Стратегия как найти свою аудиторию

Содержание:

• Что такое целевая аудитория
• Зачем нужно определять целевую аудиторию
• Под что подбирается целевая аудитория
• Как определить свою целевую аудиторию
• Как изучать представителей целевой аудитории
• Сегментация целевой аудитории
• Применение знаний на практике

 

Фото: yagaffarov.ru

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которые заинтересованы в покупке вашей услуги, товара или информации. На них должны быть направлены все маркетинговые коммуникации бренда. Выводить товар или услугу и рассчитывать на внимание широких масс, конечно, можно. Но продуктов, подходящих всем без исключения, не существует. 

Необходимо понимать, ‎что такое ЦА и как определить свою целевую аудиторию‎, иначе есть риск оказаться в ситуации строителя, чей дом начал разрушаться, потому что не был проведен предварительный анализ почвы. 

Зачем нужно определять целевую аудиторию

У продавца льда не войдут в ЦА жители Заполярья, а рекламировать сложный IT-продукт в кружке виноградарей малоэффективно. Знание своего покупателя «‎в лицо» до начала рекламной кампании и, возможно, еще на этапе создания продукта — необходимое условие успеха. 

Вся маркетинговая стратегия основывается на знаниях потребностей ЦА: только точно их определив, маркетолог сможет проработать ключевые сообщения и выбрать подходящие рекламные каналы. Вы потратите время и деньги впустую, если не инвестируете их в продвижение среди неподходящей аудитории. Без полного понимания портрета ЦА ваша рекламная кампания окажется слишком дорогой и неэффективной. 

---

Читайте также:
Портрет клиента, признаки и канал рекламы: как правильно сегментировать целевую аудиторию
«Ты просто не ЦА»: действительно ли надо думать о тех, кому продаете?
Как найти своего первого клиента

---

Под что подбирается целевая аудитория

Портрет вашей аудитории при детальной проработке станет «‎живым» и поможет в маркетинговой коммуникации. Но для начала определимся с условиями, в которые мы его поместим. Нужно ответить на вопросы: к какому сегменту рынка вы относитесь (B2B или B2C), какую из задач поможет решить определение ЦА (где продавать, когда и что именно) и под что мы собираемся подбирать аудиторию (новый или существующий продукт). 

Если у вас есть действующий бизнес и продукт, который уже покупают, то нужно подробно изучить и зафиксировать, кто именно это делает. После этого можно выстраивать коммуникации с этой группой для поддержания и роста продаж. Вы также можете попытаться расширить аудиторию, но для этого нужно быть готовым вносить изменения и в сам продукт, а это не всегда возможно. 

Более интересный вариант — создание продукта ‎с нуля под выгодную ЦА. В этом случае успех может ожидать даже продавца льда в Заполярье, но только если он выявит все целевые группы в разных направлениях, отберет из них самые выгодные и станет, например, единственным оптовым поставщиком особого медленно тающего льда для коктейлей в сегменте HoReCa. 

Фото: blog.ringostat.com

Как определить аудиторию

Так как же найти свою платежеспособную целевую аудиторию? Обозначим вопросы, на которые необходимо ответить. Важно сделать это максимально подробно, чтобы абстрактный клиент стал вашим помощником в бизнесе. 

Кто они?

В первую очередь нужно знать о потенциальном покупателе следующее: 

• пол;
• возраст;
• место проживания;
• образование;
• профессию и уровень дохода;
• вероятные хобби и увлечения. 

Представим мужчину 40-45 лет, живущего в крупном городе, работающего в офисе до позднего вечера. Семьянин, дети-дошкольники. По выходным он выезжает на дачу, спортом занимается лишь время от времени, но следит за питанием. Уже можно выделить определенные группы товаров, которые будут ему интересны: недорогие товары для занятий спортом, витамины и БАДы, современный садовый инвентарь и др. 

Какие у них трудности?

Если дополнительно к общим данным мы максимально верно предположим иили подтвердим исследованиями, что этот пока абстрактный человек хочет получить от нашего продукта и чего опасается, то он станет «‎живее» и этого будет достаточно, чтобы определиться с контентом. 

