“У ваших конкурентов дешевле” – по большей части этот вопрос заранее содержит манипуляцию у клиента, если он ждёт ответ. Иначе, он просто положит трубку или выйдет из шоурума. Этот приём призван выбить скидку или спецусловия покупки у продавца.
Верни вопрос!
Большинство людей бросаются придумывать ответы на этот вопрос, расписывать скрипты. Вы наверняка сталкивались с речевыми шаблонами того, как нужно проработать ответ на этот вопрос. И мало отвечает вопросом на вопрос.
1 способ
Зная принцип коучинговых вопросов, а также то, что с собственным мнением ни один в мире человек не спорит, почему бы не спросить у самого клиента?
“А как вы думаете, почему эта компания продаёт дешевле всех, ниже рыночной стоимости?” – мы снова задаем вопрос клиенту. Не отвечаем на него сами, не говорим плохо про конкурентов, а всего лишь переадресуем вопрос самому клиенту.
Клиент может сам сформулировать для себя те причины, по которым компании могут демпинговать рынок.
Например, “компания распродаёт остатки”, или “они снижают цену потому, что у нас большие объёмы” или “они сами производят этот товар”.
“А могут ли быть другие причины?” – спрашиваете вы.
И клиент начинает искать удобоваримые причины и не находит: “возможно, компания на грани банкротства и поэтому демпингует?”, “возможно, они не включили опции важные для меня”, “а может быть у них качество хуже?”, “возможно, они вообще не смогут поставить данный продукт и это афера?” – все эти вопросы сами всплывают в голове у клиента. Вы ни слова плохого не сказали ни о конкурентах, ни о их качестве – клиент в этом убедил себя сам. И в том, что ему гораздо приятнее работать с вами – тоже.
2 способ
Неплохо работает еще такой встречный вопрос, адресованный клиенту: а по каким критериям вы для себя выбираете поставщика? Что для вас важно?
В таком случае сам покупатель озвучивает, в том числе и для себя, те критерии, по которым он не хотел бы работать с непроверенной компанией, только потому что у них дешевле или, например, с компанией, которая не гарантирует поставку в определённые сроки, или с теми, кто занимается перепродажей. Или, например, важна неафиллированность крупным компаниям, возможно, наиболее ценен контракт на его условиях. Да мало ли, какие критерии важны для клиента – важно, что пока вы не спросите – он не озвучит критерии.
А давайте…
3 способ
Классическая работа с возражением основывается на элементарной математике.
Например, у меня был случай – клиент нашёл дешевле у определённого поставщика, но не учел, что комплектующие были заказаны из трех разных складов. А доставка была за счет клиента. В итоге, логистика вышла существенно дороже сэкономленной суммы.
Можно рассказать это в виде истории и оставить клиента принимать решение с учётом этой информации. А можно посчитать вместе с клиентом.
Мы математически доказывали клиенту необходимость повесить более дорогой наш баннер, нежели дешевый от конкурента.
Система доказательства выглядела так: вы купили баннер за 50 тыс рублей. У нас он стоит 80 тыс. И вроде бы очевидно, что вы экономите. Однако, изначально зная, что баннер будет висеть более года, мы посчитали вам сумму более плотной и устойчивой баннерной ткани. И поэтому, давайте посчитаем, сколько составят ваши затраты при условии, что более тонкий баннер сорвёт ветром через три месяца. Монтаж на уровень вашего этажа стоит 100 тыс рублей. Итого за 12 месяцев вам придется сделать 4 монтажа. Сумма ваших затрат на годовую задачу составит: 4*100+50 = 450 тыс рублей. Если же вы изначально возьмёте баннер у нас из более плотной ткани и с устойчивым рисунком, то вам не понадобится его замена, итого сумма ваших затрат составит: 80 + 100 = 180 тыс рублей. Итого, выигрывая на старте 30 тысяч рублей, вы можете потерять 370 тысяч рублей. Вы говорите, что возможно не понадобится столько раз менять монтаж? Но мы же понимаем, что при суровых российских зимах и плотности того материала – это неизбежно, слишком тонка ткань, слишком высоко будет висеть, а мы даём гарантию, что наш баннер прослужит долго.
Здесь вы выступаете в роли эксперта, который даёт свои рекомендации, доказываете свою точку зрения математически. Клиенту выгоднее согласиться с вами и подумать о том, что он погорячился, согласившись на более низкий ценник.
4 способ
А можно ещё применить приём “а давайте..”: а давайте посмотрим на продукт или услугу с другой стороны. И рассказываете о предмете максимально аппетитно и вкусно.
Например, “Когда вы войдёте в наш салон вам выдадут тапочки и ароматную пижаму. Затем массажист омоет вам ноги с использованием скраба ручной работы. В Тайланде массажисты делятся на несколько категорий в зависимости от часов работы и обучения в той или иной технике. Мы для удобства делим их как в отелях на трёхзвёздных и пятизвёздных. Так вот, у нас работают только лучшие из “пятизвёздных” тераписты.
Затем он проводит вас на массаж, там всё, к чему вы будете прикасаться, будет температуры тела. Вас укроют полотенцем, чтобы было не холодно. Когда к вам прикоснётся массажист – его руки и крем в руках будут нагреты, чтобы ваша кожа расслабилась от прикосновений. После процедуры вас проводят в комнату, где подадут чай по старинному рецепту, свет в этой части приглушен, и вы сможете там отдохнуть столько сколько нужно. И теперь, вспоминая холодную кушетку и ледяные руки массажиста в некоей клинике, притом, что у нас так же, как и у них, есть медицинская лицензия, вы по-прежнему считаете, что у нас дорого?”
Все, кому я хоть раз аппетитно рассказывала эту историю, говорили о том, что им во время рассказа хотелось на массаж, у них возникало соответствующее настроение, которое портили упоминания о ледяных прикосновениях.
Здесь ещё использован приём “говори не уху, а глазу”, о котором речь пойдёт чуть позднее. И очень важны харизма и артистизм продавца, умение увлечь своей идеей.
