Логистика как найти клиентов

Для того, чтобы найти новых клиентов, – особенно, новым компаниям без громкого «имени» – недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.

Учитесь на чужих ошибках

Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги – не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.

Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.

«Вредные советы» для транспортных компаний:

1) Чем больше рекламы – тем лучше;

Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.

2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;

Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».

3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом – будущее!

То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.

Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.

Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?

Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему “Потенциальные заказчики”. Благодаря ней “холодная” база превращается в “теплую”. Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию – в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить – контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания – и можете предложить выгодные условия. 

Можно ли сравнить с этим результаты “холодных” звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход – потраченное время ваших сотрудников.   

Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.

КП, которые продают

Именно на это работает Автоматизированная система Коммерческих предложений Умной Логистики. С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП – это реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.

Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально.  Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас – и вы получите новых заказчиков.

«Скиньте прайс» – это не проблема

То же касается и прайс-листов – Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.

Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б – а предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе – беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – получите довольного и лояльного клиента.

Помочь этому могут, например, программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов – все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях – программа позволяет уделять клиентам больше времени, и, значит, зарабатывать больше. Вы можете ощутить сами преимущества программы – на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.

Содержание

1. Анти-рейтинг малоэффективных способов поиска клиентов

2. Транспортные биржи

3. Участие в тендерах

4. Обращение к потенциальным клиентам

5. Обращение в экспедиторскую фирму

6. Интернет, газеты, доски объявлений

7. Поиск грузов на сайтах

8. Видео инструкция “Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов”

           Согласно последним исследованиям, простые и очевидные способы поиска клиентов почти никогда не работают! Всё, что написано в книгах по маркетингу, преподается на семинарах — требует огромных затрат времени и сил — и даёт минимум результатов.

1. Анти-рейтинг малоэффективных способов поиска клиентов

1. «Холодные» звонки по телефонам из «желтых страниц» — Данный способ подобен попытке скупить максимальное количество лотерейных билетов. Как часто вы выигрывали в лотерею? Вот и мы тоже.

2. Звонки и письма в компанию-перевозчик. Если вы персонально незнакомы со специалистом, отвечающим за перевозки в компании, то вам сложно будет договориться о чем-то конкретном.

3. Размещение информации в печатных СМИ. К сожалению, эпоха почтения к печатному слову осталась в прошлом тысячелетии. Газеты с объявлениями в последнее время используют для мытья окон и других хозяйственных нужд.

4. Интернет-рассылки и электронные письма: ещё одна попытка из серии «не договорюсь, так хоть надоем». «Спам» вообще дело неэтичное, людей раздражает. Навязчивые письма попадут в корзину, а вы — в черный список.

5. Коммерческие предложения в целом по вашему предприятию. Если желаете разродиться трудом, прославляющим подвиги вашей компании — пожалуйста. Такое произведение можно отпечатать на глянцевой бумаге, выслать обычной почтой потенциальным заказчикам, или же отправить по факсу. Только вряд ли кто-то дочитает его хотя бы до половины. Скорее всего, он будет служить верой и правдой в качестве подставки под цветочный горшок.

6. Размещение рекламы на радио и ТВ. Да, это большая честь, когда твоя фирма каждые полчаса появляется посреди самых острых моментов ЧМ по футболу, вызывая бешенство у футбольных фанатов и желание переключить канал у всех остальных телезрителей.

По итогам, традиционный маркетинг не работает, дороги становятся платными, конкуренты душат…

Как жить в такой ситуации простому российскому предпринимателю?

Перед нами стоит непростая задача: стабильное сотрудничество с надежной компанией, которая постоянно снабжает заказами на регулярные перевозки. Несколько таких договоров — и можно уверенно расширять бизнес. На людей производят впечатление громкие имена, так что упоминание известной компании в качестве заказчика может повлечь за собой новые заказы. Другие серьезные заказчики подтянутся, и вы сможете «обрасти» новыми крупными клиентами. В идеале, каждый новый клиент должен давать нам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков.

