Каждый из нас хотел бы научиться искусству производить на собеседника правильное впечатление, которое заставило бы его прислушаться к нашему мнению. Есть несколько рекомендаций, следуя которым ты сможешь мастерски овладевать вниманием человека и выстраивать плодотворный диалог даже с самыми трудными собеседниками.
1. Не загоняй себя в угол
Особенно это касается моментов, когда ты просишь кого-то о помощи: тут важно не переусердствовать. Не нужно ставить себя в неловкую ситуацию, извиняться без веских для того оснований, вести себя неуверенно и использовать фразы, которые в конкретной ситуации действуют против тебя. Будь избирателен в своих выражениях, и если тебе сложно формулировать предложения на месте — продумывай свою речь заранее.
2. Говори четко и по делу
Как только ты начинаешь отдаляться от темы, у собеседника складывается впечатление, что ты не уверен в себе и своих словах или пытаешься отвлечь его внимание от сути проблемы. Поэтому возьми себе за правило говорить по факту, не отклоняясь и не путаясь в словах и выражениях. Не старайся создать видимость того, что ты умнее, чем есть на самом деле. Чаще всего это слишком заметно для окружающих.
8 выразительных средств языка, которые разнообразят твою речь
3. Спрашивай, а не утверждай
Если хочешь убедить человека в чем-то, старайся задавать больше вопросов. Не стоит яро пытаться что-то доказать собеседнику — попробуй постепенно подвести его к твоей точке зрения. У него создастся впечатление, что он самостоятельно пришел к выводу, и он не будет слишком категоричен в суждениях.
4. Не посягай на статус и имидж собеседника
Большинство людей — весьма самовлюбленные личности, и твое указание на допущенную ими ошибку или их неправоту отразится на их отношении к тебе и тому, что ты говоришь. Всё просто: ты посягаешь на его имидж, что воспринимается человеком болезненно и провоцирует его на конфликт.
Если тебе все-таки нужно указать собеседнику на ложные данные или неправильную трактовку, то постарайся сделать это так, чтобы человек не чувствовал при этом унижения. Подводи разговор к этому максимально мягко и формулируй мысль так, чтобы твой собеседник не испытывал стыда при согласии с тобой.
10 способов заслужить уважение в любой компании при помощи элементарных вещей
5. Не бойся соглашаться с собеседником
Как минимум это покажет, что для тебя главное — не стать победителем в споре и не навязать свое мнение человеку, а вместе с ним через обсуждение дойти до сути вопроса и прийти к общему соглашению. Соглашение с собеседником подкупает его, ему не хочется сразу же закончить разговор на повышенных тонах. Он понимает, что его мнение ценно, ты готов выслушать его и даже выделить моменты, с которыми ты солидарен.
6. Старайся прийти к взаимопониманию
Всегда проверяй, действительно ли вы с человеком правильно понимаете ваши точки зрения. Может оказаться, что вы говорите об одном и том же, только разными словами. Также часто под одинаковыми определениями люди имеют в виду совершенно разные вещи. Чтобы избежать недопонимания и неприятных последствий, всегда уточняй, что именно хочешь донести до собеседника. Можно воспользоваться шаблонной фразой «другими словами, вы хотите сказать, что…». Внимательность к сути изложенного всегда заслуживает уважения.
7. Покажи собеседнику, что твое предложение будет выгодно для него
Всё просто: когда человек понимает, что от принятого им решения выигрываешь не только ты, но и он сам, — можно сказать, что ты почти победил. Главное, намекни о его выгоде как-то более деликатно, чем прямо в лоб. Пусть это будет сказано аккуратно и ненавязчиво.
8. Правильно строй аргументацию
То есть вовсе не стоит пытаться задавить человека количеством аргументов — этим ты ничего не добьешься. Даже в аргументации нужен особый подход. Начни с самых слабых доводов и аккуратно подведи человека к самому сильному аргументу. Делай всё поочередно — это поможет настроить твоего собеседника на принятие твоей точки зрения.
9. Избегай слов или поступков, которые могут спровоцировать конфликт
Это значит, что тебе придется забыть о таких вещах, как грубость, высокомерие и хвастовство. Также не позволяй себе перебивать собеседника и не навязывай ему свои советы, если он не спросил твоего мнения. Сохраняй самообладание. Даже если ты категорически не согласен с точкой зрения собеседника или считаешь, что он перегибает палку, — будь спокоен. Твое хладнокровие только разозлит человека, который хочет вывести тебя на конфликт. Ну и не опускайся до оскорблений — это выглядит как отчаянная попытка выиграть спор любой ценой за неимением весомых аргументов.
