Для того, чтобы найти новых клиентов, – особенно, новым компаниям без громкого «имени» – недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.
Учитесь на чужих ошибках
Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги – не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.
Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.
«Вредные советы» для транспортных компаний:
1) Чем больше рекламы – тем лучше;
Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.
2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;
Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».
3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом – будущее!
То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.
Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.
Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?
Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему “Потенциальные заказчики”. Благодаря ней “холодная” база превращается в “теплую”. Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию – в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить – контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания – и можете предложить выгодные условия.
Можно ли сравнить с этим результаты “холодных” звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход – потраченное время ваших сотрудников.
Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.
КП, которые продают
Именно на это работает Автоматизированная система Коммерческих предложений Умной Логистики. С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП – это реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.
Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально. Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас – и вы получите новых заказчиков.
«Скиньте прайс» – это не проблема
То же касается и прайс-листов – Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.
Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б – а предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе – беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – получите довольного и лояльного клиента.
Помочь этому могут, например, программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов – все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях – программа позволяет уделять клиентам больше времени, и, значит, зарабатывать больше. Вы можете ощутить сами преимущества программы – на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.
Делимся рекомендациями, где и как искать заказчиков грузоперевозок, и рассказываем, что важно помнить при их поиске.
Где искать
Наиболее распространенный способ привлечения клиентов — биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок — поэтому многие предпочитают искать первые заказы именно там.
Для начала подойдет и такой способ. Однако будьте готовы: тщательность проверки пользователей на транспортных биржах минимальна, есть вероятность наткнуться на недобросовестных клиентов.
Поэтому советуем искать клиентов в профессиональных системах для управления транспортной логистикой. Пользователи ведут учет своей деятельности в таких системах: это проверенные перевозчики и прямые грузовладельцы.
Как искать: инструменты поиска заказчиков
1. Тендеры и аукционы на перевозки
Крупные грузовладельцы предпочитают проводить тендеры на профильных площадках — сразу на объем перевозок в течение определенного периода. Так они экономят время на распределение рейсов, а их может быть от 100 до 3000 в месяц.
Рекомендуем участвовать в тендерах, чтобы иметь возможность заключить долгосрочные контракты с грузовладельцами. Важно: беритесь только за тот тендер, обязательства по которому сможете выполнить. Если вы выиграли его, но в итоге отказались от перевозок, это может привести к штрафам и ухудшить вашу репутацию.
Можно начать и с аукционов на перевозки. Вероятно, что после нескольких выигранных аукционов вы начнете получать прямые заказы от грузовладельца, если успешно выполните перевозки.
2. Журнал «Потенциальные заказчики»
«Потенциальные заказчики» — это журнал, который содержит данные организаций, связанных с вашими перевозками. Он заполняется автоматически: если вы указываете грузоотправителя / грузополучателя в заявке на перевозку, его данные добавляются в список потенциальных заказчиков.
Польза журнала в следующем:
- Заказчики, которые указаны в данном журнале, знают вас: в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок;
- В карточке потенциального заказчика собрана вся необходимая информация — контакты, направления перевозок и ставки;
- Можно вести в журнале историю взаимодействий с заказчиками — от первого контакта до заключения договора.
Такой инструмент реализован в Умной Логистике, и несколько тысяч компаний используют его ежедневно.
3. Карточки с информацией о заказчиках
В Умной Логистике есть карточки с информацией о грузовладельцах, которые работают в системе и регулярно размещают тендеры и аукционы на перевозки.
В карточке можно узнать, чем занимается компания, сколько у нее перевозок каждый месяц и по каким направлениям, какие ТС и типы кузова ей нужны.
Можно связаться с менеджером Умной Логистики, который работает с данным грузовладельцем — он поможет заключить контракт. Или сразу подать заявку на аккредитацию с заказчиком — прямо из карточки.
Что важно при поиске заказчиков
Четко знать нишу своей транспортной компании
Работайте только с теми компаниями, запросы которых вы можете удовлетворить: делайте упор не на количестве, а на качестве предоставляемых услуг перевозки.