2. Транспортные биржи

Сейчас большинство грузоотправителей работают в режиме онлайн, бизнес стал использовать биржи как основной инструмент. Основная задача транспортных бирж — связать грузоотправителя и перевозчика. В той или иной мере каждая из них справляются со своей задачей. Но вот тщательность проверки новых пользователей на разных транспортных биржах существенно отличается. Есть и другие значительные различия.

3. Участие в тендерах

Крупные клиенты переходят на интернет-аукционы и тендеры. Многие предприятия проводят тендеры на перевозку регулярных грузов, большого объема, негабаритных товаров, запросы ценовых предложений от заказчиков, предложения долгосрочного сотрудничества и т.д. На специализированных ресурсах вы сможете узнавать новости о таких конкурсах. На специализированный сайтах, как правило, услуга просмотра информации — платная. Стоит отметить, что можно отыскать тендеры в открытом доступе, используя для поиска поисковые системы — многие компании публикуют такую информацию на своих корпоративных сайтах. Иные же предприятия публикуют информацию о конкурсах в закрытых системах, и предоставляют ссылки только своим знакомым перевозчикам. Тендерных площадок — более сотни. Существуют операторы, которые агрегируют аукционы с разных площадок, например, zakupki360.ru, ist-budget.ru, trade.su и др.

Вероятность победы увеличивается, если:

у вас качественный автопарк рабочих автомобилей;

вы обеспечиваете страховку ответственности за перевозку товара перед своим заказчиком;

в вашем штате работают высококвалифицированные дальнобойщики.

4. Обращение к потенциальным клиентам

 Придется пообщаться с большим числом потенциальных клиентов, прежде чем найдете хоть какого-то партнера, не говоря о грузе в определенный город и уж тем более в желаемые даты. А время идет. Суточные расходуются, лизинг нужно платить, простои — это главный враг транспортника.

Но данный способ может пригодится в долгосрочной перспективе. Вариант прямого контакта с клиентом всегда хорош для знакомства с потенциальными заказчиками в вашем городе и городах, где ваши грузовики часто бывают. Прямой контракт с заказчиком без посредников и оперативное решение вопросов напрямую. Разве не замечательно?

Но бывает и так, что направление популярное и груз найти не сложно. Предположим, что наше направление как раз такое и недостатка в грузах нет. В таком случае совсем не факт, что предложенная найденным клиентом цена будет лучшим из возможных предложений на рынке. То есть хорошо бы сравнить стоимость фрахта с другими возможными вариантами. А если мы говорим о долгосрочном сотрудничестве, придется держать клиенту цены низкими, а условия специальными, иначе он быстро найдет нам замену. Но найти груз на фуру без диспетчера — возможно.

5. Обращение в экспедиторскую фирму

С экспедитором шансов найти груз становится как минимум вдвое больше, так как уже не только вы ищите груз, но и экспедитор. Естественно, экспедитор возьмет свою часть вознаграждения из общей стоимости перевозки. Перед заказчиком по договору будет отвечать экспедитор, но все свои риски, а возможно даже с запасом он переложит на транспортную компанию. Стоимость перевозки вряд ли будет высокой и о долгосрочном сотрудничестве говорить не приходится, ведь у экспедитора нет собственных грузов. Но посотрудничать можно.

6. Интернет, газеты, доски объявлений

Этот способ вряд ли сгодится, если нужно оперативно загрузить фуру из пункта А в пункт Б, из-за ограничения во времени… А вот собрать потенциальных партнеров на будущее — вполне реально. Это не дорогой способ рекламы. Трудозатраты низкие, так как искать будут вас, а не вы. Даже существует шанс, что вы найдете постоянного клиента. Из минусов можно отметить: малую эффективность, так как данный вариант не гарантирует получение заказов на перевозку. И в случае если разговор пойдет о постоянном долгосрочном сотрудничестве, вновь цены на перевозку должны быть низкими, а условия специальными. И как любая реклама, этот способ требует регулярной оплаты, естественно без каких-либо гарантий результата.