Если ты придерживаешься этих простых правил, то тебе не о чем волноваться: адекватный человек будет воспринимать тебя и твои слова серьезно.
10. Помоги собеседнику «сохранить лицо»
Пусть его капитуляция не будет позорной. Предложи такой выход из сложившейся ситуации, который бы позволил человеку возвыситься в собственных глазах (и, конечно, в глазах окружающих).
Умение удержать внимание собеседников и убедить их в собственной правоте — ценный навык, который помогает как в работе, так и в повседневной жизни. Но как его развить? Почему одних людей все слушают, открыв рот, а с другими не считаются, даже если они говорят полезные вещи? Ответ на эти вопросы даст психотерапевт нашей клиники Екатерина Шурова.
Чем убедительная речь отличается от обычной?
Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми, во время которого один его участник ставит целью доказать свою точку зрения таким образом, чтобы другой человек согласился и начал действовать в соответствии с ней.
От обычной разговорной речи убеждающая речь отличается, в первую очередь наличием некой доказательной базы: аргументов и фактов, которыми человек будет подкреплять свою позицию. НО! Доказательства не будут приняты, если преподнести их неправильным образом. Поэтому, чтобы заставить собеседников прислушиваться к вам, натренируйте у себя следующие навыки:
1. Готовьтесь и проверяйте факты, прежде чем говорить
Чтобы быть убедительным, нужно самому быть уверенным в собственной правоте и располагать полной информацией о теме разговора. Поэтому не ленитесь лишний раз проверить имеющуюся у вас информацию на актуальность. Если вам предстоит важный деловой разговор или публичная дискуссия — обязательно набросайте конспект своей речи и пофантазируйте, какие вопросы вам могут задать, какие контраргументы выдвинуть.
Подготовиться к разговору важно даже тогда, когда вы речь идет о личном деле (обсуждении отношений, например). Вы должны заранее знать, какого поведения и эмоционального отклика вы хотите добиться от человека. Поставьте себя на место другого человека и представьте, как он может отреагировать на слова, которые вы собираетесь произнести.
2. Делайте паузы в словах, не торопитесь
Прежде чем проговорить свою мысль или ответить на вопрос/высказывание оппонента всегда формулируйте фразу в голове. Помолчите, дайте себе время подобрать нужные слова, припомнить подходящие примеры. Не заполняйте эти паузы всякими «ээээ…», «ммм…» и т.д, не суетитесь. Это не только поможет вам сделать свою речь весомой, но и создаст образ уверенного человека, чьих реплик стоит подождать.
3. Сбалансируйте эмоции
Убедительная речь всегда эмоционально окрашена, но вместе с тем не истерична. Собеседник должен чувствовать в вас искренний интерес к теме, вашу затронутость, воодушевление, в каких то ситуациях и толику справедливого возмущения. Но при этом вы не должны сваливаться в аффект и превращать свою речь в неуправляемый поток эмоций. Ну и, конечно, переход на эмоции, попытки выплеснуть злость на оппонента, пристыдить или унизить его не имеют никакого отношения к убедительной речи.
4. Фокусируйтесь на выгодах собеседника, говорите от его лица
Люди слушают только тех, чьи слова обещают им удовлетворить их потребности. Поэтому, если вы хотите убедить в чем-то человека — говорите с ним о нем самом. Говорите о том, как ваш продукт, услуга или действие, которое вы ему предлагаете, улучшат его жизнь, решат его проблемы. Приводите в качестве доводов его собственные слова и примеры из его жизни.
Например: Вы хотите убедить партнера, что он страдает от алкозависимости и ему нужна помощь. Не спешите обвинять его, осуждать или давить на жалость. Сначала подготовьтесь, прочитайте о признаках зависимости, а потом подберите к каждому из них пример из его жизни. Выбирайте их исходя из ценностей самого человека, а не из ваших представлений о правильном. Напомните, как он сам сетовал о проблемах со здоровьем или сожалел о содеянном в опьянении («Вспомни, в прошлое воскресенье ты сам говорил, как жалеешь о том, что, будучи пьяным, нагрубил другу и теперь тебе стыдно смотреть ему в глаза. Если ты не станешь лечиться, такие ситуации будут повторяться постоянно, ты можешь потерять близких. Специалист поможет избавиться от зависимости и снова стать человеком, которому рады в компаниях»).
