Риелтор как найти клиента

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Где искать клиентов риэлтору

Поиск клиентов – главная задача каждого риэлтора

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

  • Блог в социальных сетях;
  • Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
  • Реклама через онлайн доски объявлений;
  • Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

  • Метод «сарафанного радио»;
  • Размещение рекламных объявлений в СМИ;
  • Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

  • К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
    покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

  • Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
    воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
  • С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
    отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
    действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
    интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
  • Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
    Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
    принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
    вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
    приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
    свои знания и предложить риэлторские услуги.
  • Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
    есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату
, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а
недовольных клиентов становится меньше и меньше!

Получить
доступ

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

  • Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
    скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
    юридическую консультацию.
  • Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
    вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
    выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
  • Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
    который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
    понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
    поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
    говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

  • Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
    случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
    выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
  • Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
    могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
    только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
  • Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
    праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
    помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время. 

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат. 

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат. 

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре. 

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива. 

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию. 

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы. 

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

  1. Найти собственника, который продает объект недвижимости.
  2. Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
  3. Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
  4. Создать и запустить продающий маркетинг.
  5. Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы. 

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы. 

важно

Вашим клиентом является тот, кто приносит вам деньги за оказанную услугу. Чтобы ваш «магазин» недвижимости работал без перебоев, стал доходным и оборотным, нужно знать, где находятся «поставщики» (собственники) и как убедить их отдать свой «товар» (недвижимость) вам на реализацию. 

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.  

Площадки для поиска и привлечения клиентов: 

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

  • Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
  • Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
  • Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты. 

Подробнее о каждой площадке — в нашем видео: 

Прозвоны, Авито, ЦИАН… Как риэлтору лучше и быстрее находить клиентов?

Современный мир постоянно меняется, и если за ним не успеваешь – остаёшься на обочине жизни! Зато те, кто успевает меняться вместе с ним, точно не промахнутся! А наша профессия очень быстро меняется – каждый день что-то новое!

Ещё совсем недавно недавно риэлтор клеил объявления, ходя ножками по району, потом появились доски объявлений в интернете – Авито, ЦИАН и им подобные, которые были достаточно эффективными и рентабельными площадками для поиска объектов и клиентов. Сейчас же на них стало не так удобно работать. Мало того, что стоимость достаточно высока, так и ненужной информации на них столько, что и риэлтору в поисках интересных объектов приходится тратить много лишнего времени, а собственнику так вообще сложно разобраться – куча дублей и, что самое неприятное, очень много фейков!

Фейк – это объект которого по факту не существует. Конечно же, он дешевле рынка, и опытный риэлтор сразу понимает, что даже звонить не стоит, хотя, наверняка иногда задумывается и всё же набирает номер. А представляете, каково агентам-новичкам или клиентам типа «я куплю баз риэлтора», которые обзванивают всё это, слушают истории, что квартира есть, но её как бы уже нет. Или, ещё хуже, когда говорят завтра в 12 приходите смотреть, а за час до показа говорят, что она продана, но есть другие варианты, но дороже, или по такой же цене, но хуже сам объект…

1-й звонок, 2-й, 3-й, 5-й… А в итоге из 30 обзвонённых объявлений всего 3 реальных: 2 эксклюзива от агентства и всего лишь 1 реальный собственник, у которого квартира стоит на 150 000 дороже, потому, что он поднял цену, но забыл поменять на Авито… Согласитесь, очень жаль потраченного времени и нервов!

Давайте экономить ваше время и тратить его на закрытие сделок, например… Или на отдых и общение с близкими… Или на хобби и  саморазвитие…

Пользуясь SmartAgent, вы сможете получить доступ к уже обработанной и структурированной информации!

Это не просто универсальный сервис для работы с недвижимостью, а, главным образом, агрегатор, который собирает информацию со всех досок и сайтов и фильтрует её.

Наши операторы совершают более 10 000 звонков в день для проверки актуальности объявлений, исключая фэйки и агентов.

