Вопросы с открытым ответом как составить

Если хотите продавать — задавайте правильные вопросы

Если клиент говорит минимум 30% времени обсуждения сделки, вероятность покупки возрастает в разы. Задача продавца — разговорить клиента. И для этого нужны правильные вопросы.

Перевели главное из статьи об искусстве открытых вопросов от Business2Community.

Открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они предполагают развернутые ответы, побуждают собеседника задуматься и поделиться своими мыслями и чувствами.

Для продавца в этих ответах кроется важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти оптимальное решение.

Как сформулировать открытый вопрос

Сравните: «Есть ли что-то, что мы можем обсудить?» и «На каких темах нам стоит сфокусироваться сегодня?».

В первом случае собеседник может ограничиться односложными «да» или «нет», и это не продвинет вас дальше. А ведь ответ на второй вопрос поможет направить разговор в нужное русло.

Начинайте с вопросительных слов (почему, как, что).
Используйте повествовательные предложения, которые предполагают ответ. Например: «Расскажите о…». Не торопите собеседника с ответом — ему понадобится время для размышлений.
Не начинайте предложение с сочетания «вы» + глагол («Вы пробовали…?»).

Что после вопроса?

#1. Помогите клиенту раскрыться и не интерпретируйте ответы

Представьте, что вы берете интервью у известного человека, и у вас жесткие ограничения по времени. Вам нужно собрать как можно больше материала, поэтому задавайте вопросы, которые провоцируют развернутые ответы.

Позже вы сможете проанализировать информацию и выбрать главное, но сейчас ваша задача — узнать как можно больше. Не перебивайте и не давайте оценок. Просто внимательно слушайте.

Продумайте последовательность вопросов (от более общих к узким), например:

каким было ваше самое крупное/удачное приобретение за последний год?
какие проблемы вы смогли решить с его помощью?
какую пользу вы получили?

#2. Проявляйте искреннюю заинтересованность

Обычно лучшие продавцы — отличные слушатели от природы. Они интересуются другими людьми и любят общение.

Собеседник чувствует, когда вы заинтересованы в его рассказе, и будет охотнее делиться своими проблемами.

Но только искренний интерес вызывает доверие. Фальшивая заинтересованность дает обратный эффект. Клиенту кажется, что продавец ведет себя лицемерно, лишь бы закрыть сделку.

#3. Иногда нужно помолчать

Многие менеджеры по продажам весьма разговорчивы, но лучшие из них владеют искусством стратегического молчания. Повисшая пауза провоцирует собеседника рассказать больше.

Например, ваш клиент делится, с какими сложностями сталкивается при найме персонала, и внезапно замолкает. Не комментируйте и не задавайте новых вопросов.

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Менеджер по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Дайте собеседнику подумать, и в итоге вы сможете получить больше информации.

Умение чувствовать момент, когда нужно промолчать, приходит с опытом.

Как задавать открытые вопросы

#1. Не устраивайте допрос

Общение должно быть естественным, иначе у собеседника возникнет ощущение, что он говорит с чат-ботом с прописанным скриптом. Никому не нравится чувствовать себя как на допросе.

Разбавляйте открытые вопросы закрытыми, шутками и забавными историями. Так общение покажется неформальным и доверительным. Помогите собеседнику расслабиться, и он раскроется перед вами.

#2. Обойдитесь без лишних эмоций

Фальшивый энтузиазм раздражает. Если менеджер эмоционально реагирует на каждое высказывание клиента, это быстро выведет его из себя.

#3. Не отвечайте на собственные вопросы

Возможно, вы уже обсуждали аналогичный вопрос с другими заказчиками из этой отрасли и уверены, что знаете все ответы. Но чем больше будете говорить вы — тем меньше вам расскажет клиент.

Например, вы спросили, с какими проблемами бизнес клиента столкнулся в прошлом году. Не дожидаясь ответа, вы добавляете: «Другой клиент сказал мне, что самым трудным было X».

Возможно, человек ответил бы иначе. Но когда он услышал от вас про Х, он просто может согласиться. Держите свое мнение при себе, и пусть клиент скажет то, что думает.

#4. Не торопите клиента с ответом

У менеджеров по продажам свои KPI, и многие из них привязаны ко времени. Неважно, как сильно горят ваши дедлайны, не сокращайте время на общение с клиентом.

Самая большая ошибка продавца — перепрыгивать от одного вопроса к другому и не давать собеседнику рассказать все, что он хочет. Так вы лишаете себя ценной информации.

Люди склонны возвращаться к предыдущим вопросам, если вспоминают о чем-то важном. Не лишайте их этой возможности.

#5. Слушайте клиента

Опытные продавцы признают, что значительная часть их работы — просто слушать. Совет кажется очевидным, но сохранять внимание и вовлеченность не так просто.

Учитесь навыкам активного слушания, чтобы понять, что именно хочет сказать заказчик. Если вы не будете слушать, в открытых вопросах нет смысла.

Один из приемов активного слушания — перефразирование слов собеседника. Так вы убедитесь, что правильно поняли мысль, а клиент почувствует, что его действительно слушают. Например: «Значит, вы считаете, что…?».

Еще один совет: не делайте записи, пока собеседник говорит. Параллельное действие будет отвлекать и вас, и его. Если вам нужно сделать пометки, дождитесь, когда клиент закончит мысль.

Какие вопросы не стоит задавать

#1. Сколько вы готовы потратить?

Вряд ли вы получите честный ответ на этот вопрос. Исходите из того, что у клиента есть деньги на приобретение вашего продукта, и вам нужно просто убедить его заплатить.

Скорее всего, собеседник понимает, о каком бюджете идет речь. Задача продавца — предложить нечто более ценное, чем ожидал клиент. Тогда он будет готов заплатить больше.

#2. В чем ваша главная боль?

На такой вопрос клиент может ответить что-то вроде: «Если я не найду решение, то не получу повышение». Но истинная боль кроется в неприятных эмоциях, с которыми он столкнется в этом случае. Обычно глубинные боли лежат в области чувств: страх, неуверенность, разочарование и т. д.

#3. Как клиенты оценивают качество ваших товаров или услуг?

Это еще один вопрос, на который вы вряд ли получите честный ответ. Даже если вы искренне готовы предложить решение, которое улучшит продукт, клиенту будет неприятно признавать свои неудачи.

#4. За какие товары или услуги вы готовы платить?

Ваш собеседник понимает, что ваша цель — продать. Но не стоит специально акцентировать на этом внимание. Иначе у клиента появится ощущение, что для вас главное — деньги, а не решение его проблемы.

#5. Чем я могу вам помочь?

Эти вопросы показывают некомпетентность менеджера.

Лучший способ выяснить, как помочь клиенту, — задавать правильные вопросы и самостоятельно предлагать решения. Заказчик не должен указывать, что вам делать.

#6. Можете больше рассказать о вашем бизнесе?

Так вы показываете, что не потрудились поискать информацию о компании потенциального заказчика. Если же вы хотите собрать больше данных, чем можно найти в открытых источниках, — задавайте клиенту правильные вопросы о деталях его бизнеса.

Бонус: 25 лучших открытых вопроса для продаж

Вопросы для формирования доверия:

#1. Как дела у вашей компании?

#2. Чем вы сейчас занимаетесь?

#3. Что у вас в планах на ближайшие месяцы?

#4. Как прошел ваш отпуск?

#5. Какие у вас планы на выходные/праздники?

Вопросы об истории прошлых сделок:

#1. Что вам понравилось в использовании подобных продуктов ранее?

#2. Почему вы решили приобрести именно тот продукт/услугу?

#3. Как вы совершили сделку?

#4. С какими трудностями вы столкнулись при покупке?

#5. С кем вы консультировались перед сделкой?

Вопросы для выявления желаний, целей и препятствий:

#1. Что вас больше всего беспокоит?

#2. Каких результатов хотите достичь?

#3. Что мешает вам добиться цели?

