Покажем на примере создания сайта.

Продукт — сайт-визитка на WordPress.

Для того, чтобы его сделать, необходимо:

— зарегистрировать хостинг,

— купить домен,

— развернуть на хостинге WordPress,

— приобрести платный шаблон, если бесплатный не подходит,

— установить плагины,

— подобрать фотографии, если заказчик не предоставил свои,

— заказать или написать тексты, если заказчик не предоставил,

— и проч.

Каждую из этих микроработ можно выделить в отдельную услугу, установить стоимость и при необходимости добавлять или удалять при подсчете конечной стоимости продукта.

Вы увидите, что у вас уже N продуктов вместо одного, которые вы сможете комбинировать.

Сделать такую разбивку на микроработы полезно будет еще по одной причине: и клиент, и вы четко будете понимать, какой объем работ понадобится для получения результата. И вам морально будет легче продавать свои услуги по реальной, а не заниженной стоимости.

А для того, чтобы не откладывать это дело в долгий ящик, предлагаю прямо сейчас взять листочек и ручку (набрать на компьютере) и заполнить таблицу: в левом столбце указать виды работ, а в правом указать их стоимость.

После заполнения таблицы с услугами и ценами вам будет проще предлагать свои услуги клиентам и на основе такой таблицы вы в дальнейшем сделаете свой сайт-визитку, на котором разместите еще и отзывы и другую экспертную и продающую информацию про вас.

Пример сайта-визитки разбираем в статье:

Спасибо, что смотрите и читаете наш канал и отдельное спасибо за ваши лайки и комментарии, которые помогают развитию канала!

Какой продукт лучше запустить – марафон, интенсив или сразу онлайн курс?

А продавать за сколько, за 5000 руб. или за 15000?

А у меня купят?

Эти вопросы возникают на базе того, что человек не разобрался с базовыми понятиями выстраивания продуктовой линейки и поэтому у него каша из информации.

Но главное, что без этого фундамента нечего и пытаться создавать воронки продаж, даже если они получаться и принесут вам денег – это не построит ваш системный бизнес. Так как на основании этой продуктовой линейки (лестница ценности) делается матрица продукта которая и используется в автоворонках продаж.

Да и много без реализации продуктовой линейки не заработать так как будет постоянный стопор, а что предложить если …

Линейка продуктов

Разработки продуктовой линейки – Общая концепция

По мере того как люди «поднимаются» по вашей лестнице ценностей, им предлагается все больше ценностей; однако за эти ценности приходится платить ($).

Примечание: Ценность необязательно означает «больше». Вы также можете обеспечить большую ценность, экономя время людей. Можно дать просто услугу, “ремонт квартиры”, а можно допродать дизайн интерьера и это уже 2 ровень или сделать “под ключ” + еще и авторское сопровождения дизайна и личный менеджер то это уже топ или вип как удобно.

Уровни ценностной лестницы

Ваша продуктовая линейка необязательно должна состоять из 5 уровней, как показано на картинке выше, но предложение нескольких уровней ценностей в различных ценовых диапазонах дает вам больше возможностей дать своим клиентам именно то, что им нужно.

Не предложили вы – клиент идет покупать у контурентов.

Уровень 0 – Лид-магнит

Бесплатные продукты, которые вы раздаете, чтобы увеличить свой подписной список и привлечь новых потенциальных клиентов.

• Цена: Бесплатно
• Цели: Квалификация и захват лидов

Примеры: Контрольный список, pdf отчет, видео, бесплатный образец, пробный вариант, купон, журнал… подробнее об этом я пишу тут

Стартовые предложение

Недорогие продукты, которые в идеале покрывают расходы на рекламу и «подтверждают», что у потенциального клиента достаточно «болит», чтобы он был готов инвестировать в решение проблемы.

На американском рынке часто можно встретить предложения «Бесплатно плюс доставка». В СНГ это обычно очень дешевая цена на продукт который ЯВНО по ощущениям клиента стоит гораздо больше (в идеале в 10 раз).

Самым важным принципом которым вы должны руководствоваться при создании таких продуктов, что их можно продавать сотнями штук и при этом это не затрагивает ваше время или не забирает много времени у ваших сотрудников.