При поиске заказчиков учитывайте направление перевозок, тип груза и масштаб компании. Объясним почему:
- Зная нужное заказчику направление, вы поймете насколько выгодно вам совершать перевозку.
- Зная тип груза, вы поймете, сможете ли предоставлять необходимые кузовы, например, рефрижераторы.
- Зная масштаб компании, вы поймете, сможете ли «закрывать» нужное количество перевозок.
Оперативно отправлять коммерческое предложение и прайс-лист
Скорость в грузоперевозках решает все.
Отправляйте нужные документы как можно скорее, особенно в начале сотрудничества. Например, можно за несколько минут сформировать и отправить коммерческое предложение, если есть готовая форма.
В Умной Логистике такой инструмент есть: ничего лишнего — только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация. При этом, КП формируется автоматически.
То же касается и прайс-листов. Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.
Уже после заключения договора важно оказывать достойный уровень сервиса. Сделайте так, чтобы заказчикам нужно было как можно меньше думать, делать и беспокоиться в процессе перевозки. Быстро отправляйте документы, страхуйте грузы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – так вы получите довольного и лояльного клиента.
Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях. Система позволяет уделять клиентам больше времени и, тем самым, зарабатывать больше.
Ощутите преимущества: зарегистрируйтесь по ссылке, и мы бесплатно откроем вам доступ в системе на 7 дней.
Содержание
1. Анти-рейтинг малоэффективных способов поиска клиентов
2. Транспортные биржи
3. Участие в тендерах
4. Обращение к потенциальным клиентам
5. Обращение в экспедиторскую фирму
6. Интернет, газеты, доски объявлений
7. Поиск грузов на сайтах
8. Видео инструкция “Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов”
Согласно последним исследованиям, простые и очевидные способы поиска клиентов почти никогда не работают! Всё, что написано в книгах по маркетингу, преподается на семинарах — требует огромных затрат времени и сил — и даёт минимум результатов.
1. Анти-рейтинг малоэффективных способов поиска клиентов
1. «Холодные» звонки по телефонам из «желтых страниц» — Данный способ подобен попытке скупить максимальное количество лотерейных билетов. Как часто вы выигрывали в лотерею? Вот и мы тоже.
2. Звонки и письма в компанию-перевозчик. Если вы персонально незнакомы со специалистом, отвечающим за перевозки в компании, то вам сложно будет договориться о чем-то конкретном.
3. Размещение информации в печатных СМИ. К сожалению, эпоха почтения к печатному слову осталась в прошлом тысячелетии. Газеты с объявлениями в последнее время используют для мытья окон и других хозяйственных нужд.
4. Интернет-рассылки и электронные письма: ещё одна попытка из серии «не договорюсь, так хоть надоем». «Спам» вообще дело неэтичное, людей раздражает. Навязчивые письма попадут в корзину, а вы — в черный список.
5. Коммерческие предложения в целом по вашему предприятию. Если желаете разродиться трудом, прославляющим подвиги вашей компании — пожалуйста. Такое произведение можно отпечатать на глянцевой бумаге, выслать обычной почтой потенциальным заказчикам, или же отправить по факсу. Только вряд ли кто-то дочитает его хотя бы до половины. Скорее всего, он будет служить верой и правдой в качестве подставки под цветочный горшок.
6. Размещение рекламы на радио и ТВ. Да, это большая честь, когда твоя фирма каждые полчаса появляется посреди самых острых моментов ЧМ по футболу, вызывая бешенство у футбольных фанатов и желание переключить канал у всех остальных телезрителей.
По итогам, традиционный маркетинг не работает, дороги становятся платными, конкуренты душат…
Как жить в такой ситуации простому российскому предпринимателю?
