Как найти клиентов видеонаблюдение

Наконец-то добрался до блога, и сегодня этой статьёй продолжаю серию статей об источниках получения клиентов по Системам Безопасности.

3.     Установите партнёрские отношения с фирмами из смежных сфер бизнеса

О важности ведения партнёрских отношений со смежными сферами бизнеса, такими как – строители и отделочники, оконщики, СКС и слаботочники, рекламные компании и т.п., я не раз подробно говорил в своём блоге.

Фактически, сегодня у нас это неплохой канал привлечения новых клиентов.

Нужно периодически встречаться и общаться с владельцами фирм, которые работают в неконкурирующей с вами сфере, но продают тем же клиентам, что и вы. Например, у нас – это строители. Мы договорились, что если они видят у своих клиентов потребность например в видеонаблюдении или сигнализации – они звонят нам и передают этого клиента. Два простых действия, за которые они получают 30% с продаж.

Чит-код

Договаривайтесь о проценте с продаж не только с партнёром владельцем смежного вам бизнеса, но и с его подчинёнными. Теми, кто непосредственно общается с клиентами: менеджеры по продажам, прорабы, руководители проектов и т.п. Предупредив прежде владельца. Иначе это всё не будет работать.

Кейс

В одно время я часто отправлял посылки в разные города через офис крупной транспортной компании. При этом я заметил, что в зале ожидания очень часто присутствуют предприниматели из малого бизнеса, которые сами что-то кому-то отсылают или получают. «Это же малинник» — подумал я. Мы договорились с директором офиса на следующие условия: мы ставим рекламу с телефоном-контактом, который ведёт на него или другого человека, подчинённого этого директора. А дальше они передают нам все заявки за 30% от прибыли. Таким образом, можно чётко отследить всех всходящих с этой рекламы клиентов. Директор согласился, потому что: 1) для него это доп. доход, 2) это не сложно и не занимает много времени, звонков не было столько, чтобы они докучали. Кстати, по вполне понятным причинам, позже они купили у нас видеонаблюдение в новый складской комплекс

При этом партнёрка – это еще и способ заработка для вашего бизнеса. Что это значит?

К примеру, продали вы видеонаблюдение или другую охранную систему, и приезжаете к Заказчику лично на встречу по любому поводу. При этом вы удачно выполнили проект, то есть Заказчик остался доволен. А также, вы заметили, что у них плохо с отделкой, или узнали, что они планируют ремонт, или хотят установить кондиционеры.

Вы просто заводите речь на эту проблемную для Заказчика тему, и в разговоре даёте понять, что вы еще и ЭТО можете сделать. Стройку, отделку, доставку воды, сплит системы, всё что угодно.

Да, возможно Заказчик и удивится, как это вы делаете и охранные системы, и окна ставите. Однако поверьте, что его желание решить свою проблему за 1 раз, не дорого и без проблем, а главное: без поиска адекватных исполнителей – гораздо выше, чем прочие сомнения.

Вероятность 80-90%, что он согласится отдать эту задачу именно вам. Ведь вы уже выполнили для него один проект успешно, значит и тут справитесь.

Дальше всё по схеме, вы передаёте Заказчика за процент вашему партнёру, который ставит окна, делает отделку помещений, установку кондиционеров и т.п.

Причём, это всё должно быть вшито в скрипты ваших бизнес-процессов. Чтобы это всё делали не только вы, но и ваши люди. Иначе это всё не работает. Но об этом чуть позже.

4.     Откройте представительства в других городах.

Сначала, это звучало как бред. Где взять достаточно денег, чтобы  открыть полноценное представительство в другом городе?

На практике же всё оказалось значительно проще.

Самое важно, что нужно сделать – это:

• —       Подготовить комплект всех документов для ведения продаж и закрытия сделок;
• —       Подготовить комплект маркетинговых документов и материалов;
• —       Найти в городе, где хотим открыть представительство, группу инициативных молодых людей, которым интересно создать свой бизнес, и договориться с ними об открытии бизнеса в партнёрстве.

