Промо акция как составить

Промо-акция – это разновидность непрямой рекламы для повышения внимания аудитории к товарам и бренду. Помимо увеличения объёма продаж, такие мероприятия способны решать множество задач. Они помогают находить новых клиентов и выстраивать доверительные отношения со старыми, стимулируют повторные заказы.

Непрямой маркетинг действует значительно эффективнее стандартной рекламы. При грамотном подходе вы добьётесь максимально быстрой реакции пользователей, проинформируете потенциальных клиентов о своей продукции.

Рекламные акции нужны для:

• ускорения выбора товара без откладывания покупки на неопределённый срок;
• концентрации внимания аудитории на продукции именно вашей компании, а не конкурента;
• повышения лояльности и доверия к бренду;
• сбыта ассортимента, спрос на которого в данный момент снизился;
• увеличения товарооборота.

С другой стороны, непродуманная промо-акция может стать малоэффективным и даже провальным мероприятием. Поставленные задачи не будут решены, затраты не окупятся. Более того, фирма окажется в минусе (особенно если вы решили привлекать клиентов крупными скидками).

Рассчитываете на более оптимистичный результат? Тогда непременно прочтите сегодняшнюю статью. Из неё вы узнаете о выборе цели акции, формах и особенностях непрямой рекламы, правильном формировании плана и бюджета. Кроме того, мы рассмотрим все актуальные каналы информирования о запуске промо-акции и дадим проверенные советы по каждому пункту.

Читайте также: Продажи в B2B и B2C

Определяем цель проведения акции

Сразу уточним: цели бывают краткосрочными, а также долгосрочными. К первому варианту относится получение большого количества заказчиков, увеличение объёма продаж и прибыли. Долгосрочные задачи – это появление постоянных клиентов, улучшение репутации компании. При подготовке к промо-акции важно ориентироваться не только на решение краткосрочных задач, но и на выгоду в будущем.

Среди популярных целей проведения промо-акций стоит выделить:

По законам маркетинга цель обязана быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и ограниченной по времени. Чтобы не ошибиться с приоритетной задачей, рекомендуем предварительно провести анализ текущего состояния компании, её авторитетности и уровня продаж.

Если вы обладаете достаточными ресурсами, попробуйте решить с помощью промо-акции основную проблему. Так, фирме, у которой мало постоянных клиентов, стоит сосредоточиться на повторных продажах, выстроить систему лояльности.

Можно также пойти по пути наименьшего сопротивления – закрепить свои позиции там, где вы уже добились неплохих показателей.

Статья в тему: Что такое брендинг и зачем он бизнесу

Формы проведения акций

Сейчас компании используют множество видов акций. Чтобы определить, какой вариант подходит именно вам, учитывайте такие факторы:

• сферу деятельности;
• специфику продукции;
• особенности целевой аудитории;
• приоритетные для вас задачи;
• стратегии конкурентов;
• свои финансовые ресурсы.

Скидки

Это хороший способ увеличить количество заказов. Чем выше размер скидки, тем больше спрос (чтобы серьёзно увеличить поток клиентов, надо снизить ценник на 15% и выше). Вместе с тем надо понимать: несмотря на рост продаж, прибыль снизится – подумайте, насколько целесообразна такая промо-акция.

Можно выделить следующие формы скидок:

• к определённой дате, празднику;
• из разряда «пригласи друга»;
• на какой-то вид продукции;
• на товар дня;
• при покупке свыше указанной суммы.

Для рынка услуг актуальна скидка на предварительное бронирование, а также первое посещение заведения. Так вы сможете перехватить клиента у конкурента. Однако для его удержания требуется высококачественное обслуживание и определённый стимул, например, выдача бонусной карты.

Важно привязывать акцию к тому или иному событию. Беспричинное снижение цены заставит аудиторию усомниться в качестве товаров.

Распродажи

По сути, это те же скидки, но с учётом сезонности – своеобразная игра с ценой и ассортиментом. При обдуманном подходе распродажи помогают сбыть залежавшиеся товары или увеличить товарооборот в несезон.

Конкурсы и викторины

Анонсировать подобные мероприятия можно с помощью email-рассылок по собранной на вашем сайте базе (используйте виджет подписки). Проводить сам конкурс удобнее всего в соцсетях. Этот формат, прежде всего, позволяет улучшить узнаваемость бренда и его имидж.

Конкурсы бывают:

• Связанные с продукцией. В таком случае участнику требуется заказать ваш товар. Например, для доступа к викторине необходимо приобрести товары на определённую сумму или купить 10 йогуртов, чтобы зарегистрировать коды с их упаковок.
• Несвязанные с продукцией. Участник не обязан делать покупку, а должен выполнить какое-то особое задание. Фирма, продающая ткани, может провести конкурс эскизов модного платья. Не менее удачное решение – фотоконкурс с присуждением победы тому, кто наберёт наибольшее количество голосов. В этом случае пользователи сами начнут распространять информацию о конкурсе с целью получения дополнительных лайков.

Это интересно: Игры для подписчиков в Инстаграм

Подарок за покупку или лотерея

Это сильный мотивационный инструмент для кратковременных продаж, который поможет вам обойти даже сильных конкурентов. Кроме того, он повышает лояльность целевой аудитории.

Классическая схема лотереи подразумевает покупку определённого товара в указанном количестве и размере, регистрацию покупки для получения возможности выиграть суперприз или один из утешительных презентов. Главное – придумать максимально простые и понятные для потребителей условия, добиться жёсткого контроля и наглядной презентации результатов лотереи.