• Цена: < $10
• Цели: Восполнить затраты на рекламу и квалифицировать клиентов

Примеры: Книга, курс, продукт

1-й уровень

Продукты и услуги низкого и среднего ценового диапазона. Продавая эти недорогие продукты и которые одновременно приносят прибыль и главное укрепляют доверие клиентов, поскольку они получают больше ценности от вас и вашего бизнеса.

• Цена: < $100
• Цели: Увеличение прибыли и укрепление доверия

Примеры: курс, готовая услуга, продукт

2-й уровень

Продукты и услуги более высокого и среднего ценового диапазона, которые вы предлагаете, приносят прибыль, в идеале рекуррентный доход, от программ членства и преемственности.

• Цена: < $1,000
• Цели: Увеличить прибыль и периодический доход

Примеры: Курс, членство, индивидуальная услуга, продукт

Верхний уровень VIP

Самые большие и премиальные продукты/услуги, который у вас есть!

• Цена: > $1,000
• Цели: Увеличение прибыли и рекуррентные платежи.

Примеры: Услуга «Под ключ», Мастермайнд

Бизнес, основанный на продукции

Я знаю, о чем некоторые из вас подумали:

Лестница ценностей звучит неплохо, особенно для инфобизнеса, консалтинга и услуг. НО, я продаю физические товары… И все это просто не «вписывается».

Спокойствие — я вас тоже не обойду стороной!

Используйте модель “Ядра и Лучей”

Ядро — это основной продукт, а «лучи» — все аксессуары и периферийные устройства, которые улучшают и/или дополняют основной продукт.

Особенно это актуально для тех кто продает трендовые товары, чтобы дополнять корзины клиентов товарами из остатков прошлых партий.

Во многих случаях магазины продающие физические товары, не могут «поднимать» клиентов так, как это могут сделать цифровые компании и компании, работающие в сфере услуг.

Например, если вы продаете автомобили, вы можете создать и раздать лид-магнит и скорее всего у вас не составит труда придумать первоначальное предложение стоимостью менее 10 долларов (типа “пошаговый алгоритм и чек-лист для покупки автомобиля”). И скорее всего после этих прохождения этих двух шагов не так уже и сложно становиться продать автомобиль!

Так как клиент уже знаком с вашей компанией и больше доверяет вам чем другим, а это значит что и вероятность покупки сильно увеличивается.

Но что дальше…

Уверен что большинство моих читателей адекватные люди и понимают что предлагать клиенту сначала купить велосипед с мотором, затем скутер, затем мотоцикл, затем автомобиль, затем премиум автомобиль, затем люкс класса автомобиль (по крайней мере, не за один раз).

Это просто не работает таким образом;

Однако после того, как человек приобретет автомобиль, ему понадобится еще много всего — аксессуары, техническое обслуживание, страховка, кредит, обслуживание в течение многих лет и т.д.

Автомобиль — это «Ядро», а дополнительные продукты/услуги — «Лучи».

В конце концов, в идеале, когда человек будет готов к покупке нового автомобиля, он “поднимется” на следующий уровень, купит новый автомобиль (ядро) и начнет покупать больше доп. товаров/услуг (лучи).

Пример из розничной торговли

Возьмем офлайн магазин велосипедов

В июне 2021 года, когда я издевался над своей зоной комфорта и переехал из города миллионника Харьков в город районного значения Краматорс. У меня появился новый заказ на продвижение офлайн магазина.

Ранее я не внедрял и не разрабатывал ценностные лестницы для офлайн магазинов.

В ассортименте было много велосипедов как сезонных, горных и профессиональных до подростковых с широкими колесами даже не представляю как они называются.

В основном люди приходили за стандартными горными или молодежными велосипедами и тут наценка на самом велосипеде достачно чтобы нормально зарабатывать. Но, на спортивных велосипедах, особенно брендовых нет большой маржи так как закупка дорогая, а город маленьки и тут не так много богатых спортсменов.

И вот тут модель ядра и лучей отлично себя показывает так как к ним в основном приходили новички которые начинают только ездить и им нужно кроме велосипеда все остальное, а именно различная

• запасные шины,
• шлемы,
• вело форма (ее много) + под разную погоду,
• педали,
• бутылки,
• вело гаджеты (насосы, спидометры…)
• нагрудные пульсометры…

… список большой.