Или вот ещё один способ применения приёма “а давайте..”, но уже с другого ракурса. Мою подругу всё время упрекали в том, что её натуральные сладости слишком дороги и есть более дешёвые аналоги. Она была ещё в самом начале пути и очень расстраивалась из-за этого. И когда она попросила меня о помощи, мы составили один раз и навсегда ответ на этот вопрос на официальном сайте. Где написали, примерно, следующее: “а давайте вместе с вами посчитаем, если вам кажется дорого. Килограмм королевских фиников стоит полторы тысячи рублей. Из килограмма производится х граммов сладостей. Я могу положить меньше или разбавить более дешевыми продуктами, или вовсе заменить чем-либо, однако, я уверена, что нужный вкус даст только натуральный продукт. А теперь давайте посчитаем сколько ещё вложено в себестоимость моего товара. Вы видите, что чистая прибыль составляет всего 2%”. “А почему тогда так дёшево?”– воскликнул клиент. И вскоре крайне редко кто-то задавал подобные вопросы.
Этот приём применим в продаже, например, бизнеса, любого товара с доставкой и растаможкой из другой страны, при аутсорсинге сотрудников и в других b2b-сферах.
Этот вопрос – частая боль продавцов. Не каждый может придумать хороший и убедительный ответ, когда понимает, что покупатель будет прямо сейчас манипулировать ценой. Чем вы спокойнее и увереннее в своей позиции, тем больше шансов не уступать манипулятору.
Отрывок из новой книги “Продажи не по правилам. О чем молит клиент”.
на https://snob.ru/profile/31580/blog/167281
Самое нелюбимое у многих переговорщиков – это сравнение с конкурентами. «У другой компании лучше предложение!», «А та фирма предлагает мне специальные условия» и «У них цены ниже!» Трудно встречаться с подобным, потому что не всегда понятно, как правильно ответить, чтобы и лояльно отнестись, и перевести внимание клиента снова на себя. Похоже на бой двух тигров, которых «стравливают» куском мяса.
Но драться и рвать все на своем пути совсем необязательно. Если вы хотите расположить собеседника к своему предложению и показать, что оно лучше, не говоря об этом открыто, я предлагаю один способ.
Часто пользуюсь им сам и не раз убеждался в его эффективности. После произнесения нескольких наводящих фраз клиент сам для себя делает выбор в вашу пользу.
В чем же заключается способ?
Скажите в ответ на замечание: «Да, действительно есть варианты дешевле, чем у нас. Но вы обратили внимание на то, что именно входит в представленную цену?».
Этот трюк заставляет собеседника задуматься над собственными выводами. Сомневаться, правда ли предложение конкурентов будет для него лучшим вариантом.
Чтобы дополнить прием, вы можете добавить еще пару фраз, уточняющих, почему ваши условия стоят установленной цены. Перечислить его достоинства и нюансы, полезные для клиента.
То, чего точно не стоит делать – это судорожно выяснять, какую же фирму вам привели в пример, и чем она лучше вас. Не теряйте самообладание и уверенность в качестве предоставляемых вами услуг. В таком случае и клиент будет видеть в вас надежного бизнес-партнера.
Подпишитесь на мой канал. Здесь вы найдете много техник, которые помогают увеличивать продажи, добиваться своих целей во время переговоров.
Читайте ещё:
Как перестать бояться тяжелого взгляда собеседника
Как показать, что вы знаете себе цену
Как сохранить репутацию компании, если вы не смогли выполнить обязательства, а оппонент грозит судом
В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.
На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане.
Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.
Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:
1. Это реальное возражение
Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.
2. Это ложное возражение
За ложным возражением может скрываться:
- Стратегия. Клиент торгуется и говорит у других дешевле чтобы сбить цену.
- Заблуждение. Клиент ошибается, так как обладает недостоверной информацией.
- Другое возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего контакта.
Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:
- У нас прямые цены от поставщика.
- Мы продаём по оптовым ценам.
- Сейчас сезон, дешевле сложно найти и тд.
Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.
Далее возможны два варианта. Если возражение было ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт. Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение.
1. Доказательство.
Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.
Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в соц.сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта.
2. Причина.
Задайте клиенту вопрос:
- Если не секрет, что там не подошло?
- Если не секрет, что там не устроило?
Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.
3. Зерно сомнений.
Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру:
- Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все-ли там в порядке.
Или вариант ещё проще:
- Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются.
4. УТП.
Если у вас проработано ваше уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:
- Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание.
5. Дешевле не лучше.
Самый простой способ, основаный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:
- Дешевле — не значит лучше. Согласны?
Действительно, с этим сложно не согласиться.
6. Скидка.
Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать.
Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента , порекомендовать вам ещё одного клиента и тд.
В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.
7. Взял и пошёл.
Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях.
Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:
- Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны здесь гарантировано взял и пошел.
Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.
8. Вопрос о цене.
Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой:
- А вы только на цену ориентируетесь?
Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость.
Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта.
9. Гарантии.
К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:
- Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле , мы без проблем вернём разницу в стоимости.
Все, ваш ларчик захлопнулся ).
10. Take away.
Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту:
- Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы наверное тоже купил там.
- Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете.
p.s. В комментариях напишите свою сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем для вас эффективный вариант реагирования.
Загрузка…
13 бестактных вопросов, на которые не знаешь, что ответить
Текст нашего автора, посвященный вопросам и фразам, которые способны вывести из себя, собрал много комментариев. Наши читатели активно делились собственным опытом и рассказывали, какие же бестактные вопросы их бесят. А по Сети вот уже вторую неделю бродит текст «Бестактность наших дней», речь в котором тоже идет о неприятных вопросах. Ну а мы решили собрать все самое раздражающее вместе. И заодно добавить пару вариантов от себя. Итак, рейтинг самых бестактных вопросов, которые способны вывести из тебя даже самого терпеливого человека.
У тебя парень-то есть?
Вечное проклятье всех одиноких девушек. Все родственники и подруги, которые уже обзавелись бойфрендом и поменяли статус «ВКонтакте», так и норовят сунуть нос в твою личную жизнь. И ведь врать бесполезно, все равно не отстанут. Если скажешь, что есть, тут же последуют расспросы в духе: «А кто он? Чем занимается?» и снисходительная улыбка, если твой парень оказался не миллионером из списка «Форбс» и даже не директором собственной фирмы, а, упаси бог, фотографом-фриласером.
Ну что, когда замуж-то выйдешь?