#4. Почему вы считаете, что сейчас подходящее (неподходящее) время, чтобы попробовать что-то новое?

#5. Что поможет вам продвинуться в работе над проектом?

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Вопросы для работы с возражениями:

#1. Что вы сейчас думаете о нашем предложении?

#2. Какие еще вопросы нам стоит обсудить, прежде чем двигаться дальше?

Вопросы о последствиях:

#1. Как вы думаете, что изменится, если мы будем сотрудничать?

#2. Как отреагирует руководство, если вы сможете решить проблему?

#3. Как решение повлияет на вас лично?

Проясняющие вопросы:

#1. Вы могли бы рассказать об этом подробнее?

#2. Можете уточнить?

Закрывающие вопросы:

#1. Когда мне вам перезвонить/Когда мы можем встретиться?

#2. Какова процедура принятия решений в вашей компании?

#3. Что нам нужно учесть/сделать для успешного сотрудничества?

Источник

Продажи с помощью открытых и закрытых вопросов

Каждый продавец знает, что для успешного общения с клиентом необходимо использовать скрипты продаж. Однако многие пропускают главный этап – не выясняют потребности покупателя, сразу переходят к презентации товара. Не зная, что именно интересно собеседнику, продавец просто начинает «впаривать» самый ходовой продукт бренда, наименее популярный или тот, по которому нужно выполнить план продаж. Специально для таких случаев предусмотрена техника продаж в виде открытых и закрытых вопросов. Они помогут быстро наладить контакт с потребителем и выявить его «боли».

Отличия между типами вопросов

Первое правило хороших продаж – во время общения с потенциальным покупателем говорить именно о нем и о его потребностях. Для этого надо задавать вопросы. Все вопросы делятся на три группы:

открытые – сформулированы так, что собеседнику не остается ничего другого, кроме как дать развернутый ответ;
закрытые – формулировка не позволяет ответить развернуто, собеседник отвечает односложно, только «Да» или «Нет»;
альтернативные – вопрошающий предлагает собеседнику варианты ответа.

Как применять в продажах?

Считается, что открытые вопросы – более эффективные. Когда собеседник слышит открытый вопрос, ему психологически комфортнее. Ведь он понимает – вопрошающему я искренне интересен. В продажах у открытых вопросов есть и другое преимущество: продавец получает конкретную информацию от покупателя. Он быстро узнает о его нуждах, ожиданиях и сомнениях.

В результате общением довольны обе стороны:

покупатель рад, что в магазине учитывается его мнение, работа салона зависит от его пожеланий;
продавец доволен, что быстро собрал информацию, предложил нужный товар и заключил сделку.

Однако использовать только открытые вопросы – неверно. Закрытые вопросы помогут подвести черту в беседе, еще раз уточнить слова покупателя (например, если задать вопрос в такой форме – «Правильно ли я Вас понял, что…?»). Альтернативные вопросы создадут у собеседника иллюзию выбора. Покупатель, получив вопрос с двумя вариантами ответа, считает себя хозяином ситуации. Но на самом деле именно продавец выбирает, какие ответы предложить.

Примеры вопросов

Чтобы успешно заключать сделки с использованием открытых, закрытых, альтернативных вопросов, нужно знать, как их формулировать.

Открытые вопросы

Используются для начала разговора. С помощью открытых вопросов продавец может вывести беседу на рельсы скрипта продаж. Главная цель – создать доверительный диалог с клиентом. Если все будет сделано правильно, то покупатель как будто бы продаст товар сам себе. Среди достоинств вопросов выделяют еще и это:

покупатель получает «карт-бланш» на ответ без ограничений;
покупатель во время ответа анализирует собственные действия, сам ищет способ решения своей проблемы;
покупатель может контролировать, что рассказать;
менеджер получает дополнительную мотивацию внимательно слушать собеседника.

Недостатков меньше, но они есть:

если время ограничено, то из-за длинных ответов дело может не дойти до заключения сделки;
ответ клиента может уйти в сторону – он начнет рассказывать те подробности, которые не относятся к теме;
если собеседник не умеет четко формулировать свои мысли, то продавец так и не получит нужной информации;
если клиент не любит давать развернутые ответы, он может испытывать дискомфорт во время разговора.

Во время продаж открытые вопросы задаются с помощью вопросительного слова. Оно стоит в начале предложения. Дальнейшее содержание вопроса зависит от специфики бизнеса. Вот лишь несколько примеров:

Могли бы вы рассказать о…?
Как вы считаете…?
Как часто вы делаете профилактику, техосмотр…?
Почему…?

Закрытые вопросы

Вопрос задается таким образом, что у собеседника нет другого выхода, кроме как ответить «Да» или «Нет». В процессе продажи их использовать можно. Но важно подобрать нужный момент. Обычно менеджер совершает две ошибки:

просто пытается угадать ответ клиента. В этом случае менеджер может вместо ожидаемого положительного ответа получает отрицательный. Возникает неловкость, менеджер думает, что этому клиенту уже ничего не продать, и закрывает беседу;
задает вопрос тогда, когда клиент еще не «созрел» для покупки. Покупатель думает, что решение требуется от него незамедлительно. Это разрушает доверие к менеджеру.

Так когда же следует использовать закрытые вопросы? Главная причина – необходимость продиагностировать ситуацию и проверить взаимопонимание. В этом случае закрытый вопрос позволит менеджеру понять, готов ли клиент к заключению сделки, нет ли у него сомнений.

Вторая ситуация – необходимость уточнить у клиента непонятные моменты. Клиент видит, что они с менеджером находятся на одной волне, и охотнее общается.

Третья причина – способ закончить разговор со сложным клиентом. Если менеджер видит, что сейчас покупатель не готов к конструктивной беседе, то закрытый вопрос подведет черту.

Примеры закрытых вопросов

Существует два вида закрытых вопросов. Первая разновидность – классические. Они могут выглядеть так:

У вас есть автомобиль?
Мы пришли к соглашению по этому пункту?
Вы уже знакомы с нашим ассортиментом?
Цена играет для вас роль?

Вторая разновидность – «хвостатые» вопросы. Они программируют клиента на заданный ответ (положительный). Как только покупатель соглашается с продавцом, последний получает возможность продолжить беседу. Примеры вопросов:

Есть способ сэкономить. Хотели бы вы узнать о нем?
Вас интересуют более новые модели и технологии?
Нравится ли вам отменное качество?

Альтернативные вопросы

Если продавец задает вопрос и сам предлагает несколько вариантов ответов, то такая постановка называется альтернативной. Несмотря на то, что покупателю кажется, будто он делает выбор и управляет ходом беседы, все варианты ответов приближают диалог к сделке. Вот как это работает:

Неправильная постановка альтернативного вопроса	Правильная постановка альтернативного вопроса
Можем ли мы вернуться к обсуждению завтра после обеда?	Когда Вам удобнее вернуться к обсуждению – завтра до обеда или после?

В первом случае есть вероятность получения отрицательного ответа. Во втором случае клиент всегда отвечает положительно.

Альтернативные вопросы применяются тогда, когда требуется обратить внимание на определенные моменты. Второй вариант использования – для ограничения предмета разговора (если собеседник слишком далеко ушел от темы разговора).

Альтернативные вопросы задавать сложнее. Менеджеру необходимо сначала вычленить суть вопроса, а потом дополнить ее хотя бы двумя вариантами ответа. Варианты необходимо подбирать такие, чтобы они все были выгодны менеджеру. Пример составления вопросов:

Главная суть, что необходимо сделать – позвонить.
Два варианта ответа – сегодня или завтра, утром или после обеда.
Итоговый вопрос – вам удобно, чтобы я позвонил сегодня или завтра?

