Я составила план как его добиться - Сайт, где вы сможете решить свои вопросы

Если вы не раз задумывались, почему у кого-то планы выполняются в самые трудные времена, кризисы и пандемии, а у вас не получается реализовать всё задуманное даже в периоды стабильности и спокойствия, то сегодняшняя статья для вас. Давайте разберёмся, почему так происходит.

Планирование — это инструмент для оптимального распределения ресурсов, который помогает достигать поставленных целей и улучшать результаты. Думаю, что каждый понимает, что это очень важно и, тем не менее на практике многие люди не планируют.

Старые неудачи мешают планировать сегодня

Всё исходит от незнания. Многие просто не понимают, как планировать каждый будний день и, соответственно, не имеют привычки каждое утро перед работой составлять для себя список задач.

Но в действительности основная причина нелюбви к планированию заключается в том, что обычно планы, прописанные на бумаге, остаются на этой бумаге и не реализовываются.

Разберём суть данной проблемы.

Если говорить о компании и персонале, тут единственная причина проблемы в том, что руководители не добиваются того, чтобы сотрудники планировали свою деятельность, а после план реализовывали, и не реагируют, если какие-то задачи были упущены или забыты.

Естественно, на все 100% выполнить план не всегда реально, так как мы не способны держать абсолютно всё под контролем. Конечно, есть люди с позицией «Всё завязано на мне, я всё контролирую», но ни я, ни мои сотрудники к такому типу не относятся.

Правда в следующем: планирование не бывает в голове!

Необходимо обязательно записать ваш план на бумаге или в вашем смартфоне, в органайзере, где угодно, главное, чтобы вы зафиксировали список задач, которые хотите выполнить в течение недели. Также к каждому пункту задач укажите время его выполнения. В результате вашего планирования должен получиться ценный конечный продукт. Кажется, что это просто, но за последние 12 лет мы такого рода планирование внедрили в 760 компаний.

Что обычно забывают включить в план

Пользоваться инструментом планирования несложно, для этого нет необходимости знать высшую математику. Первый шаг даётся легко: нужно только составить план, но вот по окончании недели, когда отмечаешь результаты, что сделал, а что — нет, и план выполнен на 10%, чувствуешь себя проигравшим.

Так происходит из-за того, что мы неадекватно оцениваем свои силы. Перед руководителем становится задача: помочь своим подчинённым составить реальный и выполнимый план с учётом трудоёмкости задач и человеческой производительности.

планирует работу Высоцкий Консалтинг Александр Высоцкий

Люди при составлении плана нередко вносят больше задач, чем могут выполнить, и терпят провал. Чтобы этого избежать, на первом этапе планирования нужно учитывать:

рутину (еженедельные встречи, совещания, координации, проверка почты, ответы на звонки и подобное);
этапы (записывая в план «встреча с клиентом», часто упускают, что перед этим есть ряд предварительных действий — подготовить презентацию, договориться о встрече, добраться до места встречи).

Для анализа, контроля и помощи сотрудникам при планировании существуют руководители. Руководитель должен выявить неоптимальности, подкорректировать план и процент выполнения будет расти с каждым разом, соответственно, уровень удовлетворённости сотрудника повысится, так как он побеждает.

Завышенный план убивает мотивацию

Из-за отсутствия контроля выполнения планов со стороны руководителя случаются провалы, но мы все люди и можем ошибаться, поэтому это нормально.

Но настоящее фиаско начинается с того, что план изначально нереализуем и все это игнорируют. Никто его не корректирует, не пересматривает, не меняет на реальный. Руководитель не проконтролировал, что сотрудники делали, почему их планы не соответствуют действительности, не помог сделать их реальными и проанализировать ошибки.

Такая ситуация складывается, потому что нет никакого управления со стороны руководства. План просто неуправляем.

Обычно внедрение планирования занимает пару месяцев, ведь это пошаговый процесс. Изначально необходимо подготовить всех к этому, от владельца бизнеса и топа до рядового сотрудника. Далее внедряем несложное еженедельное планирование, которое помогает ощутить результат. И последний шаг — переход к среднесрочным, тактическим, долгосрочным и стратегическим планам.

Всё должно проходить под чутким контролем руководителей. При соблюдении данных условий ваши планы будут работать.

Планирование в кризис

Во времена трудностей необходимо учитывать большое количество непредвиденных факторов. На руководителей возлагается огромная ответственность за результаты. Планы должны своевременно видоизменяется, а весь персонал знать, что делать.

Основное в планировании — контроль со стороны руководства, ведь планы должны выполняться. Также необходимо анализировать ошибки, устранять их и направлять своих подчинённых.

Александр Высоцкий – основатель Visotsky Consulting

Источник

Как выполнить план на год: алгоритм успеха от читателей Лайфхакера

Мы составляем план на год, но не выполняем его. Списки забываются, на задачи забиваем. Мы спросили у вас, как же бороться с этим. Как же выполнять все поставленные перед собой задачи? Как выполнить, в конце концов, план на год? В итоге мы получили отличнейшую подборку советов. Алгоритм выполнения задач найден!

Я прочитал все ваши комментарии. Практически каждый совет я обсудил там же, в комментариях, с автором совета. И это было важно, так как не с первого комментария было понятно, что же предлагал человек. Например, таким человеком был Alex Epov. Он действительно давал очень полезные советы с достаточно яркими примерами из жизни. Также хотелось бы отметить советы от одного из наших авторов. Это Юрий Паламарчук. Итак, к чему же мы пришли.

Каждый из ваших советов я записал на листочке бумаги в виде ключевых слов. Можете не думать, что советов так мало. На каждом листке бумаги по два совета, плюс с другой стороны ещё два совета. В своей статье-выводе я постараюсь затронуть каждый. И в итоге это должно привести к алгоритму, который позволит выполнять все поставленные перед собой задачи. А также воплощать свои мечты. Ведь мечта остаётся мечтой до тех пор, пока вы не превращаете её в задачу или цель.

Какими должны быть ваши цели

Перед тем как выполнять цели, нужно над ними поработать. Огромной ошибкой может оказаться этап составления целей на год. Вы можете поставить перед собой неправильные цели. Цели, которые нужны не вам, а вашим коллегам, друзьям, семье. Но вовсе не вам.

Первое требование к вашим целям: это должны быть те цели, которые хотите поставить перед собой именно вы. Представьте себя в тот момент, когда вы достигли своей цели. Как вам ощущения? Что вам это принесло? Если вы довольны результатом, то да, эта цель действительно заслуживает стать пунктом в вашем списке задач на год.

Очень неплохую аналогию привёл один из читателей. Представьте, что вы наркоман. А ваша цель ― это доза. Нет, я ни в коем случае не пропагандирую. А теперь представьте, что у вас ломка.

У наркомана есть цель. Каждая клетка его организма помнит об этой цели и жаждет её. И когда начинается ломка, доза становится единственной целью наркомана в жизни. Он не сидит на месте, он проявляет невероятные чудеса изобретательности. И таки находит 3–4 тысячи долларов в месяц на дозу. Это в 5–6 раз больше средней зарплаты жителя Украины.

Чудеса? Просто у одного есть цель, которая всегда перед глазами и ни минуты на месте спокойно сидеть не даёт. И есть конкретный образ, что будет, если он не добьётся цели. А у второго — размытый образ желаемого и размытый образ того, что будет, если цель не будет достигнута.

И второе требование к вашим целям: они должны быть SMART. Или, по-нашему, вы должны использовать принцип ВОДКИ. Мы очень подробно писали о этом методе. Суть этого метода заключается в том, чтобы ваши цели соответствовали пяти параметрам.

Цели должны быть:

важными и вдохновляющими;
ограниченными по времени;
дерзкими, но достижимыми;
конкретными;
измеряемыми.

У кого-то могут возникнуть проблемы с целями. Если вы не можете найти цель, то наша статья вам поможет найти цель всей вашей жизни всего за полчаса.

Работа над планом

Итак, вы определились с тем, какие у вас должны быть цели. И создали свой большой план. Теперь давайте сделаем его более практичным. Обязательно стоит разбить большие задачи на более мелкие. А те, в свою очередь, на ещё более мелкие. Таким образом, у вас должны получиться чёткие, лёгкие и выполнимые задачи.

Ещё одним важным аспектом является время выполнения задачи или достижения цели. Например, у вас в плане на год стоит «Изучить английский до уровня C1». Это не означает, что вы должны достичь этой цели именно к концу года. Вам нужно выполнить её за как можно меньший отрезок времени.

Ваши цели в течение года могут меняться. Что-то может терять актуальность. Что-то может перестать быть важным для вас. А может, судьба-злодейка вмешается в ваши планы. Поэтому нужно постоянно актуализировать свои цели.

Справедливости ради стоит отметить, что не всем по душе длинные списки целей. Некоторые считают, что лучше делать короткий список. Как правильно ― решать вам. Можно попробовать сначала один вариант, затем другой.

Выполняем план

Следующий этап — это выполнение целей. И тут возникает проблема с мотивацией. Чтобы выполнять задачи, вы должны действительно хотеть этого. Вы хотите достичь цели. Вы уже представляли ваши ощущения, когда вы добьётесь своего. И это было круто! Вам осталось всего лишь сделать пару шагов навстречу мечте.

Получайте удовольствие от процесса. Вам должно быть действительно приятно делать то, что приблизит вас к вашей мечте. И, когда вам будет сложно, вы можете повторять, как мантру, важнейшую фразу вашей жизни: «Я всё смогу, я всего добьюсь, я получу то, чего я хочу». А может, у вас другая фраза?