В эту категорию входят также промо-акции с мгновенным получением неизвестного сюрприза – им может стать ваш недорогой товар или продукция партнёра (в обмен на продвижение его бренда). Предприниматели часто используют схему «2+1», то есть при покупке двух товаров, третий вручается бесплатно.

Карта лояльности

Запустите акцию с раздачей дисконтных карт, которые нужны клиентам для получения выгоды в конкретном магазине.

Следует выделить:

• скидочные карты – с конкретной скидкой, независимо от условий покупки (они привязывают покупателя к вашей торговой точке);
• накопительные карты – скидка напрямую зависит от суммы покупок, поэтому карта привлекает клиентов и увеличивает число заказов;
• клубные карты – их получение происходит на определённых условиях, при этом вместе с клубной картой человек получает как скидку, так и другие привилегии.

Лучше приурочить раздачу дисконтных карт к конкретной дате или оговорить чёткие условия получения. Например, можно вручать карты участникам викторины, а также при заказе на указанную сумму и при первой покупке.

Читайте также: Как выявить и закрыть боль клиента

Как составить план организации рекламной акции

Какому бы формату промо-акции вы ни отдали предпочтение, алгоритм действий является одинаковым.

1. Определение цели

Дано: У косметической компании открылась торговая точка в новом месте. Нужно привлечь местных жителей и сделать их постоянными клиентами.

2. Анализ целевой аудитории

Нарисуйте портрет своего потребителя: какой у него возраст, доход, что для него важно, чем его можно заинтересовать. При дальнейшем выборе формата и условий промо-акции ориентируйтесь именно на свою аудиторию.

Так, для бренда косметики  целевой аудиторией являются женщины в возрасте 21–45 лет, которым близка тема моды, красоты и здоровья. Место проживания – вблизи от торговой точки или в пределах предусмотренной доставки.

Статья по тему: Как составить портрет целевой аудитории

3. Выбор формата

Исходя из двух предыдущих пунктов, выберите наиболее подходящий вам вид рекламной акции.

Что мы делаем? Организуем акцию с раздачей бонусных карт.

4. Установление сроков

Определите временные рамки проведения мероприятия. Оптимальная продолжительность – 2–3 недели. В противном случае потребители привыкнут к промо-акции и будут слабо на неё реагировать.

Чтобы сделать наше предложение действительно ценным, ограничиваем срок получения бонусной карты 7 днями после открытия магазина.

5. Условия

Создайте сценарий акции и определитесь с человеком, который будет отвечать за каждый этап её проведения. Решите, какие материалы понадобятся для вашей непрямой рекламы.

В наш пример можно добавить дополнительное условие получения карты – будем выдавать её только при покупке от 1000 рублей.

6. Донесение информации до целевой аудитории

О старте промо-акции должно узнать как можно больше потенциальных клиентов.

Для информирования подойдёт таргетинг на жителей и раздача листовок в торговом центре, где расположен наш магазин, а также на улице рядом.

7. Анализ эффективности

Важно не только подводить итоги после окончания рекламной акции, но и фиксировать с дальнейшим аудитом промежуточные результаты.

Определитесь: кто, каким методами и по каким показателям будет измерять эффективность вашего промо.

Читайте также: 5 этапов продаж для менеджера по продажам

Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость

Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.

Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:

• с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
• с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
• с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.

Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.

Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.

Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.

Формула расчёта рентабельности выглядит так:

Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.

Пример:

Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей

Считаем:

Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров

Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей

Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)

Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.

Это интересно: Как посчитать окупаемость рекламы

Запуск рекламы промо-акции

В принципе запустить рекламную акцию нетрудно, куда сложнее добиться хорошей статистики и эффективности. Для этого обратите внимание на специфику распространения информации на выбранных каналах:

• В рассылке. Лучше всего использовать серию писем (можно сначала сделать анонс, затем уведомить аудиторию о старте акции и напомнить о мероприятии за несколько дней до завершения). Заинтересуйте потенциального клиента, подчеркните его выгоды от участия в конкурсе и викторине. Хорошо работает сторителлинг.
• В соцсетях. Сделайте лаконичный пост с чётко оговоренными условиями участия, требованиями и временными рамками. Используйте авторские фотографии высокого качества, которые привлекут внимание пользователей.
• В контекстной рекламе. Добавьте интригующее, цепляющее предложение с личным обращением к читателю и призывом к действию в конце. Не забудьте тщательно подобрать нужные ключевые слова.
• Оффлайн. Стоит ли использовать подобное информирование? Всё зависит от особенностей вашей ниши и целевой аудитории. В случае необходимости ваши сотрудники могут раздавать листовки, купоны со скидками, рассказывать о программе лояльности.

Промо-акции – неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям они принесут вашей компании максимум пользы и прибыли!

Акция – это мероприятие, на котором компания предлагает скидки, устраивает распродажи, тем самым повышая узнаваемость бренда.

Черная пятница и Киберпонедельник — известные акции во всем мире. Но любая компания может запустить рекламную кампанию без привязки к официальным датам.

Подготовка к акции

Шаг 1 – Определить цели. Это может повысить узнаваемость бренда, продать инвентарь, привлечь клиентов, которые купят ваши товары или услуги в будущем.

Шаг 2 – Определить время акции. Убедитесь, что на складе есть необходимое количество товара. В некоторых случаях акцент может быть сделан не на сроки, а на ограниченность продукта.