Даже если ты уже пребываешь в статусе несвободной женщины, это не спасает тебя от подобного вопроса. Ведь если вы живете вместе (а если еще и не живете, то сначала все обязательно задолбают тебя вопросами, почему вы все еще «по разным углам», а потом уже перейдут к более изощренной пытке замужеством), но в первый же день после того, как съехались, не побежали отдавать заявление в ЗАГС, то этот вопрос будет звучать постоянно. ПОСТОЯННО! И все оправдания — «Мы решили пока не торопиться и пожить вместе. » — тут не катят. Не затащила мужика в ЗАГС до сих пор, значит, дура. Ну или что-то не так с тобой, раз он до сих пор не прибежал с кольцом в зубах. Одиноким девушкам в этом плане попроще — говорят, если в лоб ответить на вопрос о замужестве: «Не берет никто», то человек, задающий бестактный вопрос, удовлетворится и замолкнет. Он ведь так и думал в глубине души, а ты сама все подтвердила. Между прочим, из достоверных источников мы узнали, что от этого бестактного вопроса страдают не только девушки, но и мужчины. Холостяков тоже постоянно терзают на предмет отсутствия второй половинки в жизни и штампа в паспорте.
А чего вы детей не заводите?
Если вы поженились и счастливо живете вместе, даже не надейтесь, что от вас после этого отстанут. Вопрос: «Когда свадьба» — это просто цветочки по сравнению с расспросами о детишках и подгузниках. Вернее, об их отсутствии. Видимо, те, кто задают подобные вопросы, уверены, что идеальный вариант — выйти замуж уже беременной. Ну, или залететь в первую брачную ночь, на худой конец. Все остальное уже не комильфо. И не вздумайте рассказывать про то, что вы еще не готовы, делаете карьеру или хотите пожить для себя и попутешествовать — не поймут. И решат, что просто у вас проблемы какие-то, раз вы не мечтаете о пеленках и подгузниках.
Зачем ты спортом занимаешься, ты и так худая?
Классика жанра. Большинство людей уверены, что спортом надо начинать заниматься только в том случае, когда назрела острая необходимость. Ну, бока начали вываливаться из джинсов или попа перестала влазить в офисный стул. А все, что до этого, — нормальная фигура, не нуждающаяся в физической нагрузке. То, что потеть в тренажерном зале можно не для того, чтобы убрать лишнее, а чтобы держать в форме и даже улучшить то, чем наградила природа, большинству людей неведомо. Кстати, если вы регулярно посещаете зал, то наверняка вам хоть раз приходилось слышать и бестактные вопросы типа: «А почему не заметно, что ты качаешься?» (мышцы же должны разрывать на тебе рубашку) и «А зачем тебе эти ПРАТЕИНЫ вообще нужны, нельзя нормальную еду кушать?» (ну да, ну да, все ведь слышали, что от них потом «не стоит»). Нормальная же еда в представлении многих — это всякие чипсы и булочки. Ну а что, зато это не «ваша химия», как спортпит.
А почему ты не будешь есть салат? Ну и что, что с майонезом, он же вкусный!
Всем поклонникам здорового питания, для которых каждое семейное застолье — как поле боя за свои убеждения, посвящается. Все так и норовят впихнуть тебе в тарелку все самое вредное. И еще и удивляются, что ты отказываешься. И при этом еще совершенно искренне уверяют, что от «одного кусочка тортика тебе ничего не будет, ты и так худая» (смотрим пункт выше). Ну и что, что уже почти десять вечера, ну и что такого, что тортиком предлагают закусить обильное горячее и майонезные салатики вперемешку с колбасой. И чем больше вы будете отказываться, чем чаще будете слышать еще один ужасно раздражающий вопрос: «А ты вообще что-нибудь (когда-нибудь) ешь?» Свой режим питания расписывать бесполезно — не поймут.
А у тебя губы (ресницы, волосы, грудь, зубы — да все что угодно) свои?
Неужели спрашивающий думает, что даже если не свои, ты ему прям вот так вот во всем и признаешься? Или такой вопрос — это просто своеобразный метод заставить тебя чувствовать себя неловко и дать понять, что твои губы или зубы сморятся ненатурально? Предлагаем воспринимать это как комплимент. Раз натуральность и происхождение ваших волос или груди кого-то заинтересовали, значит, потрясно смотрятся!
На море была? А чего так плохо загорела?
Ну да, если ты вернулась с моря, не зажаренная до состояния обугленной головешки и не хвастаешься солнечными ожогами, то отдых явно не удался. Ведь для большинства индикатор этого самого хорошего отдыха — темный загар, а не море впечатлений. Аргументы в духе «не люблю много загорать — пользуюсь хорошим защитным кремом — предпочитаю активный отдых, а не валяние на пляже» никого не интересуют. Кстати, тех девушек, которые от природы имеют смуглый цвет кожи или умеют с помощью чудо-средств его искусно создавать, терзают обратным вопросом: «А ты чего такая загорелая? В солярий каждый день ходишь?».
Ты что, беременна?
Стоит любой девушке набрать хотя бы один лишний килограмм, как родственники и знакомые начинают хитро коситься в ее сторону. А некоторые в лоб оглушают таким вот бестактным вопросом. И что тут скажешь? Нет, я просто поправилась? Кстати, участи услышать подобный вопрос не могут избежать даже те девушки, которых терзают по поводу их худобы. Сначала постоянно слышишь от окружающих, какая ты худая и что тебе нужно срочно поправиться. И вот, наконец, ты идешь в зал и с помощью правильного питания и тренировок достигаешь-таки заветных округлостей в нужных местах. Радуешься, глядя на себя в зеркало, и тут вдруг слышишь такой вот бестактный вопрос. Что хотят от тебя все эти люди?! Кстати, если девушка все-таки беременна, то уже в ближайшем будущем ее задолбают вопросам: «А кто будет — мальчик или девочка?»
О чем ты думаешь?
Этот пункт настоятельно просила включить в наш список мужская половина нашей редакции. Потому что если мужчина замолчал и вдруг уставился вдаль, это совсем не значит, что он думает о чем-то плохом — о новой сотруднице в короткой юбке или о том, как тебя бросить и уйти к этой самой сотруднице. Очень может быть, что в этот момент он вообще ни о чем не думает. Или думает о чем-то таком совсем прозаичном, что и говорить не хочется. А тут ты с расспросами. Вопросы из серии «Ты меня любишь?» или «Я не толстая?», думаем, даже и обсуждать не стоит, каждая женщина знает про эти табу. Хотя смотря какие у кого отношения. В некоторых парах вопрос про любовь не рассматривается как что-то ужасное.
А сколько ты получаешь?
Такой вопрос обычно ставит в тупик. Называть конкретную сумму как-то не хочется. Сказать «достаточно» — слишком обтекаемо, у всех свое понятие о «достаточно». Да и могут начать задавать уточняющие вопросы. Зачем вообще такое спрашивать?