Главное, не начинайте расстраиваться и ныть. Вы же не слабак. Вы не должны ныть, вы должны впахивать! Или, как сказал наш читатель, «не ныть, а фигачить!».

Практическая сторона выполнения плана

Немного о практической стороне выполнения задач. Очень многим людям пришлась по душе система Pomodoro. Если кратко, то вам нужно определённый отрезок времени посвящать исключительно задаче. Не отвлекаясь абсолютно ни на что. Для этого нужно использовать таймер.

Очень важным аспектом для выполнения задач является обстановка. Многие совершенно не могут заниматься делами в той же комнате, в которой они спят. Некоторые очень продуктивно работают в кафе. Например, Хемингуэй снимал комнату в гостинице для того, чтобы творить в спокойной обстановке.

Предлагаю в комментариях к этой статье написать свой план (если он не очень секретный) и потом отчитаться о выполнении. Это, кстати, тоже может положительно повлиять на выполнение плана.

Источник

Как добиться, чтобы сотрудники стремились выполнить и даже перевыполнить план?

Один глава компании отмечает результаты работы на стенде, и весь коллектив может оценить, какова ситуация и сколько осталось до 100-процентного результата.

Второй предлагает поставить большую вазу в центре офиса и заполнять ее, например, теннисными мячами по мере выполнения плана (см. также: Как кусочек мела помог литейному цеху перевыполнить план).

В этой статье еще четверо ваших коллег дают советы, как воздействовать на менеджеров, чтобы они поднажали.

Владимир Яковлев, Председатель совета директоров и владелец компании «Абсолют», Архангельск

Обратите внимание

Выясните, что важно для Ваших менеджеров, и предложите им это взамен. В моей практике был случай: на авиационно-технической базе четыре бригады техников не успевали с ремонтными работами на самолетах. А было самое горячее время: лесные пожары, обработка полей химией и т. д.

Я проанализировал ситуацию и выяснил, что пик работ у большинства сотрудников совпадал с сезоном охоты, рыбалки, сбора грибов и ягод. И тогда предложил создать «дикую бригаду».

Собрал добровольцев среди техников и объяснил: стандартный план по ремонту – пять самолетов в месяц, я увеличиваю план на 40%, то есть ставлю в него семь самолетов, и если он выполняется, то до конца месяца техники на работу могут не выходить и посвятить оставшиеся дни охоте и рыбалке.

Бригада за 12 дней отремонтировала семь самолетов так, что специалисты не нашли ни одной технической неисправности или брака. Оставшиеся дни люди занимались своими делами. То же можно применить к топ-менеджерам: за определенные показатели в работе предоставить им свободное время для общения с семьей или отдыха. Потребности у людей разные: кто-то коллекционер, кто-то путешественник; предложите каждому то, что важно лично для него.

Еще один способ – неформальная беседа. Я часто применяю этот метод в работе. Несколько лет назад мы купили гостиницу. Со временем я заметил, что показатели одного из топ-менеджеров резко снизились. Причины были личного характера.

Я предложил ей пообедать вместе и объяснил, что понимаю все обстоятельства, но мне необходимы ее опыт и профессионализм. Сказал, что высоко ее ценю и нуждаюсь в ее помощи.

После разговора менеджер не просто вернулась к работе, но и увеличила число постояльцев гостиницы.

Топ-менеджер. Нюансы и тонкости подбора, мотивации, KPI

l&g t;Светлана Толмачева, Генеральный Директор компании «Сандвик Майнинг энд Констракшн СНГ», МоскваНи для кого не секрет, что люди любят соревноваться, именно эту черту мы используем, когда нужно воздействовать на топ-менеджеров. Конечно, у нас большая компания и специфичный бизнес, но уверена, что наш подход сработает на любом предприятии. В России у нас 25 филиалов, объединенных в четыре группы (по территориям). В конце года руководители территорий сами определяют предварительные планы продаж и бюджет, поскольку представляют, какие в отрасли будут проходить тендеры, в каких поставках нуждаются клиенты. На этой стадии каждый из топ-менеджеров говорит, какую прибыль он планирует получить. Уже начинается соревнование, так как никто не хочет оказаться в отстающих. Затем предварительные планы обобщаются, единый бюджет согласовывается, утверждается руководством компании, и цифры возвращаются к топ-менеджерам уже в виде плана (задания на очередной период). По итогам каждого квартала поступают отчеты, кто чего достиг. Мы заметили: если у одной из территорий план и темпы развития выше, другие начинают работать эффективнее, стараясь догнать лидера. Топ-менеджеры отстающих территорий пытаются что-либо изменить в своей работе, усовершенствовать какие-то процессы, перераспределить ресурсы, переместить людей на другие направления.Еще один стимул для наших руководителей – корпоративные мероприятия. От того, насколько успешно работают филиалы, зависит, с каким размахом их сотрудники смогут организовать празднование Нового года. Уже в сентябре-октябре понятно, кто продает и сколько. И если какой-либо регион показывает хорошие продажи, то его топ-менеджер может рассчитывать на дополнительные средства для проведения корпоративного мероприятия. Естественно, если одни планируют провести Новый год с размахом в фешенебельном отеле, а другие могут позволить себе только праздник в офисе, потому что их продажи не покрывают расходы, то сотрудники стремятся подтянуться до соответствующего уровня. Так у нас получилась саморегулирующаяся система, построенная на соревновании территорий.

Предложите обучение за счет компании

Мария Лавицкая, ГенеральныйДиректор бизнес-школы Premium, КрасноярскОдна фармацевтическая сеть, имеющая представительства в разных регионах России, в качестве бонуса за перевыполнение плана на определенный процент ввела для менеджеров возможность обучения по программе MBA за счет организации. Правда, просто превысить план недостаточно, еще нужно выполнить ряд условий. Во-первых, в течение года занять в региональном рейтинге место не ниже третьего. Для рейтинга важны определенные показатели: количество позиций в чеке, конверсия (процент посетителей аптек, совершивших покупку) и др. Во-вторых, топ-менеджер должен перевыполнить годовой план на определенный процент (в среднем на 10%). С лучшими менеджерами заключается договор на обучение, после этого они обязаны еще два года отработать в компании. Для многих это оказалось очень сильным стимулом, и показатели компании резко пошли вверх.Еще один способ воздействовать на топ-менеджера – публично признать его заслуги. Например, один из наших крупных автодилеров раз в год выбирает лучших руководителей отделов продаж своих филиалов. Выбранные топ-менеджеры приглашаются в Москву, где их поздравляют и награждают, а кроме того, они участвуют в мастер-классах ведущих тренеров по продажам и проходят обучение у главного импортера.

Дайте понять, что не все бонусы сотрудник получит сразу

Наталия Горбачева ГенеральныйДиректоркомпании «Торт вашей мечты», Санкт-ПетербургУ нас специфический вид деятельности, и всплески продаж происходят только в период праздников. Тогда вопрос о перевыполнении плана не стоит. Но во время сезонных спадов дела складываются иначе, и нужно объяснять топ-менеджерам, что работа в этот период – стратегическая, и она очень важна. Мы проводим различные презентации и дегустации продукции. От того, насколько мы заинтересуем клиентов, зависит объем заказов в пик праздников. Однако многим сотрудникам очень тяжело, даже имея в перспективе финансовые бонусы пика продаж, пережить несколько месяцев затишья. Чтобы поддерживать активность менеджеров на должном уровне, мы разработали систему материального стимулирования. Была введена еще и переменная составляющая дохода, зависящая от перевыполнения плана.Пример расчета премииПо нашим данным, средний объем продаж одного топ-менеджера – 700 тыс. руб. Постоянная составляющая его дохода – 27 тыс. руб. (что на 15% выше, чем у наших конкурентов). Мы рассчитали, что целевое значение плана должно как минимум на 30% превышать средний уровень продаж. В результате получили цифру 910 тыс. руб. (700 тыс.+ 30%). Бонус 3,5% выплачивается за выполнение плана – это эффективная ставка работы топ-менеджера. Далее рассчитали максимально возможный объем продаж, он составил примерно 1,3 млн руб.; премия при его выполнении – 11% суммы. Учли практику сетевых компаний в отношении дохода топ-менеджеров, под руководством которых сотрудники успешно торгуют, и ввели 2% премиальных для руководителя за выполнение плана линейными менеджерами, находящимися в его подчинении, и 1,5% премии при перевыполнении плана. Как только линейный менеджер выполняет план продаж, топ-менеджер получает премию. В сезон пика продаж это высокий заработок для топ-менеджера. В нашем случае такая практика доказала свою эффективность

Как кусочек мела помог литейному цеху перевыполнить план

На заводе, принадлежащем американскому промышленнику, сотрудники литейного цеха постоянно не выполняли план. Начальник цеха испробовал все: уговаривал рабочих, подгонял, ругался, грозил вечным проклятием и увольнением. Безрезультатно. Собственник компании не понимал, почему так происходит. И вот однажды перед приходом ночной смены он спросил у рабочих, сколько дневная смена дала за день плавок. Получив ответ, попросил кусочек мела, затем, не говоря ни слова, нарисовал на полу большую шестерку и ушел. Рабочие ночной смены, увидев цифру, стали спрашивать, что это значит. Начальник объяснил, что приходил хозяин, интересовался, сколько дали плавок, а затем записал число на полу. На следующее утро собственник снова зашел в литейный цех. Ночная смена стерла цифру 6 и заменила ее большой цифрой 7. Рабочие дневной смены, придя в цех, с удивлением увидели нарисованную мелом семерку. Они энергично взялись за дело и вечером, уходя, нарисовали огромную цифру 10. Темп стал нарастать, и вскоре это отстававшее подразделение обогнало по выработке все остальные цеха завода.