Шаг 3 – Создать страницу акции или поп-ап форму на сайте. Если вы решили запустить акцию Вконтакте, это должен быть отдельный пост, на который вы легко сможете дать ссылку. Четко объясните преимущества продукта или услуги. Потенциальному клиенту нужно понимать, почему он должен воспользоваться акцией.

Шаг 4 – Определить варианты доставки и способы оплаты. С этим проблем быть не должно, протестируйте акцию, попробуйте оформить заказ, оплатить и тд.

Где запускать акции?

Лучше всего сразу запустить продвижение по всем доступным каналам. Официальный сайт, страница Вконтакте, Telegram-канал: чем больше охват, тем больше шансов, что о вашей акции узнают как можно больше людей.

Продвижение акции должно базироваться на том, ресурсе который вы чаще всего используете, например, официальный сайт или страница в соцсетях. Если вы продаете через ВКонтакте или другую соцсеть, разумно запустить акцию именно в этой социальной сети — нет необходимости перенаправлять пользователей на ваш сайт, о котором они раньше не слышали.

Какие промоакции бывают

Лента запустила колесо фортуны. Чтобы поучаствовать в акции нужно зайти на официальный сайт и прокрутить колесо, После этого можно увидеть, какие товары клиенты могут купить по цене 1 рубль!

Акция Помидорка «История любви на языке еды». При покупке любой продукт от компании Помидорка, пользователи должны зарегистрировать чеки на сайте акции и после есть воможность выиграть призы, которые напрямую зависят от того, к какому празднику приурочен розыгрыш.

Еще примеры промоакций

Как рассказать об акции

Перед тем, как запустить акцию, необходимо разработать рекламную кампанию, это обязательно!

Самые популярные способы пиара промоакций:

Сообщение должно быть четким и конкретным: потенциальные покупатели должны понимать свои преимущества. Поэтому продолжительность акции, а также количество возможных участников часто ограничены.

Промокод — это простой, но эффективный способ рассказать о рекламной акции. Предлагайте скидки при оформлении заказа на своем сайте и распространяйте информацию о промокодах через социальные сети и мессенджеры.

Автоматически подключатся агрегаторы промокодов, аудитория которых постоянно ищет скидки и распродажи. Поэтому, если акция будет действительно привлекательной, клиенты найдут вас!

Как не потерять клиентов во время акции

Оперативно вносите изменения на официальную страницу акции. Нельзя допускать, чтобы пользователи, которые потратили время на регистрацию или звонок, получили сообщение о том, что они опоздали, или вообще остались без ответа.

Что делать после запуска акции

Многие компании регулярно устраивают акции. Этот инструмент повышает продажи, увеличивает узнаваемость бренда и помогает удержать клиентов.

Вы также можете запустить несколько рекламных акций одновременно, этой практики придерживаются не только операторы мобильной связи, интернет-провайдеры, но и многие другие компании.

После каждой акции стоит оценивать эффективность — подсчитывать реальную пользу, которую получила компания, например, количество новых подписчиков. Это поможет сделать будущие рекламные акции более эффективными.

Но, придумать акцию, которая дала бы вам ожидаемый эффект не так уж и просто:

• нужно четко представлять, каких именно результатов вы желаете добиться;
• придумать оригинальную, незаезженную идею и повод. Ведь акции без причины – признак накручивания цен. Так считают около 75% ваших покупателей;
• важно и заранее просчитать результативность и стоимость проведения акции. Ведь даже если вы просто снижаете цены, вы уже теряете часть маржи и прибыльность может оказаться ниже ожидаемой.

Словом, создание рекламной акции – это не только креатив и копирование опыта предшественников, но и здравый расчет и реализация заранее поставленных целей.

Что такое рекламная акция и как ее разработать?

Рекламная акция – это мероприятие, направленное на привлечение клиентов, увеличение объема продаж, рост прибыли предприятия и удержание постоянных клиентов. Уже из определения видно, что цель проведения может быть различной. Но схема разработки акции универсальна для всех предприятий малого и крупного бизнеса:

---

1. Постановка цели и определение KPI, по которым вы позже сможете оценить результат вашего мероприятия;
2. Подбор вида акции, наиболее соответствующего реализации поставленной задачи;
3. Разработка идеи и названия акции;
4. Предварительный расчет ее стоимости и ожидаемых выгод;
5. Рекламная кампания и уведомление клиентов об ожидаемом мероприятии;
6. Запуск;
7. Оценка результатов.

Факт! Акции – это не благотворительность в угоду клиентам, а способ достижения ваших целей. И самая распространенная ошибка предпринимателей – это всяческое отсутствие расчетов, которое выливается резким снижением маржи, усталостью и увеличением выручки через полную потерю прибыли.

Цель акции – рациональное звено любой кампании

Рекламная акция – это один из самых скользких инструментов маркетинга. Ведь помимо преимущества увеличения товарооборота и привлечения клиентов, она несет и массу недостатков:

• Снижение маржи. Нужно понимать, что, продавая 2 по цене 1 или вручая подарки клиентам, вы недополучаете часть выручки;
• Неоднозначное отношение клиентов. Многие искатели скидок и «халявы» стремятся успеть поучаствовать по всех акциях, небогатые клиенты тоже стремятся купить подешевле. Но, выходя из магазина, они нередко начинают обсуждать и поливать магазин грязью. Ведь если он делает такие скидки, представьте, сколько он накручивает! При большом количестве акций компания может получить мощную волну черного пиара;
• Возможна смена целевой аудитории. Ваша компания начинает притягивать, как магнитом, любителей поспорить и за копейку.