А чего ремонт в квартире не делаете?
Ну очень приятно такое слышать от гостей. Сразу начинаешь нервно оглядывать свою квартиру: неужели уже все так плохо, что люди начинают задавать вопросы. Вроде обои лохмотьями не висят, штукатурка с потолка не сыплется, все чисто-аккуратно. Еще «приятнее» услышать такой вопрос, когда ремонт ты недавно сделал.
Чего делаешь?
Еще одна классика жанра. Стопроцентно застает врасплох. Одинаково неудобно на него отвечать и когда ты действительно занят (скажешь занят — сразу начнут спрашивать, чем именно), и когда ты просто лежишь на диване или зависаешь в Интернете — как-то несолидно об этом говорить. Ответ «ничего» многих тоже не устроит — начнут удивляться, мол, как так, ничем не занят? Еще один бестактный и раздражающий вопрос из этой же серии — «Ну, рассказывай, чего у тебя нового». Прямо обо всем по порядку рассказывать? А что считать новым? Если пытаешься как-то в общем отметить на этот вопрос, человек тут же скисает и всем своим видом показывает, что ничего интересного в твоей жизни не происходит. И туда же отправим вопрос: «Ну а ты все там же работаешь?», который частенько можно услышать от людей, которых ты давно не видел. Звучит так, как будто ты должен чувствовать себя виноватым за то, что тебя до сих пор не уволили или ты сам не уволился, любишь свою работу и не хочешь ее менять.
А что тебе на день рождения подарили?
Видимо, люди, спрашивающие такое, ожидают, что ты тут же огласил весь список. И чтобы в нем обязательно значились букет из ста роз, кольцо с бриллиантом и новая иномарка от мужа. Именно так, и не меньше. И если супруг одарил чем-то другим, сразу становится как-то некомфортно. Еще некомфортнее, если тебе все на день рождения по твоей же просьбе подарили деньги.
Источник
“У ваших конкурентов дешевле” — по большей части этот вопрос заранее содержит манипуляцию у клиента, если он ждёт ответ. Иначе, он просто положит трубку или выйдет из шоурума. Этот приём призван выбить скидку или спецусловия покупки у продавца.
Верни вопрос!
Большинство людей бросаются придумывать ответы на этот вопрос, расписывать скрипты. Вы наверняка сталкивались с речевыми шаблонами того, как нужно проработать ответ на этот вопрос. И мало отвечает вопросом на вопрос.
1 способ
Зная принцип коучинговых вопросов, а также то, что с собственным мнением ни один в мире человек не спорит, почему бы не спросить у самого клиента?
“А как вы думаете, почему эта компания продаёт дешевле всех, ниже рыночной стоимости?” — мы снова задаем вопрос клиенту. Не отвечаем на него сами, не говорим плохо про конкурентов, а всего лишь переадресуем вопрос самому клиенту.
Клиент может сам сформулировать для себя те причины, по которым компании могут демпинговать рынок.
Например, “компания распродаёт остатки”, или “они снижают цену потому, что у нас большие объёмы” или “они сами производят этот товар”.
“ А могут ли быть другие причины?” — спрашиваете вы.
И клиент начинает искать удобоваримые причины и не находит: “возможно, компания на грани банкротства и поэтому демпингует?”, “возможно, они не включили опции важные для меня”, “а может быть у них качество хуже?”, “возможно, они вообще не смогут поставить данный продукт и это афера?” — все эти вопросы сами всплывают в голове у клиента. Вы ни слова плохого не сказали ни о конкурентах, ни о их качестве — клиент в этом убедил себя сам. И в том, что ему гораздо приятнее работать с вами — тоже.
2 способ
Неплохо работает еще такой встречный вопрос, адресованный клиенту: а по каким критериям вы для себя выбираете поставщика? Что для вас важно?
В таком случае сам покупатель озвучивает, в том числе и для себя, те критерии, по которым он не хотел бы работать с непроверенной компанией, только потому что у них дешевле или, например, с компанией, которая не гарантирует поставку в определённые сроки, или с теми, кто занимается перепродажей. Или, например, важна неафиллированность крупным компаниям, возможно, наиболее ценен контракт на его условиях. Да мало ли, какие критерии важны для клиента — важно, что пока вы не спросите — он не озвучит критерии.
А давайте.
3 способ
Классическая работа с возражением основывается на элементарной математике.
Например, у меня был случай — клиент нашёл дешевле у определённого поставщика, но не учел, что комплектующие были заказаны из трех разных складов. А доставка была за счет клиента. В итоге, логистика вышла существенно дороже сэкономленной суммы.
Можно рассказать это в виде истории и оставить клиента принимать решение с учётом этой информации. А можно посчитать вместе с клиентом.
Мы математически доказывали клиенту необходимость повесить более дорогой наш баннер, нежели дешевый от конкурента.
Система доказательства выглядела так: вы купили баннер за 50 тыс рублей. У нас он стоит 80 тыс. И вроде бы очевидно, что вы экономите. Однако, изначально зная, что баннер будет висеть более года, мы посчитали вам сумму более плотной и устойчивой баннерной ткани. И поэтому, давайте посчитаем, сколько составят ваши затраты при условии, что более тонкий баннер сорвёт ветром через три месяца. Монтаж на уровень вашего этажа стоит 100 тыс рублей. Итого за 12 месяцев вам придется сделать 4 монтажа. Сумма ваших затрат на годовую задачу составит: 4*100+50 = 450 тыс рублей. Если же вы изначально возьмёте баннер у нас из более плотной ткани и с устойчивым рисунком, то вам не понадобится его замена, итого сумма ваших затрат составит: 80 + 100 = 180 тыс рублей. Итого, выигрывая на старте 30 тысяч рублей, вы можете потерять 370 тысяч рублей. Вы говорите, что возможно не понадобится столько раз менять монтаж? Но мы же понимаем, что при суровых российских зимах и плотности того материала — это неизбежно, слишком тонка ткань, слишком высоко будет висеть, а мы даём гарантию, что наш баннер прослужит долго.
Здесь вы выступаете в роли эксперта, который даёт свои рекомендации, доказываете свою точку зрения математически. Клиенту выгоднее согласиться с вами и подумать о том, что он погорячился, согласившись на более низкий ценник.
4 способ
А можно ещё применить приём “а давайте..”: а давайте посмотрим на продукт или услугу с другой стороны. И рассказываете о предмете максимально аппетитно и вкусно.