Ищите наш канал в Telegram @gd_ru

9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

Возможно, вы тоже задавались такими вопросами.

Как выполнить план продаж, когда клиенты говорят, что у них нет денег? Что вообще делать с этими нереальными планами, неработающими менеджерами, не платящими клиентами? Как увеличить продажи, когда нет бюджета на рекламу? Как убедить приунывших сейлз-менеджеров, что еще есть время и возможность выполнить план? Как вдохновенно работать, зная, что доход этого месяца все равно будет далек от идеального? Кто вообще ставит эти планы? Они хоть о чем-то адекватно думают в этот момент?

Как же увеличить продажи, когда вроде бы уже все сделано-переделано, а до выполнения плана еще далеко? Особенно когда до конца месяца осталась одна, максимум две недели, и общая динамика продаж уже налицо?

Вовремя, дополнительно, быстро

Любой план продаж выполнить вполне реально, соблюдая три условия при прочих равных:

План продаж амбициозный, но реалистичный.
Все работают, как положено. То есть это не позиция «у клиентов нет денег», а позиция «мы точно знаем, что делать, и делаем все, чтобы клиенты у нас купили».
Если вовремя предпринять дополнительные действия. В этой статье мы подробно разберем этот третий пункт. Ключевые слова, связанные с выполнением этой задачи – вовремя, дополнительно и быстро (ВДБ-метод).

Вовремя – это не тогда, когда вы заметили, что план продаж в этом месяце уже не выполнить.

Вовремя – это проактивно, заранее объективно оценивая и прогнозируя реальную сумму денег на конец текущего или следующего месяца.

Насколько проактивно – это решается индивидуально в зависимости от продукта, скорости сделки, возможностей компании, длительности согласований внутри компании, да и в целом – в зависимости от некоторых условий рынка.

Особое внимание обратите на скорость сделки. Скорость или длина сделки – это период в днях от первого холодного звонка клиенту до момента, когда от него фактически поступят деньги.

Например, средняя длина сделки – 30 дней: столько времени проходит от первого контакта с клиентом до поступления от него оплаты. Это значит, что если вы в этом месяце усиленно будете звонить, ездить на встречи, то деньги в любом случае увидите в следующем месяце.

А чтобы в этом месяце выполнить/перевыполнить план продаж, то действия надо было предпринимать в прошлом месяце.

Важно

Но длину сделки можно искусственно сокращать, создавая для клиента такие условия, при которых он захочет оплатить счет раньше обычного. Чем больше средняя длина сделки, тем более сильные и мощные должны быть ваши действия, чтобы стимулировать клиента купить срочно.

Дополнительные действия означают, что нужно сделать что-то еще, новое, сверх обычных ежедневных действий. Безусловно, также важно хорошо и еще лучше делать то, что делается всегда. Но быстрый скачок продаж требует таких же быстрых дополнительных действий. При этом важно помнить:

Чем более срочно и в большем объеме нужны деньги/продажи, тем интереснее должно быть предложение, сделанное клиентам.
Обязательно необходимо внедрять дополнительные действия на краткий, ограниченный период. В это время важно быть честными с клиентами и выполнить все обещанное, но не сохранять специальное предложение как постоянное. На то они и дополнительные действия, чтобы стимулировать скачки в продажах, не создавая у клиентов и менеджеров привычку, что у вас всегда будут высокие скидки или что-то в том же духе.

Быстрые действия – это то, что можно сделать здесь и сейчас, моментально запустить в работу, без привлечения особых ресурсов и масштабных нововведений. Но держите в голове один тонкий нюанс: время согласования любых новых коммерческих условий внутри вашей компании.

Сколько фактически часов или дней потребуется, чтобы получить разрешение? Какие ресурсы необходимы для внедрения дополнительных действий? Чем с большим количеством людей эти вопросы нужно согласовать, тем больше времени на это уходит: иногда рост идет в геометрической прогрессии.

Вот несколько надежно работающих приемов, которые помогут вам поднять продажи, когда это нужно особенно срочно – легкими простыми действиями, без дополнительного бюджета.

1. Акции и специальные предложения

Это один из самых быстрых способов дополнительного увеличения продаж – надежная рабочая лошадка, которая вытягивает продажи практически в любых условиях. Но есть одно «но», как в рекламе лекарств: не злоупотребляйте и перед употреблением проконсультируйтесь со специалистом; а если действуете самостоятельно – сделайте качественный расчет эффективности.

Преимущества этого метода:

Легко реализовать.
Итоговая прибыль расчет за счет эффекта масштаба: доходность на один продукт ниже, но количество проданных единиц больше, и суммарная доходность получается выше.
Клиенты всегда положительно реагируют на акции и скидки.
Клиенты открыты к информации о том, как они могут сэкономить деньги.
Сокращается длина сделки, клиенты быстрее расстаются с деньгами.
Увеличивается количество незапланированных приобретений (эффект спонтанных покупок).

Ниже описаны возможные акции.

Специальное предложение по цене

При оплате в течение трех дней – скидка 30%.
При покупке на сумму от 100 тыс. рублей – скидка 25%, но только до конца месяца.
Купите одну штуку товара – и получите второй такой же в подарок («1+1»).
Оплатите оборудование в течение пяти дней – и получите сертификат на 50 рублей на следующую покупку.

Специальное предложение на комплект или набор

Купите диван – и получите кресло в подарок.
Купите одно моющее средство – и получите три таких же бесплатно.
Оплатите покупку до конца месяца – и получите три года гарантийного обслуживания в подарок.
Оплатите подключение до конца месяца – и получите год бесплатного абонентского обслуживания.

Специальное предложение по условиям оплаты

30-процентная предоплата в течение трех дней, остальная сумма – с 30-дневной отсрочкой.
Оплати 50% сейчас, остальное – через три месяца.
Отсрочка платежа на 10 дней. Забери товар сейчас – а заплати позже.
Особые условия кредитования: без процентов, без предоплаты, без переплаты, без попечителей.

2. Соревнование внутри отдела продаж

Этот способ очень полезен, когда нужно создать драйв и энтузиазм в отделе продаж. Обычно хорошие сейлз-менеджеры – люди достаточно творческие, слегка эгоистичные и иногда капризные. Зачастую их бывает очень полезно взбодрить: повысить тонус, создать больше динамики и здорового «кипеша».

Наверное, большинство отделов продаж сталкиваются с тем, что менеджеры в какой-то момент впадают в уныние и не верят, что в этом месяце вообще реально выполнить план. В такие моменты полезно провести соревнование или конкурс.

Соревновательный эффект имеет очень сильное влияние на личное эго каждого менеджера и на его желание быть лучше других.

Ну, а если за это еще дадут дополнительную премию или подарок, то горящие глаза со значками доллара вам обеспечены.

А бывает так, что менеджеры намеренно не продают и сознательно сдерживают оплаты клиентов. Они знают: в текущем месяце значительных бонусов уже не получат и переносят продажи, чтобы увеличить сумму оплаченных сделок в следующем месяце и заработать законную премию.

Рано или поздно до этой схемы додумывается почти каждый менеджер, независимо от того, какая система мотивации в отделе продаж. И тут дело не в том, что менеджер плохой или система мотивации не та. Просто руководителю нужно держать управленческую руку на пульсе и точно знать, что происходит в отделе.

Ежедневно отслеживать динамику продаж и эффективность рабочего дня менеджера, обычно все очень хорошо видно.

Вот идеи для возможных соревнований в отделе продаж.

Конкурс среди менеджеров за материальное вознаграждение

Кто больше всех перевыполнит план продаж в рублях или в процентах, получит дополнительную премию 10 тыс. рублей. (В рублях – если план продаж у всех сотрудников одинаковый. В процентах – если план продаж разный).
Кто подпишет в этом месяце больше 50 договоров – получит IPhone в подарок.
Кто сделает в этом месяце больше всех звонков – получит подарочный сертификат на продукцию нашей компании.
Кто за три месяца выполнит суммарный план продаж на 150% – получит путевку в Таиланд.

Конкурс среди менеджеров за нематериальное вознаграждение

Кто за неделю продаст на 200 тыс. рублей – получит два дополнительных выходных в любое время.
Кто в этом месяце перевыполнит план больше всех – тот станет лучшим менеджером месяца.
Кто проведет больше всех встреч – у того возьмут интервью для корпоративной газеты в рубрику «Гордость компании».
Кто заключит в этом месяце более трех договоров с VIP-клиентами – тот сможет неделю приходить на работу на час позже (или уходить на час раньше).

Командный конкурс для всего отдела

Если отдел выполнил общий план продаж на 120% – бесплатно отдохнет в боулинге.
Если отдел суммарно увеличит количество звонков на 30% – все получат премию по 5000 руб.
Если прибыль отдела за месяц будет более 10 млн руб. – новый год отмечаем в стриптиз-клубе (в ресторане с мишленовскими звездами, в театре или другом интересном месте).

3. Интенсивная работа с клиентской базой

Этот инструмент один из самых эффективных с точки зрения качественного использования имеющихся ресурсов. Тех самых ресурсов, на которые когда-то уже были потрачены деньги и которые сейчас либо не используются, либо используются не в полной мере.