5. Говорите четко и по делу
Избавьте свою речь от длинных вступлений и воды, не отвлекайтесь, не перескакивайте с темы на тему. Излагайте суть, раскладывайте по полочкам все факты и выводы, следите чтобы один аргумент логично вытекал из другого. Не перегружайте речь примерами. Цените время собеседника.
6. Будьте категоричны, где это требуется
Если речь не идет о чувствах, эмоциях или субъективных ощущениях, категоричность может быть прекрасным инструментом убеждения. Если вы уверены в своих знаниях и аргументах — смело называйте белое белым, а мокрое мокрым, и не позволяйте собеседнику увести вас в дебри демагогии о том, как все неоднозначно. Не оставляйте ему пространства для спора.
Избегайте двусмысленных фраз и слов, которые собеседник может интерпретировать по своему. Если этого не избежать — уточняйте, что конкретно вы имеете в виду и что под этим понимает оппонент.
7. Следите за чистотой и красотой своей речи
Потратьте немного времени на то, чтобы избавить свою речь от слов-паразитов, лишнего сленга, нецензурной лексики и т.д. Их можно использовать изредка, как «перчинку», чтобы придать своим словам живость, но это должен быть управляемый процесс, а не дурная привычка.
Также ваша речь не должна быть примитивной, как диалоги персонажей «Дома-2». Не повторяйте одни и те же слова в предложении, ищите синонимы. При этом не стоит уходить и в другую крайность: использовать множество профессиональных терминов и витиеватых оборотов. Говорите о сложном просто, чтобы вас мог понять человек с любым уровнем образования.
Используйте «сильные» слова: вместо «Алкоголь вреден для здоровья» скажите — «От алкоголя умирает до 3 миллионов человек ежегодно».
8. Избавьтесь от слов-сомнения, оправданий и лишних извинений
В речи неуверенных в себе людей часто присутствуют такие слова, как: «кажется», «может быть», «наверное», «кстати», «я думаю», «я могу ошибаться, но…» и т.д. Отучите себя от них. Говорите так, будто констатируете незыблемый факт.
То же касается частых извинений и попыток оправдаться. Вместо «Извините, что отвлекаю…» используйте «Позвольте вас отвлечь» или «Удели мне 10 минут». Вместо «Извините, я опоздал потому что…», скажите «Спасибо, что дождались меня». Извинения имеют смысл только тогда, когда собеседнику действительно был причинен тот или ущерб. В противном случае они только указывают на робость говорящего.
9. Развивайте артикуляцию и работайте над голосом
Все, что вы произносите должно быть внятным. Если у вас есть проблемы с произношением отдельных звуков или вы проглатываете окончания — возьмите себе за правило ежедневно тренировать скороговорки и скандировать стихи или прозу вслух. Если плохо управляете голосом, не хватает воздуха на длинные фразы или тембр ломается в процессе речи — займитесь вокалом. Научитесь управлять своим дыханием и не зажимать голос в горле. Он должен идти из живота.
Помните, что высокий тембр часто вызывает раздражение. Слова, произнесенные таким голосом воспринимаются как нечто несерьезное. Поэтому понижайте свой голос. Сделать это проще, если выпрямить спину и развернуть плечи, не спешить и не тараторить.
10. Мимика и жестикуляция должна совпадать со словами
Каменное лицо и неподвижная поза вполне могут излучать уверенность, но им не хватает живости, которая способна увлечь человека. Невербальные сигналы очень важны для людей, поэтому если вы говорите о чем то, что имеет эмоциональную окраску, ваши жесты и мимика должны соответствовать этой эмоции. Впрочем, умеренная жестикуляция уместна и когда вы описываете научные факты или разъясняете графики на рабочей презентации.
11. Правильно подбирайте время
Вы можете быть лучшим оратором на планете, но если вы выберите неподходящий момент — человек не станет вас слушать. Если человек полностью погружен в свои дела, захвачен эмоциями или у него банально нет времени на разговор, ваши попытки наладить коммуникацию будут вызывать только раздражение. Поэтому анализируйте ситуацию и эмоциональное состояние потенциального собеседника, прежде чем вступать с ним в диалог.