Это все спортсмены покупали раньше собирая по ходу обучения. А так мы обучили менеджеров, что нужно для комфортной езды и создали pdf “как улучшить свои навыки педалирования” которые клиенты могли скачать и просматривать со смартфона или прямо в магазине.

В результате ассортимент расширился, а магазин из “продаем все — всем” стал специализированным для велоспорта. Да, они по прежнему продают стандартные велосипеды, но все спортсмены в городе теперь точно знают куда идти в первую очередь.

Рекуррентные платежи (ежемесячная подписка)

Часто клиенты не поднимаются по всей вашей “лестнице ценностей” никогда, тем более за один раз. Тем же, кто дойдет до премиум продуктов могут понадобиться недели, месяцы или даже годы, чтобы перейти на следующий уровень.

Именно здесь в игру вступает предложение программы рекуррентных платежей или повторяющегося предложения, поскольку это поможет перейти на новый уровень лестницы и одновременно повысить капитализацию.

Пример:

• Автосалон может предложить замену масла. Автомобили нуждаются в замене масла, поэтому это естественное предложение.
• Онлайн школы могут предложить участие в годовом мастермаинде, сообщество и/или премиум-поддержку в качестве повторяющегося предложения.
• Стоматологи — 6-месячные осмотры + скидка на чистку зубов и/или отбеливание.
• Шиномонтаж — хранение шин + спецпрайс на переобувку (для тех кто хранит у нас шины).

Пакетные предложения и Down-sells

Пакетные предложений и даун-селл очень полезны, особенно если вы встали в ступор с выбором или действительно ограничены в том, что можете предложить.

Допустим, вы продаете 10 разных продуктов, каждый из которых стоит по $10 и у вас нет никаких дополнительных аксессуаров, даже тех которые вы могли бы предложить как партнер. (это маловероятно, но допустим у вас такая ситуация).

Могли бы вы создать пакеты из этих продуктов? Может быть 3 упаковки, 5 упаковок и 10 упаковок?

Вот ваша лестница ценности!

Мега-совет по Down-sells!

💡 Down-sells — продажа товара по более низкой цене, но обязательно с высокой маржинальность (часть продукта, аналог оригинала, рассрочка). Цель такого предложения: удержать клиента частично закрыв его потребность.

Один из лучших способов помочь людям быстро подняться по вашей лестнице ценностей — это снизить цену входа на следующий уровень.

Как?

Рассрочка или разделение на несколько платежей!

Допустим, ваш продукт 1-го уровня стоит $97, а продукт 2-го уровня — $247, вы можете разделить ваш продукт 2-го уровня на 3 простых платежа по $93,67!

Таким образом, продукт 2-го уровня становится беспроигрышным вариантом, поскольку он стоит меньше, чем продукт 1-го уровня (по крайней мере, на сегодняшний день — на чем обычно фокусируется мозг [мгновенное удовлетворение желания]).

Переверните всю лестницу и начните от обратного!

Все это время я говорил о том, что клиенты должны подниматься по вашей лестнице ценностей, но что, если бы вы изменили направление и заставили их спускаться?!

Да, я говорил про то что клиент должен подниматься по лестнице ценности, но вы можете и перевернуть эту модель. Сначала вы все равно предлогаете лидмагнит чтобы захвата контакта и прогрева но сразу после этого предложите основной продукт или даже премиум под ключ.

Если нет, тогда предложите рассрочку и разделение платежей.

Если же лид не купит сразу дорогой продукт тогда предложите ему продукты 2 уровня более дешевые которые решают частично потребность. Если не сработает перейдите на продукты 1го уровня и так далее.

Перевернутая лестница очень часто используется на СНГ рынке. Вы подписывались на какой то бесплатны марафон или просто скачилали лидмагнит бесплатно и после этого вас приглашали на продающий вебинар и так продавали основной продукт.

Если вы покупали отлично, а не то вам дальше предлогают более дешевые продукты мастерклассы интенсивы и время от времени снова предлогают вписаться в основной тренинг школы.

Поделитесь своей

Используете вы продуктовую линей? Работаете ли вы над ней? Поделитесь ею ниже!