Они сами находят себе рабочее место, вы даёте им 1-2 готовых канала привлечения клиентов (из этого списка в 10 каналов привлечения), всю документацию и краткий инструктаж.

Например, когда вы используете метод получения клиентов от крупного поставщика, описанный выше, вы можете вашим партнёрам из вашего нового офиса дать готовую очередь входящих клиентов. Именно от этого крупного поставщика, но в  другом регионе, в другом городе, по той же схеме.

Своего рода мини-франшиза с низким порогом входа, и очень выгодными для других людей условиями работы с вами.

Здесь практически не нужны стартовые деньги и вы приходите к стратегии win-win в действии: ребята из другого города вошли в бизнес на очень выгодных условиях, а вы получили новое представительство.

5.     Найдите прорабов и договоритесь с ними на работу за процент.

Строительные прорабы в нашей сфере очень полезные люди. Мы договариваемся с ними за процент с прибыли.

Они часто меняют место работы, «кочуют» от стройки к стройке. Если вам удастся привлечь их финансовыми условиями, а также вы сможете сделать парочку работ быстро, хорошо и не дорого, они будут часто приносить вам новых клиентов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями, нажав кнопку ниже.

Клиент

Охранная компания, одной из услуг которой является монтаж видеонаблюдения. Работает в городе с 2017 года. Но почти неизвестна.

Основной источник клиентов – сарафанное радио. Поэтому маркетинг у клиента на нуле и привлекать заявки они не умели. Хотя попытки предпринимали.

Например, у заказчика уже был сайт. И они даже успели вложить в рекламу 15 000 рублей. Рекламировались в поиске.

Но результата не получили. На весь этот бюджет пришло всего 5 заявок, из которых 0 дошли до сделки.

Задача

Учитывая бэкграунд, клиент настороженно относился к привлечению заявок из интернета. Тем более из Яндекса, с которым он получил негативный опыт.

В итоге мы пришли к следующему варианту:

Ключевая задача – привести за тестовый рекламный бюджет 10 000 рублей – качественные заявки, хоть одну из которых клиент может закрыть в сделку. Последнее уже больше на совести клиента, конечно.

Решение

У меня уже был опыт привлечения заявок в нишу видеонаблюдение. Поэтому есть проверенная в деле связка в виде: сайт + реклама в Яндексе + реклама в ВК + воронка прогрева в ВК.

Для начала я решил ограничиться запуском рекламы только в ЯндексДиректе. На старте – в РСЯ. Почему?

Во-первых, маленький стартовый бюджет. Делить 10 000 рублей между Яндексом и ВК, тратиться на тесты и обучение кампаний – такое себе удовольствие.

Во-вторых, связку на Яндексе мне развернуть быстрее, чем все собрать в ВК. А сроки в договоре у нас жесткие – на запуск всей системы только 48 часов, еще 72 часа на привлечение первых заявок.

Следующий шаг – опрос клиента и его клиентов. Условный CustDev.

Я проанализировал рынок, составил несколько вариантов приоритетной целевой аудитории и пошел обсуждать их с клиентом. В итоге, исходя из наших предложений, фокус сделан на владельцев загородных домов, которые хотят установить видеонаблюдение у себя на участке.

Для исследования аудитории использую специально разработаннцю для этого майнд-карту. На скрине пример объема такой карты. Как правило, ее заполнение занимает 30-70 минут. В этом случае поработали оперативно и уложились в 50 минут.

Аудитория согласована. Дальше нужно подготовить убойный оффер, условное УТП для клиентов.

Подход аналогичный – встреча с клиентом (обычно мы созваниваемся, но здесь клиент был из города, где я находился в этот момент). На встречи разматываем информацию о компании, ищем варианты сильных предложений. Для этого сначала распаковываем, а потом заново упаковываем предложение.

В итоге оплучается еще одна большая майндкарта. На заполнение которой в данном случае ушел примерно час.

Оффер готов. Переходим к созданию сайта-конвертера трафика в заявки через мульти-квиз (квалифицирующий опросник).