Поэтому использовать акции нужно осторожно и в разумных пределах, а нивелировать их недостатки помогут самые разные способы увеличения маржи. Начинать же разработку акции следует с четкой формулировки ее цели. Она должна звучать так:

• Увеличить прибыль на ХХ%;
• Привлечь ХХХХ клиентов в магазин;
• Увеличить продажи продукта на единиц.

Совет! В формулировке цели обязательно должно быть числительное или жестко определенные KPI. Иначе объективно оценить результат проведения акции вы просто не сможете.

Обязательно следует подумать и над поводом проведения рекламного мероприятия. Ведь скидки без причины – признак большого накручивания или нерациональности действий. Весомыми поводами могут стать:

• Открытие компании или ее день рождения;
• Постоянные акции для клиентов в их праздник – например, скидка или бесплатная шоколадка ко дню рождения;
• Мероприятия в установленные дни месяца. Так, многие магазины уделяют 2-3 дня в месяц продаже определенного списка товаров со скидкой в 30-50% или в рамках «2 по цене 1»;
• Разделение акций на дни и часы. Вспоминая советские столовые, можно сделать «Рыбный четверг», «Мясной вторник», а учитывая интересы клиентов, любое кафе получит внушительный поток клиентов, если предложит бесплатную булочку к чашке кофе при покупке с 12 до 14 часов – во время обеда в офисах.

Важно! Акции без повода не несут маркетинговой нагрузки и часто воспринимаются, как готовность предпринимателя «поторговаться» и «сбить цену». Это самый опасный путь, способный уничтожить имидж компании.

Виды акций для привлечения клиентов

Рекламные акции по привлечению клиентов – это не только скидки на определенный перечень товаров. Это целый комплекс возможностей, среди которого важно выбрать именно то, что наиболее интересно вашей целевой аудитории. Так, если пресловутая акция «2 по цене 1» прекрасно работает в продуктовом или сувенирном магазине, то для продажи крупной бытовой техники она не имеет никакого смысла.

---

Поэтому при выборе вида акции важно учесть:

• Поставленную задачу;
• Целесообразность с точки зрения безубыточности и объема прибыли;
• Интересы вашей целевой аудитории;
• Статус и имидж компании. Ведь маленькие магазинчики не могут себе позволить таких роскошных жестов, как большие.

Например, в 2018 году Coca-Cola провела масштабную промо-акцию в Лондоне, согласно которой процент от стоимости каждой бутылки напитка перечислялся в фонд помощи белым медведям. При этом в центральном парке города была установлена «зона пребывания медведей», где каждый ребенок и взрослый могли увидеть виртуальных мишек в живой природе. Тем самым, Coca-Cola значительно увеличила объем продаж, укрепила доверие к бренду и помогла животным. Но, само собой, даже не каждая сеть супермаркетов в России могла бы себе позволить столь зрелищную акцию.

Промо-акции

Промо-акции – мероприятия, направленные на знакомство покупателей с брендом, создание имиджа и репутации новой компании или продукта. К ним относятся всем знакомые дегустации, которые проводятся в супермаркетах. Они несут сразу 2 цели – знакомят покупателей с продуктом и увеличивают размер среднего чека самого магазина, поскольку люди нередко сразу же и покупают продукт, если его вкус им понравился.

Но, это не единственный вариант промо. В сфере продажи непродовольственных товаров часто используются:

• Тематические выставки и ярмарки;
• Раздача листовок, купонов на скидку и флаеров;
• Подарок за покупку. При этом новый товар нередко продается в спайке с уже известным;
• Мастер-классы и тестирования – актуальный вариант знакомства с новыми линейками косметики, ароматами духов и прочего;
• Проведение конкурса среди тех, кто уже приобрел новый продукт. Люди всегда рады поучаствовать в лотерее и получить хотя бы шанс на выигрыш.

Вид промо-акции стоит подбирать согласно бюджету. Если вы не готовы много тратить на розыгрыш путевки в Египет или машины, то вполне можно обойтись и раздачей листовок. Хотя эффективность запуска продукта, конечно же, будет разной.

Акции для увеличения объема продаж и их примеры

Наибольшее количество популярных моделей акций направленно именно на увеличение объема продаж. Это знаменитые:

• «красные ценники»;
• «фреш бум» и ежедневные скидки на отдельные категории товаров;
• «2 по цене 1» и «1+1=3»;
• «Черная пятница» и другие.

Именно с этим видом акций стоит проявить наибольшую осторожность. Ведь скидки менее 30% могут остаться незамеченными покупателями, а более 50% могут ввести магазин в убытки.

Наиболее привлекательными они оказываются для сфер торговли электронными товарами, информационными курсами и прочими легко дублируемыми продуктами.

Акции для увеличения среднего чека

Нередко в бизнесе существует и проблема малого чека. Большое количество покупателей, приносящих копейки прибыли, способны изматывать продавцов и становится причиной неэффективности их труда. Поэтому, если ваш средний чек ниже 500 рублей, вам стоит взять на вооружение именно этот формат акций:

• Скидка при покупке от определенного объема;
• Прогрессивная система скидок за объем;
• Подарок при покупке на сумму, слегка превышающую ваш средний чек.

Кроме того, увеличить средний чек вам помогут такие эффективные маркетинговые технологии, как up sell и cross sell, внедрив их в свой бизнес, вы сможете увеличить показатели на 20% уже в этом месяце.