Для новых пользователй мы предоставляем возможность протестировать возможности нашего сервиса

9 сентября 2021 г.

Аудиоверсия этой статьи

Риелторы часто тратят много времени не только на
закрытие сделок, но и на поиск клиентов. Обеспечить их постоянный поток можно, если
совмещать несколько способов продвижения услуг и стремиться, чтобы заказчики
приходили сами. Лучший эффект дает одновременное использование онлайн- и
офлайн-площадок

Содержание

Офлайн-способы поиска клиентов
Способы найти клиентов в интернете
Рекомендации по поиску клиентов
Как удержать клиента
Типы клиентов и правильный подход к ним

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Офлайн-способы поиска клиентов

Найти клиентов риелтору можно следующими
способами:

  • через
    агентство недвижимости;

  • благодаря
    расклейке объявлений;

  • с помощью
    визиток, буклетов;

  • через
    знакомых;

  • по
    сарафанному радио.

Если речь идет не только о продаже недвижимости,
но и об аренде, лучше сосредоточиться на отдельных сегментах целевой аудитории,
например на студентах. Будет хорошо, если получится попасть на студенческие
мероприятия, а после знакомства с учащимися ненавязчиво рассказать о своей
профессии. Другие благодарные сегменты целевой аудитории — туристы, специалисты
из других городов.

Рассмотрим подробнее, где искать
клиентов.

Агентство недвижимости

Лучший вариант для новичка — это агентство.
Оно само обеспечивает сотрудников работой. Начинающий риелтор также сможет
приобрести опыт, понаблюдать за коллегами, получить доступ к консультациям. Пробуйте
разные методы работы, задавайте вопросы, услышанное записывайте. На большой
заработок здесь рассчитывать не стоит, но агентство может дать полезную базу для
дальнейшего продвижения.

Расклейка объявлений

Несмотря на наличие удобных досок
объявлений в интернете, этот офлайн-способ все еще работает. Например, пожилые
и люди средних лет часто обращают внимание на отрывные объявления у подъездов.

📌 Совет

Клеить листовки нужно как можно ближе к домам и остановкам общественного
транспорта. Главное — не размещать объявления на окнах, дверях, стенах
подъездов многоэтажек: это грозит штрафом. Подойдут общие стенды, доски с
информацией.

Визитки и буклеты

Возьмите за привычку оставлять визитку
всем, кому нужен ваш номер телефона. Это могут быть автомеханик в сервисе,
фотограф или просто человек, решивший познакомиться на улице.

Можно договориться с кем-нибудь о том, что
он будет предлагать ваши визитки или оставлять их на видном месте. Хорошие
варианты — продавцы в магазинах, мастера в салонах красоты, сотрудники кафе.
Можно оставлять буклеты и визитки в почтовых ящиках, но эффективность этого
способа низкая: такую полиграфию выбрасывают почти сразу.

Знакомые

Найти первого клиента риелтору-новичку проще всего через
друзей, родственников, знакомых. Часто они сами обращаются за услугами. Однако
с такими заказчиками вряд ли удастся много заработать. Но пренебрегать
возможностью не стоит: вы получите бесценный опыт, а в дальнейшем друзья будут
советовать вас уже своим знакомым.

Сарафанное радио

Сарафанное радио работает за счет
рекомендаций. Благодарные продавцы и покупатели, арендодатели и съемщики
рекомендуют риелтора
другим людям, которым нужна помощь с недвижимостью.

Это хороший способ для раскрученных
специалистов: через него может приходить большая часть покупателей, продавцов,
особенно если совмещать метод с раздачей визиток. Однако начинающим
он не подходит из-за недостаточного количества сделок.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Способы найти клиентов в интернете

Получить первых платежеспособных клиентов
начинающему риелтору проще всего через интернет. Здесь получится быстрее
найти
целевую аудиторию, привлечь ее внимание. При комплексном подходе не
придется беспокоиться о том, где искать клиентов: они сами будут находить вас через
личные страницы и рекламу.