Например, он любит возиться со своими детьми-дошкольниками, но переживает, что занимается этим редко и недостаточно по времени. Наверняка такой покупатель заинтересуется рекламой детских товаров, если акцент в кампании будет сделан на возможность доставки прямо в офис или рассрочку для крупной покупки — детской спортивной площадки для дачи. 

Как мы можем их решить?

Определив боли и трудности потенциального клиента, бренд формулирует различные варианты решений. Здесь важно до начала PK проработать свои бизнес-процессы. Так, прежде чем предлагать доставку детской площадки за пределы города, нужно оценить затраты, возможности изменений в действующей схеме работы курьерской службы и др. 

Если на текущий момент невозможно реализовать рекламное предложение качественно и в срок, то стоит отказаться от него и найти новое привлекательное. Например, рассрочка или возможность купить спортивную площадку без услуги установки. Проблемы в реализации спецпредложения вызовут у клиента негатив, а при массовых трудностях могут негативно повлиять на имидж бренда. 

Кому доверяет ЦА?

Правильно построить стратегию коммуникации поможет ответ на вопрос, кому доверяет ЦА. Команда маркетологов‎ должна определить круг авторитетных лиц, которые могут повлиять на решение о покупке.  

Здесь понадобится анализ поведения клиента в интернете в целом и в соцсетях в частности. Собираем сведения по взаимодействию потенциального клиента с вашими конкурентами (на кого подписаны), блогеры (какие реакции они вызывают), журналисты (где и какие комментарии оставляет клиент), селебрити (кем восхищается) и т.п.  

Данные помогут не только выбрать каналы, по которым информация попадет к потенциальному клиенту, но и определить тон рекламного высказывания: прямой, шутливый, довлеющий, игровой и др. 

 

 Фото: Unitone Vector/shutterstock.com

Как изучать представителей целевой аудитории 

Собрать информацию о своей аудитории можно разными способами, но ни один из них не дает исчерпывающей информации. Только собрав данные, полученные из нескольких каналов, вы приблизитесь к пониманию особенностей ЦА, ее поведения, способах и обстоятельствах совершения покупки. 

Интервью и онлайн-опросы с ЦА

О мотивах и проблемах ЦА лучше всего расскажет сама ЦА. Проведите интервью иили онлайн-опросы среди тех, кто уже купил продукт. Это можно сделать по телефону или лично, а также через соцсети, мессенджеры, «Google-формы», «Яндекс.Взгляд» и email-рассылки. 

Так вы сможете выяснить, почему клиенты покупают у вас, как выбирают. Еще один способ вступить в диалог с потенциальным клиентом — просьба протестировать сайт. Например, найти там информацию или оформить определенный заказ, а после провести интервью и выяснить, что для него было важноудобносложно, чего не хватило и т.п. 

Изучение коммуникации

Собственникам бизнеса, у которых есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, в сборе информации поможет прослушивание разговоров с клиентами. Например, изучая записи звонков в медицинскую клинику, мы получим данные по реакциям и поведению пациентов в части «дорого/подходит», «далеко/в нашем районе», «нужна справка/длительное сотрудничество». 

Отсюда же черпаем сведения какой из рекламных месседжей сработал и привел клиента. Нам становится доступен анализ эффективности конкретного канала — привлек ли он нужных заказчику покупателей. Дополнительные сведения даст изучение переписки менеджеров в онлайн-чатах и наблюдение за посетителями в точках продаж. 

Открытые источники данных

Крупные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий. Часть таких исследований находятся в открытом доступе. Даже небольшая крупица данных из сторонних исследований «‎детализирует» вашего клиента. 

Сервисы Yandex WordStat и Google AdWords помогут оценить спрос на продукт, GoogleTrends — узнать, растет ли интерес к продукту или падает, Росстат публикует данные исследований по различным отраслям народного хозяйства, Mail.ru собирает статистику о поле и возрасте людей, которые вводили запросы. 

В «Яндекс.Директ» для медийных кампаний с баннерами и видеорекламой доступно исследование Brand Lift. Оно позволит оценить не только состав ЦА, но и ее поведение: запомнила ли аудитория вашу рекламу или слоган, изменилось ли желание приобрести продукт.