Перед нами стоит непростая задача: стабильное сотрудничество с надежной компанией, которая постоянно снабжает заказами на регулярные перевозки. Несколько таких договоров — и можно уверенно расширять бизнес. На людей производят впечатление громкие имена, так что упоминание известной компании в качестве заказчика может повлечь за собой новые заказы. Другие серьезные заказчики подтянутся, и вы сможете «обрасти» новыми крупными клиентами. В идеале, каждый новый клиент должен давать нам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас – самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
2. Транспортные биржи
Сейчас большинство грузоотправителей работают в режиме онлайн, бизнес стал использовать биржи как основной инструмент. Основная задача транспортных бирж — связать грузоотправителя и перевозчика. В той или иной мере каждая из них справляются со своей задачей. Но вот тщательность проверки новых пользователей на разных транспортных биржах существенно отличается. Есть и другие значительные различия.
Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?
Для вас – самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!
Заключить контракт с авансированием
3. Участие в тендерах
Крупные клиенты переходят на интернет-аукционы и тендеры. Многие предприятия проводят тендеры на перевозку регулярных грузов, большого объема, негабаритных товаров, запросы ценовых предложений от заказчиков, предложения долгосрочного сотрудничества и т.д. На специализированных ресурсах вы сможете узнавать новости о таких конкурсах. На специализированный сайтах, как правило, услуга просмотра информации — платная. Стоит отметить, что можно отыскать тендеры в открытом доступе, используя для поиска поисковые системы — многие компании публикуют такую информацию на своих корпоративных сайтах. Иные же предприятия публикуют информацию о конкурсах в закрытых системах, и предоставляют ссылки только своим знакомым перевозчикам. Тендерных площадок — более сотни. Существуют операторы, которые агрегируют аукционы с разных площадок, например, zakupki360.ru, ist-budget.ru, trade.su и др.
Вероятность победы увеличивается, если:
у вас качественный автопарк рабочих автомобилей;
вы обеспечиваете страховку ответственности за перевозку товара перед своим заказчиком;
в вашем штате работают высококвалифицированные дальнобойщики.
Хотите выиграть в запросе котировок?
Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!
Выиграть котировку
4. Обращение к потенциальным клиентам
Придется пообщаться с большим числом потенциальных клиентов, прежде чем найдете хоть какого-то партнера, не говоря о грузе в определенный город и уж тем более в желаемые даты. А время идет. Суточные расходуются, лизинг нужно платить, простои — это главный враг транспортника.
Но данный способ может пригодится в долгосрочной перспективе. Вариант прямого контакта с клиентом всегда хорош для знакомства с потенциальными заказчиками в вашем городе и городах, где ваши грузовики часто бывают. Прямой контракт с заказчиком без посредников и оперативное решение вопросов напрямую. Разве не замечательно?
Но бывает и так, что направление популярное и груз найти не сложно. Предположим, что наше направление как раз такое и недостатка в грузах нет. В таком случае совсем не факт, что предложенная найденным клиентом цена будет лучшим из возможных предложений на рынке. То есть хорошо бы сравнить стоимость фрахта с другими возможными вариантами. А если мы говорим о долгосрочном сотрудничестве, придется держать клиенту цены низкими, а условия специальными, иначе он быстро найдет нам замену. Но найти груз на фуру без диспетчера — возможно.