Сайт сделал одноэкранный со следующей структурой:

Дополнительно разместил кейсы и отзывы о работе. Но на конверсию перехода в квиз это особо не повлияло. Поэтому не могу со 100% уверенностью утверждать, что эти блоки необходимы при подобной структуре.

Следующий элемент – квиз. В нем сделал 7 вопросов. И вывел небольшой лайфхак – если на каждом шаге квиза показывать, сколько шагов пройдено и сколько осталось до конца, то его конверсия повышается.

Задача квиза – квалифицировать лиды. Поэтому мы выясняли, сколько камер они хотят поставить, какие возможности необходимы, когда и где нужно установить решение.

Собственно, на этом с сайтом, который будет конвертировать трафик в заявки, закончили. Переходим к рекламе.

Реклама

В рекламе исходил из принципа: быстро – недорого – сердито. Поэтому сразу взялся за создание кампании в РСЯ.

Отобрал 54 ключевых фразы. Добавили немного -слов (суммарно 7 штук).

Много минусить не нужно, так как рекламу размещали в РСЯ. РСЯ – не поиск. Здесь можно переминусить и сильно срезать охват площадок.

Вместо добавления -слов регулярно провожу аналитику и отключаю неэффективные площадки для рекламы, а также неэффективные объявления.

В общей сложности в тест отправил объявлений: это были комбинации из 3 разных картинок и текстов. После первичных тестов в работу пустил 5 наиболее эффективных.

Результат

Лучшая иллюстрация – отзыв клиента, который получил после запуска системы генерации заявок на видеонаблюдение:

Статистика рекламной кампании:

После окончания майских кампания вышла на хорошие оборот и пошло по 4-5 заявок каждый день.

Вот так выглядит заявка, которую получал клиент:

Это CRM с потоком заявок через нашу связку:

Самое главное – деньги! Вот сколько заработал клиент на наших заявках.

Что дальше?

Моё предложение для вас:

Чтобы запустить у себя такую связку и получать заявки на видеонаблюдение с оплатой за результат – отправьте заявку мне в WhatsApp +7 982 325 6007

Может бесплатно?

Может ) Бесплатная консультация с разбором вашего маркетинга:

Чтобы оставить заявку на консультацию – напишите мне в WhatsApp +7 982 325 6007

Антон Ходов

Сегодня я был в гостях у Павла – основателя фирмы по видеонаблюдению! В выпуске мы покажем, как ребята открыли бизнес по продаже и установке систем видеонаблюдения практически без вложений.

Рассмотрим сколько потребовалось времени на становление фирмы по видеонаблюдения, какой был бизнес план и сколько можно на этом заработать. Полный выпуск внизу статьи!

Как ты выбрал нишу видеонаблюдения для бизнеса? Какие были инвестиции на старте?

Проработав в интернет компании несколько лет, заметил незанятую нишу в Красноярске по монтажу и установке видеонаблюдения для ТСЖ. На тот момент нише еще была не занята. Были крупные провайдеры, но они занимаются некачественным монтажом. Мы их подвинули )

Давно ты занимаешься бизнесом по видеонаблюдению? C момента основания кампания уже прошло 3 года. Это основной мой заработок. Делаем упор на качество работ. Это такой вид бизнеса, в который можно входить практически без вложений. Опыта будет достаточно!

С какими трудностями ты столкнулся на старте при открытии фирмы по видеонаблюдению? Дашь рекомендации начинающим?

Отсутствие нормального и качественного инструмента на старте было одной из главных проблем.

Отсутствие денег вообще. Если есть возможность вложить около 200 тыс. руб. для начала – это идеально

Какое из оборудования понадобиться при открытии бизнеса и фирмы по видеонаблюдению?

1) Перфоратор от 20.000 рублей + комплект буров 3.000-4000 рублей. Запасной не обязателен, но брать лучше известные бренды. Желательно бренд “Makita”
2) Шуруповерт с набором бит примерно 10.000 рублей. Тоже Makita.
3) Лестницы и стремянки, на них уйдет примерно 5.000 рублей
4) Сумочка с ручными инструментами и тестором 3.000-4.000 рублей

Все оборудование лучше брать новым, рекомендую “Hilti”, “Makita”, а из российского “Зубр”

Что лучше открывать ООО или ИП при открытии фирмы по видеонаблюдению?