Легче найти клиентов на уже
раскрученных посещаемых площадках. Риелторам рекомендуется обратить внимание на
следующие сайты:

  • ВКонтакте,

  • Одноклассники,

  • Авито,

  • ЦИАН,

  • Юла,

  • Domofond.

На этих ресурсах можно публиковать и
продвигать объявления по недвижимости, собирать номера потенциальных клиентов,
предлагать свои услуги.

Социальные сети

Соцсети — проверенный источник заказчиков.
Здесь риелторы
находят
клиентов в тематических группах, городских пабликах, сообществах с
вопросами. Иногда люди напрямую интересуются, кто им может помочь с услугами по
покупке или продаже недвижимости. Предложите свою кандидатуру в
комментариях: так вас заметит не только спросивший, но и другие потенциально
заинтересованные лица.

Городские форумы

Это не самый простой и результативный, но
хороший вспомогательный способ, особенно для начинающих риелторов. На форумах
можно найти свою целевую аудиторию: здесь общаются преимущественно те люди,
которые проживают в городе.

Некоторые площадки позволяют заказать
прямую рекламу у администратора или ненавязчиво продвигать услуги при общении.
Конкуренция на форумах низкая, что упрощает поиск клиента риелтору-новичку.

Личный сайт

Сложный в реализации, но эффективный
метод. Чтобы найти реальных клиентов, дайте им возможность самим выйти на вас.
Создайте страницу, публикуйте рекламный, познавательный, экспертный контент,
отзывы о работе, кейсы.

Начинающим риелторам лучше выбрать социальные сети.
Создание сайта обойдется дорого, а без специальных знаний конкурировать с
агентствами, опытными коллегами будет сложно.

Блог или канал

Если у вас уже есть раскрученный канал или
блог, найти клиентов
можно через него. Только учитывайте, что это сработает при условии, что
аудитория блога — ваши потенциальные клиенты. Весь контент нужно публиковать
именно для них, чтобы показать себя как хорошего эксперта. Если вы ведете
детский канал с обзорами мультфильмов, то вряд ли получите заявки на продажу
недвижимости.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Доски объявлений

На онлайн-досках объявлений можно найти
телефонные номера потенциальных клиентов. Большая часть заявок размещена
агентствами, но попробовать этот способ все равно стоит.

Если человек хочет продать или купить недвижимость,
первым делом он может попытаться найти клиентов через доски. Здесь в игру
вступает риелтор,
который предлагает помощь, оставляет номер на тот случай, если услуги
понадобятся в дальнейшем.

Читать объявления от пользователей нужно
внимательно. Некоторые специально пишут, чтобы риелторы и агентства их не
беспокоили. Звонки по таким объявлениям — риск столкнуться с негативной
реакцией.

Контекстная реклама

Использование контекстной рекламы —
дорогой способ, но вложения могут окупиться заключением всего одной сделки.
Чтобы находить
клиентов этим методом, желательно нанять специалиста: он настроит
кампанию так, что вы получите максимальную выгоду, потенциально сэкономите
бюджет.

Рекомендации по поиску клиентов

Посещайте
те же площадки, что и ваша целевая аудитория,
чтобы найти клиентов
в интернете. Активно общайтесь с людьми и косвенно подталкивайте к посещению
своей страницы — сайта или групы в соцсети. На ней публикуйте информацию об
услугах. Лучше избегать кликбейтных заголовков и постов: это раздражает
пользователей, может стать причиной попадания в черный список.

Работайте над личным брендом, рекламой. Создайте
небольшую страничку с портфолио и тематическим контентом. Продвигайте услуги по
продаже, покупке, аренде недвижимости через таргетированную рекламу. С
помощью постов формируйте позитивный образ в глазах читателей. Показывайте, что
понимаете
их: это располагает к сотрудничеству.