Дисконтные и клубные карты

Дисконтная карта – это своеобразная «привязка» клиента к магазину. Каждый раз, открывая кошелек, он видит пластик с фирменной символикой магазина и вспоминает о нем. Многие обладатели карт, получившие даже небольшую скидку в 3-7% продолжают постоянно пользоваться товарами и услугами одного бренда.

Запуская подобный маркетинговый ход, нужно иметь ввиду несколько факторов:

• Не стоит раздавать дисконтные карты всем подряд. Ведь это своеобразная привилегия постоянного покупателя, поэтому ее нужно вручать лишь при определенном объеме покупки или на платной основе;
• Карта может работать по-разному. Или она предоставляет небольшую скидку при каждой покупке, или служит для накопления баллов, штампов, которые потом можно будет обменять на подарок;
• Для привлечения состоятельных клиентов более привлекательной окажется клубная карта с призами, чем скидка на пару рублей.

Игровые акции и конкурсы

Азарт – один из мощнейших мотиваторов к действию. Поэтому обрести выигрышный билетик, а может и не один, желает каждый. На помощь придет геймификация в бизнесе и для участия в игре могут быть придуманы самые различные условия:

• Покупка «товаров удачи», штрих-коды которых будут участвовать в лотерее;
• Вручение билетиков при определенной цене покупки;
• Тематические конкурсы с написанием сочинений на определенную тематику и многое другое.

Чем проще условия игры, тем более высоки ваши шансы на значительное увеличение прибыли.

Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

• Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
• Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
• Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Организовать акцию в магазине – удобное решение. Но, не всегда подходящее. Иногда проведение промо-акции в социальных сетях или в местах наиболее частого пребывания вашей целевой аудитории получается наиболее эффективно. Поэтому и магазинам товаров здорового питания выгодно сотрудничать с фитнес-центрами, аптеками и бьюти-блогерами.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Как правильно провести акцию для повышения продаж: самые популярные ошибки

Желая провести стимулирующую акцию для своих клиентов, многие предприниматели делают весьма распространенные ошибки:

• Слишком маленькие скидки. Сейчас, в эпоху информационного шума, скидки менее 30% просто остаются незамеченными;
• Убыточность акции. Проводить ее себе в минус категорически нельзя. Поэтому, если ваш бизнес обладает маржинальностью менее 50%, ищите варианты мероприятий, не связанные со скидками. Например, их может заменить розыгрыш призов или конкурс среди клиентов компании;
• Неинтересное предложение. Часто в качестве акционных товаров предлагается то, что не продается годами. Это в корне неверно. Привлечь ваших клиентов сможет только действительно нужный товар. Лучше, если в числе спецпредложения будет не менее 30% «локомотивных» продуктов, которые приобретаются чаще всего.
• Ошибки в определении целевой аудитории. Это самая катастрофическая ошибка. Поскольку, если вы неверно сделали первый шаг, то и все остальные ведут в никуда.

Преимущества и недостатки маркетинговых акций

О недостатках маркетинговых акций вы уже знаете. К ним остается лишь добавить трудности в разработке действительно интересных предложений. Но, достоинств у них значительно больше:

• Акции помогают привлечь в магазин новых покупателей и напомнить о себе уже существующим;
• Увеличение потока всегда ведет и к увеличению прибыли. Даже если человек зашел ради получения приза, он обязательно что-нибудь купит;
• Акции помогают эффективно работать со средним чеком и личной продуктивностью продавцов;
• Многие маркетинговые мероприятия активизируют сарафанное радио, что становится очень позитивным фактором для формирования имиджа бренда;
• Все акции краткосрочно увеличивают объем продаж и товарооборот компании.

Акции – важный и нужный инструмент вашего бизнеса, который способен значительно продвинуть вас вперед и увеличить поток прибыли. Но, использовать их нужно разумно, используя здравые расчеты и базовые показатели эффективности.

Примеры акции для увеличения продаж

Акции в магазинах проходят довольно часто. Но, «2 по цене 1», «Купи за полцены» и «Лотереи» постепенно утрачивают свою остроту. На смену им приходят мероприятия, основанные на применении высоких технологий и подарков клиентам за выполнение условий акции.

---

«Партнерские программы»

Весьма популярный вариант для промо-акции нового бренда – это получение скидки на него за фишки. Так, магазин устанавливает сумму чека, при которой покупатель получает фишку и буклет, в который он собирать полученные «бонусы». При этом на каждый товар требуется собрать строго определенное количество наклеек.

«3Д-технологии в промо-акции»

Голландская молочная фабрика Lady milk pack в 2018 году выпустила молоко, при сканировании упаковки которого на мобильный телефон загружалось приложение мир Мэтта Труитмана. С каждой упаковкой дети пополняли серию персонажей в своей игре и, соответственно, очень просили родителей купить побольше молока.

В России аналогичный ход сделала сеть супермаркетов «Гиппо», предложив своим клиентам наклейки, которые оживали при сканировании их смартфоном.

«Едва ли не бесплатно»

Московский салон красоты привлек женщин в свои залы, благодаря предложению постричь челку за 3 рубля. Разумеется, большинство клиенток воспользовались не только этой услугой. А мега-дешевое предложение мгновенно разлетелось по городу, обеспечив постоянный поток клиентов салону.

«Аукцион с мега-скидкой»

Московский магазин «100 диванов» регулярно проводит аукционы-розыгрыши в социальных сетях, согласно которому диван можно купить со скидкой до 15 тысяч. Суть игры проста – каждый день стоимость товара снижается на тысячу рублей и уведомления об этом публикуются утром и вечером. Забрать диван с большой скидкой может лишь один участник – первый, кто напишет «СТОП» в комментарии.