Например, “Когда вы войдёте в наш салон вам выдадут тапочки и ароматную пижаму. Затем массажист омоет вам ноги с использованием скраба ручной работы. В Тайланде массажисты делятся на несколько категорий в зависимости от часов работы и обучения в той или иной технике. Мы для удобства делим их как в отелях на трёхзвёздных и пятизвёздных. Так вот, у нас работают только лучшие из “пятизвёздных” тераписты.
Затем он проводит вас на массаж, там всё, к чему вы будете прикасаться, будет температуры тела. Вас укроют полотенцем, чтобы было не холодно. Когда к вам прикоснётся массажист — его руки и крем в руках будут нагреты, чтобы ваша кожа расслабилась от прикосновений. После процедуры вас проводят в комнату, где подадут чай по старинному рецепту, свет в этой части приглушен, и вы сможете там отдохнуть столько сколько нужно. И теперь, вспоминая холодную кушетку и ледяные руки массажиста в некоей клинике, притом, что у нас так же, как и у них, есть медицинская лицензия, вы по-прежнему считаете, что у нас дорого?”
Все, кому я хоть раз аппетитно рассказывала эту историю, говорили о том, что им во время рассказа хотелось на массаж, у них возникало соответствующее настроение, которое портили упоминания о ледяных прикосновениях.
Здесь ещё использован приём “говори не уху, а глазу”, о котором речь пойдёт чуть позднее. И очень важны харизма и артистизм продавца, умение увлечь своей идеей.
Или вот ещё один способ применения приёма “а давайте..”, но уже с другого ракурса. Мою подругу всё время упрекали в том, что её натуральные сладости слишком дороги и есть более дешёвые аналоги. Она была ещё в самом начале пути и очень расстраивалась из-за этого. И когда она попросила меня о помощи, мы составили один раз и навсегда ответ на этот вопрос на официальном сайте. Где написали, примерно, следующее: “а давайте вместе с вами посчитаем, если вам кажется дорого. Килограмм королевских фиников стоит полторы тысячи рублей. Из килограмма производится х граммов сладостей. Я могу положить меньше или разбавить более дешевыми продуктами, или вовсе заменить чем-либо, однако, я уверена, что нужный вкус даст только натуральный продукт. А теперь давайте посчитаем сколько ещё вложено в себестоимость моего товара. Вы видите, что чистая прибыль составляет всего 2%”. “А почему тогда так дёшево?“- воскликнул клиент. И вскоре крайне редко кто-то задавал подобные вопросы.
Этот приём применим в продаже, например, бизнеса, любого товара с доставкой и растаможкой из другой страны, при аутсорсинге сотрудников и в других b2b-сферах.
Этот вопрос — частая боль продавцов. Не каждый может придумать хороший и убедительный ответ, когда понимает, что покупатель будет прямо сейчас манипулировать ценой. Чем вы спокойнее и увереннее в своей позиции, тем больше шансов не уступать манипулятору.
Источник
4 способа ответить на возражение: “Я нашел дешевле”
“У ваших конкурентов дешевле” — по большей части этот вопрос заранее содержит манипуляцию у клиента, если он ждёт ответ. Иначе, он просто положит трубку или выйдет из шоурума. Этот приём призван выбить скидку или спецусловия покупки у продавца.
Верни вопрос!
Большинство людей бросаются придумывать ответы на этот вопрос, расписывать скрипты. Вы наверняка сталкивались с речевыми шаблонами того, как нужно проработать ответ на этот вопрос. И мало отвечает вопросом на вопрос.
1 способ
Зная принцип коучинговых вопросов, а также то, что с собственным мнением ни один в мире человек не спорит, почему бы не спросить у самого клиента?
“А как вы думаете, почему эта компания продаёт дешевле всех, ниже рыночной стоимости?” — мы снова задаем вопрос клиенту. Не отвечаем на него сами, не говорим плохо про конкурентов, а всего лишь переадресуем вопрос самому клиенту.
Клиент может сам сформулировать для себя те причины, по которым компании могут демпинговать рынок.
Например, “компания распродаёт остатки”, или “они снижают цену потому, что у нас большие объёмы” или “они сами производят этот товар”.
“ А могут ли быть другие причины?” — спрашиваете вы.
И клиент начинает искать удобоваримые причины и не находит: “возможно, компания на грани банкротства и поэтому демпингует?”, “возможно, они не включили опции важные для меня”, “а может быть у них качество хуже?”, “возможно, они вообще не смогут поставить данный продукт и это афера?” — все эти вопросы сами всплывают в голове у клиента. Вы ни слова плохого не сказали ни о конкурентах, ни о их качестве — клиент в этом убедил себя сам. И в том, что ему гораздо приятнее работать с вами — тоже.
2 способ
Неплохо работает еще такой встречный вопрос, адресованный клиенту: а по каким критериям вы для себя выбираете поставщика? Что для вас важно?
В таком случае сам покупатель озвучивает, в том числе и для себя, те критерии, по которым он не хотел бы работать с непроверенной компанией, только потому что у них дешевле или, например, с компанией, которая не гарантирует поставку в определённые сроки, или с теми, кто занимается перепродажей. Или, например, важна неафиллированность крупным компаниям, возможно, наиболее ценен контракт на его условиях. Да мало ли, какие критерии важны для клиента — важно, что пока вы не спросите — он не озвучит критерии.
А давайте.
3 способ
Классическая работа с возражением основывается на элементарной математике.
Например, у меня был случай — клиент нашёл дешевле у определённого поставщика, но не учел, что комплектующие были заказаны из трех разных складов. А доставка была за счет клиента. В итоге, логистика вышла существенно дороже сэкономленной суммы.
Можно рассказать это в виде истории и оставить клиента принимать решение с учётом этой информации. А можно посчитать вместе с клиентом.
Мы математически доказывали клиенту необходимость повесить более дорогой наш баннер, нежели дешевый от конкурента.