Собирайте
личную базу
телефонов для холодных звонков
и электронных адресов для рассылок. Их можно купить, но никаких гарантий
продавцы не дают. В такой базе могут оказаться неиспользуемые ящики, номера или
данные тех людей, которые не входят в вашу целевую аудиторию. Кроме того,
многие почтовые операторы блокируют рассылки, на которые получатель не давал
согласия.

Желательно собирать базу вручную, а от людей необходимо получать
одобрение на рассылку.

Ищите
номера потенциальных клиентов в размещенных ими объявлениях.

Заранее подготовьте скрипт для холодных звонков. Сначала вам нужно уточнить
актуальность объявления, выяснить данные об объекте недвижимости,
отсеять посредников и затем предложить сотрудничество.

Установите WhatsApp и Telegram. Некоторые клиенты
предпочитают обращаться к риелторам через мессенджеры.

Как удержать клиента

Удержать клиента, получить хорошие
рекомендации помогут
следующие советы:

  1. Не заставляйте перезванивать.
    Многие, не дождавшись ответа, просто позвонят другому риелтору.

  2. Оптимизируйте переговоры. Если это
    возможно, организуйте прямое общение продавца и покупателя недвижимости
    с вашим участием. Так вы ускорите переговоры, исключите все недопонимания.

  3. С первой беседы задавайте правильные вопросы.
    Нужно сразу продемонстрировать профессиональный настрой и
    заинтересованность, иначе клиент может уйти.

  4. Будьте лаконичны, не перебивайте.
    Старайтесь сделать так, чтобы клиент сам все рассказывал вам.

  5. Объясняйте каждый свой шаг. Это вызывает
    доверие и уверенность в результате, делает клиента более лояльным.

  6. Не тратьте время зря.
    Лучше покажите 2–3 хороших объекта, чем 10 неподходящих. Безрезультатные
    поездки утомляют, а попытки продать или сдать то, что не вписывается в озвученные
    критерии, раздражают. Если нужно смягчить требования, обсудите это
    отдельно.

Главные положительные качества риелтора
— пунктуальность и честность. Если вы что-то пообещали — сделайте это. В
противном случае лучше избегать указаний сроков. Ни в коем случае не
опаздывайте на встречи. Придите раньше, но не заставляйте никого ждать. Даже
если поступили какие-либо плохие новости, сообщите их сразу. Проблема не
исчезнет, зато человек узнает о ней своевременно, будет больше доверять вам.

Типы клиентов и правильный подход к ним

Чтобы повысить результативность и число
повторных обращений, ищите индивидуальный подход к каждому клиенту.
Все люди смотрят на недвижимость по-разному. Кому-то нужны элитные
апартаменты, а другие обращают больше внимания на уровень шума или визуальные
факторы. Некоторые клиенты не до конца уверены в том, что готовы к
переезду. В этом случае важно уметь правильно работать с возражениями и
сомнениями.

Определить тип заказчика просто: следите
за его речью и поведением. Заведите с ним активную беседу еще до того, как
окажетесь на объекте. Отмечайте, о чем человек говорит больше всего. Например,
если он упомянул, что хочет переехать из-за шумных соседей, то, скорее всего,
перед вами аудиал.

Рассмотрим подробнее несколько типов
клиентов. Отметим сразу, что чистые типажи встречаются редко.

Визуал

Клиент-визуал оценивает квартиру по ее внешнему
виду. Обращает внимание на планировку, мебель, ремонт. Визуала привлекает
новизна, он сразу строит планы и обдумывает, где что можно расположить.

🎯 Лайфхак

Присоединитесь к этому процессу. Пофантазируйте вместе с клиентом на тему того,
где организовать зону развлечений, вертикальное озеленение или поставить столик
для чайной церемонии. Цепляйте заказчика через его интересы, но не будьте
слишком настойчивы. Риелтору достаточно просто завести фантазию клиента, а не
навязать свое видение.