Тематические сообщества и социальные сети

Форумы и сообщества — отличная среда для изучения ЦА. Здесь ваши потенциальные клиенты не только явно показывают свой интерес к определенному виду продукта, но в ходе обсуждения открывают свои боли.  Сами площадки находятся через поисковые системы, социальные сети, по рекомендациям и предварительным опросам. 

Изучение собственного бизнеса

Если речь идет не о стартапе, а о действующем бизнесе, то можно использовать:

• системы веб-аналитики Google Analytics и «Яндекс.Метрику» (показывают, откуда приходят на сайт, что интересует);
• данные о клиентах из CRM (пол, возраст, как часто покупает клиент и т.п.);
• промо материалы, документация, скрипты продаж (как и на кого работают действующие предложения, какие случались неудачи); 
• интервью с продавцами, операторами, менеджерами, курьерами;
• аналитика Target hunter (при наличии данных о соцсетях клиента в CRM) и т.д. 

Конкуренты

Изучая маркетинговые стратегии конкурентов, важно учитывать, что они могли совершать ошибки, чтобы не получить ложные инсайты. Критический взгляд нужен и при изучении сайта: какие характеристики товара использует конкурент, действительно ли акцент на этих качествах привлекает ЦА и связан с ее ожиданиями.

Помните, что мы собираем информацию не о способах ведения бизнеса, а о покупателе. Так, позвонив конкуренту и представившись потенциальным клиентом, обращайте внимание на то, какие вопросы задают вам, а не что рассказывают о себе. Именно через вопросы можно понять, какие у клиентов есть потенциальные требования к продукту. 

 

Фото: astel design/shutterstock.com

Сегментация целевой аудитории

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов, а значит, и позиционировать его придется для каждой из групп по-разному. У нескольких рекламных кампаний с точечным посылом конверсия будет выше, чем у одной, рассчитанной ‎на всех‎. 

Самый известный способ выделить целевые сегменты — метод 5W (или метод пяти вопросов):

• What (что) — какой конкретный товар мы предлагаем потребителю;
• Who (кто) — собранные характеристики аудитории;
• Why (почему) — какие боли потребителя закрывает наш товар;
• When (когда) — в каких ситуациях совершается покупка;
• Where (где) — онлайн (сайт, приложение), офлайн (отдельный магазин, отдел, супермаркет, ТЦ и др.).

Применение знаний на практике

Знания о том, ‎как определить целевую аудиторию‎, где ее искать и как сегментировать, дают маркетологу возможность создавать эффективные коммерческие предложения, выбирать и использовать рекламные носители, которые точно будут увидены и оценены потенциальным клиентом, и существенно экономить бюджет.

Рекламные «‎ковровые бомбардировки» существенно проигрывают по стоимости лида в сравнении с точечным ударом «‎прямо в сердце» потенциального клиента из правильно сегментированной ЦА.

Фото на обложке: hobbit/shutterstock.com

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитан конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдёт к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге всё работает так же.

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

• какого пола ваш потенциальный клиент;
• сколько ему лет;
• где он живёт;
• какое образование он получил;
• кем он работает;
• сколько зарабатывает;
• чем увлекается;
• что он хочет получить от вашего продукта;
• чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живёт в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что приём витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у неё не так много.

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. Например, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

• Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента: так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
• Для чего вы используете наш продукт?
• Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
• Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
• Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
• Почему вы выбрали именно нас?
•  Были ли какие-то сложности при покупке и использовании нашего продукта?
• Что ещё вы хотели бы купить у нас?

Ещё полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети. В них легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочкам, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Иногда к пяти вопросам добавляют шестой: «Почему клиенты не покупают?» (Why don’t they buy?). Таким образом, методика превращается в 6W. Можно встретить и другие её модификации.

Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.

С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.

Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.

Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать их в свою группу, писать им личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.

Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов — например, Pepper.Ninja, «Церебро Таргет» или сервиса для сбора баз от Ильи Баркова. Последний сервис бесплатный.

В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.

Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.