Хитрости комбинирования вопросов

Наиболее эффективным считается использование как открытых, так и закрытых вопросов. Общие правила комбинации такие:

В начале беседы – открытый вопрос. Позволит выяснить потребности клиента.
В ходе беседы – несколько закрытых вопросов, чтобы уточнить непонятные моменты.
В конце беседы, если менеджер чувствует, что клиент «созрел» – закрытый вопрос, подразумевающий положительный ответ.
Если в конце беседы клиент не готов к покупке – альтернативный вопрос с предложением вернуться к разговору позже.

Но специалисты по продажам выделяют еще две схемы воронки вопросов. Схема 1:

Начало беседы сопровождается открытыми вопросами. Этот этап называется сбором информации и выявлением потребностей. Например – Какие характеристики в ноутбуках для вас наиболее важны?
На основании данных продавец задает альтернативный вопрос, предлагая два товара. Например – Вам подойдут ноутбуки с 248 Гб или с 516 Гб памяти?
Закрытые вопросы в качестве подведения итогов беседы, приглашения покупателя к сделке. Например – Оформляем заказ на 10 ноутбуков?

Эту схему иногда дополняют четвертым этапом – подведение итогов переговоров. На этом этапе продавец еще раз проговаривает все пункты, по которым достигнуты соглашения. Например – Правильно ли я понял, вам требуется 10 мощных ноутбуков 2018 года выпуска с 512 Гб памяти?

Схема 2 похожа на предыдущую схему. Основное отличие – в наличии уточняющих вопросов. Разговор строится в такой последовательности:

Открытый вопрос для выявления потребности. Например – С какими проблемами вы сталкивались во время использования устаревшего оборудования?
Уточняющие вопросы, чтобы еще раз определить и обговорить важные моменты. Пример – То есть вам необходим тариф с ежемесячным техосмотром?
Закрытые вопросы, чтобы подтвердить выбор. Например – Правильно я понял, вас устроит вот эта модель?
Проверка взаимопонимания. Продавец еще раз проговаривает все важные характеристики, дублируя формулировки покупателя и вынуждая его согласиться. Затем предлагает товар. Например – Давайте обсудим еще раз. Вам необходимо оборудование 2019 года выпуска, с ежемесячным техосмотром? Предлагаю вам эту модель.

Самые частые ошибки

Указанные схемы работают, только если менеджер не допускает досадных ошибок. К ним относятся такие:

слишком много вопросов в одном предложении. Например, задает сразу три предложения. Даже если они относятся к одной теме, клиент не может запомнить все три вопроса. Он отвечает на последний;
вместо вопросов «по делу» менеджер задает пространные вопросы. Клиент теряет нить рассуждений;
прыгает с одной темы на другую. Менеджер не продумал последовательность вопросов. Вопросы идут вразнобой, клиент сомневается в профессионализме продавца и уходит в конкурирующую фирму.

Чтобы не допускать ошибок, достаточно просто больше практиковаться, заранее готовиться к беседе с клиентом.

Источник

Отличия между типами вопросов

открытые – сформулированы так, что собеседнику не остается ничего другого, кроме как дать развернутый ответ;
закрытые – формулировка не позволяет ответить развернуто, собеседник отвечает односложно, только «Да» или «Нет»;
альтернативные – вопрошающий предлагает собеседнику варианты ответа.

Как применять в продажах?

В результате общением довольны обе стороны:

покупатель рад, что в магазине учитывается его мнение, работа салона зависит от его пожеланий;
продавец доволен, что быстро собрал информацию, предложил нужный товар и заключил сделку.

Примеры вопросов

Открытые вопросы

покупатель получает «карт-бланш» на ответ без ограничений;
покупатель во время ответа анализирует собственные действия, сам ищет способ решения своей проблемы;
покупатель может контролировать, что рассказать;
менеджер получает дополнительную мотивацию внимательно слушать собеседника.

Недостатков меньше, но они есть:

если время ограничено, то из-за длинных ответов дело может не дойти до заключения сделки;
ответ клиента может уйти в сторону – он начнет рассказывать те подробности, которые не относятся к теме;
если собеседник не умеет четко формулировать свои мысли, то продавец так и не получит нужной информации;
если клиент не любит давать развернутые ответы, он может испытывать дискомфорт во время разговора.

Могли бы вы рассказать о…?
Как вы считаете…?
Как часто вы делаете профилактику, техосмотр…?
Почему…?

Закрытые вопросы

просто пытается угадать ответ клиента. В этом случае менеджер может вместо ожидаемого положительного ответа получает отрицательный. Возникает неловкость, менеджер думает, что этому клиенту уже ничего не продать, и закрывает беседу;
задает вопрос тогда, когда клиент еще не «созрел» для покупки. Покупатель думает, что решение требуется от него незамедлительно. Это разрушает доверие к менеджеру.

Примеры закрытых вопросов

Существует два вида закрытых вопросов. Первая разновидность – классические. Они могут выглядеть так:

У вас есть автомобиль?
Мы пришли к соглашению по этому пункту?
Вы уже знакомы с нашим ассортиментом?
Цена играет для вас роль?

Есть способ сэкономить. Хотели бы вы узнать о нем?
Вас интересуют более новые модели и технологии?
Нравится ли вам отменное качество?

Альтернативные вопросы

Неправильная постановка альтернативного вопроса	Правильная постановка альтернативного вопроса
Можем ли мы вернуться к обсуждению завтра после обеда?	Когда Вам удобнее вернуться к обсуждению – завтра до обеда или после?

Главная суть, что необходимо сделать – позвонить.
Два варианта ответа – сегодня или завтра, утром или после обеда.
Итоговый вопрос – вам удобно, чтобы я позвонил сегодня или завтра?

Хитрости комбинирования вопросов

В начале беседы – открытый вопрос. Позволит выяснить потребности клиента.
В ходе беседы – несколько закрытых вопросов, чтобы уточнить непонятные моменты.
В конце беседы, если менеджер чувствует, что клиент «созрел» – закрытый вопрос, подразумевающий положительный ответ.
Если в конце беседы клиент не готов к покупке – альтернативный вопрос с предложением вернуться к разговору позже.

Но специалисты по продажам выделяют еще две схемы воронки вопросов. Схема 1:

Начало беседы сопровождается открытыми вопросами. Этот этап называется сбором информации и выявлением потребностей. Например – Какие характеристики в ноутбуках для вас наиболее важны?
На основании данных продавец задает альтернативный вопрос, предлагая два товара. Например – Вам подойдут ноутбуки с 248 Гб или с 516 Гб памяти?
Закрытые вопросы в качестве подведения итогов беседы, приглашения покупателя к сделке. Например – Оформляем заказ на 10 ноутбуков?

Открытый вопрос для выявления потребности. Например – С какими проблемами вы сталкивались во время использования устаревшего оборудования?
Уточняющие вопросы, чтобы еще раз определить и обговорить важные моменты. Пример – То есть вам необходим тариф с ежемесячным техосмотром?
Закрытые вопросы, чтобы подтвердить выбор. Например – Правильно я понял, вас устроит вот эта модель?
Проверка взаимопонимания. Продавец еще раз проговаривает все важные характеристики, дублируя формулировки покупателя и вынуждая его согласиться. Затем предлагает товар. Например – Давайте обсудим еще раз. Вам необходимо оборудование 2019 года выпуска, с ежемесячным техосмотром? Предлагаю вам эту модель.

Самые частые ошибки

Указанные схемы работают, только если менеджер не допускает досадных ошибок. К ним относятся такие:

слишком много вопросов в одном предложении. Например, задает сразу три предложения. Даже если они относятся к одной теме, клиент не может запомнить все три вопроса. Он отвечает на последний;
вместо вопросов «по делу» менеджер задает пространные вопросы. Клиент теряет нить рассуждений;
прыгает с одной темы на другую. Менеджер не продумал последовательность вопросов. Вопросы идут вразнобой, клиент сомневается в профессионализме продавца и уходит в конкурирующую фирму.

Чтобы не допускать ошибок, достаточно просто больше практиковаться, заранее готовиться к беседе с клиентом.

Источник

Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов

Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.

Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.