Для продвижения товаров и услуг в сегментах бизнеса с высокой конкуренцией мало занижать цены или придумывать уникальные, но бесполезные функции для товара – необходимо применять особый подход. 

Пассивные действия и ничем не примечательные предложения в наши дни являются недостаточно эффективными. Чтобы выгодно выделяться на фоне других компаний, многие владельцы интернет-магазинов пользуются особыми маркетинговыми инструментами и подключают свой креатив – применяют промо-акции для привлечения внимания целевой аудитории. 

Что это за акции, какие виды бывают, как их организовать? Предлагаем подробно рассмотреть в нашей статье.

Сейчас почти каждая коммерческая организация использует различные способы продвижения своей продукции: телевидение, наружная реклама, радио и т. д. Но современные люди всё реже обращают внимание на эти источники информации. Поэтому маркетологи и другие креативные специалисты ищут более нестандартные способы донести предложения бренда потребителям. Промоакции как раз являются одним из таких инструментов.

С английского «promo action» переводится как «рекламное действие», то есть то, что предпринимается для достижения коммерческих целей.

В маркетинге промо акция – это особый вид рекламной стратегии, посредством которой фирма, предприятие, учреждение или организация (выступает изготовителем, поставщиком, продавцом) знакомит целевую аудиторию с товарами или услугами. В отличие от классической рекламы, это делается не через привычные средства информации (телевизор, радио, печатные издания и т. д.), а при личном присутствии потребителей – на дегустации, раздаче образцов и пр.

В этом случае потенциальные клиенты вовлекаются в процесс добровольно и ненавязчиво, поэтому не воспринимают промо-акции так же негативно, как обычную рекламу. 

Проведение промо-акций дает возможность наглядно донести до покупателей или клиентов преимущества продукции, подтолкнуть их к покупке товара или заказу услуги.

В зависимости от назначения, существует два вида промо-акций: информационные (призваны знакомить покупателей с товарами и их характеристиками) и стимулирующие (предоставляют бонусы за покупку продукта – скидки, подарки, бесплатные пробники). Проведение промо-акции обычно требуется для решения следующих маркетинговых задач:

• оповещение клиентов о поступлении новинок;
• увеличение спроса на определенную группу продукции;
• презентация конкурентных преимуществ продукта (оценить вкус, аромат и т. д.);
• привлечение внимания к бренду, решение проблемы негативной репутации;
• повышение узнаваемости торговой марки;
• вытеснение с рынка продукции других компаний.

Промоакции чаще всего проводят в местах с высокой проходимостью: торговых центрах, супермаркетах, площадках проведения массовых гуляний и мероприятий (фестивалей, конференций, выставок и пр.).

Причины снижения цен на товары

Доля акционной продукции в точках торговли составляет порядка 35%, а в последние годы и вовсе наблюдается её значительный рост. Промо-акции по снижению стоимости продукции обычно проводятся в следующих целях:

• Увеличить объем продаж – большинство акций (около 80%) призваны увеличить средний чек: на практике при посещении магазинов помимо акционных товаров клиенты осуществляют незапланированные покупки других позиций. Этот сценарий маркетинга актуален как для только открывающихся, так и для уже известных магазинов.
• Повысить уровень продаж конкретных товаров – 12% акций проводятся с целью реализации недостаточно популярных или неликвидных продуктов, а также когда поставщики хотят увеличить уровень продаж «своего» бренда, не учитывая общие показатели магазина.
• Ускорение оборачиваемости – 8% промоакций проводится для реализации продуктов с подходящим сроком годности или товаров сезонного спроса.

Чтобы считаться промо-акцией, реклама должна обладать следующими особенностями:

Ограниченный срок действия

Продолжительность проводимого мероприятия должна составлять всего несколько суток (или даже часов). Это ключевая характеристика, которая побуждает потребителей не упускать выгоду и быстрее приобрести продукт.

Непрямая или скрытая реклама

Любая промо-акция очевидно содержит в себе рекламу продукта, однако подается она ненавязчиво и осторожно – это главное отличие от телевизионных роликов и других открытых источников.

Важно использовать нестандартные действий, которые мягко донесут информацию о компании до целевой аудитории. Покупатели могут не видеть рекламную подоплеку, но должны реагировать на выгоду от предложения и начать действовать.

Побуждающие стимулы

Каждая промоакция, независимо от вида и масштабов, должна нести определенный стимул, который мотивирует на покупку. Для этого людей приглашают на дегустацию и тестирование товара, предлагают получить бонусы, призы, подарки.

Конкретная цель

Ключевой задачей промо является увеличение продаж. Эту глобальную цель можно раздробить на множество составных: рекламировать бренд, повысить его узнаваемость, мотивировать что-то попробовать или приобрести, переключить внимание от продукции конкурентов, расширить базу покупателей, презентовать новинки, сломать стереотипы о продуктах, усилить воздействие рекламы благодаря ассоциации ролика и макета (образца) с конкретными продуктами, вызвать позитивные эмоции у ЦА и т. д.

Основательная подготовка

Для проведения промо акции необходимо серьезно подготовиться: проработать план мероприятия, составить бюджет и призовой фонд, разработать дизайнерское оформление, составить список возможных вопросов от покупателей и ответов на них для промоутеров, купить и доставить специальное оборудование, заказать полиграфические изделия и пр.