Аудиал

Клиенты-аудиалы мало рассказывают и много
слушают. Риелтору придется быть более активным с такими собеседниками, но при
этом подстраиваться под их медленный темп. Большое значение для аудиалов имеют
звуки. Они редко выбирают первые этажи в многоэтажных домах, никогда не купят квартиру,
если она расположена недалеко от железнодорожной станции, даже если им
предложат большую скидку.

Чтобы заказчик остался довольным, риелтор
должен уточнить, что тому нравится больше: звуки природы, шум моря, тишина или
городские «симфонии». На основе этого нужно формировать список предложений.
Большим преимуществом для аудиалов будут тихие соседи и, скорее всего,
отсутствие детских площадок или мест для выгула животных поблизости.
Сосредоточьтесь на словесных описаниях: такие клиенты любят слушать.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Кинестетик

Заказчик-кинестетик сильно привязывается к
вещам. Чаще всего он сомневается, нужно ли ему менять место жительства,
поскольку не хочет перестраивать свои привычки и не уверен в том, что выиграет
от покупки недвижимости.

Таких людей интересует, насколько удобно
им будет добираться до старых знакомых и работы. Они почти всегда заранее
думают, где поставят свои вещи и тот самый старинный буфет, который достался им
еще от бабушки. Если кинестетик не стеснительный, он может с любопытством
ощупывать стены, стоящую в доме мебель.

📌Совет

Пофантазируйте с клиентом на тему зонирования пространства. Заранее выясните,
какие стены несущие, где возможна перепланировка. Изучите маршруты
общественного транспорта. Убедите клиента в том, что его жизнь после покупки
недвижимости улучшится, если это действительно так.

Критик

Критик — проблемный клиент.
Он во всем видит негатив, часто не доходит до сделки, может отказаться от
покупки в последний момент, когда все документы уже оформлены. Критик больше
сосредоточен на возможных проблемах, ожидает подвоха. У такого клиента много
сомнений, он не доверяет риелторам. Критик ищет истории в интернете,
консультируется с друзьями и знакомыми.

Чтобы довести такого клиента до покупки,
успокойте его. Хорошо работают истории из жизни и практики. Убедите человека,
что для вас удачное завершение сделки важно так же, как и для него. Детально
объясняйте каждый этап.

Можно идти от противного: если клиент
озвучил свои страхи, расскажите ему, каковы будут последствия, как их можно
нейтрализовать. Так человек поймет, что бояться ему нечего.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Мы студия по разработке Сайтов и Интернет Магазинов, а также занимаемся рекламным продвижением компаний.

Сегодня Мы хотим Изложить Мысль как Привлечь Клиентов Агенту или Риелтору.

Запрос клиента очень сильно изменился. Риелторская услуга не встроена в обязательном порядке в потребительскую цепочку при приобретении или продаже квартиры. Содержание её никто не понимает.

Если мы выйдем на улицу и спросим первого попавшегося человека: «Чем занимается риелтор?», что нам ответят? «Риелторы – это люди, которые торгуют квартирами». Это абсолютная неправда.

Риелторы не занимаются торговлей квартирами. Это не содержание их услуг. А поскольку понимания нет, то нет и осознанного обращения за помощью.

Наш анализ показывает, что даже те звонки, которые идут на диспетчерские пункты агентств, в 90% случаев «просто спросить или прицениться». У человека и в мыслях нет, что он будет покупать риелторскую услугу. Эти звонки очень полезны, их можно перехватывать, с ними можно работать как со своеобразной точкой входа. Но ждать осознанного прихода клиента риелтору бессмысленно.

Агенты и Риелторы это Разные Люди.

Так какие же методы по привлечению клиентов сейчас актуальны?

Принцип районирования

Так как точкой входа является именно продажа квартиры, риелтор сосредотачивает свою работу на определенном районе города (но для альтернативщиков продолжает искать квартиры по всем). Этот принцип сулит большое количество выгод: риелтору всегда есть, что предложить каждому следующему клиенту.