Система доказательства выглядела так: вы купили баннер за 50 тыс рублей. У нас он стоит 80 тыс. И вроде бы очевидно, что вы экономите. Однако, изначально зная, что баннер будет висеть более года, мы посчитали вам сумму более плотной и устойчивой баннерной ткани. И поэтому, давайте посчитаем, сколько составят ваши затраты при условии, что более тонкий баннер сорвёт ветром через три месяца. Монтаж на уровень вашего этажа стоит 100 тыс рублей. Итого за 12 месяцев вам придется сделать 4 монтажа. Сумма ваших затрат на годовую задачу составит: 4*100+50 = 450 тыс рублей. Если же вы изначально возьмёте баннер у нас из более плотной ткани и с устойчивым рисунком, то вам не понадобится его замена, итого сумма ваших затрат составит: 80 + 100 = 180 тыс рублей. Итого, выигрывая на старте 30 тысяч рублей, вы можете потерять 370 тысяч рублей. Вы говорите, что возможно не понадобится столько раз менять монтаж? Но мы же понимаем, что при суровых российских зимах и плотности того материала — это неизбежно, слишком тонка ткань, слишком высоко будет висеть, а мы даём гарантию, что наш баннер прослужит долго.
Здесь вы выступаете в роли эксперта, который даёт свои рекомендации, доказываете свою точку зрения математически. Клиенту выгоднее согласиться с вами и подумать о том, что он погорячился, согласившись на более низкий ценник.
4 способ
А можно ещё применить приём “а давайте..”: а давайте посмотрим на продукт или услугу с другой стороны. И рассказываете о предмете максимально аппетитно и вкусно.
Например, “Когда вы войдёте в наш салон вам выдадут тапочки и ароматную пижаму. Затем массажист омоет вам ноги с использованием скраба ручной работы. В Тайланде массажисты делятся на несколько категорий в зависимости от часов работы и обучения в той или иной технике. Мы для удобства делим их как в отелях на трёхзвёздных и пятизвёздных. Так вот, у нас работают только лучшие из “пятизвёздных” тераписты.
Затем он проводит вас на массаж, там всё, к чему вы будете прикасаться, будет температуры тела. Вас укроют полотенцем, чтобы было не холодно. Когда к вам прикоснётся массажист — его руки и крем в руках будут нагреты, чтобы ваша кожа расслабилась от прикосновений. После процедуры вас проводят в комнату, где подадут чай по старинному рецепту, свет в этой части приглушен, и вы сможете там отдохнуть столько сколько нужно. И теперь, вспоминая холодную кушетку и ледяные руки массажиста в некоей клинике, притом, что у нас так же, как и у них, есть медицинская лицензия, вы по-прежнему считаете, что у нас дорого?”
Все, кому я хоть раз аппетитно рассказывала эту историю, говорили о том, что им во время рассказа хотелось на массаж, у них возникало соответствующее настроение, которое портили упоминания о ледяных прикосновениях.
Здесь ещё использован приём “говори не уху, а глазу”, о котором речь пойдёт чуть позднее. И очень важны харизма и артистизм продавца, умение увлечь своей идеей.
Или вот ещё один способ применения приёма “а давайте..”, но уже с другого ракурса. Мою подругу всё время упрекали в том, что её натуральные сладости слишком дороги и есть более дешёвые аналоги. Она была ещё в самом начале пути и очень расстраивалась из-за этого. И когда она попросила меня о помощи, мы составили один раз и навсегда ответ на этот вопрос на официальном сайте. Где написали, примерно, следующее: “а давайте вместе с вами посчитаем, если вам кажется дорого. Килограмм королевских фиников стоит полторы тысячи рублей. Из килограмма производится х граммов сладостей. Я могу положить меньше или разбавить более дешевыми продуктами, или вовсе заменить чем-либо, однако, я уверена, что нужный вкус даст только натуральный продукт. А теперь давайте посчитаем сколько ещё вложено в себестоимость моего товара. Вы видите, что чистая прибыль составляет всего 2%”. “А почему тогда так дёшево?“- воскликнул клиент. И вскоре крайне редко кто-то задавал подобные вопросы.
Этот приём применим в продаже, например, бизнеса, любого товара с доставкой и растаможкой из другой страны, при аутсорсинге сотрудников и в других b2b-сферах.
Этот вопрос — частая боль продавцов. Не каждый может придумать хороший и убедительный ответ, когда понимает, что покупатель будет прямо сейчас манипулировать ценой. Чем вы спокойнее и увереннее в своей позиции, тем больше шансов не уступать манипулятору.
Источник
Есть шесть типов людей, задающих вопросы.
Первый тип людей, которые задают вопросы, это те, кто печален или несчастен.
Несчастные люди задают вопросы, но они не слушают ответов. Это просто факт, разве у вас не было подобного опыта? Кто из вас имел подобный опыт в своей жизни? Пожилые люди, особенно когда они становятся уже старыми и находятся дома, страдают, и задают вопросы «Ох, у меня вот такая проблема, почему же Бог так несправедлив ко мне? Почему у меня возникла эта проблема?» И они продолжают задавать эти вопросы, на которые даже не ожидают от вас ответа. Вспоминаете такое?! Они просто задают вопросы: «Почему я страдаю? Я делал всегда только хорошее, за что мне эти страдания? Итак, печальные или несчастные люди задают вопросы, но они не ожидают ответа.И если вы будете отвечать, то будете глупцом. Вам следует сохранять молчание. Просто улыбайтесь им. Просто будьте с ними добрыми.Когда в семье кто-то умирает, то члены семьи задаются вопросами: «Почему это произошло?» И вам нечего сказать. Разве вы можете что-то сказать? Нет, здесь нечего сказать. Поэтому простого вашего присутствия вполне достаточно. Не пытайтесь ответить на их вопросы, понятно?! А также, не выступайте в роли адвоката Бога и не настраивайте их против Бога. Обычно люди говорят: «Бог был несправедлив к тебе, природа была несправедлива к тебе, этого не должно было случится», и прочее. Это все равно им никак не поможет.Итак, когда опечаленные и несчастные люди задают вопросы, вам следует просто сохранять молчание.
Второй тип людей, задающих вопросы – это те, кто разозлен, кто чувствует, что по отношению к ним поступили несправедливо. Они испытывают очень сильный гнев и задают вопросы. И они не готовы слышать никакие ответы, потому что, когда человек зол, то его ум уже закрыт. Интеллект не действует. Преобладают эмоции. В подобной ситуации лучше позволить им успокоиться и не отвечать ни на какие вопросы. Бесполезно отвечать на вопросы разозленного человека.