5. Обращение в экспедиторскую фирму
С экспедитором шансов найти груз становится как минимум вдвое больше, так как уже не только вы ищите груз, но и экспедитор. Естественно, экспедитор возьмет свою часть вознаграждения из общей стоимости перевозки. Перед заказчиком по договору будет отвечать экспедитор, но все свои риски, а возможно даже с запасом он переложит на транспортную компанию. Стоимость перевозки вряд ли будет высокой и о долгосрочном сотрудничестве говорить не приходится, ведь у экспедитора нет собственных грузов. Но посотрудничать можно.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере
6. Интернет, газеты, доски объявлений
Этот способ вряд ли сгодится, если нужно оперативно загрузить фуру из пункта А в пункт Б, из-за ограничения во времени… А вот собрать потенциальных партнеров на будущее — вполне реально. Это не дорогой способ рекламы. Трудозатраты низкие, так как искать будут вас, а не вы. Даже существует шанс, что вы найдете постоянного клиента. Из минусов можно отметить: малую эффективность, так как данный вариант не гарантирует получение заказов на перевозку. И в случае если разговор пойдет о постоянном долгосрочном сотрудничестве, вновь цены на перевозку должны быть низкими, а условия специальными. И как любая реклама, этот способ требует регулярной оплаты, естественно без каких-либо гарантий результата.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас – самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
7. Поиск грузов на сайтах
Принцип работы этих сайтов достаточно прост: все, кому нужно перевезти груз заполняют специальную форму на приглянувшемся сайте, в которой указывают: что, откуда, куда и когда нужно перевезти. Транспортные компании заходят на сайт, выбирают подходящий груз и связываются с клиентом. Все просто. Можно ли таким способом искать грузы без диспетчеров? Абсолютно. Да и сами диспетчеры ищут грузы на этих же сайтах. В данном случае шансы быстро решить нашу задачу значительно выше, чем в перечисленных предыдущих вариантах, при условии, что на бирже будет размещен интересующий нас груз. Если не размещен, то не беда, в сети сегодня существует больше сотни подобных сайтов и каждую минуту размещаются тысячи заявок на перевозку. Уж где-то груз да точно найдется. С одной стороны, это преимущество, что найти груз в сети можно быстрей и эффективней, чем где бы то ни было. Но с другой стороны, большое количество подобных сайтов сильно затрудняют возможность найти – а где же именно опубликован тот самый груз?
Некоторые сайты предоставляют возможность бесплатно проверить — есть ли груз по интересующему нас направлению, но за доступ к контактам грузоотправителя придется заплатить. Доступ к сайту на целый год как правило не превышает комиссию диспетчера за 1-2 перевозки.
Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?
Для вас – самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!
Заключить контракт с авансированием
8. Видео инструкция “Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов”
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
Поиск клиентов — перманентный процесс и практически не зависит от статуса или возраста транспортных и логистических компаний. В начале пути сложнее, но и по мере становления, формирования клиентской базы не будет легко, если не пользоваться специально созданными для упрощения задач приложениями.
О том, с чего начинать компаниям без репутации и нашумевшего имени в условиях дикой конкуренции рынка поговорим открыто здесь и сейчас. Начнем с того, что будет непросто. Решающим фактором в продвижении в конечном счете станет качество услуг и оптимизация процесса.
Анализ чужого опыта
Чем больше вы будете знать о конкурентах, в том числе и об их неудачах, тем больше шансов не повторить чужих ошибок. Начните с изучения лидеров рынка по регионам. Проанализируйте сильные стороны, попробуйте выявить пробелы, сделайте выборку их рекламных каналов. Непродуманность конкурентов должна стать вашей сильной стороной. Предложите клиентам то, чего не могут дать другие:
- моментальное формирование документов;
- напоминание о задолженности с выставлением счета по почте;
- возможность расчета в удобной валюте;
- электронный документооборот;
- бесплатные услуги (если есть);
- склады консолидации и пр.
Задача не в том, чтобы просто найти клиента, а в том, чтобы заинтересовать его чем-то, в чем вы правда лучше других. Только тогда в этом будет смысл.
В сети масса советов по поиску клиентов для транспортных компаний, но это не значит, что все они рабочие. Скорее наоборот, большинство — фейк, не ясно кем и для чего запущенный в свободное плавание.
Реклама — что работает?
Думать, что все дело в количестве не правильно. Много рекламы точно не нужно. Прицельное попадание, вот в чем секрет. Тратить рекламный бюджет на “холодную” базу неоправданная роскошь. Чтобы найти реальных клиентов, нужна спланированная “атака” на потенциальную целевую аудиторию. Где ее искать? Тематические порталы, интернет-издания в помощь.
“Холодный” обзвон — прогнозы
С транспортными компаниями это не работает. Вернее не работает так, как того бы хотелось экспедиторам и логистам. Интернет-провайдеры, дистрибьюторы пылесосов и косметики таким способом могут попытать счастья, но реальных и тем более крупных клиентов на грузоперевозки подобным образом не ищут.