Правильный вопрос: какой он?

Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.

Считается, что способность поставить вопрос – одно из необходимых качеств умного и проницательного человека

Почему так важно уметь задавать нужные вопросы?

Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.

Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.

А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.

Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»

Чего можно добиться правильным вопросом?

Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:

пробудить интерес собеседника, дать ему возможность высказаться и предоставить нужную информацию;
повысить активность собеседника, вовлечь его в диалог;
управлять диалогом, направляя его в нужное русло;
удерживать инициативу в общении.

Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.

Сам факт вопроса говорит собеседнику, что вы не просто проявляете интерес к теме, но и настроены на позитивное общение

Типы вопросов

Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.

Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!

Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.

Закрытый вопрос

Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».

С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».

Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».

Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.

Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)

Открытый вопрос

Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.

Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.

Особенность таких вопросов в следующем:

собеседник обдумывает высказывание, постоянно пребывая в активном состоянии;
у собеседника появляется шанс отбирать информацию для оппонента на свое усмотрение;
открытый вопрос устраняет барьеры между собеседниками, снимает с оппонента ощущение сдержанности и замкнутости;
партнер не ощущает давления, так как понимает, что является обладателем важной информации, идей, предложений.

Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.

Наводящие вопросы

Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.

Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».

В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:

разве,
конечно,
ведь,
тоже,
не правда ли.

Альтернативные вопросы

Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.

Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»

Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.

Название

Риторический вопрос

На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.

Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»

Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.

Переломный вопрос

Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.

Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»

Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.

Вопрос для обдумывания

С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.

Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»

Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.

Зеркальный вопрос

Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.

Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.

Контрольный вопрос

Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.

Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).

Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.

Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:

Вопросы для проверки компетентности (практические). Здесь задают теоретические и практические вопросы, связанные с опытом и знаниями собеседника. Сложный практический вопрос может стать вопросом-капканом. Поэтому перед тем, как его задать, убедитесь, что сами знаете на него ответ. Примеры практических вопросов: «А что бы вы предприняли в такой ситуации?», «Каким образом можно осуществить это на практике?». Чаще всего прием практических вопросов встречается в сфере изучения естественных наук (географии, химии, физики, экологии). Их суть заключается в том, чтобы любые сведения и знания заземлить на практике
Вопросы для демонстрации знаний. Они нужны, чтобы предоставить собеседнику возможность блеснуть знаниями, компетенцией. Их хорошо задавать, если собеседнику необходимо самоутвердиться, заслужить уважение.
Провокационные вопросы. Их задают, если хотят поймать собеседника на противоречии между сказанным сейчас и ранее. На собеседованиях иногда пытаются ввести собеседника в состояние смущения, задавая провокационные вопросы. Цель – посмотреть, как собеседник выкручивается из ситуации, как он себя ведет в ситуации неудачи, может ли он признавать поражение, а иногда – вывести из равновесия и заставить думать в нестабильной обстановке.

Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.

Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.

Источник

Вы здесь, чтобы читать об открытых вопросах?

Ах, глупый я, это абсолютное ДА, верно?

Ну, я должен был задать открытый вопрос, например:Что вы ожидаете увидеть в этой статье?‘, чтобы мы могли углубиться в эту тему и узнать ваши потребности немного более четко, вместо того, чтобы идти в кроличью нору с этим вопросом «да-нет» (кстати, это закрытая штука).

Здесь у нас есть полное руководство с кучей Примеры которые помогут вам начать спрашивать лучше открытые вопросы и открыть увлекательные разговоры. Проверьте их ниже!

Что такое открытые вопросы?
Зачем использовать открытые вопросы?
Как задавать открытые вопросы
80 примеров открытых вопросов
3 инструмента для открытых вопросов

Что такое открытые вопросы?

Целью открытых вопросов являются вопросы, которые:

💬 Нельзя ответить да/нет или выбрать из предложенных вариантов, что также означает, что респонденты должны сами придумывать ответы без каких-либо подсказок.

💬 Обычно начинают с 5W1H, например:

Что как вы думаете, самые большие проблемы для этого метода?
где вы слышали об этом событии?
почему ты решил стать писателем?
После появления когда вы в последний раз проявляли инициативу для решения проблемы?
Кто получит от этого наибольшую пользу?
Как Вы можете внести свой вклад в компанию?

💬 Можно ответить развернуто и часто довольно подробно.

Закрытые вопросы против открытых вопросовнаир

Противоположностью открытым вопросам являются закрытые вопросы, на которые можно ответить, только выбрав один из конкретных вариантов. Они могут быть в формате множественного выбора, да или нет, правда или ложь, или даже в виде серии оценок по шкале.

Может быть довольно сложно придумать открытый вопрос по сравнению с закрытым, но вы можете срезать углы с помощью этого маленького трюка 😉

Попробуйте сначала написать закрытый вопрос, а затем изменить его на открытый, вот так 👇

Закрытые вопросы	Открытые вопросы
У нас будет лавовый пирог на десерт сегодня вечером?	Что у нас будет сегодня на десерт?
Ты сегодня покупаешь фрукты в супермаркете?	Что ты собираешься купить сегодня в супермаркете?
Собираетесь посетить Марина Бэй?	Что вы собираетесь посетить, приехав в Сингапур?
Ты любишь слушать музыку?	Чем тебе нравится заниматься?
Вам нравится там работать?	Расскажите мне о своем опыте там.

Зачем использовать открытые вопросы?

Больше простора для творчества – При открытом вопросе людям предлагается более свободно отвечать, высказывать свое мнение или высказывать все, что у них на уме. Это отлично подходит для творческих сред, когда вы хотите, чтобы идеи текли потоком.
Лучшее понимание респондентов – Открытые вопросы позволяют вашим респондентам выразить свои мысли или чувства по поводу темы, чего никогда не может сделать закрытый вопрос. Так вы сможете лучше понять свою аудиторию.
Больше подходит для сложных ситуаций – Если вы хотите получить подробную обратную связь в ситуациях, когда это необходимо, лучше всего использовать этот тип вопросов, так как люди склонны расширять свои ответы.
Отлично подходит для дополнительных вопросов – Не позволяйте разговору заглохнуть на пустом месте; копайте глубже и исследуйте другие возможности с открытым вопросом.

Как задавать открытые вопросы (что можно и чего нельзя делать)

DO:

✅ Начните с 5W1H, ‘Расскажи мне о…“ или “опиши мне…“. Их удобно использовать, когда вы задаете открытый вопрос, чтобы завязать разговор.

✅ Придумайте вопрос «да-нет». (потому что это намного проще), затем превратите его в открытый вопрос. Проверьте это Примеры!

✅ Используйте открытые вопросы в качестве продолжения чтобы получить больше информации. Например, после вопроса ‘ты фанат Тейлор Свифт?‘ (закрытый вопрос), вы можете попробовать ‘почему, почему нет?‘ или ‘как он/она вас мотивировал?‘ (только если ответ положительный 😅).

✅ Планируйте, когда спрашивать открытые вопросы, обычно когда вы хотите начать разговор или углубиться в тему. Если у вас мало времени и вам нужна только базовая статистическая информация, закрытых вопросов будет более чем достаточно.

✅ Более конкретно при задании вопросов, если хотите получить краткие и прямые ответы. Когда люди могут свободно отвечать, иногда они могут сказать слишком много и уйти не по теме.

✅ Расскажите людям, почему вы задаете открытые вопросы в некоторых ситуациях. Многие люди избегают делиться, но они, вероятно, ослабят бдительность и с большей готовностью ответят, если будут знать, почему вы спрашиваете.

ЗАПРЕЩАЕТСЯ:

❌ Спросить что-то слишком личное. Например, такие вопросы, как «расскажите мне о времени, когда вы были убиты горем/в депрессии, но все же смогли закончить свою работу‘ область большой НЕТ!

❌ Задавайте расплывчатые или двусмысленные вопросы. Хотя открытые вопросы не так конкретны, как закрытые, вам следует избегать всего, что похоже на ‘опишите свой жизненный план‘. Откровенно ответить сложно, и вряд ли вы получите полезную информацию.