К примеру. У вас имеются для продажи две «двушки» в одном районе. Хозяину третьей «двушки» вы звоните уже с очень конкретным предложением: «Поймите правильно, я рекламирую две квартиры, похожих на вашу. У меня есть поток покупателей, которые ими интересуются. Вы же сидите без звонков месяцами, когда у меня есть живые покупатели. Давайте договариваться. Я могу показывать вашу квартиру. А зачем вы ее продаете? Хотите другую квартиру? Давайте комплексно решать этот вопрос». И более того, имея несколько вариантов в одном районе, и с покупателями потенциальными легче работать. Сравните, человек звонит по рекламе двухкомнатной квартиры и спрашивает: «Вы эту «двушку» продаете?». Риелтор: «Да, продаю, готов показать». Звоните второму риелтору, он говорит: «Да, продаю эту «двушку» и еще три «двушки» в этом районе, готов показать в один день». К какому риелтору клиент поедет на показ?

Холодные Звонки

Цель холодного звонка – выловить потенциальный контакт, продать встречу. Каждый звонок должен занимать не более 3 минут.

Небольшая подсказка: после того, как поздороваетесь и выясните, правильно ли позвонили, стоит задать еще один вопрос: «Какое агентство вы представляете?». Понимаете, вопрос магический. Если этот человек реально представляет агентство, у него нет никакого повода скрываться. Либо собеседник говорит, мол, какое агентство, я просто помогаю людям продать квартиру. «Здравствуй, частный маклер, удачи тебе». И вот на десятый звонок натыкаетесь: «Какое это агентство? Я свою квартиру продаю». Так что вопрос холодного прозвона – это технологизация: не погружаться в каждый вариант, вежливо отсеивать.

Точно также важно иметь грамотный скрип, когда риелтор выходит на прямого продавца. Наиболее используемый: «У меня есть покупатель на вашу квартиру». Он хороший, отработанный годами, но задумайтесь, когда продавцу в день звонят несколько раз, произнося одну и ту же фразу? От такого быстро звереют.

Сейчас, на мой взгляд, лучше всего работает прямой, конкретный скрипт: «Я изучил ваше объявление и понимаю, почему ваша квартира не продается. Я вижу ваших конкурентов в этом районе и готов предложить вам способ привлечь покупателей. Готов с вами встретиться». Подобный скрипт в большинстве случаев вызывает недоброжелательный интерес: «А чего это ты умный такой, чего ты мне на встрече расскажешь». Но главная цель – договориться о встрече. На встречу также нужны заготовки, ведь не только на своем обаянии играть. Проведите маркетинговый анализ: посмотрите, с какими вариантами конкурирует квартира, поймите, чем она отличается в лучшую сторону. Если риелтор этого не может, то лучше ему выпить стакан водки и думать о своей горькой жизни – другого варианта у меня для него нет.

Поиск в Интернете

Имеется в виду работа в социальных сетях, на форумах. Подробнее об Этом Мы писали в этих Статьях

  • Как привлечь Клиентов в Агентство Недвижимости через Личный Сайт? Что нужно знать перед Разработкой Сайта?
  • Как Привлечь Клиентов в Агентство Недвижимости через Соц. Сети. Контент План и Тематика Постов. Реклама

РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ПРОГРЕССА

В современном мире самый простой способ заявить о себе – это реклама. Хотя он больше подходит для презентации всего агентства недвижимости в целом, а не для отдельного его специалиста. Максимальную эффективность дает реклама в средствах массовой информации, специализирующихся на недвижимости, ведь они ориентированы на определенную целевую аудиторию, и это значит, что объявление точно не останется незамеченным. Ежедневно ваши потенциальные клиенты, выбирая агентство недвижимости, в которое хотели бы обратиться, мониторят специализированные журналы, выбирая для себя то, что им больше подойдет.