Зачастую клиентская база у большинства компаний достаточно большая, но частично заброшенная. Клиентская база – это и текущие клиенты, и потенциальные, и сильно потенциальные.

Это все клиенты, которые записаны и проработаны в вашей CRM, в Excel/Word, в документах, в визитках, в ежедневниках.

Совет

То есть все каким-либо способом проработанные клиенты, независимо от их сегментации – теплые, горячие, холодные…

Очень полезно хотя бы раз в квартал приводить клиентскую базу в порядок. Ведь на то, чтобы найти даже слегка потенциального клиента уходит очень много времени и ресурсов.

Сначала надо найти клиента, затем узнать лицо, принимающее решение, установить с ЛРП хоть какой-то контакт, узнать о его первичной потребности… Это достаточно долго, муторно, затратно. Даю вам гарантию, что скорее всего это стоит более 30% фонда оплаты труда вашего отдела продаж.

Цена вашей клиентской базы очень высока, независимо от текущей готовности клиента к покупке. Поэтому скрупулезно берегите ее, храните и используйте эффективно.

Вот что можно сделать с текущей клиентской базой уже сейчас.

Тотальный обзвон всей имеющейся базы

Отложите все встречи и другие дела менеджеров «на потом», заменив их одной ключевой задачей – звонить. Выделите на это определенное время: например, одна неделя с 10 до 16 часов. Создайте информационный повод, который заинтересует клиентов: например, конкретное специальное предложение.

Строго обозначьте ключевые моменты, на которые должны обратить внимание продавцы:

Главная задача – звонить.
Звонки делают все менеджеры без исключения.
Обзвон ведется концентрировано во времени.
Обзванивается вся клиентская база подряд.
Итоги всех разговоров фиксируются.
Обязательно будут подведены общие итоги тотального обзвона.
После завершения обзвона клиентов следует сегментировать в разрезе «горячий», «теплый», «холодный», VIP, «средний», «малый» и качественно проработать каждого из них.

Захватывающая email-рассылка

Ключевое слово – захват. Email-маркетинг – это очень ценный инструмент продаж. Правда, b2b-рынок пока не так активно его использует. Но в этом его плюс: чем раньше и лучше вы начнете работать с этим инструментом, тем круче вы будете выглядеть по сравнению с конкурентами.

О том, что такое качественный email-маркетинг, написано много статей и книг. Поэтому не буду повторяться. Просто скажу о том, на что особенно важно обратить внимание в письме:

Пишите то, что клиент хочет прочитать, а не то, что вы хотите написать.
Точно знайте, какую проблему клиента решает ваше письмо, на какую боль откликается.
Определите, как ваше письмо и предложение, которое вы в нем описываете, помогает решить проблему клиента.
Пишите с позиции выгоды-свойства-преимущества предложения для клиента.
Будьте честными.

Мини-подарки особо важным клиентам

Речь идет о «горячих» и «теплых клиентах», от которых вы уже давно ждете оплат, но их все нет и нет. Задобрите такого клиента, смягчите, уделите искреннее внимание (искреннее!). Иногда уместно просто честно сказать: «Выручай, план продаж горит. А за нами не постоит, сочтемся».

Подарки потенциальному клиенту – это тонкий момент. Неважно, сколько денег вы потратите на этот подарок. Важно, насколько индивидуально вы его подберете.

Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика. Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится.

Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

Лучшее, что можно сделать – это задуматься, что этому конкретному человеку интересно, что его беспокоит, радует, что веселит.

Думайте о конкретном человеке, а не о компании, в которой он работает и которая будет у вас что-то покупать. Сделав скромный, но точно выбранный подарок, вы проявите персональное внимание.

И чем точнее попадете в интересы вашего партнера по переговорам, тем больше вызовете доверия и сильнее запомнитесь. А это уже дорогого стоит!

Скрытые резервы

В общем, методов увеличения продаж может быть много. Я точно могу насчитать больше пятисот, а сколько еще насчитают другие… Увеличение продаж – это нескончаемый процесс креатива, нововведений, улучшений, наблюдений и снова улучшений. Самое главное – стремительно идти вперед, всегда задавать драйв в отделе продаж, поддерживая одновременно и живой тонус, и энтузиазм, и дисциплину.

И есть еще одна маленькая, но очень важная тонкость. Создавая особые условия для резкого увеличения продаж (например, объявляя конкурс), вы открываете скрытые возможности отдельно взятых сейлз-менеджеров и всего отдела в целом. В качестве сурового, но жизненного примера расскажу одну реальную бизнес-историю. Жил-был владелец крупного розничного магазина.

В одно прекрасное утро он объявил: все сотрудники – большие молодцы, и он хочет поровну поделить между ними всю выручку за предстоящий день. Конечно, продавцы воодушевились и сделали в этот день оборот в три раза больше обычного. Вечером добрый бизнесмен честно разделил деньги. А на следующее утро объявил: план продаж магазина увеличивается в три раза.

Как выполнить план продаж и избежать ошибок

Одним из признаков успешно выстроенного бизнеса является наличие стратегического планирования. Однако, кроме того, чтобы уметь ставить задачи, надо знать, как выполнить план продаж. В статье вы найдете информацию о способах, с помощью которых вы сможете достичь поставленных целей.

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.

План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

Обратите внимание

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).

Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
Конкретность и измеримость. Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
Единство цели. Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
Постоянство. Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод.

Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий.

Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»;
Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются;
Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.

План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам);
Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана;
Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%;
Каждый продавец имеет индивидуальный план.

Типовая ситуацияКак и должно быть

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

конкретность и измеримость результата;
ограничение срока для достижения цели;
достижимость и реалистичность цели;
«вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
мнения ключевых руководителей;
метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

рыночное тестирование;
анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный.

На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.

Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить.

Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов.

Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

По регионам – сколько и где будет продано;
По времени – сколько и когда продадим;
По продукции – сколько и чего будет продано;
По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
По продавцам – сколько и кто продаст;
По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе».

Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь.

Важно

А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели.

Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

https://www.youtube.com/watch?v=TFuSGQJu5QQ

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

№Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)Задачи для достижения цели

Как выполнить план на год: алгоритм успеха от читателей Лайфхакера

Например, таким человеком был Alex Epov. Он действительно давал очень полезные советы с достаточно яркими примерами из жизни. Также хотелось бы отметить советы от одного из наших авторов. Это Юрий Паламарчук.

Итак, к чему же мы пришли.

В своей статье-выводе я постараюсь затронуть каждый. И в итоге это должно привести к алгоритму, который позволит выполнять все поставленные перед собой задачи. А также воплощать свои мечты.

Ведь мечта остаётся мечтой до тех пор, пока вы не превращаете её в задачу или цель.

Какими должны быть ваши цели

Совет

Цели должны быть:

важными и вдохновляющими;
ограниченными по времени;
дерзкими, но достижимыми;
конкретными;
измеряемыми.

Работа над планом

Ваши цели в течение года могут меняться. Что-то может терять актуальность. Что-то может перестать быть важным для вас. А может, судьба-злодейка вмешается в ваши планы. Поэтому нужно постоянно актуализировать свои цели.

Выполняем план

Практическая сторона выполнения плана

План продаж: как выставить правильно?

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная мной цитата известного человека. Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли.

Но к какой именно цифре никто не знает. А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно — никак. Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели — это план продаж.

Без него сейчас никуда.

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”. Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%.

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”. Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

Ясная и понятная цель;
Мотивационная схема от конкретных достижений;
Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно. Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо). “Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, — думают они, работая без плана по продажам.

Важно! Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов. И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут. Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт. Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля. Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль — Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году. Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей. Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях. Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.

Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.

Продолжительность

Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет. С продолжительным периодом, от 5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя. А вот на неделю и на день для сотрудников.

Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет.

Обратите внимание

И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Важно! Как установить план продаж при длинных циклах сделки? Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три. А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо. Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).

Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.

В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа. А если какой-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”. И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

По новым клиентам;
По старым клиентам;
По продукту;
По дебиторке;
По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном. И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми. В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

2 техники постановки плана

Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки. Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу. Если в Вашем случае они не подойдут, то пишите в комментариях, мы бесплатно поможем Вам советом.

От факта

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте. После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне. У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды.

Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%.

Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж. Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим. Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

100 сделок со средним чеком 100 000 р.
1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех.

Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться. Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка.

Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив в скрипты продажа), либо выстраивать более серьёзный входящий маркетинг.

Интересно. Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для своей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию.

Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата.

Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Важно

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж. Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится. А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

Коротко о главном

Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию. Как правильно выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное не усложняйте содержание плана продаж. Ведь существует масса способов как написать план продаж, и некоторые из них базируются на сложных формулах.

Я не говорю, что рассмотренные два метода в этой статье идеальные. Их достаточно для классического бизнеса. Когда Вы разберётесь с ними, то уже далее переходите к сложным последовательностям. Все более сложные варианты и далекоидущий стратегический план продаж нужны в случае, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

Источник

Мое основное образование связано с управлением. И на лекциях нам буквально вдалбливали основы проектирования.

Проектирование — это написание проекта, то есть, его планирование. Потому что чем лучше вы напишите теоретическую часть проекта, суть его определенных целей, какие вам нужны ресурсы, чтобы добиться желаемого, с какими рисками вы, вероятно, столкнетесь, и что сделаете в этом случае — тем легче и комфортнее пройдет этап реализации.