12. Найдите в словах собеседника то, с чем вы согласны
Все время держите в голове цель — вам нужно склонить оппонента на свою сторону, а не просто доказать ему, как он не прав. Убеждение — это не конфронтация ради конфронтации. Психологически человеку будет легче пойти вам навстречу, если согласитесь с ним хотя бы в мелочах. Ищите точки соприкосновения и подчеркивайте правоту собеседника в тех местах, где это не противоречит вашей точке зрения.
Может быть у вас есть свои приемы убеждения, которые выручают вас в любых ситуациях? Поделитесь своим опытом!
Другие статьи по теме:
Как научиться говорить «нет» и перестать всем угождать: советы психотерапевта
Очень ждем от вас комментарии и обратную связь, мы пишем статьи по вашим запросам. Задавайте вопросы и высказывайте мнение, это важно для нас!
И будьте здоровы!
Эти хитрости помогут покорить даже самого несговорчивого собеседника.
1. Используйте мощные слова
Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.
Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».
Смерть — более сильное слово, чем случай.
2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно
Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.
Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.
3. Сфокусируйтесь на будущем
Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.
Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.
4. Выберите подходящий канал общения
Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.
5. Говорите на языке собеседника
Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.
Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.
Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.
6. Не засоряйте свою речь
Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.
Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.
Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.
7. Правильно выбирайте время
Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.
Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.
8. Повторяйте мысли за собеседником
Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.
9. Срежиссируйте свои эмоции
Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.
Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.
Читайте также 🧐
- Как убедить кого угодно в чём угодно: 12 аргументов на все случаи жизни
- Психологический лайфхак: как убедить человека в его неправоте
- Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников
Главная трагедия переговоров заключается в том, что никто никогда не видит информацию, которой вы собираетесь поделиться, вашими глазами. Собеседник воспринимает ее, пропуская через собственный «вычислительный аппарат» с ограниченной оперативной памятью, через сито своих установок и предрассудков — а иногда и вовсе включает критическое мышление.
К счастью для вас (и к несчастью для тех, кого вы хотите обмануть), есть способы доносить информацию так, чтобы с вами соглашались не раздумывая.
Подавляющее большинство наших каждодневных решений «принимает» лимбическая система мозга, которая отвечает за эмоционально мотивированные поступки, основанные на интуиции и предшествующем опыте. Это эволюционный механизм, помогающий быстро действовать в критических ситуациях. Для удобства такой алгоритм принятия решений, не связанных с сознательным усилием и размышлением, называют «системой 1» — и именно она подвержена когнитивным искажениям.
Когда выбрать из нескольких вариантов автоматически не получается, к процессу подключается префронтальная кора. Эта структура, именуемая «системой 2», исследует вопрос более рационально, анализирует информацию и отвечает за формирование критических суждений. Работа префронтальной коры — довольно энергозатратный процесс, потому почти у всех людей большую часть времени она «спит» для экономии ресурсов.
Читайте также
Почему вас всё бесит. О системе 1 и системе 2 — нейробиолог Николай Кукушкин
Самый эффективный способ убедить другого в своей правоте — воздействовать на его систему 1, спровоцировав быстрое автоматическое решение, — и не дать включиться в работу критическому аппарату.
Большинство подобных приемов направлено на то, чтобы создать у собеседника ощущение так называемой когнитивной легкости: в этом состоянии человек пребывает в хорошем настроении, оценивает ситуацию как комфортную и знакомую — потому ему нравится всё, что он видит и слышит, а значит, он охотно вам верит. А вот когда мы напряжены, то, наоборот, становимся бдительными и подозрительными. Как не разбудить систему 2 вашего визави, миновать нежелательной критической оценки — и убедить его в собственной правоте?
Начинайте с того, с чем собеседник точно согласен
Наш мозг склонен доверять тому, что он видит, поэтому отношение к чему-либо часто зависит от первого впечатления.
Так работает гало-эффект, или «эффект ореола», — когнитивное искажение, заставляющее большинство людей считать тех, кто обладает конвенционально красивой внешностью, умнее, чем они есть на самом деле.