В Skillbox Media есть подборка сервисов для email-рассылки: подробно разбираем пять популярных платформ.

Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords от Google.

Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.

Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.

Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог с нуля 2023» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.

Содержание:

• Как найти аудиторию для бизнеса
• Как сегментировать целевую аудиторию
• Как удержать клиента на странице сообщества
• Куда вести ЦА с рекламного объявления

Работу с рекламой нужно начинать с определения целевой аудитории (ЦА) – эта информация отложена на подкорке мозга у всех, кто больше двух раз сталкивался с вопросом. Вне зависимости от вашего багажа, предлагаем изучить советы из этой статьи – они одинаково работают для поиска целевой аудитории в Инстаграме*, ВК, Фейсбуке* и других соцсетях и площадках.

Как найти целевую аудиторию для бизнеса

Чтобы составить портрет целевой аудитории, таргетологу необходимо ответить на 3-4 основных вопроса. Их вполне достаточно, чтобы сузить ЦА и разработать сообщение, которое найдет отклик. Не стоит зарываться в списки опросников к потенциальному покупателю – все вопросы, на которые нужно ответить, исходят из элементарной логики.

Если продаем детские товары – нам нужна молодая мама, 25–35 лет с ребенком определенного возраста, проживающая в конкретном городе, замужем. То же самое с другими товарами.

Не стоит опираться только на свои представления об идеальном клиенте. Лучше воспользоваться функцией «Кто мой клиент 3.0» в сервисе поиска целевой аудитории Pepper.Ninja. Она собирает нужных людей по ключевым словам или ищет похожих по ссылкам на группы. Горячая аудитория, скорее всего, будет очень мала, но сервис дополнительно выдает еще и список «теплых» потенциальных клиентов.

Кроме того, стоит присмотреться к уже существующей аудитории – тем, кто подписан и уже делает покупки. Цель состоит в том, чтобы определить людей, которые хотят общаться с вами в соцсетях, и лучше их понять.

Вот несколько простых вопросов, которые помогут на этом этапе:

• Кто ваша нынешняя аудитория? Изучите тех, кто подписан на ваши соцсети и взаимодействует с сообществом. Тех, кто ставит лайки, делает репосты, комментирует. Затем сузьте круг ключевых общих характеристик – возраст, местоположение, интересы, уровень дохода и так далее.
• Какую информацию они ищут и почему? Это поможет лучше понять аудиторию – выяснить потребности и адаптировать контент-стратегию. Люди следят за вашей страницей по разным причинам: узнают о новых продуктах и услугах, хотят быть в курсе новостей компании, следят за акциями и скидками, развлекаются.
• О чем они говорят? Это один из самых важных вопросов, который поможет лучше понять ЦА, заранее отработать теоретические возражения и сделать точное предложение. Мониторьте упоминания бренда в интернете – вы будете точно знать, что пользователи говорят о компании, что нравится и не нравится вашей аудитории, какие есть проблемы и какие решения ищут, что говорят о продуктах. Это поможет сузить круг болевых точек и желаний потребителя.
• Кому они доверяют? Подумайте о собственных привычках в соцсетях – доверяете ли вы какому-нибудь бренду в интернете? Помогают ли отзывы других клиентов принимать решение о покупке? А теперь подумайте, как ваш бизнес поддерживает репутацию. Отвечаете на все входящие сообщения или упоминания в соцсетях? Взаимодействие бренда и аудитории важно для создания доверия и привлечения новых потенциальных клиентов.

Подробнее о подборе целевой аудитории мы говорили в статье «Как составить портрет целевой аудитории – гайд». Когда закончите с составлением портрета, можно переходить к сегментации.

Как сегментировать целевую аудиторию

Сегментация ЦА происходит по разным признакам и нужно для того, чтобы составить наиболее точные рекламные объявления. Полученную аудиторию можно разделить по географическому положению, семейному статусу, количеству детей и т. д. Сотни вариантов, которые придут в голову, если вы посмотрите на свою услугу или товар.

Если продаете коляски для двойняшек, у вас 3 сегмента: мамы девочек, мамы мальчиков и мамы разнополых детей одинакового возраста. Для 3-х сегментов делаем 3 разных объявления или вообще ведем работу в 3-х разных направлениях.