Умение добиваться целей в жизни, по сути, похоже на это проектирование. Если вы правильно поставите цель — добиваться достижения цели будет гораздо легче.

Поэтому эта статья — о том, как добиться цели: как правильно строить планы и ставить цели, как правильно сформулировать цель и задачи, и в итоге как добиться поставленной цели. Поехали!

Содержание:

Способы добиться любой цели
Несуществующий Йельский эксперимент о постановке целей
Как правильно ставить цели и достигать их: пошаговая инструкция
Советы, как научиться добиваться своих целей
FAQ

Способы добиться любой цели

Способы добиться любой цели действительно существуют. Потому что, чего бы вы ни хотели (какие могут быть цели в жизни, какая мечта конкретно у вас — это ваше личное дело), умение добиваться поставленной цели состоит из трех больших блоков: постановка, планирование и мотивация, стремление работать для желаемой цели, и не сдаться, даже если все против тебя. Об этом и поговорим.

Способ №1: Определить цель

Согласна, невероятно неожиданный пункт, вот прямо никто не ожидал, что он здесь будет.

Если серьезно, то штука вот в чем: часто мы хотим одного, подразумевая на самом деле другое.

Хотим научиться играть на гитаре не потому, что нравится музыка, а чтобы стать популярнее. Хотим домик в деревне не потому, что тяготеем к тихой сельской жизни, а потому что замотались на работе и хотим в отпуск.

Поэтому прежде чем определяться с глобальными целями и думать, как добиться большой цели в жизни, несмотря на трудности — обдумайте, действительно ли вы хотите именно этого, и нет ли способа получить желаемое менее трудоемким путем.

Для этого можно использовать технику пяти «почему». Суть в том, что вы говорите себе «я хочу этого», а затем спрашиваете: почему? И так не менее трех, а лучше пяти раз.

Например:

«Я хочу купить дом в деревне» — «Почему?» — «Хочу туда переехать» — «Почему?» — «Потому что там тихо, спокойно, нет людей рядом, можно гулять, смотреть на красивую природу» — «Почему меня это привлекает?» — «Потому что я устал» — «Почему? От чего устал?» — «Потому что мне надоело каждый день ехать на работу, я хочу отдохнуть, надоело видеть людей в автобусе и общаться с коллегами».

Итог: вместо домика в деревне (трудоемкая, сложная в достижении цель) можно попросить отпуск или поставить цель «перейти на удаленную работу».

Способ №2: SMART-цели

Вы наверняка об этом слышали, но на всякий случай повторим. СМАРТ-цели применяются опять же в менеджменте, проектировании, они помогают определить цель существования проекта максимально точно и конкретно. Как расшифровывается SMART:

Specific — специфичная, максимально конкретная цель.
Measurable — измеримая, чтобы были четкие критерии, по которым понятно, что цель выполнена.
Attainable — достижимая, реалистичная.
Relevant — актуальная лично для вас.
Time-bound — ограниченная во времени.

Почему это работает: потому что дает вашему мозгу а) конкретику; б) дедлайн; в) мотивацию.

Когда цель конкретно определена, есть четкий желаемый результат, а не просто «цель — добиться успеха в любви» — мысли о том, как ее добиться, появляются сами, и это конкретные, последовательные, простые, измеримые действия, которые легко воплотить в жизнь. Это польза конкретики.

Польза дедлайна: это мобилизует, вы понимаете, что время ограничено, а значит, нужно работать более сосредоточенно.
Польза мотивации: вы понимаете, что в конце получите дофамин, вам будет приятно и радостно.

Поэтому желание добиться цели увеличивается, и предпринимать решительные действия, чтобы достичь желаемого за короткий срок становится легче.

Способ №3: Проранжируйте цели по степени важности

Скорее всего, если вы задали себе задачу «расписать свои цели» — их у вас появится несколько. Если это так, то расставьте их в порядке важности для вас. Обычно это интуитивно понятно, но если вы распишите все на бумаге, то это даст мозгу опору, он будет понимать, что для вас важно больше или меньше, чему уделять больше или меньше внимания. Это помогает навести порядок в голове. Также выстроить эффективную систему поможет целеполагание.

Способ №4: Проранжируйте по степени влияния на вашу жизнь

Бывает, что определиться, чего вы хотите больше или меньше, сложно — все хорошее, всего хочется. Тогда попробуйте другой критерий: по степени влияния на вашу жизнь.

Например: что вы потеряете, если не сможете устроиться на другую работу? Потеряете лучший доход, останетесь в не устраивающих вас условиях (раз вы хотите сменить работу — значит, они вам не устраивают). Что вы потеряете, если не попробуете учить китайский? Не попробуете новое хобби.

Способ №5: Составьте план-минимум, оптимум и максимум

Что это такое:

План-минимум — что нужно сделать обязательно, чтобы считать, что цель достигнута, и вы молодец. Например, вы хотите за год написать книгу. Тогда планом-минимумом может быть хотя бы 50% книги.
План-оптимум — что должно быть в идеале. Например, с книгой — написать книгу целиком.
План-максимум — если вы смогли этого добиться, то вы невероятный молодец и заслуживаете всяческих похвал. Например, с книгой: вы закончили ее не за год, а за девять месяцев, а к годовому сроку уже успели отредактировать и отправить в издательство.

Почему это работает: так вы больше себя мотивируете. Мозг думает: «Ага, то есть, мне достаточно сделать совсем немного, и я получу похвалу и вознаграждение? Супер, работаем!». Получаете вознаграждение — мотивируете себя на большее — в итоге выполняете план-оптимум и даже план-максимум.

Образно говоря, вы даете мозгу больше альтернативы, потому что иначе у него есть либо план-оптимум (а то и максимум), либо провал, а это демотивирует.

Способ №6: Осведомленность

Прежде чем составлять подробный план действий (до этого мы еще дойдем), уместно собрать информацию по достижению цели. Например, ваша цель — поступить в университет. Перед планированием подготовки логично и эффективно сначала узнать, какие предметы нужно сдавать, какие в вузе экзамены, сколько бюджетных мест, и так далее.

Совет: ограничьте время по подготовке информационной базы, иначе вы можете увязнуть на этом этапе и вопрос «как достигнуть своей цели» так и останется открытым.

Ограничивать можно дедлайном (до этого дня — собираю информацию, дальше работаю уже с тем, что есть), либо конкретным списком вопросов: разбираю эти вопросы по теме и все, больше не трогаю. Можно совмещать одно с другим.

Способ №7: Посмотрите, как у других

Особенно если вы хотите добиваться высоких целей, чего-то глобального. Добиться высоких целей можно благодаря чужому опыту: например, автобиографии великих людей, которые работали в той же области, что и вы, их выступления на TED, статьи о них.

Так вы узнаете, с какими трудностями сталкивались люди, добившиеся цели в жизни, которая была близка к вашей, и какие, скорее всего, будут подстерегать вас.

Если цели не такие высокие, то достаточно поспрашивать знакомых, которые уже сменили работу, поступили в этот университет, начали работать в интересной вам сфере — как они это сделали, какие были трудности, какие сомнения.

Совет: не бойтесь брать за основу автобиографии, статьи о людях из смежных специализаций. Например, если вы планируете работать в шоу-бизнесе — подойдет автобиография любого представителя шоу-бизнеса, потому что проблемы похожие.

Способ №8: Составьте план

Собственно, главный этап планирования: составить список конкретных шагов, подзадач, действий, которые вам нужно выполнить, чтобы прийти к вашей цели.

Рекомендации:

Если вы столкнулись с мыслительным ступором — попробуйте записать все, что идет в голову, без системы, а потом ранжировать: что идет сначала, что потом.
Чем подробнее план — тем лучше, потому что, формулируя маленькие шажки, вы тут же сталкиваетесь с вопросами «а что для этого нужно?», «а какие препятствия могут возникнуть?» — и соответственно можете заранее продумать ответ.
Шаги должны быть максимально конкретными. Не «достать где-нибудь ноутбук», а «купить ноутбук такой-то модели в таком-то магазине». Лучше заморочить себе голову конкретикой на этапе планирования, чем столкнуться с вопросами «а откуда брать», «а где» на этапе реализации.

Способ №9: Определите время

Каждый шаг должен иметь свой дедлайн. Это нужно для того, чтобы вы могли отслеживать, все ли идет по плану, плюс наличие дедлайна активизирует, заставляет работать быстрее, сосредоточеннее. Что нужно учесть:

Если ваша цель — краткосрочная, и соответственно шаги маленькие (уровня «съездить туда-то», «позвонить тому-то»), то вы можете объединять несколько дедлайнов в один день.
Но будьте реалистичны. Не больше трех задач на день, иначе вы можете не успеть, из-за чего будете испытывать стресс и демотивацию.
Если вы работаете над планированием глобальной цели — удобно устанавливать не дедлайны а «пункты проверки», check-point.

Например, определенная дата (удобно в праздники или первое число каждого месяца), когда вы подводите итог, сверяетесь с планом, чтобы проверить, что сделано, что не сделано, что пересмотрено, что нуждается в пересмотре.

Способ №10: Будьте реалистичны

Как научиться добиваться своих целей: учитывать ошибки, которые вы, скорее всего, допустите, и планировать, исходя из этого.

Смотрите, в чем проблема многих людей на этапе планирования. Они считают, что будут действовать лучше (более сосредоточенно, раньше начнут, будут пунктуальнее, смелее, решительнее), чем получается на самом деле. Планируют, как бы добивалась цели их «идеальная версия», а не они сами.