Этот принцип — следствие упрощения картины мира, которое позволяет нам экономить познавательные ресурсы. Так система 1 избавляет мозг от необходимости каждый раз прогнозировать будущее на основе новых данных — ведь проще сделать обобщение и действовать сообразно ему, чем каждый раз анализировать очередную порцию информации. Поэтому, если вы начали разговор с бесспорных для оппонента заявлений, у него сложится впечатление, что в целом вы с ним солидарны, — и ему проще будет согласиться и с другими вашими утверждениями.
Пример: «Я думаю, что совершенно нормально, когда между людьми возникает конфликт», — и правда, это ведь очевидно! «Более того, чаще всего в таких ситуациях есть вина обоих участников», — еще одна банальность, с которой многие согласятся. «Считаю, что не нужно бояться конфликтов и даже можно извлекать из них пользу, если спокойно обсудить обе картины мира и попробовать взглянуть на ситуацию глазами оппонента», — звучит очень логично, потому что тривиально и общо. А теперь переходим к конкретным предложениям: «Расскажу, что думаю по этому поводу я и как считаю правильным поступить…»
Повторяйте. Повторяйте
Мы любим то, что нам уже известно, потому что знакомое — значит понятное, предсказуемое и, вероятно, менее опасное, чем что-то новое.
Есть немало исследований, доказывающих, что повторение вызывает доверие: мозг считает более истинным то, с чем уже сталкивался, — возникает эффект иллюзии правды.
Представив данные всего раз, вы не впечатлите оппонента — придумайте разные формы подачи одних и тех же фактов. Или хотя бы повторяйте ваши ключевые аргументы.
Пример: «Ты что-нибудь слышал об уровне счастья в России?» — раз. «Говорят, что уровень счастья в нашей стране не замеряли с 2011 года», — два. «Но в этом году его измерили! Теперь известно, что он равен 75%», — три!
Используйте только простые и понятные собеседнику слова
Любые сложности: редкая лексика, громоздкие синтаксические периоды, трудночитаемый шрифт — заставляют вашего оппонента напрягаться и включают критическое мышление. К понятным и «легким» конструкциям мы относимся благосклоннее. Участников одного эксперимента попросили оценить перспективы выдуманных турецких компаний «Артан» и «Таахут» — и первая получила больше голосов, потому что ее название было проще!
Для того чтобы мнение эксперта, на которого вы ссылаетесь, показалось вашему собеседнику по-настоящему «экспертным», выбирайте источники с незамысловатыми названиями. А если хотите уязвить оппонента — корите его за невнятный язык.
В общем, будьте проще — и вам начнут доверять.
Пример: «Эти модные „креативные агентства“ постоянно ищут какие-то надуманные „инсайты“ и рассказывают о них клиентам на бесконечных „конф-коллах“. Мы же простая русская компания, которая прекрасно знает, чего хочет и о чем думает покупатель нашего партнера», — в этом контексте сложные слова, сказанные как бы от лица конкурентов, звучат иронично.
Попросите привести примеры
Чтобы лишний раз не прибегать к помощи системы 2 и не разбираться в статистике, мозг оценивает вероятность и частоту тех или иных явлений по тому, насколько легко вспомнить примеры. Если пятеро ваших друзей слегли с COVID-19, вы будете считать, что коронавирус очень заразен, а если ни один знакомый не заболел — что опасность минимальна, несмотря на растущую статистику по всему миру.
Чем легче подыскать иллюстрации, тем более правдоподобным нам представляется то, что они подтверждают. Поэтому, чтобы убедить собеседника, попросите вспомнить немного примеров, а чтобы разубедить — много: возникшие затруднения заставят его усомниться в своей правоте.
Так, если нашему подопытному нужно выудить из памяти три великодушных поступка своего друга и после этого оценить его моральные качества, скорее всего, с заданием он справится и приятель будет охарактеризован как широкой души человек. А вот десять примеров привести значительно сложнее — и знакомый уже окажется «с гнильцой».
Пример: «Ты упрекаешь меня в непунктуальности, но мне кажется, что твои обвинения несправедливы. Вспомни, пожалуйста, десять последних таких случаев». Опа! Всего четыре раза, так что не считается!
Приводите яркие примеры вместо сухой статистики
Людей больше впечатляют яркие события, а не математика. Сравните свое восприятие следующих высказываний:
«Вакцинация приводит к смерти в 0,001% случаев»;
«Один из 100 000 привитых детей становится инвалидом».