Из одной целевой аудитории можно выделить множество сегментов, потому что разные группы людей, объединенные интересом к вашему товару, могут иметь разную мотивацию к действию. Делим общую массу потребителей на мелкие группы и работаем с каждой. Так эффективнее. Подробнее об этом можно узнать из статьи «Как увеличить поток клиентов из соцсетей».

Параллельно со сбором аудитории нужно заниматься подготовкой сообщества.

Как удержать клиента на странице сообщества

Вашему сообществу нужны качественный дизайн и много полезного контента. О том, как создавать контент, мы говорили в статье «10 советов для создания лучшей контент-стратегии: гайд от SMMplanner». Не будем в очередной раз говорить, что в сообществе должны быть фотографии товаров, контакты для связи, информация о стоимости и правилах доставки, отзывы.

В каждой соцсети свои нюансы – старайтесь выжимать максимум из оформления и возможностей. В ВК, например, огромное количество настроек страницы. Чем дольше вы просидите над ними, чтобы заполнить все поля, тем комфортнее будет и вам и клиентам. Подключайте все, что возможно, если это поможет задержать клиента на странице или показать ваш товар в лучшем свете.

О том, как сделать привлекательным сообщество ВК, читайте в статье «Оформление сообществ во ВКонтакте: самые важные правила». А о работе со страницей компании – в материале «Продвижение бренда во ВКонтакте».

Определите ключевые преимущества вашего продукта или услуги. Рассказывайте, как вы можете решить проблему клиента, какую ценность предлагает ваш бизнес. Определив болевые точки аудитории и свои сильные стороны, вы получите более четкое представление, как позиционировать свой бизнес, чтобы это находило отклик у ЦА. Это поможет развивать ваши уникальные достоинства.

Когда сделали все для удобства клиента, можно переходить к созданию объявления.

Куда вести ЦА с рекламного объявления

Куда направить поток трафика? При создании объявления в любом рекламном кабинете система спросит вас о том, на что настраивается трафик – на сайт или на само сообщество.

В каких случаях трафик ведется на сообщество:

• Если товар стоит достаточно дорого или не относится к тем, которые человек способен купить спонтанно: шубы, телефоны, машины, не срочные, но полезные услуги. Человек попадает в сообщество, лайкает, смотрит, отмечает, что все это интересно, и уходит. Но если он подписался – он почти ваш, остается только «догнать» его через некоторое время. Если вы приведете его на сайт, он посмотрит, оценит и уйдет, а у вас не будет возможности «догнать» его, даже если он заинтересовался.
• Если товар необычный/новый/странный. В этом случае, попав не на лендинг, а в сообщество, человек сможет задать вопросы и разобраться с вашим товаром в интерактивном пространстве, а не просто оценить интересный динамичный лендинг и уйти, так ничего и не поняв.
• Если вы работаете с бизнесом, который построен на лояльности аудитории. Рестораны, салоны красоты – все то, что живет за счет возвращающихся клиентов. Или хочет так жить. Для таких вариантов нужно создать сообщество верных последователей. Исключение – предоставление первой услуги бесплатно, но об этом ниже.
• Вы продаете одежду. При этом сообщество должно быть заполнено фотографиями людей в вашей одежде, чтобы потенциальный клиент лучше разобрался, как все это сидит на человеке, а не на манекене.

Когда лить трафик на сайт:

• У товара или услуги есть пробник / тестовый период. В этом случае неважно, сколько стоит итоговый продукт. Направляя на заказ пробник или предлагая тестовый период через сайт, вы получаете данные человека и включаете его в рассылку или «догоняете ретаргетингом».
• При продаже товаров стоимостью до 1000 рублей. Такие товары человек может купить сразу, особенно если скоро какой-нибудь праздник и срочно нужно найти подарок.
• Товар прост, понятен и известен. Вам нужно просто сбыть партию, вы не транслируете никакой глубокой философии бренда, товар не обновляется сам по себе, поэтому сказать через контент сообщества вам, в сущности, нечего.
• Инфопродукт. В этом случае речь о том, чтобы вести трафик в сообщество, почти никогда не идет. Это специфика бизнеса.
• Для установки приложений. Тут комментарии излишни, направление на сообщество только создаст трудности и лишние клики для тех, кто хочет установить приложение.