❌ Задайте наводящие вопросы. Например, ‘как замечательно остановиться на нашем курорте?‘. Такое предположение не оставляет места для других мнений, но весь смысл открытого вопроса в том, что наши респонденты открытый при ответе, да?

❌ Удвойте свои вопросы. Вы должны упоминать только одну тему в 1 вопросе, не пытайтесь охватить все. Такие вопросы, как ‘как бы вы себя чувствовали, если бы мы улучшили наши функции и упростили дизайн?’ может перегрузить респондентов и затруднить их четкий ответ.

1. Открытые вопросы викторины

Куча открытых вопросов – это один тип викторины вы можете попробовать. Посмотрите несколько примеров из библиотеки викторин AhaSlides ниже!

Проведите викторину АгаСлайды с открытым вопросом спросить кого-нибудь.

Какая столица Австралии?
Какая 5-я планета в нашей Солнечной системе?
Какая самая маленькая страна в мире?
Какой самый продаваемый бойз-бэнд всех времен?
Где проходил ЧМ-2018?
Какие 3 столицы Южной Африки?
Какая самая высокая гора в Европе?
Каким был первый полнометражный фильм Pixar?
Как называется заклинание из Гарри Поттера, которое заставляет вещи левитировать?
Сколько белых квадратов на шахматной доске?

2. Открытые вопросы для детей

Задавать открытые вопросы — отличный способ помочь детям раскрыть свои творческие способности, развить речь и выразить свое мнение.

Вот несколько простых структур, которые вы можете использовать в чате с малышами:

Что делаешь?
Как ты это сделал?
Как вы можете сделать это по-другому?
Что произошло в течение дня в школе?
Что ты делал этим утром?
Что вы хотите сделать в эти выходные?
Кто сегодня сидел рядом с вами?
Какой твой любимый… и почему?
В чем разница между…?
Что будет, если…?
Расскажи мне о…?
Скажи мне почему…?

3. Открытые вопросы для студентов

Дайте учащимся немного больше свободы высказываться и делиться своим мнением в классе. Таким образом, вы можете ожидать неожиданных идей от их творческого ума, способствовать их мышлению и поощрять больше дискуссий в классе и дебаты.

13 Amazing Online Debate Games for Students and All Ages (+30 Topics)

Каковы ваши решения для этого?
Как сделать нашу школу более экологичной?
Как глобальное потепление влияет на Землю?
Почему важно знать об этом событии?
Каковы возможные результаты/последствия…?
О чем вы думаете…?
Как вы относитесь к…?
Почему вы думаете…?
Что может случиться, если…?
Как ты это сделал?

4. Открытые вопросы для интервью

Попросите своих кандидатов рассказать больше о своих знаниях, навыках или личных качествах с помощью этих вопросов. Таким образом, вы сможете лучше понять их и найти недостающую часть вашей компании.

Как бы Вы описали себя?
Как бы ваш начальник/коллега описал вас?
Каковы ваши мотивы?
Опишите свою идеальную рабочую среду.
Как вы исследуете/справляетесь с конфликтными или стрессовыми ситуациями?
Каковы ваши сильные / слабые стороны?
Чем вы гордитесь?
Что вы знаете о нашей компании/отрасли/своем положении?
Расскажите мне о времени, когда вы столкнулись с проблемой и как вы с ней справились.
Почему вам интересна эта должность/область?

5. Открытые вопросы для командных собраний

Некоторые релевантные открытые вопросы могут создать основу для разговора, помочь вам начать собрания вашей команды и заставить каждого члена высказаться и быть услышанным.

Какую проблему вы хотите решить на сегодняшней встрече?
Что вы хотите сделать после этой встречи?
Что может сделать команда, чтобы поддерживать вашу вовлеченность/мотивацию?
Что самое важное вы узнали от команды/за последний месяц/квартал/год?
Над какими личными проектами вы работаете в последнее время?
Какой самый лучший комплимент вы получили от своей команды?
Что сделало вас счастливым/грустным/довольным на работе на прошлой неделе?
Что вы хотите попробовать в следующем месяце / квартале?
Какая ваша/наша самая большая проблема?
Как мы можем улучшить методы нашей совместной работы?
Какие самые большие блокираторы есть у вас/нас?

6. Открытые вопросы для ледокола

Ледоколы — это не обязательно игры (хотя мы знаем много тех!) Это могут быть просто вопросы, которые разрушают барьеры и помогают всем лучше узнать друг друга.

Что интересного вы узнали?
Какой сверхспособностью вы хотите обладать и почему?
Какой вопрос вы бы задали, чтобы узнать больше о человеке в этой комнате?
Что нового вы узнали о себе?
Какой совет вы хотите дать себе 15-летнему?
Что ты хочешь взять с собой на необитаемый остров?
Какая твоя любимая закуска?
Какие у вас странные сочетания продуктов?
Если бы вы могли, каким персонажем фильма вы бы хотели быть?
Какая твоя самая смелая мечта?

7. Открытые вопросы в исследованиях

Вот 10 типичных вопросов для глубинных интервью, которые помогут лучше понять точки зрения ваших собеседников при проведении исследовательского проекта.

Какие аспекты этой проблемы вас больше всего беспокоят?
Если бы у вас была возможность, что бы вы хотели изменить?
Что бы вы хотели не менять?
Как, по вашему мнению, эта проблема может повлиять на подростковое население?
Каковы возможные решения, по вашему мнению?
Каковы 3 самые большие проблемы?
Каковы 3 ключевых последствия?
Как, по вашему мнению, мы могли бы улучшить наши новые функции?
Как бы вы описали свой опыт использования AhaSlides?
Почему вы решили использовать продукт А вместо других продуктов?

8. Открытые вопросы для разговора

Вы можете завязать светскую беседу (без неловкого молчания) с помощью простых открытых вопросов. Они не только хороши для начала разговора, но и отлично подходят для установления связей с другими людьми.

Что было самым лучшим в вашей поездке?
Какие планы на праздник?
Почему вы решили отправиться на этот остров?
Кто ваши любимые авторы?
Расскажите мне больше о своем опыте.
Какие у вас раздражения?
Что вам нравится/не нравится в…?
Как вы получили эту должность в вашей компании?
Что вы думаете об этом новом тренде?
Что самое удивительное в учебе в вашей школе?

Соберите живые ответы от тысяч людей с помощью некоторых онлайн-инструментов. Они лучше всего подходят для встреч, вебинаров, уроков или тусовок, когда вы хотите дать возможность всей команде принять участие.

1. АгаСлайды

АгаСлайды — это интерактивная платформа для повышения вовлеченности вашей аудитории.

Его слайды «Открытый вариант» и «Введите ответ» вместе с «Облаком слов» лучше всего подходят для создания открытых вопросов и сбора ответов в реальном времени, анонимно или нет.

Using AhaSlides word cloud to ask open-ended questions

Облако слов — отличный инструмент, чтобы задавать открытые вопросы и оценивать ожидания вашей аудитории.

Вашей аудитории просто нужно присоединиться со своим телефоном, чтобы начать совместные глубокие и содержательные разговоры.

2. Опрос везде

Опрос везде это инструмент взаимодействия с аудиторией с интерактивным опросом, облаком слов, текстовой стеной и так далее.

Он интегрируется со многими приложениями для видеоконференций и презентаций, что делает его более удобным и экономит время при переключении между различными платформами. Ваши вопросы и ответы могут отображаться в режиме реального времени на веб-сайте, в мобильном приложении, Keynote или PowerPoint.

Using text wall to ask open-ended questions on Poll Everywhere

Текстовая стена на Poll Everywhere (Источник: Опрос везде).

3. Рядом

Nearpod — это образовательная платформа для учителей, позволяющая проводить интерактивные уроки, геймифицировать процесс обучения и проводить занятия в классе.