В них речь идет об одном и том же числе пострадавших, но во втором случае у вас перед глазами возникает конкретный образ — ребенок с искалеченной жизнью, и восприятие этого факта в корне меняется.
Во-первых, мозгу проще считать реальным то, что он может визуально представить. Во-вторых, несчастный малыш вызывает эмоции — а мы склонны защищать их.
По этой же причине люди переоценивают вероятность катастрофических событий: что-то плохое можно представить себе ярче и живописнее, чем обыденное. Поэтому несколько жизненных примеров всегда будут убедительнее сухой статистики, а наглядная инфографика в любом споре сработает лучше самых крепких аргументов, произнесенных устно.
Пример: «Брата моей коллеги люди в химзащите забрали в инфекционное отделение прямо с работы и заставили подписать бумагу о добровольном карантине под страхом уголовной ответственности! В России отлично работает система противокоронавирусных мероприятий».
Направьте внимание собеседника на нужные вам ощущения
Людям свойственно поддаваться настроению и оценивать свою жизненную ситуацию, основываясь на сиюминутных впечатлениях. Вновь происходит подмена понятий: гораздо проще определить, насколько ты счастлив прямо сейчас, чем оценить общий уровень своей удовлетворенности жизнью. И этими ощущениями тоже можно управлять.
Например, если перед началом разговора вы поинтересуетесь у собеседника, сколько раз у него был секс за последний месяц, то его настроение, а соответственно, и оценка окружающей реальности могут радикально измениться (согласно результатам исследований, после этого вопроса она резко падает).
Так что, если вы, обсуждая какую-то проблему, планируете сгустить краски, спросите человека о чем-то, чем он точно недоволен сейчас. И наоборот: чтобы получить положительный фидбэк в целом, попробуйте сначала поговорить о том, что радует собеседника в настоящий момент.
Пример: «Ох, как сегодня греет солнце! Уже пахнет весной, правда?» — не забудьте сделать глубокий шумный вдох — глоток «пьянящего воздуха», даже если находитесь в офисе. «О! Кстати, о весне: мы как раз в апреле хотели обсудить, насколько вы довольны моей работой и можем ли мы уже говорить о повышении…» Ах вы хитрец!
Учитывайте ценности собеседника
Наши представления об окружающем мире складываются из одобрения одних явлений и неприязни к другим. Так возникают фильтры, через которые мы пропускаем поступающую информацию. Более того, наш мозг постоянно находится в режиме подтверждения собственных убеждений: фиксирует все моменты, когда мы оказались правы, и не обращает внимание на противоречащие наши мнениям факты.
Поэтому, если ваш собеседник — закоренелый консерватор, попробуйте подать свои аргументы под соусом сохранения былых традиций или величия. А в диспуте с экоактивистом обязательно сделайте акцент на том, какую пользу ваша инициатива принесет окружающей среде.
Да и в целом любой разговор полезно начинать с ремарки, что вы разделяете или понимаете позицию собеседника (согласно пункту 1).
Пример: «Вернем былое величие стране!» — благодаря этому запатентованному лозунгу (Make America Great Again!) действующий президент Соединенных Штатов смог прийти к власти. Такая риторика резонирует с настроениями недовольной жизнью масс, и в нее можно завернуть любые идеи.
Рассказывайте красивые складные истории
Убедительный нарратив создает ощущение не только правдивости, но и неизбежности происходящего.
Если мы слышим историю, в которой человек медленно, но верно шел к успеху, больше всего на свете нам хочется поверить, что так всё и было. При этом мы можем игнорировать упущения и фактические нестыковки. Отсюда у людей такая любовь к мыльным операм, романам со счастливым концом и книгам с историями успеха, неправдоподобность которых не мешает нам получать от них удовольствие.
Мозгу нравится тешить себя мыслью, что в жизни всё закономерно и справедливо, а прошлое может быть понято и рационально объяснено, ведь это порождает иллюзию прогнозируемого и управляемого будущего — весьма приятное ощущение!
Так что обрамляйте факты складной предысторией и чередой вытекающих друг из друга событий, чтобы ваше заявление воспринималось как логичная кульминация стройной сюжетной линии.
Пример: «Он в шесть лет уже придумал первый стартап, а в двенадцать заработал себе на айфон. Думаю, смело можно инвестировать в его компанию, потому что у него точно всё получится!»