Это общие правила разделения потоков трафика, но все нужно тестировать.

Чтобы ЦА не «остывала», важно периодически напоминать о себе не только рекламой, но и регулярным полезно-интересным контентом. Сервис отложенного постинга SMMplanner как раз для таких дел. Он поможет запланировать, отредактировать и проверить на ошибки публикации в разные соцсети, добавить участников для командной работы над проектом, подскажет идеи для постов и многое другое. В общем, сэкономит кучу времени для других дел SMM-щика.

Ну что? Аудитория собрана, разложена по полочкам. Все еще теплая, не остывшая. Пора идти в рекламный кабинет и начинать составлять объявления.

*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.

Статья обновлена. Первая публикация: 15 июня 2021 года

Часто при утверждении маркетинговой стратегии от клиентов можно услышать фразы: «а вот эти слова не понравятся офисным сотрудникам», «это не подойдет для людей взрослого поколения» и тому подобное.

В конце концов выходит так, что рекламное предложение вроде бы нацелено на всех – но на самом деле… ни на кого!

Да, бывают универсальные продукты/услуги, которые подходят всем, но и даже в таких случаях многие компании выбирают себе всего несколько аудиторий, под которых создают рекламу. Так они отстраиваются от конкурентов и приобретают более лояльную, преданную аудиторию.
Маркетинг – не о том, чтобы нравиться всем, а о том, как попадать четко в цель. Именно поэтому так важно найти свою близкую аудиторию. Особенно в начале развития: захватив один сегмент, вам будет гораздо проще двигаться дальше

Работаем на клиента

Важно понимать, КТО ваш клиент, ЧЕГО он хочет и КАК вы можете удовлетворить его потребности с помощью продукта/услуги.Можно обойтись без поиска целевой аудитории, и продавать ваш продукт всем подряд… Но в конечном итоге вы просто растратите бюджет. Зная целевую аудиторию, вы поймете, есть ли спрос на ваш продукт, вы сможете менять стратегии под своего клиента. Только с четким пониманием, кто ваша аудитория, вы будете знать, как с ней работать.

Чтобы определить рынок ваших клиентов, вам нужно ответить на эти вопросы, только честно:

• Что мы предлагаем?
• Кому мы можем это предложить?
• Почему наше предложение уникально?
• В чем преимущества нашего продукта/услуги перед конкурентами?
• Почему наша аудитория будет покупать у нас?

Отвечая на эти вопросы развернуто, вы будете иметь в голове – а лучше пусть будет и на бумаге – все ключевые моменты взаимодействия вашего продукта и ваших покупателей.

Исследуем рынок
Если вы только стоите у истоков анализа своей аудитории, то вам будет полезно исследовать рынок. Это можно сделать, к примеру, через опросы – можно опрашивать лично, по телефону, по почте, на форумах или социальных сетях – как уже существующих, так и потенциальных клиентов. В опросник можно включить вопросы как и о продукте, так и о предпочтениях человека.

Также помогают выяснить отношение потребителей к бренду интервью и фокус-группы. В таких беседах люди могут быть откровенными и дать полезную, иногда совсем непредсказуемую информацию.

Проводим мозговой штурм

Устройте себе и вашим коллегам мозговой штурм. Посмотрите на свой товар/услугу глазами клиента – да, это бывает не просто, ведь часто кажется, что наши желания и потребности совпадают и с желаниями клиентов. Но часто это заблуждение. Задумайтесь, а что вашему клиенту больше всего нравится в продукте, а от чего бы он пришел в восторг? Что может ввести его в уныние, а что заставит быстро приобрести покупку? Каждые полгода пересматривайте свое предложение.

Категории аудитории

Основная категория – это приоритетные покупатели, основная масса, на которую рассчитан ваш продукт.
Косвенная –это группа, которая тоже участвует в приобретении, но не является для вас первичной.