Его функция открытых вопросов позволяет учащимся отвечать письменными или звуковыми ответами, а не только текстовыми ответами.

An open-ended question slide on Nearpod.

Доска учителя в открытом слайде на Nearpod.

В двух словах…

Мы изложили довольно подробное руководство и примеры по открытым вопросам. Надеюсь, что эта статья дала вам все, что вам нужно, и помогла вам чувствовать себя более комфортно, задавая такого рода вопросы.

Источник

Download Article

Open-ended questions cannot be answered with a simple “yes” or “no.” Instead, they have multiple potential right answers, and require thought, reflection, and explanation from the person responding.^[1] That being said, open-ended questions require as much effort to write as they do to answer. Whether you’re getting ready for an academic discussion, preparing to interview someone, or developing a survey for sales or market research, keep in mind that your questions should ideally spark reflection, discussion, and new ideas from your respondents.

1
Prepare open-ended questions based on reading for class discussions. If you’re a high school, college, or graduate student, you may be asked to come up with questions based on assigned reading material to prepare for in-class discussions. The best kinds of questions to prepare in these cases are open-ended, because the possibility of multiple potential correct answers leads to sustained, productive conversations.
- Take notes on potential questions as you read. While you read the source material for your class discussion, write down broad, big-picture questions about what you’re reading. If you have identified or been given a purpose for reading, use it to guide the questions that you might ask. Later, you can use these notes to help write more polished, final open-ended questions.
- If you have trouble coming up with specific questions while reading, underline or circle portions of the text that seem important, confusing, or connected to your purpose for reading. You can return to these later as starting points for your written open-ended questions.
2
Add open-ended questions to market research surveys to gain new insights. If you own or are employed by a business, you might periodically send surveys to current and potential customers to evaluate how satisfied they are with your product or service, or whether they would be interested in trying new or similar versions. In these situations, open-ended questions can yield feedback and ideas that you might not have otherwise expected, and can be helpful tools for improving your enterprise.^[2]
- For example, instead of asking: “Were you satisfied with your experience?” You could try something like: “What about your experience did you find most satisfying, and what about it did you find frustrating or difficult?” Instead of simply giving a “yes” or “no” answer, your respondents will give you specific information, and possibly new ideas for improving your product or service.^[3]
- However, if you’re looking for simpler, more quantitative data, it might be easier to rely on multiple-choice, yes-no, or true-false questions, all of which are closed-ended. For example, if you’re trying to find out which gelato flavor was the most popular at your shop this month, it would be easier to ask a closed-ended question about which the respondent purchased most frequently, and then list all available flavors as potential answers.
Advertisement
3
Use open-ended interview questions to thoroughly screen a potential job candidate. If you’re hiring someone for their services and expertise, you’ll need to interview them beforehand to ensure that they are suited for the job. Asking potential employees open-ended questions will help you learn more about your candidate than their skills and accomplishments, giving you crucial insight into their personality, behavior, and character. Then, you can assess whether your work relationship with the candidate would be productive and pleasant, and not just whether they can get the job done.^[4]
- Examples of effective open-ended questions to ask in an employment interview include: “In a previous job, have you ever made a mistake that you had to discuss with your employer? How did you handle the situation?” or “When you’re very busy, how do you deal with stress?”
4
Prepare open-ended questions for journalistic interviews to ensure thorough responses. If you’re interviewing somebody for a magazine, a newspaper, or a blog, asking open-ended questions is a great way to encourage your subject to explain their answers fully, instead of just rattling off their own personal talking points. This way, when you sit down to write you’re article, you’ll have substantive information about the interviewee’s opinions and policies, and not just canned statements or buzzwords.^[5]
- This strategy can be especially useful when interviewing a candidates for public office, who are often more concerned with pushing their own platform than with giving thorough, honest answers. Closed-ended questions allow interviewees like these to halt the conversation with a “Yes, but…” or “No, but…” response, and then redirect it towards their own agenda.

1
Begin your question with “how,” “why,” or “what.” As you begin writing your questions, start them with words that could prompt multiple possible answers. Questions that open with more specific words, such as “which” or “when,” often have a single correct answer.^[6] Instead, your question should encourage debate and discussion of multiple ideas.
- This isn’t a hard-and-fast rule – you can write a closed-ended question with any leading word. For example, “What color shirt was she wearing?” is decidedly a closed-ended question.
2
Create questions that analyze, compare, clarify, or explore cause and effect. Using any notes you’ve taken as a resource, come up with questions that look for reasons behind events or statements made, seek to clarify confusing points, or investigate key differences. Questions of these types tend to prompt multiple answers and lead to fruitful discussion.
- Analytical or meaning-driven questions might ask why a character in a literary text is behaving a certain way, what the importance of a particular concept is, or what the meaning of a scene or image might be. In a class discussion about a novel, you might ask: “What is the significance of the fact that Mary held back tears as she finished her donut towards the end of Chapter 2?”
- Comparison questions might ask about similarities or differences between character perspectives, or ask the respondent to compare and contrast two different methods or ideas. For example, in a marketing survey, you could ask, “Which model of can opener – the Ergo-Twist or the Ergo-Twist II – was easier to use, and why?”
- Clarifying questions might ask what the meaning of a complicated idea or an unclear term might be. For instance, if you’re interviewing someone who keeps bringing up “the war on Christmas,” you might ask them, “What exactly do you mean by that statement? Who is attacking Christmas, and how?”
- Cause-and-effect questions might ask why a character is displaying an emotion in a particular situation, or what connections might exist between two different ideas. An example of a cause-and-effect question that you might ask in an interview could be: “What aspects of your experience in college sports might influence your approach to this job?”
3
Avoid questions that are vague, leading, or answerable in one word. If a question is generally unclear, seems to be fishing for a particular answer, or can be answered with a word like “yes” or “no,” it won’t lead to a sustained or productive discussion.
- An example of an excessively vague question might be “What about Jeff’s strange behavior?” (Well, what about it?)
- A leading question hints at the expected answer, thus making it difficult for students who have different ideas to speak up. An example might be: “Why is the ocean a symbol of human insignificance and existential despair?”
- An example of a yes or no question would be: “Does the grandfather disapprove of his granddaughter’s desire to become a cowgirl?”
4
Avoid questions with limited possible answers. If, for example, you give respondents a multiple-choice survey question with a limited set of responses, they might not be able to give you the answer that feels truest to them.^[7] When creating open-ended questions, construct them so that respondents can express themselves freely. They should not be limited to a single correct response, or even a limited set of possible responses – that would be a closed-ended question.
- This could mean offering survey respondents a text box to type or write their answers in, rather than bubbles to fill in.
- In a conversational setting, like a journalistic interview, this means avoiding giving your subject potential answers when you pose the question. For example, instead of asking, “Would you prioritize an aggressive overhaul of public transportation or the increased use of alternative fuels?” ask a question like: “What strategies would you prioritize to make our city more energy-efficient?”
5
Follow up closed-ended questions with open-ended questions. To encourage more elaborate, complete responses, you can ask an open-ended follow-up question directly after closed-ended survey, interview, or discussion questions. This way, you can gain basic, essential information from a question with limited responses, but also find out the “why” behind the answer.^[8]
- For example, if you ask a multiple-choice question like “How often do you visit your local public library? A) Often, B) Sometimes, or C) Never,” you could follow it up with questions like: “If you chose A, what aspects of our library keep you coming back?” or “If you chose C, what prevents or dissuades you from visiting the library?”
6

Check over your questions to make sure that they’re open-ended. When you’re done writing your questions, go over each one and think about how it might be answered. If you can imagine a few possible long, in-depth responses, your question is good to go. If it heavily favors a particular response or can be answered in one word, revise it so it’s more likely to lead to a longer discussion or a more thorough answer.^[9]

Ask a Question

200 characters left

Include your email address to get a message when this question is answered.

Submit

Thanks for submitting a tip for review!