Третий тип людей, задающих вопросы – это те, кто задают вопросы только для того, чтобы сделать свое присутствие заметным, они совсем не заинтересованы в ответе. «Я здесь, вы об этом знаете?» — это все, о чем они хотят знать, они вообще не заинтересованы ни в каком ответе. Если вы будете отвечать на их вопрос, то они будут смотреть куда-то в сторону или заниматься чем-то другим. Они задают вопрос только для того, чтобы их присутствие было замечено. Таков третий тип людей.Если вы школьный учитель, то у вас есть такой опыт. Преподаватели в колледжах писали об этом, что в колледже иногда люди поднимаются и выступают перед классом только для того, чтобы показать, что они есть в классе и какие они умные. Кто из вас имел подобный опыт?
Четвертый тип людей – это те, которые думают, что уже знают ответ, но они просто пришли проверить другого, знает ли он ответ или нет. Как будто говорят: «Я знаю все ответы, но я хочу проверить этого парня, знает он ответ или нет».С такими людьми говорить бесполезно.
Пятый тип людей, задающий вопросы – это те, кто пережил глубокий опыт и они хотят его понять.«Я медитировал и почувствовал, что возникают вот такие ощущения. Что это такое? Я хочу больше об этом знать».«Когда я медитировал, я видел свет и я ощутил такой чудесный аромат. Я хочу узнать об этом. Я хочу убедиться, что я правильно выполняю технику. Что означает этот опыт?» Такие вопросы задают после получения опыта, потому что опыт и понимание должны идти рука об руку. Когда некоторые люди впервые получают подобный опыт, они хотят понять его и поэтому задают вопросы.
Шестой тип людей, задающих вопросы, называют Jigyasu (джигьясу). В их уме присутствует страстное желание познать истину, познать реальность, и они имеют веру в того, кому они задают этот вопрос, что этот человек знает ответ, поэтому они идут к нему и спрашивают.Вы не задаете вопросы относительно медицины горничной. Кто-то подметает пол и моет посуду у вас дома, вы же не пойдете к ней задавать вопросы про медицину, потому что вы знаете, что она, возможно, не знает ответы. Когда вы болеете, вы идете к доктору и спрашиваете у него, потому что вы знаете, что он знает.Итак, когда вы уверены, что этот человек знает ответ, и вы хотите задать свой вопрос, тогда вы готовы и принять ответ. Такая ситуация, когда – вы не знаете, вы хотите узнать, и вы уверены, что этот человек, которому вы хотите задать этот вопрос, знает на него ответ. Когда все эти три фактора соединяются, тогда это Джигьяса – настоящий дух познания.
Вы не задаете вопрос дворнику, как проехать в аэропорт. Вы не идете к садовнику и не спрашиваете его, как водить машину или как выписывать лекарства. Вы знаете, что они не будут этого знать, потому что у вас есть представление о том, что они знают. Когда вы идете к садовнику и задаете ему вопрос из его области компетенции, тогда вы знаете, что он знает ответ. Истинный искатель обладает знанием того, что этот человек знает ответ, а я нет, и тогда он задает вопрос.Это шестой тип людей, задающих вопросы.
Все наши Шастры, все наши духовные писания в Индии начинались с вопроса. Какого типа вопроса? Не с первого типа, не со второго, не с третьего, не с четвертого, не с пятого, но с шестого типа вопроса – «Я не знаю, я хочу знать, и этот человек знает, поэтому я и задаю ему этот вопрос».Все знание в писаниях началось с истинного духа познания, через заданный вопрос.
Как-то один человек стоял на вокзале и задавал вопросы контролеру о каждом проходящем через станцию поезде. Контролер ответил ему три или четыре раза, и, наконец, устал отвечать и спросил: «Ну хватит, уважаемый, просто скажите мне, куда вы хотите поехать». А человек ответил: «Никуда, я просто хочу перейти на другую сторону». Так если вы просто должны перейти на другую сторону, то бесполезно задавать неуместные вопросы. Это то, чем занимается большинство людей – они задают неуместные вопросы только для того, чтобы скоротать время.Итак, просто поразмышляйте над всем тем, о чем я сказал. Возвращайтесь к этому снова и снова.
Источник
Если с возражениями “Я подумаю”, “Дорого” или “Нет времени” все нашли для себя как минимум по одной удачной технике отработки, то от возражения “У других дешевле” большая часть продавцов впадает в транс. И из него их может вывести только гадалка или громкий трёхкратный крик директора. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.
Отработка на уровне компании
Статья нацелена помочь Вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента. Но всё же лучше начать её решать на уровне компании. То есть оптимизировать стратегию продаж, чтобы такое возражение не поднималось вообще или разрешалось одним метким аргументом. Расскажу про два самых основных способа найти решение еще до начала переговоров.
Способ 1. Долгосрочная отработка
Возьмём для примера компанию H&M (одежда). Их стратегия придумана так, что в ассортименте одна часть товаров очень дешевая, а другая часть — очень дорогая (новые коллекции). И каталог постоянно редактируется, обновляя предложение каждую неделю.
Иными словами, H&M хорошо работают с товарной матрицей, а именно — с товаром-локомотивом. Сейчас они имеют репутацию магазина выгодных предложений, которым сложно найти альтернативу. То есть все понимают, что там реально дешево и нет смысла искать где-то еще.
Также показательным примером будет IKEА. Они активно пиарят товары-магниты, которые люди покупают сверх того, за чем они изначально приходили. Но это еще не всё, компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь Вы можете вернуть в течение 60 дней. То есть, как бы говорит: “Мы не настаиваем, это Ваш свободный выбор”. Но товары подобраны друг к другу настолько хорошо, что желаний оформить возврат не возникает.
Можно сделать вывод, что эти две компании правильно упаковываются и работают над своим позиционированием на рынке. В результате, покупатели не беспокоятся, что они переплачивают или что переплата себя не окупит.
Способ 2. Краткосрочная отработка
Наверняка Вы видели приём компании М-видео: “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы и Вам не сделать так? Опять же, чтобы не попасть в просак, нужны дополнительные условия. Например, сравнивать конкретное предложение можно только с определенными компаниями-конкурентами, если разница в цене не больше 15% и товар должен быть в наличии. Можете выбрать одно условие или сразу несколько, в зависимости от ситуации.
Отработка на уровне продавца
Но что-то я углубился в тему маркетинговых приемов, когда изначально писал статью для продавцов. Хотя, в текущих реалиях любой менеджер все-таки должен знать базовые инструменты маркетинга. В будущем, наверное, эта профессия будет называться “многорук-многоног” 🙂
Теперь обсудим возможные варианты решения данной проблемы, когда клиент уже общается с продавцом. И для этого разберём, на какие типы можно разделить возражение “У других дешевле”:
- Ошибся в сравнении;
- Обманывает/провоцирует;
- Реально есть дешевле.