“Холодная” база для обзвона вслепую — вчерашний день и бесполезная трата времени. Ищите своих клиентов, звоните в компании, которым нужны ваши услуги. Предлагайте решить их проблемы и честно подробно объясняйте, почему сделаете это лучше других. В подтверждение приводите цифры, факты, статистику. Общайтесь только с теми людьми, которые имеют право голоса в компании и еще лучше, принимают решения.
Емэйл-рассылки — работают?
Правильно спланированная воронка продаж и бьющие по цели электронные послания эффективны только в том случае, если отправлять их клиентам из “теплой” базы. Чтобы получить ответную реакцию нужно научиться балансировать между спамом и настойчивостью. Напоминать о себе уверенно, опираясь на факты, но при этом не вызывать раздражения — искусство маркетинга и его придется освоить (либо нанять специалистов).
Транспортные биржи — о роли посредников
Транспортные биржи появились в ответ на потребность в создании места встречи в сети для клиентов на перевозки и компаний их организующих. Для всех участников процесса это удобный и простой способ найти исполнителя на выгодных условиях или предложить услуги.
Конкуренция среди бирж такая же дикая, как и на рынке самих грузоперевозок. Выживают сильнейшие. Именно на них сосредоточены лучшие заказы от крупных клиентов и коммерческие предложения ответственных и уникальных в своем роде перевозчиков, логистов и экспедиторов.
Как посредник, транспортная биржа полностью справляется с возложенными на нее функциями: обеспечивает связь между логистами и клиентами, экспедиторами и перевозчиками. Каждый пользователь после регистрации получает доступ к постоянному потоку заказов и предложений. Есть несколько пунктов, по которым имеет смысл отсеивать транспортные биржи для того, чтобы работать с лучшими и не тратить время на малополезные ресурсы:
- своевременное и регулярное обновление базы;
- количество пользователей;
- география контрагентов;
- языки интерфейса;
- модераторская проверка участников;
- стоимость услуг посредника;
- удобство системы;
- обратная связь.
По каждому пункту все должно быть хорошо и даже выше ожиданий. Бирж, отвечающих требованиям, способных обеспечить постоянный поток заказов в СНГ, не так много. Интеграция в самые крупные из них — самоцель каждой транспортной компании в начале пути и способ развиваться в будущем со временем.
Умная система автоматизации
Итак, мы пришли к выводу, что для работы без простоев и увеличения клиентской базы нужно действовать в нескольких направлениях, но основное — регистрация и мониторинг данных на крупных транспортных биржах. Все это красиво на словах, но не так просто в реализации. По крайней мере для тех, кто не признает или не знает о работе специальных приложений.
Для автоматизации процессов экспедиционным и транспортным компаниям с доступом к крупнейшим транспортным биржам СНГ разработана программа 4logist. Это виртуальный помощник и навигатор в мире транспортных услуг с интеграцией в наиболее перспективные базы для поиска клиентов.
Программа позволяет не тратить время на очередное внесение информации о заказе для размещения на транспортной бирже, а позволяет сделать это автоматически за 1 клик. 4logist устроено таким образом, что процессы передачи данных из Вашей базы в транспортную биржу сводятся к нескольким секундам и исключается допущение ошибок в процессе размещения.
Оффлайн реклама
Рекомендации клиентов еще один проверенный вариант расширения клиентской базы. Опять же, можно пойти двумя путями:
- ждать, пока клиенты порекомендуют вас сами из радужных побуждений;
- предложить заказчикам стать участниками партнерской программы с накопительной системой бонусов и скидок за заказы по их рекомендации.
Материальная мотивация отлично работает. Если все сделать правильно, постепенно над рекламой компании будут работать все клиенты, образуется полноценная сеть заинтересованных в исходе взаимодействия людей.
И в заключение, не стоит совсем списывать со счетов СМИ в регионе. Проанализируйте их работу и выберете несколько крупных изданий, где можно разместить рекламу. Газеты, журналы, радио с отзывами о вас авторитетных ведущих тоже могут помочь. Главное своевременно отслеживать трафик по каждому из каналов и отказываться от тех из них, что не приносят результата. Как только станет ясно, что работает лучше, сконцентрируйтесь на продвижении в этом направлении.