7.  Поиск грузов на сайтах

Принцип работы этих сайтов достаточно прост: все, кому нужно перевезти груз заполняют специальную форму на приглянувшемся сайте, в которой указывают: что, откуда, куда и когда нужно перевезти. Транспортные компании заходят на сайт, выбирают подходящий груз и связываются с клиентом. Все просто. Можно ли таким способом искать грузы без диспетчеров? Абсолютно. Да и сами диспетчеры ищут грузы на этих же сайтах. В данном случае шансы быстро решить нашу задачу значительно выше, чем в перечисленных предыдущих вариантах, при условии, что на бирже будет размещен интересующий нас груз. Если не размещен, то не беда, в сети сегодня существует больше сотни подобных сайтов и каждую минуту размещаются тысячи заявок на перевозку. Уж где-то груз да точно найдется. С одной стороны, это преимущество, что найти груз в сети можно быстрей и эффективней, чем где бы то ни было. Но с другой стороны, большое количество подобных сайтов сильно затрудняют возможность найти – а где же именно опубликован тот самый груз?

Некоторые сайты предоставляют возможность бесплатно проверить — есть ли груз по интересующему нас направлению, но за доступ к контактам грузоотправителя придется заплатить. Доступ к сайту на целый год как правило не превышает комиссию диспетчера за 1-2 перевозки.

8. Видео инструкция “Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов”

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Поиск клиентов — перманентный процесс и практически не зависит от статуса или возраста транспортных и логистических компаний. В начале пути сложнее, но и по мере становления, формирования клиентской базы не будет легко, если не пользоваться специально созданными для упрощения задач приложениями.
О том, с чего начинать компаниям без репутации и нашумевшего имени в условиях дикой конкуренции рынка поговорим открыто здесь и сейчас. Начнем с того, что будет непросто. Решающим фактором в продвижении в конечном счете станет качество услуг и оптимизация процесса.

Анализ чужого опыта

Чем больше вы будете знать о конкурентах, в том числе и об их неудачах, тем больше шансов не повторить чужих ошибок. Начните с изучения лидеров рынка по регионам. Проанализируйте сильные стороны, попробуйте выявить пробелы, сделайте выборку их рекламных каналов. Непродуманность конкурентов должна стать вашей сильной стороной. Предложите клиентам то, чего не могут дать другие:

• моментальное формирование документов;
• напоминание о задолженности с выставлением счета по почте;
• возможность расчета в удобной валюте;
• электронный документооборот;
• бесплатные услуги (если есть);
• склады консолидации и пр.

Задача не в том, чтобы просто найти клиента, а в том, чтобы заинтересовать его чем-то, в чем вы правда лучше других. Только тогда в этом будет смысл.

В сети масса советов по поиску клиентов для транспортных компаний, но это не значит, что все они рабочие. Скорее наоборот, большинство — фейк, не ясно кем и для чего запущенный в свободное плавание.

Реклама — что работает?

Думать, что все дело в количестве не правильно. Много рекламы точно не нужно. Прицельное попадание, вот в чем секрет. Тратить рекламный бюджет на “холодную” базу неоправданная роскошь. Чтобы найти реальных клиентов, нужна спланированная “атака” на потенциальную целевую аудиторию. Где ее искать? Тематические порталы, интернет-издания в помощь.

“Холодный” обзвон — прогнозы

С транспортными компаниями это не работает. Вернее не работает так, как того бы хотелось экспедиторам и логистам. Интернет-провайдеры, дистрибьюторы пылесосов и косметики таким способом могут попытать счастья, но реальных и тем более крупных клиентов на грузоперевозки подобным образом не ищут.

“Холодная” база для обзвона вслепую — вчерашний день и бесполезная трата времени. Ищите своих клиентов, звоните в компании, которым нужны ваши услуги. Предлагайте решить их проблемы и честно подробно объясняйте, почему сделаете это лучше других. В подтверждение приводите цифры, факты, статистику. Общайтесь только с теми людьми, которые имеют право голоса в компании и еще лучше, принимают решения.