В моем случае выгодней было ООО так, как я был не единственным учредителем, для официального деления долей. При открытии фирмы выбрали систему налогооблажения УСН. Есть расходы на оборудование и поэтому можно официально снизить налоги.

Потребуется ли офис на начальном этапе? Нет. В сфере услуг, тем более в нашей мы выезжаем на объекты и в целом помещение нам не нужно.

Как на начальном этапе искать клиентов для фирмы по видеонаблюдению?

Я проработал более 10 лет в отрасли IT поэтому по “сарафанному радио” пришли первые клиенты. Это самый лучший источник. Мы пробовали другие каналы, но они менее эффективные.

Пробовали Яндекс Директ, 2ГИС, Гугл Адвордс. Есть обратная связь и даже заказы, но в основном это физ. лица и небольшой средний чек. Мы работаем, только с юр. лицами. Поэтому работает только “Знакомство” ))

При открытии фирмы видеонаблюдения, нужно закупать оборудование и какое?

На складе держать, только совсем что-то необходимое, несколько экземпляров для замены. Мы работаем с оборудованием фирм: Optimus, AlfaVision, RVI, Vesta, ST, CTV.

С крупными заказчиками используем более дорогие бренды: beward, dahua, hikvision, hiwatch.

Какие из услуг оказывать в самом начале? Сколько можно на этом заработать? Как искать поставщиков? Как из поставщиков выбрать нужных? Как получить низкие цены от поставщиков? Нужен ли для начала сайт? Сколько тратить денег на рекламу? Какие есть нюансы в нише? Ответы на эти вопросы смотрите в выпуске ниже!

Как открыть бизнес по видеонаблюдению полное видео:

Мой канал на YouTube подписывайтесь Макс ВДеле

Мой инстаграм подписывайтесь Макс Бондаренко

Я в ВКонтакте Максим Бондаренко ВДеле

Хорошего дня! И обязательно напишите, как вам статья в комментариях?

Сообщения без ответов | Активные темы

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0

Вы не можете начинать темы Вы не можете отвечать на сообщения Вы не можете редактировать свои сообщения Вы не можете удалять свои сообщения Вы не можете добавлять вложения

Монетизация облака: как привлечь клиентов и не разориться

Легко поверить, что VSaaS продаёт себя сам. В идеальных условиях, подключив одну камеру и получив доступный облачный сервис видеонаблюдения, клиент быстро понимает, как всё это работает и идёт подключать платные тарифы. Он добавляет новые камеры и услуги, работает с видеоаналитикой, решает всё больше своих задач, и рекомендует VSaaS знакомым и партнёрам.

На самом деле, на этом пути любого провайдера сетевых услуг ждут такие вызовы, говорить о которых никто вообще-то не любит, хотя облачный бизнес сталкивается с ними практически ежедневно. Вызовы эти предсказуемо касаются денег. Самая главная и сложная задача – как считать и продавать облако, делая хорошо и пользователю, и себе.

Выставление и оплата счетов как первая стадия мигрени

VSaaS состоит из нескольких компонентов, среди которых выделяют непосредственно трансляцию видео с камер, хостинг видео, интеллектуальную аналитику и комплекс дополнительно подключаемых сервисов. Количество доступных функций и модулей увеличивается год за годом, и это хорошо для пользователя. Но их обилие может вызывать трудности у провайдеров в формировании правильной ценовой политики.

Каждая VSaaS-услуга имеет свою единицу тарификации, механику подключения и продления, требует отдельного учёта. Например, оплата услуги облачного архива рассчитывается исходя из его глубины, то есть срока хранения записей, а аналитические сервисы тарифицируются по количеству транзакций.

Мы в Ivideon устанавливаем ограничение только по времени – например, за последние 30 дней, вне зависимости от объема трафика, хотя дата-центрам платим за терабайты. Некоторые облачные провайдеры привязывают стоимость тарифов непосредственно к объёму трафика. И этого трафика сервисы видеонаблюдения генерируют очень много!