И здесь опять же все только в ваших руках: важно представить себя ярко, в выгодном свете, продемонстрировать свои успешные сделки и самое главное – выделиться среди конкурентов. В качестве рекламы можно использовать также и всевозможные баннеры, щиты и растяжки, правда, они больше подходят в качестве имиджевой рекламы всего агентства. Большой плюс размещения такого изображения – баннер много раз попадется на глаза потенциальным клиентам, бренд станет узнаваемым, привычным и, соответственно, привлечет людей.

В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ!

В современном мире информационных технологий еще один неплохой способ заявить о себе – это всевозможные социальные сети. «Одноклассники», «Вконтакте», «Мой мир», Instagram, Twitter – все они (и не только) являются хорошими помощниками риелтора в профессиональной деятельности. Представьте себе ситуацию – к вам в друзья просится риелтор или, допустим, агентство недвижимости, а вы предполагаете, что вам могут понадобиться услуги в этой сфере. Скорее всего вы примете такое предложение дружбы, а вместе с тем благодаря отзывам и комментариям других друзей этого специалиста сможете оценить качество предоставляемых им услуг.

Конечно, риелтору просто добавлять к себе в друзья всех подряд и ждать, когда появятся клиенты, не стоит. Нужно быть более активным на своих страницах в соцсетях. Можно, например, в качестве статуса выложить несколько самых горячих предложений или свой номер телефона и консультировать клиентов по вопросам недвижимости. Параллельно хорошо бы общаться на специализированных форумах, что опять же привлечет внимание клиентов.

Как раскрутиться в интернете

Без сайта современному агентству не обойтись. Чтобы сэкономить, закажите сайт-визитку. Это самый простой вариант рассказать о своей компании в сети. Разместите подробную информацию о компании, добавьте фото, опишите услуги и сформируйте прайс-лист. Обязательно укажите телефон, адрес и схему проезда. Сайт можно заказать у нас, напишите нам в Telegram @webupd + дадим множество консультаций по раскрутки себя как риелтора или агентства. Мы работали с многими агентами в РБ.

Вспомогательный ресурс — группы в соцсетях. Это отличный канал для общения с клиентами. Обязательно создайте ветку с обсуждениями: отзывы о работе компании, часто задаваемые вопросы и др. Проводите небольшие опросы, чтобы получить обратную связь. Здесь также можно заказать платную рекламу вашего сообщества. Так вас увидит больше пользователей.

Как привлечь клиентов: варианты раскрутки риэлторской фирмы

Будьте активными! Чем больше каналов вы задействуете, тем лучше будет результат. Главное, оцените, какие инструменты работают, а какие нет. Это позволит не тратить деньги впустую.

  • Участвуйте в тематических ярмарках. Здесь вы можете вживую пообщаться с потенциальными клиентами, понять, чего они ожидают от агентства. Обязательно подготовьте визитки и листовки, чтобы вручить их посетителям.
  • Разместите информацию на форумах. Расскажите, как вы можете помочь покупателям и продавцам, арендодателям и арендаторам и т.д.
  • Следите за спросом и учитывайте критерий сезонности. Занимаетесь арендным бизнесом? Возможно в вашем городе есть вуз, куда на сессию приезжают студенты-заочники из других населенных пунктов. Или промышленный центр, в который регулярно командируют сотрудников.

Надеемся, что наши советы помогут начинающим предпринимателям при открытии агентства недвижимости. Желаем вам в успехов в бизнесе!

Высшее мастерство – не просто найти клиента, но и заключить с ним эксклюзивный договор. Однако не стоит после этого расслабляться, так вероятнее всего упустить возможность совершить сделку. Поиск клиента – это только начало. Чем комфортнее чувствует себя клиент во время взаимодействия с риэлтором, и чем выше результативность их совместной работы – тем больший резонанс произойдет. Весь заряд энергии, потрачены на работу с клиентом, вернется в виде повторных обращений людей, желающих совершить сделку.

С вами Была Команда WebUpD (Студия по разработке сайтов и продвижению компаний)

Добавить комментарий