Чтобы было понятнее, приведем пример. На рынке детских игрушек основная аудитория – родители, которые и совершают покупки. Дети – это косвенная аудитория, они редко покупают сами, но могут оказать влияние на своих родителей.

Широкая аудитория – например, покупатели хлебобулочных изделий.
Узкая – потребители диетических продуктов. Так как широкая аудитория велика, ее делят на сегменты, это называется сегментация. Для отдельных сегментов уже продумывается и вид продукта, и маркетинг, и стратегия.
Создаем портрет целевой аудиторииПортрет аудитории – это образ вашего потенциального потребителя. По сути это описание всех его характеристик.ПолМышление мужчины и женщины зачастую различается, особенно при покупке. Поэтому нужно четко понимать, как вы будете преподносить ваш товар/услугу для мужчин и женщин.
ВозрастОт возраста ваших клиентов зависят, как, когда и почему они покупают ваш товар. Поэтому вам лучше знать границы возраста вашей ца.Уровень доходаОт того, какой доход у вашей аудитории, зависит маркетинговая стратегия. Если ваши клиенты находятся в низком или среднем ценовом сегменте, им можно предлагать акции, скидки, купоны и т.д. Для платежеспособной аудитории важно подчеркивать высокий класс продукта/услуги, эксклюзивность.ПроживаниеОт того, в каком районе-регионе-стране проживают ваши клиенты, также зависит стратегия. К примеру, деревенские жители вряд ли будут покупать продукты через интернет.
Поведенческие характеристикиКак человек делает покупку, как использует продукт. Также нужно понимать боли целевой аудитории.

Бьем в цель. Вводим таргетинг

Слово, которое на слуху уже у всех – «таргетинг». Слово не русское, но предельно понятное: «таргет» в переводе с английского – это цель. Это концентрация на отдельном узком сегменте аудитории, которой вы сможете давать нужную рекламу.

К примеру, вы не возите ваш продукт по городам кроме Спб и Москвы, тогда вам нет смысла давать рекламное объявление по всей России. Или у вас аудитория – исключительное молодые мамы, и перешедший по рекламе взрослый спортсмен-мужчина вам ни к чему.

Таргетинг становится чуть ли не самым популярным инструментом по поиску целевой аудитории в социальных сетях, например с ним можно легко найти нужную аудиторию ВКонтакте или аудиторию Инстаграм. И это оправданно, т.к. вы можете сами решать, кому нужны ваши рекламные посылы, а кому нет. И возможности настроек действительно практически безграничны.

Но настроить таргетированную рекламу не так просто. Если понять ее принципы сможет почти любой, то выстроить стратегию, продумать до мельчайшей детали целевую аудиторию, продумать ставки, бюджет, объявления – качественно сможет только профессионал.

Подводя итоги

Итак, к чему мы пришли? К непреложной истине – любому продукту или услуге нужна своя собственная, не какая-нибудь, а целевая аудитория. Целевая – значит, попадающая в цель, значит, покупающая. Ведь вам же нужны покупатели, а не зеваки?

Для того, чтобы понимать, какая именно аудитория – ваша, сначала определитесь с преимуществами вашего продукта, с взаимодействием с потребителями. Исследуйте рынок, проведите мозговой штурм по своему продукту и его покупателям.

Очень важно создать портрет целевой аудитории, на который впоследствии можно опираться. Вам нужно детально прописать социально-демографические, поведенческие признаки, интересы, принципы людей вашей целевой аудитории.

Все эти маленькие детали, характеристики помогают выстроить грамотную маркетинговую стратегию не только в оф-,но и в онлайн-маркетинге. К примеру, на сайтах и в социальных сетях сейчас активно задействуют таргетинг – мощнейший инструмент, который работает исключительно с отдельными сегментами аудитории.
Если вы хотите понять, кто же она – ваша целевая аудитория, и как ее найти, как привлечь, как сделать, наконец, так, чтобы она у вас покупала и не один раз, пишите a@stikup.ru. Помогу с исследованием аудитории, проанализирую, где водятся ваши потенциальные клиенты, что они любят, чего хотят, настрою рекламную кампанию.