Не пугайте потерями — обещайте сохранить
Мозг человека постоянно находится в режиме неприятия потерь (то есть испытывает серьезные сложности при расставании с чем-то, что он считает своей собственностью), и это порой доходит до абсурда. В хрестоматийном эксперименте подопытные оценивали чашку, и те, кто подержал ее пару минут в руках, «назначали» вдвое более высокий прайс.
Как только человек чувствует, что ему предстоит пережить потерю, к размышлениям тут же подключается система 2 и начинает критически анализировать происходящее. Это вам не на руку! Представляйте публике свои предложения как способ сохранить — статус-кво, ресурсы, деньги, позицию и здравый смысл.
Пример: не надо говорить, что показатели ВВП не растут, — лучше скажите, что они стабильны!
Как защитить себя от манипуляций?
Предположим, вы научились провоцировать систему 1 ваших собеседников на быстрые решения и не утруждать лишний раз их систему 2, чтобы та не подвергала рациональному анализу сказанное вами.
Но что делать, если вы сами хотите не попадаться на эти уловки и вовремя запускать механизм критического мышления?
Может быть интересно
Чем интуитивная логика отличается от формальной и как правильно делать умозаключения из утверждений «все мужики козлы» и «некоторые бабы дуры»
Способность заставлять подключаться к процессу систему 2 и оценивать явления с позиций логики можно (и нужно!) тренировать. Для этого достаточно следовать 10 заповедям критического мышления от философа и спикера TED Тома Чатфилда:
- Не торопитесь.
- Берегите умственные силы.
- Если сомневаетесь, не спешите и делайте паузы.
- Определите свои ограничения и постоянно помните о них.
- Не бойтесь потерь, особенно если не хотите бросать что-то на полпути только из-за того, что уже потратили на это немало ресурсов.
- Оценивайте стратегию, а не итоги — желательно в долгосрочной перспективе.
- Помните о возвращении к средним показателям: за выдающимися результатами неизбежно последуют обычные.
- Ищите не подтверждения, а опровержения.
- Сформируйте свою систему ориентиров и придерживайтесь ее.
- Все предложенные варианты могут быть ошибочными.
И да, не слишком веселитесь! Люди в хорошем настроении более доверчивы, чаще полагаются на интуицию — и совершают логические ошибки.
Будете угрюмым и подозрительным — потеряете всех друзей, но и жулики вас не надуют!
Как научится говорить уверенно и убедительно
Порой приходится наблюдать, как человека, который говорит правильные вещи, игнорируют, в то время как тому, кто явно неправ, охотно верят. Все дело в том, что первый не обладает силой убеждения, а второй настолько убедителен, что люди способны даже принять ложь за правду.
Способность говорить убедительно нередко достается по наследству. Однако каждый человек, который заинтересован овладеть таким навыком, вполне может сделать это самостоятельно. Ведь умение быть убедительным важно как в личной жизни (например, убедить ребенка сделать уроки), так и в общественной. Сотрудник, обладающий таким качеством и умеющий подобрать нужные аргументы, представляет ценность для любого работодателя, поскольку в его власти добиться принятия нужного решения, получения согласия, он может повлиять на изменение отношения к себе, своему проекту, отделу и пр.
Убеждение считается одним из наиболее эффективных способов влияния на других людей. Во-первых, этот способ самый этичный, ведь люди меняют свое мнение по своей воле, без принуждения. Во-вторых, этот способ имеет длительное, а не краткосрочное действие. И в-третьих, в его основе лежит аргументация с применением фактов, примеров из жизни, ссылок на авторитетные источники и мнения экспертов и пр.
В помощь желающим стать убедительными написано множество книг, в числе которых «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей» Джеймса Борга, «Убедительное письмо. Как использовать силу слов» Питера Фредерика, «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», написанная группой автором, среди которых автор мирового бестселлера «Психология влияния» Роберт Чалдини.
Некоторые люди, стремясь сделать свою речь более убедительной, повышают голос, употребляют сложные термины или говорят слишком много, забывая, что «Краткость ― сестра таланта». И, конечно же, вопреки их ожиданиям, никто не воспринимает такие речи всерьез, потому что это не тот путь, который приведет к желаемой цели.