IP-камера с разрешением 640х480 и 25 кадров/сек (H.264) при постоянной записи со средней интенсивностью движения в кадре за сутки генерирует 11 Гб видеоданных. Для этой же камеры при очень интенсивном движении в кадре объем трафика составляет примерно 450 МБ в час.

Однако камера с разрешением 640х480 сейчас скорее исключение, чем правило. Все хотят видеть хорошую картинку – минимум 2 МП. В результате генерируется гигантский трафик! В 2016 году сооснователь известного производителя видеооборудования Axis Communications Мартин Грен заявил, что весь YouTube – это аналог всего лишь 16 000 каналов/камер, что довольно немного по меркам систем видеонаблюдения.

По трафику или по дням использования можно считать самый популярный модуль VSaaS – видеоаналитику. Но мы пошли другим путём и привязали модуль распознавания лиц к количеству транзакций. Пример транзакции в случае с Face Recognition – распознавание изображения лица и сравнение его с базой персон.

Почему мы не используем «общий знаменатель» для всех услуг и тарифов? Потому что это настоящая головная боль – невозможно сравнивать квадратное с мягким. Ассортимент услуг слишком широк и постоянно растёт, но линейка тарифов должно оставаться понятной и прозрачной пользователю.

Облачные сервисы сегодня часто следуют тренду, когда клиентам предлагается три, максимум четыре тарифа. Простота подобного решения обманчива и не устроит клиентов, у которых количество установленных и подключенных к сервису камер исчисляется тысячами.

Наш биллинг включает индивидуальные наборы опций. Иногда лучше сформировать больше разных тарифов из разных услуг, под разных клиентов — и это окажется удобнее для пользователя. Например, на сайте мы предлагаем максимальный срок хранения видео – 60 дней. При этом для некоторых клиентов подготовили индивидуальные тарифные планы со сроком хранения в несколько лет.

Пользователю удобно выбирать тариф с понятной формой оплаты: например, вносить фиксированную сумму ежемесячно. Чтобы это было возможным, VSaaS-провайдеру необходимо привести в порядок разрозненные услуги и разработать тарифную линейку без ущерба для своей биллинговой системы.

«Священная корова»: как резать по живому и никого не убить при тарификации

«Священная корова» провайдеров различных интернет-услуг — конвергентный биллинг, то есть такая система оплаты, при которой сервис способен выставить клиенту единый счёт за множество разных услуг, оплаченных заранее или по факту использования. Причём, неважно, что выступает единицей измерения услуги — минуты или байты.

Выстроить единую модель оплаты из разрозненных «блоков» подчас невозможно. VSaaS-продукт, который получает пользователь, состоит из десятков «ингредиентов». Например, у нас в Ivideon задействованы сервисные модули сторонних разработчиков и хостинг в нескольких дата-центрах.

С разными поставщиками у нас налажены различные модели расчётов — с кем-то по модели pay-as-you-go (схема оплаты за потребление облачных ресурсов «плати только за то, что использовал»), а кто-то взимает фиксированную сумму ежемесячно. С клиентами мы работаем по модели prepaid.

Prepaid — способ расчёта с провайдером, при котором пользователь предварительно вносит сумму на счёт.

Выбирая одну модель, провайдер в какой-то мере становится её заложником. Не всегда можно развернуться на 180 градусов и поменять модель от «prepaid» к «pay-as-you-go» в короткие сроки. Возможно, рынок диктует, что сейчас нужно продавать услугу по-другому, но поменять что-то бывает очень непросто.

Как и все поставщики B2B-услуг, мы работаем с юридическими лицами, и в дополнительных соглашениях к договорам у нас прописаны точные цифры, которые пользователь платит за конкретный период. При переходе с одной модели на другую кому-то станет дороже, кому-то дешевле, а нам придётся объясниться со всеми.

Плюс есть партнёры, которые используют наш биллинг и сталкиваются с теми же проблемами. С ними мы также связаны договорными отношениями. С учётом величины наших пользовательской и партнёрской баз — это неимоверный объём договорной и организационной работы. А есть же ещё технические аспекты: внедрение и проверка нужных механизмов, счётчиков, метрик. В итоге — колоссальный стресс для бизнеса, который может серьёзно отразиться на показателях доходности за период, пусть и принесёт выгоду в перспективе.