Клиенты по грузоперевозкам
Любая транспортно-экспедиционная компания развивается благодаря оказанию услуг для клиентов.
В принципе в этом и заключается суть бизнеса — в заработке.
Клиенты по грузоперевозкам могут быть действующие, потерянные и потенциально-новые
С каждой группой клиентов отделу продаж и маркетинга требуется выстраивать особенную работу. В некоторых случаях по отдельности, а в большинстве случаях в плотном взаимодействии.
В стратегии продаж и маркетинга можно использовать несколько подходов к поиску клиентов:
- стратегия лидогенерации подразумевает, что отдел маркетинга направляет усилия не только на изготовление визиток, а выстраивает систему лидогенерации, когда потенциальные заказчики сами направляют запросы на перевозки
- активные продажи, в этой стратегии менеджеры по продажам делают холодные звонки. При этом списки потенциальных клиентов им могут подготавливать руководители или отдел маркетинга. Я иногда передавал эту работу в колл-центры, а МП отрабатывали уже тёплых клиентов, так можно быстро нарастить продажи. В нескольких компаниях создавали отдел холодных продаж из 1-3 человек. Сейчас можно внедрять цифровизацию, и отдавать звонки роботам.
- пассивные продажи, работа с тендерами. Для реализации этой стратегии компании необходимо принимать участие в разнообразных тендерах на грузоперевозки.
Став руководителем отдела продаж, сейчас крупной компании, в 2005 году на первом собрании получи взбучку от генерального директора за то, что новые продажи составляют всего 5000 долларов США, это было в августе, декабрь закрылся 102 000 долларов новых продаж. Потом были транспортные компании, где продажи были на уровне 2 млн рублей, за год выросли до 38 млн. руб. Экспедиторский стартап с нуля до оборота в 25 млн. рублей на второй год и т.д.
Тут некоторые сокровенные знания о продажах.
Как больше заработать на каждой категории клиентов
Они могут дать компании больше отгрузок, а если компания оказывает комплекс услуг, то каждого клиента можно переводить на несколько услуг.
Таким образом можно получить дополнительную прибыль от ваших текущих клиентов.
В данном случае должна быть выстроена работа с текущими клиентами и менеджер по продажам обязан хорошо знать административную структуру своих клиентов.
Бывает так, что разные отделы принимают решения о грузоперевозках и поэтому требуется выходит на лиц принимающих решение (ЛПР) в каждом подразделении.
- Однажды я пришёл в компанию у которой полностью уволился отдел продаж, общая CRM не велась. В общем всё было плохо. Тогда просто взял отгрузочные документы и счета-фактуры и по указанным в них данных начал звонить. Клиентская база начала восстанавливаться.
Самое забавное то, что компании считают клиентов потерянными, а при опросе самих клиентов они не считают что прекратили работу с перевозчиком.
- В данном случае важно выстроить постоянное общение между менеджером ответственным за клиента и ЛПР клиента.
В транспортной компании должен вестись постоянный мониторинг отправителей и если клиент прекращает отгрузки сразу же уточнять причины.
У клиента может прийти новый сотрудник которому не передали ваши контакты, сотрудники клиента могут быть недовольны вашими услугами и т.д.
Необходимо отметить, что многие потерянные клиенты при грамотной работе с ними возвращаются.
Потерянные клиенты хороши тем, что по ним у вас есть статистика и можно прогнозировать работу и доходы.
В действительности эта важная работа в компаниях строится «как получится», а порой отдел маркетинга и продаж являются второстепенными, и без контрольными.
Основная ошибка — это заставлять руководителя отдела продаж самому продавать, и в итоге на эту должность ставят не лучшего управленца, а лучшего продажника.
Итогом становится, что он вытягивает все продажи и бонусы, а остальные такие середнячки. То есть РОП обязан управлять своей командой, у него должны быть планы и цели, а продажи должны быть строго запрограммированы на цифры.
Отдел маркетинга и отдел продаж всегда должны работать в плотной связке, в большинстве случаев это две банды с разными целями.
Продажи потенциальным клиентам должны быть активными и входящими.