Емэйл-рассылки — работают?

Правильно спланированная воронка продаж и бьющие по цели электронные послания эффективны только в том случае, если отправлять их клиентам из “теплой” базы. Чтобы получить ответную реакцию нужно научиться балансировать между спамом и настойчивостью. Напоминать о себе уверенно, опираясь на факты, но при этом не вызывать раздражения — искусство маркетинга и его придется освоить (либо нанять специалистов).

Транспортные биржи — о роли посредников

Транспортные биржи появились в ответ на потребность в создании места встречи в сети для клиентов на перевозки и компаний их организующих. Для всех участников процесса это удобный и простой способ найти исполнителя на выгодных условиях или предложить услуги.

Конкуренция среди бирж такая же дикая, как и на рынке самих грузоперевозок. Выживают сильнейшие. Именно на них сосредоточены лучшие заказы от крупных клиентов и коммерческие предложения ответственных и уникальных в своем роде перевозчиков, логистов и экспедиторов.

Как посредник, транспортная биржа полностью справляется с возложенными на нее функциями: обеспечивает связь между логистами и клиентами, экспедиторами и перевозчиками. Каждый пользователь после регистрации получает доступ к постоянному потоку заказов и предложений. Есть несколько пунктов, по которым имеет смысл отсеивать транспортные биржи для того, чтобы работать с лучшими и не тратить время на малополезные ресурсы:

• своевременное и регулярное обновление базы;
• количество пользователей;
• география контрагентов;
• языки интерфейса;
• модераторская проверка участников;
• стоимость услуг посредника;
• удобство системы;
• обратная связь.

По каждому пункту все должно быть хорошо и даже выше ожиданий. Бирж, отвечающих требованиям, способных обеспечить постоянный поток заказов в СНГ, не так много. Интеграция в самые крупные из них — самоцель каждой транспортной компании в начале пути и способ развиваться в будущем со временем.

Умная система автоматизации

Итак, мы пришли к выводу, что для работы без простоев и увеличения клиентской базы нужно действовать в нескольких направлениях, но основное — регистрация и мониторинг данных на крупных транспортных биржах. Все это красиво на словах, но не так просто в реализации. По крайней мере для тех, кто не признает или не знает о работе специальных приложений.

Для автоматизации процессов экспедиционным и транспортным компаниям с доступом к крупнейшим транспортным биржам СНГ разработана программа 4logist. Это виртуальный помощник и навигатор в мире транспортных услуг с интеграцией в наиболее перспективные базы для поиска клиентов.

Программа позволяет не тратить время на очередное внесение информации о заказе для размещения на транспортной бирже, а позволяет сделать это автоматически за 1 клик. 4logist устроено таким образом, что процессы передачи данных из Вашей базы в транспортную биржу сводятся к нескольким секундам и исключается допущение ошибок в процессе размещения.

Оффлайн реклама

Рекомендации клиентов еще один проверенный вариант расширения клиентской базы. Опять же, можно пойти двумя путями:

• ждать, пока клиенты порекомендуют вас сами из радужных побуждений;
• предложить заказчикам стать участниками партнерской программы с накопительной системой бонусов и скидок за заказы по их рекомендации.

Материальная мотивация отлично работает. Если все сделать правильно, постепенно над рекламой компании будут работать все клиенты, образуется полноценная сеть заинтересованных в исходе взаимодействия людей.

И в заключение, не стоит совсем списывать со счетов СМИ в регионе. Проанализируйте их работу и выберете несколько крупных изданий, где можно разместить рекламу. Газеты, журналы, радио с отзывами о вас авторитетных ведущих тоже могут помочь. Главное своевременно отслеживать трафик по каждому из каналов и отказываться от тех из них, что не приносят результата. Как только станет ясно, что работает лучше, сконцентрируйтесь на продвижении в этом направлении.