Как мы формируем цены или за что вы платите, покупая подписку на облачный сервис

Биллинговая система VSaaS-провайдеров тесно связана с бухгалтерским и управленческим учётом. Она служит одним из главных источников данных, позволяющих формировать и корректировать тарифы. Неправильно построенная система и некорректно собранные данные не дадут сделать точные прогнозы и повлиять на продажи услуг.

Если где-то допущена ошибка, провайдер попросту не сможет понять, сколько денег ему приносит один пользователь, и не работает ли он себе в убыток. В итоге он не сможет сформировать выгодный для себя и пользователя тариф.

Профиль использования сервиса не равен тарифу. Пользователь, который пишет в облако в режиме 24/7, стоит нам дороже, чем человек с тем же тарифом, у которого камера «оживает» раз в день, когда дверь хлопает от ветра. Таким образом, два пользователя с одним тарифом обходятся нам в разные суммы, следовательно, и прибыль мы получим разную.

Профиль использования укладывается в тариф только с некоторым приближением: в pay-as-you-go он ближе, чем в prepaid, но прямого соответствия всё равно нет. От несоответствий провайдер может нести убытки, а пользователь переплачивать. Поэтому одна из ключевых задач биллинга — следить, чтобы профили использования сервиса и тарифы не противоречили друг другу.

Можно пойти по «лёгкому» пути: часто менять стоимость услуг, отказываться от популярных у клиентов тарифов, как только с ними возникнут проблемы, и в целом усложнять систему оплаты для пользователя. Все эти меры действительно помогут решить проблемы провайдера, но они не считаются с удобством клиентов, а логика подсказывает, что доверие пользователей потерять просто, а заново завоевать сложнее.

Другой путь требует навыков прогнозирования и умения решать нетипичные задачи. Это позволяет заранее готовиться к возможным трудностям. В Ivideon действует партнёрская программа для вендоров, дистрибьюторов, интеграторов. Вести учёт одного «собственного» пользователя и нескольких «партнёрских» — это две разные задачи. Проще говоря, в каждом конкретном случае нужно корректно рассчитать кто, кому и сколько должен.

Подумав заранее о том, как развивать сервис в части взаимодействия с агентами, мы отвели большой «кусок» бэк-офиса именно под этот учёт. Если не продумывать такие аспекты работы, они превращаются в «узкие места», которые становятся настоящей проблемой.

Клиенты имеют право требовать и хотеть чего-то особенного

Услугой облачного видеонаблюдения пользуются домашние пользователи, малый, средний и крупный бизнес; заправки, небольшие магазины и целые розничные сети — все они разворачивают системы видеонаблюдения, и у каждого клиента свои задачи, приоритеты и потребности.

Для малого бизнеса, например, определяющим фактором при выборе тарифа часто служит цена, а крупным предприятиям важнее возможность кастомизации пакета. Технологичные производства требуют уникальных аналитических сервисов, а банкам важна синхронизация с корпоративной локальной системой. В идеале VSaaS-провайдер должен предоставлять каждому клиенту то, что тот просит.

Необходимо учитывать и региональные особенности. На разных рынках услуги воспринимаются по-разному. То, что мы можем предложить в России как платную услугу, для американских пользователей — данность. Причина в том, что рынок США перенасыщен: стоит таким компаниям, как Wyze Cam выйти с предложением бессрочного и бесплатного хранения, как тот же облачный архив перестаёт выглядеть для пользователя чем-то уникальным.

Различные запросы требуют от VSaaS-провайдеров гибкости в обслуживании — на это и следует настраиваться. Чтобы сформировать универсальный с точки зрения качества сервис, необходимо упрощать подключение новых модулей и прогнозировать сценарии использования в каждом сегменте.