Далее разберём каждую ситуацию и как в ней действовать, вместо того, чтобы улыбаться и молчать.
На заметку. Один из пунктов успешной сделки — это умная IP телефония. Кликайте и тестируйте -> LPTracker
Способ 1. Ошибка в сравнении
Чтобы выяснить, клиент реально видел дешевле или же ошибается, нужно просто задать ему один за другим уточняющие вопросы:
Клиент: У конкурентов такие же окна дешевле!
Вы: Я правильно понимаю, что мы говорим о бренде Veka?
Клиент: Да!
Вы: У них также пятикамерное стекло?
Клиент: Да!
Вы: И мы говорим о немецкой фурнитуре в комплекте?
Клиент: Да!
Вы: В данных стеклопакетах расстояние между стёклами, как и у нас – составляет 110 мм?
Клиент: Да!
Вы: А в стоимость доставка и установка тоже входит?
Клиент: Да!
Казалось бы, что всё, миссия провалена, можно идти в бар напиваться с горя. Но и для этих случаев у нас есть решение, не даром же мы пишем скрипты продаж и нарабатываем опыт в этой сфере.
Вы: Знаете, если у них тоже окна Veka, пятикамерные, с расстоянием 110 мм, немецкой фурнитурой и всё входит в стоимость, наверное, это и вправду очень выгодное предложение, и Вам стоит взять у них. Но нас смущает, что мы являемся официальным представителем бренда и физически не можем опустить цены. А они её опускают, вот и возникает вопрос: на чём они экономят, не рассказывая Вам?
Жаль, что это не универсальная таблетка. Работает только в том случае, если Вы действительно официальный представитель бренда, а не перекупщик. И всё же с помощью этих вопросов Вы наверняка сможете показать клиенту, что он ошибается. Всегда есть что-то, за что можно зацепиться и обосновать завышение или занижение цены.
Способ 2. Обман/провокация
Есть люди, которые без торга ну никак не могут. Для них это обязательный ритуал, без которого сделка не будет считаться сделкой. И таких клиентов нужно уметь определять, но, увы, этому можно научиться только с опытом. Обычно покупатели хотят соврать в 2 случаях:
- Закончить беседу. То есть просто ищут причину, чтобы побыстрее сделать ноги от Вас и Вашей компании.
- Спровоцировать на скидку. То есть, глядишь — прокатит, и Вы дадите скидку, купившись на такую уловку.
Здесь самое главное — стоять на своём. Вы точно знаете, что клиент дешевле не найдет, и на эту тему можно не волноваться. А чтобы не сорвать потенциальную сделку, обязательно оставайтесь вежливым и спокойным! Он, конечно, хитрец, что хотел сбить цену, но в конечном счете все равно согласится на Ваши условия, если все сделать правильно и сохранить невозмутимость.
Способ 3. Реально есть дешевле
Как Вам не повезло, если у Вас есть конкуренты, которые и вправду продают такой же товар, один в один, но дешевле, пускай даже и на 1 рубль. Вот тогда клиенты съедят Вам весь мозг, если Ваша компания не постаралась включить в продукт дополнительные преимущества.
Без бонусов будет тяжко, поэтому запасите пару приятных сюрпризов для покупателя. Разберем ситуации, когда клиенту придется разъяснить вопрос цены, если он что-то пропустил, но все равно настаивает на своем. Поэтому вот Вам несколько техник отработки возражения. Запомните их и обязательно попробуйте на практике:
Клиент: У других я видел дешевле, у Вас 37 000, а у них 35 000.
Вы (техника “согласие/присоединение к клиенту”): Вполне допускаю это.
Вы (техника “уточнение”): Но на всякий случай уточню, Вы уверены, что видели точно такой же диван с такими же характеристиками?
Клиент: Да, именно такой и видел!
Вариант 1: (техника “аргументация цены”)
Вы, конечно, можете взять у них, а можете обратить внимание на наши бонусы, такие как: бесплатная доставка, гарантия 10 лет, запчасти в комплекте.
Вариант 2: (техника “можно, но нужно заслужить”)
Скорее всего, Вам назвали цену уже со скидкой, мы же выдаём скидки индивидуально, и, чтобы Вам получить более выгодную цену, Вам нужно приобрести товары на сумму _____.
Вариант 3: (техника “перевод на другой товар”)
В нашем каталоге есть и другие предложения, которые подойдут Вам по цене. Могу посоветовать вот это ___.
Вариант 4: (техника “страх”)
Наши покупатели могут быть уверены, что, если с товаром что-то случится, не придется платить дважды. У нас действует расширенная гарантия, работает собственный сервис техобслуживания. В случае чего, мы Вам обязательно поможем, а не оставим наедине с проблемой.
Вариант 5: (техника “подмена”)
К сожалению, я не могу изменить цену, зато могу сделать Вам подарок к покупке.
Вариант 6: (техника “сомнения”)
Мы тоже могли бы дать такую цену, правда, нам пришлось бы на чём-нибудь сэкономить. В лучшем случае мы упростим комплектацию, и что-то Вам придется докупать отдельно. В худшем — используем более дешевые материалы, но это сократит срок службы.
Мои самые любимые техники — “аргументация цены” и “страх”. Аргументация это практичный подход, в котором нет ничего лишнего. Мы предлагаем — клиент пересматривает мнение. Отлично работает с деловыми людьми, которые не любят тратить время и точно знают, чего хотят.
А через страх можно работать с клиентом, который просто хочет готовый продукт, не заморачиваясь, почему у него такая цена. Мы как бы предупреждаем, что на рынке могут и обмануть, а мы вот не станем так делать и наши цены вполне обоснованы.
Коротко о главном
Как видите, возражение нужно отрабатывать. Постоянно делайте корректировку на опыт, ведите статистику, подмечайте самые необычные ответы клиентов. Если проблему не решить на уровне продавца. (ну нечем Вам ответить, ни скидку выбить, ни подарок оформить), решайте вопрос на уровне компании. Добавьте выгоды к товару или выходите в конкурентную среду по стартовому ценнику.
И, честно говоря, всегда будут клиенты, которые будут покупать только из-за низкой цены и никакие выгоды, аргументы, страхи, сомнения не решат этот вопрос. Просто есть такой тип людей, хотя, правильнее сказать, есть ситуации, в которых люди просто не могут изменить своим принципам и и пересмотреть позицию.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