Данные мероприятия подразделяются на две категории: имиджевые (для продвижения компании) и Sales Promotion (для стимулирования продаж). За счет первых делается акцент на торговой марке, а вторые призваны заинтересовать в предлагаемой продукции. Каждая категория разделяется на несколько видов акций, имеющих свою цель и особенный алгоритм проведения.

Sales Promotion

В данную группу входят следующие виды промо акций:

Сэмплинг

Это методика увеличения продаж, при которой клиентам дарят бесплатные образцы товаров или тестовые пробники. Через сэмплинг клиенты могут лично оценить продукты. Данные промоакции работают только с относительно недорогими изделиями – мобильные телефоны или одежда для этого не подходят.

Лифлетинг

Такой метод похож на раздачу буклетов, но основным отличием является то, что промоутеры не только раздают листовки, но и рассказывают целевой аудитории о товарах, приводят примеры свойств или качеств. Лифлетинг может показывать разную эффективность, в зависимости от наполненности и содержания распространяемых листовок, красноречия промоутеров, места проведения акции (важна высокая проходимость площадки, где компания пытается найти клиентов).

Дегустации

Эти промо обычно применяются с целью рекламы пищевой продукции (готовой еды, напитков). Как правило, такие мероприятия проводятся в супермаркетах, где наблюдается большое скопление людей (особенно в выходные или праздничные дни).

Тестирование

Этот вид промо акций больше всего подходит для рекламирования непродовольственной группы продуктов. Популярным вариантом является тест-драйв автомобиля – лично побывав за рулём, человек намного быстрее решается на приобретение машины.

Подарок за покупку

Примером этой акции является продажа 2 товаров по цене 1. Этот элемент промо особенно популярен в категориях потребителей, в которых люди привыкли экономить на покупках. Как показывает практика, ради выгоды человек часто готов приобрести товар, который даже не планировал покупать.

Розыгрыш

Этот маркетинговый ход способен повысить интерес к продукции компании: чем дороже приз, тем больше ажиотажа вызывает его розыгрыш. Для определения победителя лотерей используют чеки или коды, полученные после покупки продукта. Сейчас в большинстве случаев розыгрыши проводятся в режиме онлайн на сайте или в социальных сетях компании.

Конкурсы и викторины

Такие промо акции призваны развлечь целевую аудиторию и вовлечь людей в диалог с брендом. Для победы в конкурсе и набора наибольшего количества отзывов/голосов, люди готовы привлекать своих родных, друзей, коллег по работе и соседей.

Таким образом удается увеличивать охваты, но для подобных акций требуются значительные финансовые и временные затраты. Организаторам необходимо тщательно продумывать и создавать интересный контент, чтобы привлечь внимание к мероприятию, приобрести реквизиты, призы.

Программы лояльности

Этот вид промо-акции рассчитан на долгосрочное сотрудничество с клиентами. Существуют различные варианты бонусов в виде скидок, накопительных баллов, кешбэка, обслуживания без очереди и т. д.

Купонные акции

Этот вариант подходит для привлечения новых покупателей, которым предоставляется скидка на первый заказ, а также клиентов, давно не совершавших покупку. Раздача купонов может осуществляться через email-рассылки, на кассах магазинов, через печать в газете или журнале.

Имиджевые промо акции

В данную группу входят следующие виды промо-акций:

Благотворительные акции

Суть акции – не только заработать, но и повысить репутацию компании в глазах потребителей. 

Обычно компания производителя направляет определенную часть денег, полученных от продажи товаров, в благотворительные фонды на помощь нуждающимся. 

От данного мероприятия выигрывают все: продавцы получают повышение объёмов продаж, покупатели – позитивные эмоции от доброго дела, а люди с ограниченными возможностями, дети-сироты или другие представители уязвимой категории граждан – финансовую помощь.

Этот рекламный ход осуществляется через финансовую поддержку мероприятий (корпоративных, спортивных, культурных и пр.). 

За определённую плату организатор размещает на площадке логотип своего бренда, рассказывает о продукции или услугах в транслируемом видео-ролике и т. д. Также товары могут использоваться в качестве подарка победителям, участникам.

Event Marketing

Данная промо акция может быть организована в виде мероприятия для целевой аудитории. К примеру, визажистов могут приглашать на презентацию косметических средств новой торговой марки с бесплатным мастер-классом. 

Такие мероприятия позволяют привлечь новых клиентов, улучшить имидж и репутацию бренда.

Часто промо-акции организовывают в торговых точках, потому что там люди сразу могут приобрести рекламируемую продукцию. Это одно из главных условий эффективности данного способа рекламы. К преимуществам подобных мероприятий также можно отнести:

• прямое взаимодействие с покупателями, которое позволяет найти индивидуальный подход ко всем клиентам;
• возможность быстрой демонстрации товаров целевой аудитории и привлечения внимания к своему бренду;
• креативность – промо акции позволяют применять рекламные стратегии без ограничения условий проведения кампании, оформления, бюджета.

Несмотря на непродолжительность проводимых акций, они позволяют промоутерам в короткие сроки рассказать о компании или предлагаемой продукции широкой целевой аудитории – и это приносит значительные плоды в виде повышения объема продаж.

Организация рекламных акций полезна в следующих случаях:

• вывод нового продукта на рынок;
• продажа сезонных товаров (прохладительных напитков, пляжных принадлежностей, спортивного инвентаря для зимнего активного отдыха и т. д.);
• расширение клиентской базы;
• возврат «старых» клиентов для мотивации на повторную покупку товаров;
• повышение уровня спроса на продукцию.