Для малого бизнеса важна цена — значит, нужно подготовить доступный тариф, который решает задачи этого сегмента и может конкурировать с альтернативными предложениями. Например, для розницы мы придумали инструмент управления бизнесом – видеоаналитику – по цене от 1700 руб. за камеру для распознавания лиц.

Пользователь понимает ценность пакета услуг для своей компании и готов его подключить. Задача провайдера — подготовить как можно больше пакетов под разные типы бизнесов, отталкиваясь в первую очередь от того, приносят ли они пользу и решают ли они конкретную задачу.

Что касается удобства подключения модулей, важно максимально облегчить этот процесс, чтобы пользователь мог попробовать новый сервис и в случае необходимости легко отказаться от него (возможно, от каких-то услуг он и откажется, но зато найдет таким образом то, что ему действительно нужно, — не опасаясь маркетинговых трюков).

Ещё один полезный инструмент для разного типа пользователей — прогрессивные скидки. Они позволяют клиентам экономить при оплате большого количества устройств, а провайдеру — поощрять пользователей с системами разного масштаба.

Мясорубка конкуренции: гибкость, альянсы, инновации

Одна компания, занимающаяся медицинскими анализами, выстроила систему видеонаблюдения с помощью наших конкурентов, но осталась недовольна пользовательским опытом. Долгое время компания вела переговоры с нами, а её поставщик в тот же момент опускал цену ниже и ниже, чтобы сохранить клиента.

Ситуация осложнялась тем, что система использовалась на сотнях точек по всей стране, и миграция казалась слишком сложной. В итоге компания осталась на старом решении — пусть неудобном и неудовлетворительном для клиента. От некачественной услуги пострадал и сам провайдер – хотя он выиграл в моменте, но не смог решить задачи клиента и, вполне вероятно, испортил свою репутацию, чем затормозил собственное развитие.

Игроки, за которыми стоят большие инвестиции, могут позволить себе снижать цену на свои услуги долго, даже в ущерб качеству постобслуживания. Но при этом такие компании слишком неповоротливы для разработки индивидуальных решений. А всего-то достаточно делать качественный продукт по запросу любого клиента и таким образом выдерживать конкуренцию.

Например, у нас есть различные предложения не только для крупных и мелких предприятий, но и для детских садов, фитнес-центров, банков, бизнес-центров и других объектов. Понятно, что на строительных площадках важна безопасность и сохранность материалов, а в салонах красоты большое внимание уделяют обслуживанию клиентов. Исходя из этого, мы предлагаем разным типам компаний индивидуальные решения, которые закрывают их приоритетные задачи.

Другой способ здоровой конкуренции – альянсы. Ivideon как платформа для облачного видеонаблюдения и аналитики принципиально открыт для партнёрства с производителями камер, комплектов для умного дома, систем безопасности и другого оборудования. Мы работаем с Dahua и Hikvision, Axis Communications, британским разработчиком СКУД Paxton, Hanwha Techwin (Samsung), российскими разработчиками программно-аппаратных комплексов ОПС — Bolid, Teko и другими.

И последнее оружие в пространстве правильной монетизации – инновации. Требования пользователей к аналитическим инструментам в видеонаблюдении растут, поэтому больше шансов закрепиться на рынке у тех провайдеров, которые делают ставку на инновационные сервисы и интеграцию с другими вендорами и системами.

Разработка новых сервисов — это также хороший способ привлечь финансирование. Инвесторы обращают внимание на множество параметров, оценивая компании. «Мощный» сервис в инвентаре VSaaS-провайдера может стать для них решающим фактором. Наша практика показывает: с инвестициями справляться с любыми вызовами рынка и оттачивать «гибкость» сервиса становится проще. Хотя и ответственность растёт.

***

Балансируя между интересами пользователя, который, на первый взгляд, всегда хочет цену ниже, и собственными потребностями, сформированными вечной истиной «бизнес должен приносить прибыль», велик соблазн начать экономить на качестве оборудования и сервисов. Это — ловушка, жертвами которой становятся обе стороны сделки. Проблема баланса на VSaaS-рынке решается просто: создавать удобный и качественный сервис для пользователя, реализовать те функции, которые нужны клиентам, и оставаться стабильными в качестве услуг.