Это чистая психология: люди не воспринимают себя-сейчас и себя-в-будущем как одну и ту же личность (доказано учеными: были проведены исследования с применением технологии МРТ, чтобы зафиксировать, какие участки мозга активируется при мысли о себе в будущем и какие — о постороннем человеке, выяснилось, что одни и те же). Отчего и происходят ошибки планирования. Не допускайте их.

Способ №11: Обдумайте препятствия

Когда вы расписывали шаги — наверняка возникли мысли о возможных препятствиях, неудачах, рисках. Разумно их записать и прописать, что вы будете делать, если это произойдет. Так вы не растеряетесь, если это случится, и с большей вероятностью добьетесь желаемого.

Еще совет: подумайте, что будете делать, если добиться цели вообще не получится. Это даст определенность, надежность, уберет страх перед будущим.

Способ №12: Вставьте цель в расписание

Большинство целей требуют последовательной работы день за днем. Например, написать диплом, получить права, подготовиться к экзамену на повышение квалификации. Поэтому разумно выделить время, буквально: от сих до сих — уделяю время своей цели, в такой-то день и время — еду встречаться с преподавателем, и так далее.

Способ №13: Оптимальный временной промежуток

Три недели. Или месяц. Это время, оптимальное для большинства целей: например, за месяц вполне можно выработать новую привычку, прочитать четыре книги, написать главу диплома. Плюс, находясь в рамках месяца, удобно расставлять дедлайны для задач: просто определяете по три-четыре задачи на каждую неделю.

Почему работает: это не так мало, как день или неделя, месяц — более реалистичный срок и дает больше свободы, но в то же время это не так много, как год, потому что длительные сроки расхолаживают, создают ощущение «времени еще навалом, я все успею» (в итоге не успеваете).

Способ №14: Следите за прогрессом

Желательно отмечайте его письменно, например, ведите дневник успехов и каждый день отмечайте, что вы сделали для достижения цели.

Это мотивирует, потому что возникает желание сделать побольше, чтобы потом приятнее было себя хвалить; плюс вы хвалите себя, отмечаете свои успехи, тем самым поддерживая мотивацию и нужный уровень дофамина; плюс отмечаете прогресс, контролируете этапы достижения цели, а это мешает сбиться с пути.

Способ №15: Не распыляйтесь

Когда задумывается о том, как научиться добиваться своих целей — он обычно вспоминает все, чего ему в этой жизни хотелось бы, и записывает это в цели. Так делать не нужно: мозг потеряется среди целей, не знает, за что хвататься, в итоге возникает растерянность и прокрастинация, вы ничего не достигаете и испытываете разочарование в себе.

Логичнее и эффективнее работать над одной-тремя конкретными целями. Тогда работа будет качественнее: вы подробнее проработаете план, сможете уделить каждой цели должное внимание, и в итоге добьетесь целей с большей вероятностью.

Вывод: оптимальное количество целей «в работе» — до трех штук.

Способ №16: Организуйте условия для работы над целью

Суть в том, что вам нужно организовать такие условия, в которых работать над целью будет более комфортно, чем не работать. Способы для этого могут быть разные, например:

Поставить напоминания на девайсах, чтобы вам настойчиво, даже назойливо напоминали в нужное время, что вам пора приступать к работе;
Попросить кого-нибудь со стороны, из близких людей, чтобы вам об этом напоминали, контролировали, чтобы организовать себе социальное давление;
Работайте над целью в определенном месте, которое будет предназначено только для работы, чтобы мозг знал «здесь мы работаем и только работаем, больше это место ни для чего не предназначено».

Способ №17: Поменяйте местами

Если вы испытываете демотивацию по поводу определенного пункта плана, не можете заставить себя его выполнить — попробуйте взяться за другой. Например, вы пишете диплом и застряли на определенной главе. Попробуйте взять тему из другой главы — это даст мозгу разнообразие в деятельности и дофамин от выполненной задачи, а дофамин усиливает мотивацию что-то делать — то есть, вам будет легче взяться за тот пункт, по поводу которого у вас демотивация.

Способ №18: Используйте социальные связи

Чтобы достичь целей, нужно не только работать над ней, но и вращаться среди людей, которые работают над чем-то, что вам близко. Так вы получите больше возможностей: знакомств, информации, источников информации, которые помогут вам в достижении цели, облегчат путь к ней.

Способ №19: Организуйте себе поддержку

Это вполне нормальное желание — чтобы хвалили, поддерживали на пути к цели. Умение хвалить себя самостоятельно, конечно, очень полезное, но когда нас хвалят извне — мы ощущаем свою социальную значимость, нам дают социальное поглаживание.

Поэтому не стесняйтесь попросить кого-то, чья поддержка для вас важна, о поддержке: чтобы вы на постоянной основе рассказывали, как у вас дела с вашей целью, а вас за это хвалили в приемлемом вам виде.

Бонус: лучше, если это будет человек, который разбирается в теме. Приятнее, когда хвалит начальник, который понимает, какую работу вы проделываете, чем партнер, который «я в этом ничего не понимаю, но ты молодец».

Способ №20: Награждайте себя за успехи

Отмечайте их и обязательно позитивно подкрепляйте. Как именно — решать вам, но это должно вас сильно радовать, мотивировать, мысль о том, что вы получите это, если выполните очередной пункт плана, должна вдохновлять на работу.

Помните, что цель для вашего мозга — это что-то далекое и не очень понятное.

Поэтому, чтобы поддерживать мотивацию двигаться дальше, важно давать ему дофамин, ощущение законченности этапа, прямо сейчас.

Способ №21: Пусть мечта будет рядом

Расположите что-то, что ассоциируется у вас с вашей целью, так, чтобы вы это достаточно часто видели. Например, поставьте заставкой на телефон, повесьте фотографию на зеркало, возле которого вы чистите зубы.

Фотография или другой объект должны вызывать позитивные эмоции, мотивировать, чтобы вы каждый день получали немножко мотивации двигаться дальше.

Бонус: лучше, если вы расположите предмет так, чтобы видеть его часто, но не каждый день. Например, если это заставка на телефон — пусть она меняется. Иначе примелькается и утратит мотивирующее воздействие.

Способ №22: Мечтайте

Банально, да, но мечты, яркие представления о том, как будет здорово, когда вы добьетесь своей цели, подогревают желание двигаться дальше, чтобы воплотить картинку в жизнь и снова ощутить эти яркие эмоции.

Способ №23: Семь шагов Трейси

Брайан Трейси (Brian Tracy) — один из первых авторов книг о тайм-менеджменте, саморазвитии и достижении целей в мире, наравне со Стивеном Кови (Stephen Covey). Вот пошаговая система достижения целей его авторства (вкратце):

Вызовите желание. Представьте, что будет, когда вы достигните цели, ярко, во всех подробностях, со всеми положительными эмоциями.
Поверьте в себя, обоснуйте для себя, почему вы можете этого добиться, какие ресурсы, навыки у вас уже есть — это даст дополнительный запал.
Запишите цель.
Запишите список преимуществ, которые вы получите, если достигните цели.
Определите, что отделяет вас от цели, что нужно сделать, чтобы ее добиться.
Определите крайний срок, к которому цель должна быть достигнута.
Составьте список преград и методов их преодоления.

Способ №24: Адаптируйте план

Даже если ваш план кажется идеальным, обстоятельства в ходе его исполнения могут внести коррективы. Менять план в соответствии с новыми обстоятельствами — нормально, более того, это наиболее выигрышная стратегия.

Чек-поинты, о которых говорилось выше, нужны как раз для этого: чтобы вы пересмотрели план и внесли корректировки, если необходимо.

Способ №25: Избегайте ошибок

Возможные ошибки:

Цель на самом деле не ваша, подсознательно вы этого не хотите и работаете над этим ради каких-то других мотивов, но не по вашему желанию.
Цель слишком глобальная, расплывчатая, условное «хочу мира во всем мире».
Не составлен план;
Отведено слишком мало времени для достижения целы;
Нет записей. Записи помогают держать все в голове, ничего не забыть, иначе очень легко потерять что-то из виду.
Не адаптировать план по необходимости в зависимости от изменения обстоятельств.
Принимать ошибки в движении к цели за фиаско и отступаться.

Способ №26: Используйте метод Франклина

Бенджамин Франклин (Benjamin Franklin) — государственный деятель, один из отцов-основателей Америки, ученый, философ и изобретатель кресла-качалки. Он разработал систему, по которой и выстроил всю свою жизнь.

Ее краткая суть — следующем:

Вы выбираете ценности, которым хотели бы следовать на протяжении своей жизни, которые хотели бы воплощать с помощью своих поступков. Ценности, которые отвечают вашему складу личности, вашему мировоззрению, тому, чего вы желаете.

Например, это может быть желание славы, признания и творческая самореализация.

Исходя из ценностей, вы выбираете глобальную цель, которой вы хотели бы добиться за свою жизнь, какой хотели бы видеть свою жизнь в итоге.
Затем вы определяете стратегические цели. По сути — определяете жизненные этапы: к двадцати пяти закончить университет, к тридцати — наработать опыт в своей сфере, к тридцати пяти — жениться, и тому подобное.
Следующий этап — определить конкретные шаги, которые вы должны предпринять в рамках этапа, который идет сейчас. Например, подготовиться к поступлению в университет, хорошо учиться, сдавать сессии.
Последний этап: определить три задачи, которые приблизят вас к желанной цели, и выполнять по три такие задачи каждый день.