Сделать речь более убедительной помогут
1. Логические аргументы
Однако все они должны соответствовать истине. О том, чего мы не знаем или в чем не уверены, лучше не говорить. В противном случае собеседник поставит под сомнение все сказанное нами. Кроме того, перед тем, как убеждать собеседника в своей правоте, мы должны четко представлять, какой результат хотим получить.
Чем искреннее мы будем, тем убедительнее будет выглядеть наша речь.
В качестве примера логического аргумента может служить следующий: сотрудников отдела нужно убедить в необходимости изменения распорядка рабочего дня. Директор может рассказать им о положительном опыте такого изменения, проведенного в другом подобном отделе, в результате которого сотрудники стали меньше опаздывать, а производительность труда повысилась, и сделать вывод, что успешный опыт коллег достоин того, чтобы его перенять.
2. Психологические аргументы
Обращаясь к коллективу или отдельному человеку, стоит учитывать их психологические особенности, чтобы воздействовать на чувства. Например, предлагая изменить рабочий распорядок, директор может акцентировать внимание на том, что новый распорядок более благоприятный для здоровья, поскольку позволит избежать авральных ситуаций, а значит, и стрессов. Для людей, которые заботятся о своем здоровье, этот аргумент может перевесить остальные.
Вряд ли у нас будут шансы заставить нашего собеседника с нами согласиться, если он не будет представлять себе выгоду, которую получит в итоге. Поэтому желая его убедить в чем-либо, нужно предварительно изучить его желания и потребности и только тогда «приступать к делу».
Чтобы наша речь звучала убедительно, важно одновременно использовать и логические, и психологические доводы. Главное, чтобы их не было слишком много ― здесь больше важно качество, а не количество.
3. Знание особенностей человеческого восприятия
Еще Конфуций, древний китайский философ, заметил: «Есть три ошибки в общении людей: первая ― это желание говорить прежде, чем нужно; вторая ― застенчивость, не говорить, когда это нужно, третья ― говорить, не наблюдая за вашим слушателем».
По наблюдениям психологов:
- люди воспринимают примерно 70 % того, что слышат, понимают ― 60 %, а запоминают 10–25 %;
- при этом большинство из них всем своим видом показывают, что понимают намного больше, чем в действительности;
- фразы, произносимые без пауз, перестают восприниматься;
- скорость речи, превышающая 2,5 слова в секунду, затрудняет восприятие;
- люди внимательно слушают более 10–15 секунд, а затем начинают думать о том, что они хотели бы добавить;
- эмоциональное возбуждение говорящего передается слушателям, заставляя их сопереживать, но при этом примерно на треть затрудняя понимание сказанного;
- лучше всего люди запоминают последнюю часть полученной информации, хуже ― первую, а среднюю чаще всего забывают.
4. Эмоционально окрашенная речь
Усилить убеждающее воздействие нашей речи можно с помощью определенных слов. Например, положительные эмоции по отношению к новой идее вызывают слова «перспективная», «многообещающая», «современная», а отрицательные ― «сомнительная», «непроработанная», «проблематичная» и пр.
Используя однокоренные, но имеющие разную эмоциональную окраску слова, к примеру, такие как «собрание» и «сборище», или «игры» и «игрища», можно влиять на восприятие слушателей, формируя у них необходимое говорящему отношение к событию.
Не стоит использовать обобщающие слова наподобие «все», «всегда», «никогда». В ответ слушатель наверняка возразит: «Так ли уж все?» или «Действительно никогда?».
5. Речевой имидж
Тот, кто говорит невнятно, монотонно либо, наоборот, слишком быстро, не способен увлечь своей речью, как бы блестяще она ни была написана. Чтобы речь была убедительной, стоит заняться своей дикцией и добиться четкого произношения каждого звука и слов в целом. Кроме того, нужно работать над расширением словарного запаса и избавлением от слов-паразитов, засоряющих речь и отвлекающих внимание от ее смысла. Кстати, можете пройти тест на определение объема словарного запаса.
6. Культура поведения, в частности тактичность
Да ― именно тактичность, ведь тот, кто говорит сам, не давая другим вставить слово и привести свои аргументы, вряд ли будет выглядеть убедительно. Это же относится и к тем, кто склонен перебивать, критиковать личные качества и давать собственную оценку словам и действиям слушателей.
© Тимошенко Елена, BBF.RU