About This Article

Thanks to all authors for creating a page that has been read 86,856 times.

Did this article help you?

Источник

Загрузить PDF

Задавать вопросы — это основной способ сбора информации. Но, как и всему прочему, этому нужно научиться. Открытые вопросы — это дружелюбный способ вовлечь человека в разговор. Знание разницы между открытыми и закрытыми вопросами поможет вам в карьере и общественной жизни.

1
Открытый вопрос — это вопрос, ответить на который можно только развернуто, используя собственные знания или чувства. Эти вопросы являются объективными и для ответа на них используется большое количество слов.^[1] Примеры открытых вопросов:
- «Что случилось после того, как я ушел?»
- “Почему Влад уехал до того, как ушла Кристина?»
- «Почему торт всем понравился?»
- «Расскажите мне о вашем рабочем дне.»
- «Что вы думаете о новом сезоне этого сериала?»
2
Не задавайте закрытых вопросов, которые предусматривают только односложный ответ. Такие вопросы используются для получения фактов и конкретной информации.^[2] Примеры закрытых вопросов:
- «Кого вы выберете?»
- «Какой у вас автомобиль?»
- «Ты говорил с Никитой?»
- «Кристина ушла с Владом?»
- «Торт уже съели?»
- Закрытые вопросы заводят разговор в тупик, так как собеседник не дает развернутые ответы, не рассказывает о себе и не приводит подробности.
3
Иногда люди думают, что они задают открытые вопросы, хотя на самом деле это не так. Для того чтобы задавать открытые вопросы, уясните их свойства:
- Если вы задаете открытый вопрос, ваш собеседник задумается над ответом на него.
- Ответом на открытый вопрос не являются факты и точные данные, а чувства, мнения или идеи собеседника о предмете вопроса.
- Задавая открытые вопросы, человек передает инициативу (в поддержании разговора) своему собеседнику; если человек владеет инициативой на всем протяжении беседы, он задает закрытые вопросы (в этом случае человек чувствует себя, как на допросе).^[3]
- Избегайте закрытых вопросов, которые имеют следующие свойства:
  - ответами на них являются факты и точные данные;
  - на такие вопросы легко ответить;
  - собеседник не задумывается над ответами на такие вопросы.^[4]
4
Для того чтобы задавать открытые вопросы, вам необходимо выучить несколько слов и фраз, с которых начинаются такие вопросы.
- Открытые вопросы начинаются со следующих слов: «почему», «как», «что», «опишите», «расскажите мне о», «что вы думаете о».
- Хотя фраза «расскажите мне о» не является началом вопроса, реакция собеседника будет аналогичной ответу на открытый вопрос.
- Закрытые вопросы также начинаются с определенных слов или фраз. Если вы хотите избежать закрытых вопросов, не начинайте вопрос со следующих глаголов: есть/был, сделал/сделала, будет/не будет, если.
Реклама

1
Используйте открытые вопросы для получения подробных, содержательных и вдумчивых ответов. Задавая такие вопросы, вы призываете собеседника быть более открытым, потому что демонстрируете ему вашу заинтересованность в его ответах.
- Не задавайте закрытые вопросы, если вы хотите получить развернутый ответ. Такие вопросы заводят разговор в тупик. Односложные ответы не способствуют развитию разговора и ваших отношений с собеседником.
- Задавайте открытые вопросы, когда вам нужны подробные объяснения.
- Используйте открытые вопросы, чтобы развить беседу после того, как вы задали несколько закрытых вопросов и получили факты и точные данные. Постройте ваш открытый вопрос на основе полученных фактов или данных.
2
Не выходите за пределы. Открытые вопросы могут быть слишком открытыми. Поэтому формулировка открытых вопросов крайне важна, особенно если вы хотите получить определенный ответ.^[5]
- Например, вы можете спросить: «Что вам нравится в людях?» Вам перечислят некоторые качества человека, и вы продолжите разговор о какой-то определенной черте характера. Вместо этого вопроса задайте следующий, более конкретный вопрос: «Какое качество вам нравится в людях?»
3
Если вы хотите узнать подробности о чем-то, начните с конкретных вопросов, а затем переходите к более общим и открытым вопросам. Также это пригодится в том случае, если вы пытаетесь заинтересовать кого-то определенным предметом или помочь кому-то чувствовать себя более уверенно.^[6]
- Если, задавая открытые вопросы, вы не можете добиться подробных ответов, попробуйте конкретизировать вопросы, а затем сделать их более общими, чтобы развить разговор.^[7] Например, вы разговариваете с вашим ребенком: «Что было в школе?» — «Ничего.» — «Какие письменные задания вам задали?» Скорее всего, последний вопрос приведет к началу разговора.
4
Используйте открытые вопросы в качестве уточняющих после открытых или закрытых вопросов.
- Уточняющие вопросы начинаются со слов «почему» и «как».
- Когда ваш собеседник закончит говорить, задайте ему открытый вопрос, который связан с тем, что он только что сказал.
5
Открытые вопросы являются одним из лучших способов завязывать и налаживать отношения с людьми. В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы побуждают людей вести содержательные и предметные разговоры.
- Задавайте открытые вопросы, чтобы больше узнать о человеке. Открытые вопросы способствуют тому, что люди охотнее рассказывают о себе. Задавая уточняющие вопросы, вы можете узнать о человеке намного больше.
- Открытые вопросы могут продемонстрировать заботу или сострадание с вашей стороны. Спрашивая: «Как вы себя чувствуете?» — или: «Почему ты плачешь?», вы приглашаете человека поделиться с вами его чувствами. Спрашивая: «Ты в порядке?», в ответ вы услышите простое «да» или «нет».
- Задавайте открытые вопросы, чтобы завязать разговор со скромными, нервничающими или незнакомыми людьми.^[8] Такие вопросы успокоят их и сделают более открытыми.
- Используйте открытые вопросы, которые не давят на человека и не влияют на его ответ. Большинство открытых вопросов являются нейтральными, а вот закрытые вопросы можно сформулировать так, что человек почувствует давление с вашей стороны с целью получить нужный ответ.^[9] Например, продавец может спросить: «Вам не кажется, что это красивое платье?» В этом случае нейтральный открытый вопрос будет звучать так: «Как вам это платье?» Слова «не так ли», «не правда ли» и аналогичные превращают обычный вопрос в наводящий, который заранее предполагает, что человек с вами согласен. Не используйте эти слова в открытых вопросах.
- Не задавайте людям слишком личные вопросы. Если вы задали такой вопрос, а человек не хочет на него отвечать, просто задайте другой, менее личный вопрос.
6
Задавайте вопросы, на которые можно ответить по-разному. Открытые вопросы хороши для обсуждения различных тем, так как такие вопросы подразумевают ответы с разнообразными идеями и мнениями. Также такие вопросы стимулируют творческое мышление и генерирование идей.
- Открытые вопросы развивают языковые навыки. Вы можете использовать открытые вопросы при общении с детьми и студентами-иностранцами, чтобы помочь им стимулировать мышление и совершенствовать языковые навыки.^[10]
7

Задавайте вопросы, побуждающие людей говорить. Беседа — это своего рода искусство, доступное не всем людям. Некоторые стесняются разговаривать с незнакомыми людьми, а открытые вопросы могут помочь им избавиться от напряжения.
8
Задавайте уточняющие вопросы, которые являются разновидностью открытых вопросов. Вы можете сделать это двумя способами.
- Задайте уточняющий вопрос для выяснения непонятных моментов. Если вы задали открытый вопрос и получили расплывчатый ответ, задайте уточняющий вопрос. Например: «Почему вам нравится здесь жить?» — «Из-за пейзажа.» — «Какого пейзажа?»
- Задайте уточняющий вопрос для выяснения дополнительной информации. Если вы задали открытый вопрос и получили конкретный ответ, задайте уточняющий вопрос, чтобы узнать дополнительную информацию. Например, такими уточняющими вопросами являются следующие вопросы: «Что еще тебе нравится?» — или: «Какие еще причины у вас есть?»^[11]
- Не задавайте вопрос «Есть что-нибудь еще?» Это закрытый вопрос.
9
Некоторые открытые вопросы стимулируют творческие способности человека и расширяют его горизонты мышления.
- Некоторые открытые вопросы требуют подключения интуитивных и аналитических способностей человека, например: «Кто победит на выборах?» — или: «Какой эффект окажет выбор этого кандидата на ситуацию в вашей стране?»
- Некоторые открытые вопросы заставляют людей задуматься о причинах и возможных последствиях, например: «Что случится, если…?» — или: «Что будет, если вы …?»^[12]
10