Это простая, последовательная, логичная система, которая помогает снять вопрос с постановкой целей на годы вперед. Но не забывайте ее время от времени пересматривать: жизненные приоритеты и желания могут меняться, и это нормально.

Как поднимать энтузиазм в Примерах — Способы и Методы, Советы психологов
Как составить план на год — 16 Шагов и Инструкция (+ Примеры)
Как правильно ставить цели — 15 Способов и С чего начать
Принцип Парето (20% усилий дают 80% результата) — Примеры и применение
9 способов Как найти цель в жизни, Списки целей и Примеры

Несуществующий Йельский эксперимент о постановке целей

Выше вы прочитали совет — мечтать, визуализировать. Я приводила его как совет по мотивации: представил, грубо говоря, вкусное мороженое — захотелось — пошел, купил. Также и с более глобальными целями.

Однако часто приводят совет — визуализировать, чтобы вселенная поняла, чего вы хотите, и цель сама к вам «притянулась». Сюда же идут обязательные формулировки целей без «не», мол, иначе вы зададите себе подсознательную установку на неисполнение желания.

Эту мысль подтверждает Йельский эксперимент: мол, ученые опросили выпускников и выяснили, что лишь 16% из них имеют какие-то четко определенные цели, и лишь 3% их записывают. Через двадцать лет эти 3% оказались самыми богатыми и успешными.

Я иронизирую, потому что этот эксперимент — выдумка. Его привел в своей книге Брайан Трейси, потом подхватил Тони Роббинсон, а затем почти каждый сайт о мотивации, не говоря уже о других бизнес-тренеров.

В 1996 году журналист Lawrence Tabak из Fast Company Consultant Debunking Unit провел расследование и доказал, что эксперимент не существовал. В Йеле подтвердили.

Магическое мышление не работает, визуализации и записи целей в правильной форме — тоже.

Они могут облегчить, мотивировать, помочь вам четко представить путь к цели, но и все на том. Главное — действовать.

Как правильно ставить цели и достигать их: пошаговая инструкция

Кратко, чтобы уложить в голове, что должен сделать человек, который добивается своей целей.

Шаг первый. Определить, чего вы хотите, и точно ли этого хотите именно вы, а не ваше окружение, общество, семья, начальник или любимая бабушка (при всем уважении к бабушкам). Для этого полезно использовать метод «пяти почему».
Шаг второй: провести исследовательскую работу, чтобы понять, что вам, собственно, нужно сделать. Обеспечить свою осведомленность об области, в которой вы хотите чего-то достичь.
Шаг третий: конкретизировать цель, исходя из узнанного. Сделать ее максимально конкретной, ограниченной во времени, досягаемой, актуальной для вас. Определить критерии, по которым вы поймете, что цель достигнута.
Шаг четвертый: определить план-минимум (сделать кровь из носу, обязательно), план-оптимум (в идеале должно быть вот так) и план-максимум (если вы этого добились — вы молодец и заслуживаете лаврового венка на кудри).
Шаг пятый. Составить план, четкую последовательность действий, пошаговую инструкцию для себя самого, чтобы достичь цели. При этом учитывайте ваши слабости, как вы обычно работаете над достижением цели (например, вашу склонность к прокрастинации).
Шаг шестой: поставить дедлайны для выполнения задач, чтобы мобилизовать мозг для работы.
Шаг седьмой: продумать, какие могут возникнуть препятствия, трудности, риски, и что с ними делать; определить, что вы будете делать, если цели добиться не получится.
Шаг восьмой: последовательные действия по достижению цели.
Шаг девятый: мотивируйте себя. Для этого:
- Напоминайте себе работать.
- Отмечайте свои действия, хвалите себя за успехи, ведите дневник успехов.
- Попросите кого-нибудь вас хвалить и поддерживать, лучше, если это будет человек, компетентный в области, над которой вы работаете.
- Расположите рядом с собой что-то, что будет вас вдохновлять и мотивировать.
- Почаще думайте о достижении цели в положительном ключе, чтобы хотелось поскорее приблизить момент ее достижения.
Шаг десятый: общайтесь с людьми, которые тоже движутся к похожей цели, в похожей области — это даст больше возможностей, и вы достигните цели быстрее.

А потом — празднуйте успех! Можно с тортиком.

Советы, как научиться добиваться своих целей

Совет №1

Помните, что некоторых целей достичь, увы, невозможно, и не ставьте себе такие цели вообще. Амбициозность — это прекрасно, но поставив себе глобальную, высокую цель вы можете закончить с депрессией в анамнезе, потому что всю жизнь работали ради чего-то, но не добились этого, и из-за этого ощущаете себя никчемным, впустую потратившим годы жизни.

Человек может многое. Но он не всесилен. Эту истину лучше принять сразу, чтобы потом не было мучительно больно за впустую прожитые годы.

Совет №2

Помните, что ваша цель может быть абсолютно какой угодно. Здесь нет никаких рамок, главное — чтобы вы, лично вы этого хотели. Вы мужчина, но хотите прожить всю жизнь в домике с тремя детьми, готовя им завтраки и встречая из школы? Отлично. Вы женщина и не видите себя ни женой, ни матерью, хотите играть на флейте для коров в Индии? Супер. Никаких ограничений, пока это делает счастливым лично вас. достижимо и не вредит окружающим.

Выше вы прочитали о том, как важно определиться именно со своей целью. Для того, чтобы это сделать, полезно порефлексировать: вот я хочу, допустим, закончить университет. Откуда у меня это желание? Как я понял, что закончить университет — это вообще хорошо? Кто мне об этом сказал? Часто наши желания звучат в нашей голове чужими голосами.

Совет №3

Помните о синдроме Парижа.

Синдром Парижа — это разочарование, которое испытывают люди, приезжая в Париж, потому что вокруг этого города создан прекрасный, романтический флёр, и иногда он не оправдывается, фантазия о городе прекраснее, чем город в реальности.

Также бывает и с целями. Помните, что ваша жизнь не закончится, когда вы добьетесь цели, она будет продолжаться. Ответьте себе на вопрос: что я буду делать, когда добьюсь этого? Чего хочу после? Какой вижу свою жизнь после достижения цели?

Вероятно, достигнув ее, вы испытаете разочарование, потому что обладание целью ощущается не так ярко, как хотелось бы. Это нормально. Это не значит, что вы на самом деле никогда этого не желали. Это значит, что пока вы шли к цели — вы выросли над собой. И теперь перед вами стоит следующая цель.

Совет №4

Помните, что это нормально — отказываться от целей.

«Всегда добивайся своих целей!» — твердят нам с экранов всех возможных гаджетов, а иначе ты — тварь дрожащая, все по Достоевскому, не успешный, слабовольный, то есть, проблема непременно в тебе.

Но правда в том, что цель может потерять актуальность.

Жизнь — она течет и меняется каждую минуту. И каждую минуту меняетесь вы. Пересматривать приоритеты в связи с этим — нормально.

Совет №5

Квадрат Гегеля.

Бывает, что за трудностями в достижении цели стоит подсознательный страх ее достигнуть, страх того, как изменится ваша жизнь, если все получится.

Это абсолютно нормально, мозг боится всего нового, потому что даже если ваша жизнь значительно улучшится в связи с этой новизной — вы что-то потеряете, что-то привычное, знакомое, а потому комфортное для вашего мозга.

Чтобы выявить такие страхи, попробуйте ответить на такие вопросы:

Что произойдет, если я добьюсь своей цели? Что я приобрету?
Чего не произойдет, если я добьюсь своей цели? Что я потеряю?
Что произойдет, если я НЕ добьюсь цели?
И чего не произойдет, если я не добьюсь цели?

Например, цель: избавиться от привычки прокрастинировать.

Что произойдет: я стану продуктивнее, смогу быстрее справляться с работой, а значит, получу больше времени на отдых.
Чего не произойдет, если я добьюсь цели: я потеряю приятные эмоции от занятий, которыми я занимаюсь, когда прокрастинирую.
Что произойдет, если я не добьюсь цели: все останется как есть, я буду ощущать недовольство собой, сбивать свой режим, возможно, в будущем это приведет к выгоранию.
Чего не произойдет (что я потеряю), если не добьюсь цели: потеряю возможность проводить свои дни гораздо продуктивнее и структурированнее.

Таким образом, страх: потерять приятные эмоции от занятий, когда я прокрастинирую, поскольку эти занятия (и эмоции от них) есть уже сейчас, а такие же занятия и эмоции после уже выполненной работы, в часы законного отдыха, неизвестно, будут ли, это только предположение.

Совет №6

Не бойтесь просить помощи. Вы не обязаны быть один на один со своей целью. Любую дорогу легче осилить с друзьями, единомышленниками, семьей.

FAQ

Q: С чего начать?

А: С определения цели. Последовательность такая: определить, чего вы хотите — понять, как этого добиться — прикинуть риски — продумать подробный план — действовать.

Q: Как не останавливаться?

А: Постоянно мотивировать себя, это главное. Фишка в том, что ваша цель — она для вашего мозга где-то далеко, там, в будущем, за горизонтом, и неизвестно, будет ли она вообще. Ваш мозг считает, что лучше синица в руках, чем журавль в небе. Вам нужно понемножку выдавать ему «синиц» в благодарность за погоню за «журавлем». То есть, постоянно себя хвалить, отмечать свои успехи, поддерживать себя, получать поддержку от других.

Q: Какой должна быть цель?