Сегодня мы рассмотрим построение про-активных продаж с вариантами кто может в них принимать участие и где можно искать клиентов.
Поиск новых клиентов по грузоперевозкам
Вариантов поиска новых клиентов много
- Поиск новых клиентов осуществляется специалистом коммерческого отдела самостоятельно. Тут важно применить смекалку от просмотра производителя в супермаркете, до изучения сайтов потенциальных конкурентов и клиентов.
- С помощью информации от сотрудников других отделов. В ряде компаний есть программа «Продажи участие всех». В ней могут принимать участие курьеры которые развозят документы по офисам до бухгалтеров которые при вводе и проверки документов могут узнавать потенциальных клиентов по ТТН и т.д.
- Кроме того, в работу специалисту могут назначаться клиенты вышестоящими руководителями. Руководители обязаны знать как рынок, так и создавать хорошие маркетинговые стратегии задачей которых является поток запросов на услуги компании.
Две страницы из нашей базы знаний помогают увеличивать продажи. Маркетинг/Продажи.
Осуществлять поиск потенциальных клиентов можно с помощью таких средств, как:
Подбором потенциальных клиентов может заниматься отдел маркетинга, если компания не очень большая то целесообразно МП распределить по отраслям и данным поиском может заниматься сам МП.
Статьи о компаниях в СМИ и интернете
В статьях много информации о потенциальных и ваших текущих клиентах, необходимо только внимательно читать и анализировать.
Исходя из того что происходит у клиента можно предлагать услуги. Например если открывают филиал, то увеличится грузопоток. Начинают принимать участие в новом строительстве, тоже будут больше возить. Например затеяло государство стройку, можно помониторить кто подрядчик и как выбирает перевозчиков.
В данном случае важно не просто собирать информацию, а сразу же её прорабатывать.
- Узнали новость;
- Выяснили что за компания;
- Уточнили на её сайте про тендеры или контакты логистов;
- Предложили услуги.
Рекламные объявления и рассылки
Изучайте рекламные объявления, из них вы можете узнать, кого представляет фирма на вашем рынке, чем торгуют.
Многие удаляют СПАМ-рассылки, а там ведь порой есть ФИО и должность.
- Рекламное объявление даёт представление о товаре компании, географии продаж, а если позвонить по нему то можно узнать как производится доставка и даже какой компанией.
- СПАМ — особенно по конференциям по логистике. Там указываются люди и их должности. Находи компанию, её контакты и звони человеку, или можно отправить ему сувенир от своей компании.
Объявления о наборе персонала
1.Если речь идёт о крупной компании, то информация о приёме персонала говорит о расширении бизнеса компании и, как следствие, увеличение отправок.
2. На работных сайтах можно получать информацию о клиентах с описанием деятельности
3. Выбирать резюме в области логистики, подбирая необходимые компании
Вариантов работы с резюме и вакансиями очень много. Это и фиктивные собеседования у потенциального работодателя с целью выяснить ЛПР, и приглашение к себе на собеседования с целью узнать больше о конкурентах и их перевозках. В резюме люди ещё указывают и свои должности т.е. вот тебе контакты ЛПР.
Публикуются данные по самым крупным отраслевым компаниям.
- Мониторить их тендеры;
- Прорабатывать через прямые продажи.
Интернетовские автотранспортные системы и агрегаторы
В различных системах таких, как Автотрансинфо указывается вид груза откуда и куда идёт.
Остаётся только провести изучение рынка основываясь на данных о грузе.
Есть способ когда подаётся транспорт и через ТН выясняются контакты грузоотправителя.
- Груз может выставить прямой отправитель и его контакты указаны.
- Вы знаете что за груз вывозится с данной локации и по какой цене. Нужно просто найти контакты прямого отправителя и предложить услуги.
Можно договориться с партнёрами компании об обмене информацией. Например страховщики могут давать сведения о грузоотправителях, доставщик воды или курьер за дополнительную плату могут «нечаянно» оставлять сувенирку и рекламу в офисах.