Организация промо-акций состоит из следующих этапов:

Шаг 1. Составление плана промо-акции

Существует множество универсальных проектов, но их лучше разбавлять оригинальными идеями, которые подчеркнут преимущества бренда, продуктов или услуг. 

В плане нужно предусмотреть любые детали: место проведения промо (площадка, адрес, формат), выбор промоутеров, подготовка рекламных материалов, сувениров, анализ возможных ошибок в процессе и пр.

Шаг 2. Определение целевой аудитории

Чтобы понять, для кого проводить акцию, нужно провести маркетинговые исследования: сформировать фокус-группы из людей разных социальных групп, получить обратную связь, узнать мнение о товарах. 

В ходе работы фокус-групп необходимо узнать реальное отношение к товарам и услугам. Для получения максимума информации используются специальные анкеты.

Шаг 3. Обработка полученной в ходе фокус-групп информации

Промо акции должны акцентировать внимание на выгодных сторонах товара или бренда, выявленных участниками фокус-группы. Положительные свойства продукции обязательно нужно отразить в рекламных материалах в дополнение к стандартным фразам «скидки», «самый лучший», «новинка» и т. д. А недостатки и качества, получившие плохие оценки, нужно «замаскировать». 

Шаг 4. Выбор места или нескольких мест для будущей акции

Наиболее привлекательными местами с наибольшей проходимость посетителей можно считать супермаркеты, торговые центры, центральные площади городов и пр. 

Однако выбор во многом будет зависеть не столько от этого, сколько от поведения и мест обитания целевой аудитории – например, товары для спортсменов вполне можно рекламировать в фитнес-центрах или на стадионах.

Кроме поиска подходящего места, нужно получить необходимые разрешения (у владельцев торговых точек, муниципальных властей) – без них промо-акция будет считаться незаконной.

Шаг 5. Изготовление ярких, эффектных стендов

Это одно из обязательных условий успешных промо-акций. Яркое, но при этом приятное глазу оформление стенда мотивирует людей подходить к нему, а не сторониться. На этом этапе также следует выбрать форму (костюмы) для промоутеров – чтобы их можно было узнать издалека.

Шаг 6. Подбор промоутеров

Предпочтение стоит отдавать кандидатам с хорошо развитыми коммуникативными навыками, энергичностью, активностью, грамотной речью, а также высоким уровнем стрессоустойчивости – они первые на кого клиенты смогут выплеснуть негатив, нужно быть к этому готовым.

От качества подбора промоутеров напрямую зависит результат акции, ведь они служат первой линией связи, которая помогает наладить контакт с целевой аудиторией.

Шаг 7. Доставка нужного количества товара

На место проведения промо следует привезти рекламируемую продукцию с запасом, особенно если речь идет о продуктах питания или напитках. 

Недостаточное количество материалов может вызвать негатив у заинтересованной аудитории, которой не удалось получить на руки желанный образец.

Шаг 8. Подготовка всех рекламных материалов и небольших сувениров

Сюда относится печать буклетов, заказ канцелярии и мелких подарков, например, брелков, ручек, блокнотов и т. д. – все то, что будут дополнительно раздавать промоутеры.

Следует уделить особое внимание дизайну и содержанию – нелепые и бесполезные вещи сразу же отправятся в ближайшую урну, и вы зря потратите свой бюджет.

Шаг 9. Закупка и доставка всего нужного оборудования

Для некоторых промоакций требуется специальное оборудование – например, музыкальные колонки, микрофоны, сцена и т. д.

Оборудование можно как купить, так и взять в аренду, чтобы доставить месту проведения мероприятия.

Шаг 10. Определение времени сроков начала и окончания промо-акции

Чтобы чётко установить длительность, время начала и конца акции, нужно определить «пиковые» часы посещаемости супермаркета или площади, где проводится промо.

Шаг 11. Подсчет расходов и составление сметы

Сюда будут не только затраты на закупку образцов или печать материалов, но также их хранение, перевозка, расходы на маркетинговые исследования, зарплата промоутеров, организаторов, стоимость аренды площадки и т. д.

Шаг 12. Контроль

На время промо-акции нужно отдельно назначить ответственное лицо, которое будет следить за соблюдением плана мероприятия и политики бренда.

Коротко о главном

Промо-акция является сложным в организации, но мощным инструментом маркетинга, позволяющим завоевать расположение целевой аудитории. 

В отличие от классической рекламы, промо-акции редко вызывают негатив у потенциальных клиентов – потому что, как правило, во время их проведения, товар никто не навязывает, а потребители могут не только бесплатно попробовать предлагаемый продукт, но и получить приятный сувенир в подарок.  

Обычно промо-акции делят на две категории – Sales Promotion, которые проводятся для повышения продаж, и имиджевые акции, которые влияют на репутацию компании. От типа мероприятия будут зависеть степень подготовки и уровень отклика аудитории.

С помощью промо-акций можно напрямую взаимодействовать с покупателями – это поможет собрать информацию для создания более персонализированных предложений, а значит, повысить эффективность рекламных кампаний. Еще одно преимущество промо-акций – они позволяют проявить всю свою креативность на максимум и выйти за рамки классического маркетинга, что практически невозможно для стандартных методов, работающих шаблонно.

Эффективность промо-акций во многом зависит от подготовки, но также – от людей: организаторов и промоутеров, которые будут представлять бренд аудитории.

Значение промо-акций велико: грамотность организации и успешность проведения мероприятия может значительно повлиять на число проданных товаров, количество новых поклонников бренда, и даже то, как дальше будет развиваться бизнес.