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник тоже задавал вам открытые вопросы. Это поможет развить разговор и позволит вам принять в нем участие (а не только задавать вопросы). Для этого постарайтесь не отвечать на вопросы во всех подробностях и деталях.^[13]
11

Научитесь слушать. Умение задавать правильные вопросы бесполезно, если вы не умеете слушать собеседника. Иногда мы задаем следующий вопрос, не обращая внимания на ответ, данный на предыдущий вопрос. Вы упускаете возможность задать уточняющий вопрос, если не слушаете собеседника. Поэтому внимательно слушайте ответы на заданные вопросы.

Реклама

Предупреждения

Человек, которому неудобно отвечать на открытые вопросы, либо не понимает, что вы от него хотите, либо не хочет отвечать вам. Попытайтесь объяснить свои вопросы. Если это не помогло, то вы спрашиваете о чем-то очень личном, и человек не хочет, чтобы вы узнали об этом.
Открытые вопросы могут привести к длительным и утомительным ответам. Если вы не хотите, чтобы собеседник устал, задавайте краткие и конкретные вопросы.

Об этой статье

Эту страницу просматривали 167 500 раз.

Была ли эта статья полезной?

Источник

Рассмотрим 2 основных типа вопросов и способы их формулирования.
Открытые вопросы должны быть сформулированы так, чтобы партнеру хотелось на них отвечать. Эти вопросы предполагают развернутый ответ.
Начинайте вопрос со слов:
Что? Как? Почему? Каким образом? При каких условиях?
Пример:
На какие факты (условия, преимущества) мы должны обратить внимание?
Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?
Какой результат был бы приемлемым для вас?
Как мы могли бы сформулировать свою задачу?
Что вы имеете в виду, когда говорите о…
Если вы займете эту позицию, то какими будут ваши первые действия?

Закрытые вопросы предполагают однозначный ответ (например, сообщение точной даты, названия, указания на количество чего-либо) или ответ «да» или «нет». Это гипотезы, уже готовые предположения, которые нужно лишь подтвердить или опровергнуть. Лучше гипотезы заменить открытыми вопросами, которые позволяют партнеру дать свою версию.
Когда истекает срок сдачи проекта?
Сколько человек у вас в группе?
Ты хочешь отказаться от работы?
Вас больше всего интересует график работы?

Диагностические вопросы.

Информационные вопросы. Это вопросы, построенные так, чтобы вызвать содержательные ответы (мысли, суждения, изложение фактов, позиций и т. д.). Они «открытые». «Какие меры вы приняли?» — вот пример открытого информационного вопроса. Нужно собрать максимально больше информации. «Что именно произошло? Как Вы на это отреагировали?

Уточняющие вопросы обычно начинаются со слов: «То есть ты говоришь, что…?», «Если я правильно понял, то …?», «Я могу ошибаться, но, по-моему, вы сказали о …?». Цель этих вопросов — уточнить информацию, которую вы только что получили от собеседника. Иногда их задают для получения информации, отсутствующей, но подразумевающейся в сообщении. Скажем, у вас в руках оказался прайс-лист на мониторы, но по ценам вы не можете точно определить, подержанные они или новые. Вы звоните в фирму и уточняете: «Если я не ошибаюсь, то вы торгуете новыми мониторами?» или: «Ты сказал, что недавно видел в том магазине монитор, который мне нужен?». Не поленитесь лишний раз задать уточняющий вопрос, чтобы не упустить свой счастливый случай!

Уточняющие вопросы включают в свой состав слова:

«Правильно ли я понимаю, что…»

«Почему?» — один из лучших уточняющих вопросов

«То есть, вы говорите, что….»

«Вы хотите сказать…»

«Вы имеете в виду, что …»

Расширяющие вопросы.

Это — вершина искусства беседы. Такие вопросы позволяют получить полную, объёмную психологическую картину события, происходящего с человеком.
Приведу пример. Обычно наш собеседник описывает лишь сухие факты произошедшего с ним. Но для построения целостной картины важно знать, что он при этом чувствовал.
Какие испытывал телесные ощущения?
Люди не обращают внимания на реакции своего тела, а оно может «рассказать» очень многое. Именно для этого и используются расширяющие вопросы — они позволяют представить проблему в звуках, красках, вкусах, и прикосновениях.
Когда сухой отчёт станет (благодаря расширяющим вопросам) 3Д- кинофильмом, проблема и пути её решения будут более очевидны для всех.

Проверочными являются вопросы по существу проводимого исследования, анализ реакций на которые позволяет решать задачи проводимого тестирования с применением полиграфа.

При подготовке проверочных вопросов следует учитывать следующие основные требования:

Вопросы должны быть ориентированы на проверку информации о фактах, а не мнений, намерений или желаний тестируемого.

Каждый вопрос должен быть направлен на выяснение только одного факта и получение односложного однозначного ответа – «да» или «нет» (в один вопрос нельзя включать более одной темы или более одного аспекта события);

Вопрос должен быть сформулирован ясно, кратко, по возможности без лишней детализации;

В формулировку вопроса не следует закладывать социально-правовую и эмоциональную оценку совершенных кем бы то ни было действий;

Понимание тестируемым смысла проверочного вопроса не должно зависеть от толкования им других вопросов.

Здесь, используя технику резюмирования (которую я уже описывала в предыдущих статьях), вы ещё раз пересказываете своими словами только что услышанное от собеседника. Это даёт возможность ему поправить Вас (если Вы не так поняли суть событий). Но, что главное — этот Ваш пересказ с вопросительным знаком в конце (Я всё говорю верно?) даёт человеку уверенность в том, что его действительно слушали и слушали внимательно, а не смотрели в этот момент на свой маникюр…

Терапевтические вопросы.

Сравнительные вопросы.

«Всё познаётся в сравнении». Исходя из этой старой истины, мы и помогаем друг другу увидеть себя со стороны, в сравнении нашей ситуации с житейскими историями из другой области, или в сравнении нашей ситуации с подобными историями других людей. Здесь уместно использовать свой (или заимствованный) богатый опыт, примеры из литературы, кино, басен, анекдотов и притч…

Осмысляющие вопросы.

Типичный осмысляющий вопрос это вопрос типа: «А что ты сам думаешь обо всём этом?» «Как ты можешь сам назвать такое поведение?»
Обычно люди осторожны в оценках или предпочитают вообще их избегать. Но нужно чтобы наш собеседник сам был готов сделать резюме своей истории, как бы он не избегал этого, как бы не переваливал это на Ваши плечи.
Когда человек сам осмысляет произошедшее с ним, он уже вплотную подошёл к самостоятельному решению своей проблемы…

Провокационные вопросы

Это вопросы, которые выводят собеседника на заранее заготовленный Вами результат. Провокационный вопрос должен метко бить в цель, это должно быть «предложение, от которого невозможно отказаться». Это — чистое манипулятивное терапевтическое вмешательство, но и оно иногда необходимо для пользы.
Открытый вопрос – это вопрос, ответить на который можно только развернуто, используя собственные знания или чувства. Эти вопросы являются объективными и для ответа на них используется большое количество слов. Примеры открытых вопросов: «Что вы думаете о новом сезоне этого сериала?» «Что случилось после того, как я ушел?»

«Почему торт всем понравился?»

Источник