Вариантов рекламы и поиска клиентов через различные партнёрские компании много. Использование совместного маркетинга (ко-маркетинг), рекомендации друг друга и т.д.
Клиенты, которые работали раньше с компанией, и по каким то причинам прекратили работать. Данные о них можно посмотреть в архивированных накладных.
Можно связаться с этими клиентами и предложить работу.Конечно, будут отказываться, скажите, что компания сильно изменилась в лучшую сторону.
Канал который работает, но используется только у 2% компаний. Ваши сотрудники живут не в вакууме, у них есть друзья и родственники.
А ещё — прошла конференция бухгалтеров, ваш бухгалтер там была и почему то не внесла вклад в развитие компании.
Вариантов вовлечения сотрудников в сбор информации, рекламу и т.п. много. Сложность заключается в том, что раскачивается это канал сложно. Нужна взвешенная мотивация.
Посещайте тематические выставки и ярмарки.
На таких мероприятиях люди с большей охотой идут на контакт.Возьмите с собой визитки, информационные письма и сувениры.
Используйте телефонные справочники. Во многих справочниках кроме телефонов есть ещё информация. Чем занимаются и контактная информация о руководителях.
Справочники как правило используются для массового прозвона, а сейчас с роботами это сделать ещё быстрее и экономнее. Но, важна выборка контактов и чётка целевая аудитория.
1.В интернете на сайтах конкурентов есть информация о своих клиентах, а порой и рекомендации, которую можно использовать для работы.
2. Можно подписаться на рассылки конкурентов
3. Подписаться на отраслевые рассылки.
4. Задавать запросы на темы логистики и выходить на контактных лиц.
На сайтах есть контактные лица и телефоны, чем занимается компания и её филиалы и т.п.В поисковых системах можно найти крупных налогоплательщиков, международные связи региона и компании.
1. Ваши клиенты общаются со своими партнёрами по бизнесу, у них есть знакомые и друзья в других компаниях. При встрече можно просто спросить «Могут ли они порекомендовать с кем нам можно работать».
Откуда завозят комплектующие и куда возят готовую продукцию.
2. Начинать можно работать с экспедиторской компанией, осуществив ряд постоянных перевозок выйти к клиенту напрямую.
У своих клиентов можно узнать с какой компаниии они получают товары, комплектующие или поставки для производства.
Тендерные площадки и тендеры у клиентов
1. Регистрируйтесь на тендерных площадках государственных и частных. Вам будут приходить заявки на участие в тендерах.
2. Просматривайте (запрашивайте) информацию о проведении тендеров у потенциальных клиентов.
Работа с тендерами строится как отдельное направление продаж так как тут нужно всегда мониторить и профессионально принимать участие.
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ИЗДАНИЯ
Существует масса специализированных изданий в которых указываются производители и продавцы. Данные издания существуют, как в печатном виде, так и в электронном.
Например ваша компания возит грузы для крупной компании, а та планирует открыть новый завод. Значит можно поучаствовать как строительных грузов, так и потом готовой продукции.
Маркетинговые исследования и разведка
1.Телемаркетинг – прозвон по справочнику;
2.Изучение СМИ вышеозвученных и др., с последующим выходом на клиентов с помощью телемаркетинга.
3. Неофициальная покупка баз клиентов с указанием всех данных по клиенту и конкуренту.
4. Данные из налоговых инспекций.
5. Проведение собеседований с «потенциальными кандидатами» выведывание информации о клиентах.
Это приёмы не для простых МП так как некоторая информация может быть коммерческой. Данная работа должна быть построена на уровне руководителей отделов маркетинга и продаж. Например отдел маркетинга собирает данные и через CRM назначает в работу МП. При этом сам же отдел маркетинга может отрабатывать клиентов рекламой.
Общаясь с перевозчиками (водителями) можно узнавать что возят куда и как. Мы отправляли в поля специального человека который как собирал контакты потенциальных перевозчиков, водителей (это уже закрывать вакансии) и он же разговаривал с водителями на стоянках о том откуда возят, кто лучше платит и т.д.
Такая работа выстраивается тоже системно на уровне отделов компании.