А: Конкретной, досягаемой, актуальной для вас, ограниченной во времени, измеряемой.

Q: У меня сразу много целей, это хорошо?

А: Не очень. Если у вас много целей — значит, вы будете распыляться, и, возможно, не достигните ни одной. Тот же принцип, как и с многозадачностью. Мозг любит сосредотачиваться на одном.

Q: Есть поговорка, что про планы лучше никому не рассказывать — не сбудется. Это правда?

А: Это больше суеверие и селективное мышление (когда вы отбираете из опыта только те случаи, которые соответствуют некоему предубеждению, или которые наиболее запомнились, произвели эмоциональное впечатление — как, например, неудача в достижении цели).

Наоборот, социальная поддержка и одобрение могут помочь. Когда вас кто-то хвалит, поддерживает, подбадривает на пути к цели — это делает ее достижение значительно легче.

Q: Это правда, что нужно визуализировать, просить у вселенной, позитивно мыслить?

А: Визуализация, мечтания — мотивируют, придают сил двигаться дальше. Оптимизм, конечно, тоже. Но «просьбы вселенной» — не доказанный никакой наукой бред, а заставлять себя быть оптимистом через силу — способно привести к серьезным психологическим проблемам. Относитесь к себе бережно.

Вывод

Цель должна быть максимально конкретной, у нее должен быть дедлайн, и она должна быть актуальна именно для вас.
План достижения цели — это хорошо: вы понимаете, что за чем следует, какой следующий шаг, плюс уже на этапе планирования можете продумать, какие вас могут поджидать препятствия, и как с ними справиться. План облегчает достижение цели.
Слишком много целей — это плохо: вы распыляетесь, не знаете, за что хвататься, и в итоге делаете гораздо меньше, чем могли бы.
Оптимальное количество целей «в работе» — до трех, не больше.
Чтобы не остановиться на пути к цели — нужно постоянно себя мотивировать, поддерживать, подбадривать, хвалить, чтобы выдавать своему мозгу немного дофамина, помогая ему оставаться мотивированным.

Например, хвалить можно так: у вас все получится, вы замечательно справляетесь, продолжайте в том же духе!

Загрузка…

Источник

Сколько раз ты строил планы того, как добьешься успеха и обретешь популярность? Сколько раз ты обещал себе взяться за дело с понедельника и пойти в зал с завтрашнего дня? Но до сих пор не претворил в жизнь ни одно из своих обещаний. Что же мешает осуществить все задуманное: лень, недисциплинированность, отсутствие времени? Ответ на этот вопрос известен лишь тебе. Мы же дадим тебе 6 советов, как сделать свои мечты реальностью и перестать жить завтрашним днем.

Подумай о том, как реализовать свой план

Как бы ни была прекрасна твоя мечта, ты должен упорно трудиться для того, чтобы осуществить ее, иначе результата не добиться. Мотивация – это такая союзница, которая появляется лишь по своей воле, и вызвать ее по необходимости у тебя вряд ли получится. Так что для начала необходимо составить план мотиваций, который поможет приблизиться к цели:

1. Проанализируй все плюсы и минусы своей затеи. Что даст тебе претворение плана в жизнь, а что ты потеряешь?

2. Подумай, не отразится ли сама деятельность, направленная на достижение цели, негативно на тебе и на твоих близких.

3. Лучше плохой карандаш, чем хорошая память, так что запиши все на бумаге. Начерти две колонки, где с одной стороны будет указана жизнь до изменений, а с другой – после того, как ты осуществишь задуманное. Вторая колонка лучше? Смело берись за дело.

4. И самое главное – установи крайний срок, ведь без этого твой стимул будет втрое меньше, нежели с конкретной датой, которая будет маячить перед глазами и мотивировать.

Твой запал ни в коем случае не должен ослабевать, но как же сделать так, чтобы огонь в твоей душе горел ярко и постоянно? Эмоции – вот лучший способ не утерять желание трудиться и двигаться к своей цели. Ты хочешь обрести фигуру атлета, но тренировки тебя утомляют, так что же предпринять? Найди то, ради чего будешь готов идти в зал в любую погоду и даже после самого тяжелого трудового дня. Представь, как девушки смотрят на атлетичное тело и как развеиваются все комплексы, которые могли появиться на почве плохой фигуры.

Тебе обещали повышение, если успешно выполнишь план работы на месяц, так что ты начал усердно трудиться, но на финишной прямой почти выбился из сил и готов сдаться. Подумай, что повышение сулит прибавку к зарплате, которая в свою очередь подарит возможность путешествовать, отдыхать так, как ты всегда хотел, и ты сможешь приобрести те материальные блага, о которых всегда мечтал. Представил все это, и как-то сразу захотелось поработать как следует.

Мы не сомневаемся в том, что ты самостоятельный воин, который не нуждается в одобрении, но поверь, поддержка совсем не повредит. Еще никому не помешало доброе слово, которое может быть подкреплено отличным советом. Ведь всегда легче что-то делать, когда за тобой стоит семья, поддерживающая твои начинания, и друзья, готовые помочь в любой момент.

Клубы по интересам – это кладезь мотивации. Там тебе подскажут, как лучше воплотить идею в жизнь, укажут на возможные ошибки и порадуются твоим успехам. А еще будет очень кстати найти наставника, который направит и подскажет, как лучше достигнуть поставленной цели.

Устрани помехи и препятствия

В твоем начинании на пути могут встретиться любые сложности: юридические проволочки, проблемы в логистике, человеческий фактор – список может быть бесконечно длинным. Перед началом своей кампании проанализируй, с какими рисками предстоит столкнуться в реализации проекта. Посоветуйся с людьми, которые знают все нюансы, и заручись поддержкой профессионалов, которые подскажут, как выйти из кризисной ситуации, если подобная возникнет.

Если избранный путь окажется слишком проблемным, то не спеши отказываться от задумки. Просто начни искать иные способы, которые помогут достигнуть необходимого результата.

Для каждой деятельности тебе понадобится определенный уровень навыков. Если ты хочешь открыть мини-пекарню, то независимо от своего образования должен знать технологии производства хлеба, которые помогут наладить работу.

Во-первых, это необходимо, чтобы люди, работающие на тебя, не смогли обмануть, думая, что ты лишь любитель, который ничего не смыслит в своем деле. Во-вторых, ты будешь контролировать и знать, как модифицировать весь процесс производства. Изучи каждый аспект новой деятельности, чтобы проект увенчался успехом.

Ты усердно поработал, так почему бы не отдохнуть и не поощрить себя за приложенные усилия? Трудился месяц, не поднимая головы – так купи себе тот костюм, о котором давно мечтал. Да, он не из дешевых, но ты это заслужил. Подобные награды еще сильнее мотивируют работать и трудиться, так что напоминай себе подобными действиями, ради чего ты все это делаешь.

Источник

Простое Решение

Как выполнить план на год: алгоритм успеха от читателей Лайфхакера

Какими должны быть ваши цели

Работа над планом

Выполняем план

Практическая сторона выполнения плана

Предложите обучение за счет компании

Дайте понять, что не все бонусы сотрудник получит сразу

Как кусочек мела помог литейному цеху перевыполнить план

Ищите наш канал в Telegram @gd_ru

9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

Вовремя, дополнительно, быстро

1. Акции и специальные предложения

Специальное предложение по цене

Специальное предложение на комплект или набор

Специальное предложение по условиям оплаты

2. Соревнование внутри отдела продаж

Конкурс среди менеджеров за материальное вознаграждение

Конкурс среди менеджеров за нематериальное вознаграждение

Командный конкурс для всего отдела

3. Интенсивная работа с клиентской базой

Тотальный обзвон всей имеющейся базы

Захватывающая email-рассылка

Мини-подарки особо важным клиентам

Скрытые резервы

Как выполнить план продаж и избежать ошибок

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Эффективный способ планирования продаж

Этапы составления плана

1. Определение главной цели компании

2. Оценка факторов экономической среды

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

4. Анализ продаж предыдущих периодов

5. Составление прогноза продаж

6. Корректировка прогноза продаж

7. Планирование продаж

8. Организация продаж

9. Контроль выполнения плана

10. Координация плана

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Специализированные программы для планирования

Как выполнить план на год: алгоритм успеха от читателей Лайфхакера

Какими должны быть ваши цели

Работа над планом

Выполняем план

Практическая сторона выполнения плана

План продаж: как выставить правильно?

Реальность, а не сказка

Все мешают

Планы бывают разные

Измерение

Продолжительность

Персонализация

Точность

2 техники постановки плана

От факта

От желания

Правила успешного плана

Коротко о главном

Способы добиться любой цели

Способ №1: Определить цель

Способ №2: SMART-цели

Способ №3: Проранжируйте цели по степени важности

Способ №4: Проранжируйте по степени влияния на вашу жизнь

Способ №5: Составьте план-минимум, оптимум и максимум

Способ №6: Осведомленность

Способ №7: Посмотрите, как у других

Способ №8: Составьте план

Способ №9: Определите время

Способ №10: Будьте реалистичны

Способ №11: Обдумайте препятствия

Способ №12: Вставьте цель в расписание

Способ №13: Оптимальный временной промежуток

Способ №14: Следите за прогрессом

Способ №15: Не распыляйтесь

Способ №16: Организуйте условия для работы над целью

Способ №17: Поменяйте местами

Способ №18: Используйте социальные связи

Способ №19: Организуйте себе поддержку

Способ №20: Награждайте себя за успехи